中國葡萄酒的網(wǎng)上營銷方案.doc

優(yōu)勢（中國）品牌智業(yè)機構內(nèi)部作業(yè)文件 優(yōu)勢智業(yè)營銷大講堂中國葡萄酒的網(wǎng)上營銷方案優(yōu)勢（中國）品牌智業(yè)機構 漢中 一、葡萄酒品牌營銷運作模式1)重視品牌塑造和概念傳播： 據(jù)媒體報道，A在2003年投入2890萬進行品牌傳播。2)側重渠道建設和激勵：A：A擁有國內(nèi)葡萄酒企業(yè)最完整的產(chǎn)品線，建立了行業(yè)中最健全的營銷網(wǎng)絡，其三級營銷體系（總公司分公司辦事處）將觸角延伸到具有市場進入價值的縣級市。A對經(jīng)銷商市場運作的支持力度大，但經(jīng)銷商利潤不及長城等品牌豐厚。 3)重視分渠道運作和終端操作：葡萄酒的銷售終端包括零售和即飲兩類，前者如商超、專賣店，后者如酒店、夜場。國內(nèi)某些企業(yè)率先實行了分渠道運作，在不同的渠道使用不同的代理商，更有部分廠家針對不同渠道推出渠道專供酒，如王朝針對餐飲終端推出了王朝2000，針對夜場推出了夜場專供系列，這類酒不在商超渠道銷售。由于葡萄酒家庭消費尚未普及，而主要集中在即飲終端，因此各品牌對餐飲終端和夜場的操作力度很大，手法包括終端買斷、促銷員推介以及回收瓶蓋、回收軟木塞等。4)重視體驗營銷和消費啟動如A建立了A卡斯特VIP俱樂部、長城計劃與法國國際廚皇美食會建立美酒美食俱樂部，通過俱樂部這種“一對一的體驗式營銷模式”培養(yǎng)葡萄酒高端用戶。另外，品酒會、專賣店、紅酒沙龍也被運用到消費啟動當中。二、葡萄酒品牌市場運作工具1、專賣店（葡萄酒專賣店有兩種形式） 1)一是葡萄酒經(jīng)銷企業(yè)開設的葡萄酒專賣店，經(jīng)營多品牌多品種的葡萄酒，如上海夏朵葡萄酒專賣店； 2)二是各葡萄酒企業(yè)開設品牌專賣店，只經(jīng)銷本企業(yè)的葡萄酒品牌。2、品酒會葡萄酒消費在中國日益盛行，但對葡萄酒知識的了解仍很缺乏，因此品酒會成為中高端葡萄酒品牌重要的營銷手段之一，尤其是進口葡萄酒。三、A葡萄酒公司簡介 A釀酒公司是著名的愛國僑領張弼士先生為了實現(xiàn)“實業(yè)興邦”的夢想，于1892年先后投資300萬兩白銀在煙臺創(chuàng)辦。是我國首家采用現(xiàn)代化 生產(chǎn)方式的大型釀酒企業(yè)。中國葡萄酒工業(yè)化的序幕也由此拉開。至今A酒業(yè)已經(jīng)有100多年歷史了，經(jīng)過一百多年的發(fā)展，A已經(jīng)發(fā)展成為中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。 20012010年期間，隨著中國加入WTO組織，在面臨新的機遇和挑戰(zhàn)的條件下，A加快與國際接軌，壯大主導產(chǎn)業(yè)，發(fā)展相關產(chǎn)業(yè)，培育新的經(jīng)濟增長點，提高企業(yè)創(chuàng)新能力，使A集團一直保持著中國葡萄酒行業(yè)的領先地位。力爭發(fā)展成為國際葡萄酒行業(yè)的知名企業(yè)。 發(fā)展史1892年，A集團的前身“A釀酒公司在煙臺成立。