企業(yè)選育用留人策略講義-企業(yè)如何用人

企業(yè)如何用人 孫健敏 教授 用人的前提 n如何理解知人善任？ n用人的什么？ n如何用？ 把握人的心理和行為規(guī)律 n心理活動(dòng)與行為的不統(tǒng)一性 n心理與行為關(guān)系的規(guī)律性 n心理活動(dòng)的內(nèi)隱性與外顯性 n行為的復(fù)雜性與可預(yù)測(cè)性 關(guān)于人的定律1 n人們將按照他們所受到的禮遇行事 。 n你的主導(dǎo)思想最終將改變你自己 n思想的東西總會(huì)表現(xiàn)出來(lái) n只要對(duì)一個(gè)人的能力表示有信心， 就可以在實(shí)際上增強(qiáng)他的信心 n人的所有行為都是有目的的 n每個(gè)人只能在某種程度上受到激勵(lì) 關(guān)于人的定律2 n人的思想方法和行為方式總帶著生 活經(jīng)歷的烙印 n滿足別人對(duì)自尊的欲望，別人自然 會(huì)變得更友好，更討人喜歡。 n人的期望是隨環(huán)境的變化而變化的 n人的自我評(píng)價(jià)更多受環(huán)境的影響 n道理上能接受的東西感情上不一定 接受 關(guān)于人性 n人的欲望是永無(wú)止境的 n人的本性