1993年獲得外貿(mào)出口權，要銷往港澳臺、東南亞、荷蘭、美國、比利時、日本、南韓、巴拿馬等30多個國家和地區(qū)。1994年，組建成立了煙臺A集團有限公司。1997年和2000年AB股和A股先后成功發(fā)行并上市，成為國內(nèi)同行業(yè)中唯一同時發(fā)行A、B兩種股票的上市公司。經(jīng)過110多年的發(fā)展，至2004年末，A集團的總資產(chǎn)為23.7億元，凈資產(chǎn)為16.6億元。A產(chǎn)品在國內(nèi)市場的綜合占有率常年20以上，連年保持行業(yè)第一。 近幾年來，A集團以年均15左右的速度增長，2004年，主要產(chǎn)品的產(chǎn)量為7萬余噸，實現(xiàn)銷售收入25億元，利稅6億元，利潤3億元，三項指標均居國內(nèi)同行業(yè)首位，在行業(yè)總額中所占比例也都在30以上。2004年的中國酒業(yè)百強評選中，A集團以6億元的利稅總額進入釀酒行業(yè)十強，位列第七，這也是進入十強的唯一一家葡萄酒企業(yè)。 A酒的發(fā)展：四個要素是“好的原料，優(yōu)良工藝，文化內(nèi)涵，持續(xù)創(chuàng)新”; 六道關卡:葡萄園、葡萄原料、釀造工藝、橡木桶陳釀、調配和瓶貯；擁有世界一流的中外釀酒師團隊2002年，A建成中國第一座專業(yè)化酒莊煙臺A卡斯特酒莊，掀開了中國葡萄酒高端化的序幕。中國元素的加入讓葡萄酒文化更具魅力。1915年，在巴拿馬太平洋萬國商品博覽會上，A送展的“可雅白蘭地”、“紅萄萄酒”、“雷司令”、“瓊瑤漿”（味美思）一舉榮獲最優(yōu)等獎和4枚金質獎章，這是中國商品首次在國際上獲此殊榮，“可雅白蘭地”也因此而命名為“金獎白蘭地”，成為馳名世界的名牌。從此，葡萄酒這種極品酒只屬于西洋的歷史被永遠改寫。作為國宴用酒走進了釣魚臺，成為國家形象的一張“名片”，頻繁出現(xiàn)于外交場合與國際舞臺。2009年，美國總統(tǒng)奧巴馬、法國總理菲永先后訪華，國宴用酒均為A百年酒窖干紅、A愛斐堡大師級赤霞珠干紅和霞多麗干白、A黃金冰谷冰酒。在2010年4月的上海世博會開幕式國宴上，用于款待參加開幕式的外國元首、政府首腦及貴賓的國宴用酒均為A愛斐堡酒莊酒。今年4月14日，第三次金磚國家領導人峰會在海南三亞召開，歡迎午宴配餐用酒也為A愛斐堡酒莊赤霞珠干紅和霞多麗干白。而在今年南京舉行的“國際貨幣體系高級別研討會”上，A愛斐堡酒莊酒同樣擺上了20國財長的午宴。A使煙臺市在1987年被國際葡萄葡萄酒組織（OIV）命名為亞洲唯一的“國際葡萄葡萄酒城”。 成功的原因： 潛心醞釀，“品重醴泉”；營銷興企，網(wǎng)絡致勝；文化傳播，培育市場；信息化是必然之路；極力推行直控營銷；廣告效應；不擇手段進行品牌營銷；產(chǎn)品結構不斷升級；強強聯(lián)手邁向國際化；戰(zhàn)略聯(lián)盟：驅動品牌國際化。四、“AX”品牌 簡介：“AX”是中國葡萄酒的高端品牌，它也是由A公司注冊的中國最早的干紅葡萄酒品牌。1931年，A以自己培育的葡萄品種蛇龍珠葡萄作為主要釀酒原料，釀造出一種全新口味的葡萄酒，時任A總經(jīng)理的徐望之先生從A創(chuàng)始人張弼士倡導的“中西融合”、“攜海納百川”的經(jīng)營理念得到靈感，將它命名為“AX”。 AX商標；1936年9月15日，A公司為“AX”申請注冊商標。1937年6月28日，經(jīng)當時的中華民國實業(yè)部商標局批準，A公司正式注冊了“AX”商標，注冊證書號為“第33477號”，該文件現(xiàn)存南京的中國第二歷史檔案館。 自解放后至今，A曾進行四次商標注冊（由此產(chǎn)生了葡萄酒知識產(chǎn)權第一案”“AX”的商標注冊案）。 2001年5月，A集團有限公司向國家工商總局商標局提出“AX”商標的注冊申請。經(jīng)商標局初步審定通過后予以公告，商標局于2002年4月予以核準注冊。透過“中國葡萄酒知識產(chǎn)權第一案”，我們得到的營銷啟示： 注重知識產(chǎn)權，遏制不正當競爭；打造核心產(chǎn)品，突出品牌定位（不論AX商標注冊成功與否，成就的都將是A的高端品牌形象，有的時候某個品牌還有可能成為該類產(chǎn)品的代名詞）；企業(yè)要成就核心產(chǎn)品的市場地位，就必須考慮幾個問題：企業(yè)的市場定位是否有效？企業(yè)是否具有相應的資源去支持這一市場定位？品牌是否找到了恒久不變的訴求理念？企業(yè)內(nèi)部是否協(xié)調的系統(tǒng)能力驅動品牌戰(zhàn)略？外部環(huán)境是否支持企業(yè)市場定位？ AX品質：A以蛇龍珠為主要原料，應用獨有的系統(tǒng)釀制技術調配出A的獨特典型性香氣濃郁，具有典型的胡椒、黑醋栗果實香氣，特別是有一種“雨后割過的清新青草味”的典型性。 AX干紅的色澤來自葡萄本身。獨特的葡萄帶皮探溫發(fā)酵工藝使發(fā)酵后的葡萄酒浸得了葡萄皮中的天然色素，形成美麗誘人的深寶石紅色。 專家評價：“酒體豐滿，清澈的紅色，閃爍著斑斕的折光，其潛藏的草莓、櫻桃的復合果香，隨著藏釀而彌漫，勁力和細膩出色的勻衡，成熟酸味充盈口腔，十分甘美和濃郁，即使放下酒杯幾分鐘，依然齒頰留香，它那久久不散的香氣和美味更使人難以忘懷。”五網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢：先機：深圳市A營銷酒業(yè)有限公司還未在阿里巴巴發(fā)布太多供應信息，這樣的網(wǎng)店少，競爭對手少。我們會有好的市場和競爭力。AX打著“終端致勝”的營銷理念；有意的不斷擴大和完善營銷網(wǎng)絡體系，提升了營銷網(wǎng)絡競爭優(yōu)勢。物流服務付款：A物流有限公司物流運輸?shù)谋憬?，上海地區(qū)免費送貨上門，采用貨到驗收后付費的方式，婚慶客戶，準時準點送貨到酒店所有婚慶客戶均可享受最優(yōu)惠的批發(fā)價格上海地區(qū)均采用貨到驗收后付費的方式。財力物力：進少量貨試試，如做得好再大量進。 貨源；掌握了物美價廉的貨源，就掌握了電子商務經(jīng)營的關鍵找到貨源后， 收藏價值有升值空間；根據(jù)年份分為大師級、珍藏級、特選級、優(yōu)選級，珍藏級，珍藏級AX市場零售價格在238-258元左右。優(yōu)勢深圳：深圳市羅湖區(qū)京基100大廈D棟（金龍大廈）22樓 郵編：518001 電話22219500 圖文傳真動專線：劉先生網(wǎng)址：下面是經(jīng)典歌詞100句，朋友們可以享受下，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！林夕經(jīng)典歌詞1、若只是喜歡，何必夸張成愛。林2、擦光所有火柴難令氣氛像從前閃耀，至少感激當日陪著我開甜蜜的玩笑。失戀太少3、你是千堆雪我是長街，怕日出一到彼此瓦解。郵差4、誰能告訴我，要有多堅強，才敢念念不忘。當時的月亮王菲5、我愿意做你的老師，示范著執(zhí)子之手如何解釋，不愿為深奧的感情變白癡。詩人的情人方大同6、有一夢便造多一夢，直到死別都不覺任何陣痛，趁沖動能換到感動，這愉快黑洞蘇醒以后誰亦會撲空。夢死醉生張國榮7、誰能改變?nèi)松拈L度，誰知道永恒有多么恐怖，但現(xiàn)實往往比命運還殘酷，只是沒有人愿意認輸。無間道8、似等了一百年忽已明白，即使再見面，成熟地表演，不如不見。不如不見9、在有生的瞬間能遇到你，竟花光所有運氣。明年今日10、害怕悲劇重演我的命中命中，越美麗的東西我越不可碰。其實我再去愛惜你又有何用，難道這次我抱緊你未必落空？暗涌11、黑了倦眼都側耳傾聽，讓我做只路過蜻蜓，留下能被懷念過程，虛耗著我這便宜生命。路過蜻蜓張國榮12、如除我以外在你心，還多出一個人，你瞞住我，我亦瞞住我，太合襯。原來我非不快樂，只我一人未發(fā)覺若無其事原來是最狠的報復。想哭13、閉起雙眼我最掛念誰眼睛張開身邊竟是誰。人來人往14、我想知如何用愛換取愛，如何赤足走過茫茫深海，超乎奇跡以外。當赤道留住雪花，眼淚融掉細沙，你肯珍惜我嗎？當這地球沒有花15、那日我狂哭不止，曾經(jīng)差一點想過死，多少艱辛不可告人，多少光陰都因為等。奇跡16、愛若難以放進手里，何不將這雙手放進心里。人來人往17、剪影的你輪廓太好看，凝住眼淚才敢細看。約定18、但凡未得到，但凡是過去，總是最登對。似是故人來19、無論熱戀中失戀中，都永遠記住第一戒，別要張開雙眼。相愛很難20、得到，你的愛情，還要再得到你任性。一切，原是注定，因我跟你都任性。明知故犯21、悲哀是真的，淚是假的，本來沒因果，一百年后沒有你也沒有我。百年孤寂22、感情尋找它的模特兒，衣服掛在櫥窗，有太多人適合，沒有獨一無二。香奈兒23、有生之年狹路相逢終不能幸免，手心忽然長出糾纏的曲線，懂事之前情動以后長不過一天，留不住算不出流年。流年24、不要我的我不要，不愛我的我不愛，把燈關上連背影都不會存在。不愛我的我不愛25、我們擁有的，多不過付出的一切。不愛我的我不愛26、可能在我左右，你才追求，孤獨的自由。紅豆27、拿下了你這感情包袱或者反而相信愛。郵差28、如能忘掉渴望，歲月長衣裳薄。再見二丁目29、不是愛不起，只是傷不起。傷不起30、就像蝴蝶飛不過滄海，沒有誰忍心責怪。蝴蝶31、愛是沒名字的歌，留給這世上沒名字的你。沒名字的歌，無名字的你32、過去都已經(jīng)過期，何必要跟自己過不去，還過得去，就值得恭喜。還過得去33、做最愛做的我沒什么不敢，才是最大的力量，夢想的現(xiàn)場，每個人頭上都有光環(huán)。夢想34、只想追趕生命里一分一秒，原來多麼可笑，你是真正目標。追35、但愿我可以沒成長，完全憑直覺覓對象。模糊地迷戀你一場，就像風雨下潮漲。有心人36、趁沖動，能換到感動，這幻覺不去用蘇醒以后難道你會哭出笑容。夢死醉生37、哭，我為了感動誰。笑，又為了碰著誰。路過蜻蜓38、我就是我，是顏色不一樣的煙火。我39、從前到以后，一夜間擁有，誰說這不算相戀到白頭。紅顏白發(fā)40、天愛上地，不會完全憑運氣。這刻春光明媚，差點不忍記起。奇跡41、你離開了，卻散落四周。左右手42、你這樣恨我，好不好過，溫馨被單，都變成負荷。你這樣恨我43、十年之后，我們是朋友，還可以問候；只是那種溫柔，再也找不到擁抱的理由。十年44、不信眼淚，能令失樂的你愛下去。難收的覆水，將感情慢慢蕩開去。如果你太累，及時地道別沒有罪。牽手來，空手去就去。玻璃之情45、感情不必拿來慷慨。因為愛，所以愛46、誰貌似花美艷？是誰努力照亮半邊天？但是情無獨鐘，貪心的你偏愛哪一邊？情無獨鐘47、誰亦記得不能容他寵壞，不要對他倚賴，感情隨他出賣，若你喜歡猶大。情戒48、傳說有一男一女同偕到白發(fā)之后才懷念刻骨銘心的舊友，回頭陪著那合照，一塊將余生渡過。一千零一個49、愛是一段一段一絲一絲的是非，叫有情人再不能夠說再會。天下有情人50、不愛就不愛，難捱就不捱。如果你是李白1.但凡未得到，但凡是過去，總是最登對。似是故人來所以和你生活的那一個，永遠是second best 。2.無論熱戀中失戀中，都永遠記住第一戒，別要張開雙眼。相愛很難愛情就是盲目的。能使愛情長久的方法，便是找片樹葉來遮住眼睛。3.得到，你的愛情，還要再得到你任性。一切，原是注定，因我跟你都任性。明知故犯難怪李宗盛要說愛情是精神鴉片 。4.悲哀是真的，淚是假的，本來沒因果，一百年后沒有你也沒有我。百年孤寂既是如此，何必執(zhí)著？5.感情尋找它的模特兒，衣服掛在櫥窗，有太多人適合，沒有獨一無二。香奈兒這年頭，哪有不二臣？（亦舒語）所以，沒什么放不下的。6.有生之年狹路相逢終不能幸免，手心忽然長出糾纏的曲線，懂事之前情動以后長不過一天，留不住算不出流年。流年愛情有時徒有虛名，不過是一場宿命。7.不要我的我不要，不愛我的我不愛，把燈關上連背影都不會存在。不愛我的我不愛唱的容易做的難，誰又真能如此灑脫？8.我們擁有的，多不過付出的一切。愛情游戲中，永遠只有十分之一的甜，剩下的十分之九，有苦，有澀，有酸，就是沒有甜。9.可能在我左右，你才追求，孤獨的自由。紅豆擁有的時候永遠不懂珍惜，人類通病。10.拿下了你這感情包袱或者反而相信愛。郵差拿開舊的奶酪，才能得到新的。所以，誰動了我的奶酪，并不要緊。11.你喜歡不如我喜歡，你的不滿成全我的美滿。你喜歡不如我喜歡這樣愛，會容易得多。12.就像蝴蝶飛不過滄海，沒有誰忍心責怪。蝴蝶只要蝴蝶曾在滄海上飛過，就已足夠，結果，永遠沒有過程重要。13.不要迷信情變等于燈滅，不要含淚直到與他肯定再不相見，愛恨無須壯烈，不隨便狂熱。情戒感情，只是人生中的一小部分，不要為它死去活來，讓人看低。14.害怕悲劇重演，我的命中越美麗的東西我越不可碰。暗涌愛情雖然美麗，卻是易碎玻璃。15 不要虔誠直到懂得怎樣去愛魔鬼，紀念留給下世，不對別人發(fā)誓 。情戒要學會自己保護自己，也不要輕易對一段感情做出承諾，否則害人害己。16.每個人都是單行道上的跳蚤，每個人皈依自己的宗教，每個人都在單行道上尋找，沒有人相信其實不用找。單行道緣分可遇不可求。17.有一夢便造多一夢，直到死別都不覺任何陣痛，趁沖動能換到感動，這愉快黑洞蘇醒以后誰亦會撲空。 夢死醉生人生得意需盡歡，莫使金樽空對月。感情是一個道理，愉快那么快，何必等到互相傷害？18.你這樣恨我好不好過，溫馨被單都變成負荷，當牧童害了綿羊難道覺得慶賀。你這樣恨我本是相愛的人到最后卻只能互相傷害，這是愛情最可悲的地方。19.你欣賞我因我本性不會改，別太認真認真怎可放開自在。寂寞有害愛一個人不見得是要在他的名前冠上“我的”二字，換言之，愛不是占有，所以給他多一點空間，不要老想他按著自己的意愿改變 。20.相親相愛倒不如想入非非真真假假也無所謂。想入非非有時候，性比愛重要。但要小心像藍宇那樣由性進入愛，那可就違背你游戲人間的初衷了。21.沒有擁抱你只怕這個游戲代價不菲，沒有愛上誰也該知道愛一個人好累。想入非非所以準備愛的時候，一定要看看自己有沒有這個能力。22.從前和以后一夜間擁有，難道這不算相戀到白頭 ，但愿會相信纏綿時分手，能令我減輕了內(nèi)疚。紅顏白發(fā)在愛到極至時分手，是最明智的選擇。天長地久，只能讓感情生銹。23.夜晚會面白天道別，才沒有弱點。側面真正愛一個人，千萬別只看他側面。更不能不看他的缺點，否則這將成為感情最大的弱點。24.你愛我愛不起，我怪你怪不起。你愛我愛不起感情有時候也要講究門當戶對，這是知心靈和心志上的門當戶對，要知道，陳家洛是配不起霍青桐的。25.我不完美，但你未見得很愛美。我想完美，難怪被你太早放棄。你愛我愛不起追求完美，有時反而會讓愛情更快破碎。26.愛是一朵從天飄下來的雪花還沒結果已經(jīng)枯萎 ，愛是一滴擦不干燒不完的眼淚還沒凝固已經(jīng)成灰。天下有情人不是每一段情都一定會有結果。27.愛是一段一段一絲一絲的是非，叫有情人再不能夠說再會。天下有情人這就是為什么不要隨便發(fā)誓的原因，越脆弱的東西，變數(shù)就越多。28.若是要細水可以變長流，就像等他長出鐵銹無法再分手。固定伴侶那又何苦？29.別離原為戰(zhàn)勝與光陰的競賽，每把聲音定會囑咐要早出早回來，只是回頭便知時代早不存在， 臨別的激動和悲哀卻可印證著愛。早去早回當你不能再擁有的時候，你唯一能做的，就是不要忘記。30.彼此相愛也許更愛自己。寂寞便找我任何人最愛的都只是自己，所以永遠不要對別人說：我最愛的人是你或最愛你的人是我。31.傳說有一男一女同偕到白發(fā)之后才懷念刻骨銘心的舊友，回頭陪著那合照，一塊將余生渡過。一千零一個早知今日，何必當初？32.游蕩只不過為逃避，期待只不過為回味，即使給我盛放的薔薇，貪戀的只怕是那愉快的氣味。一枝花難怪最美的愛情到最后也只是一堆泡沫。33.誰亦記得不能容他寵壞，不要對他倚賴，感情隨他出賣，若你喜歡猶大。情戒人生要有原則和底線，不能為了他犧牲你的一切，子君離開涓生并不一定就要自殺，她還可以過好她的下半生，只要她不再對別人倚賴。34.誰貌似花美艷？是誰努力照亮半邊天？但是情無獨鐘，貪心的你偏愛哪一邊？情無獨鐘大部分的男人都喜歡天使的面孔，嬰兒的大腦，所以女人永遠不可能事業(yè)和愛情兼顧。35.感情不必拿來慷慨。因為愛，所以愛不傷害愛你而你不愛的人的最好辦法，就是告訴他你不愛他，感情是給你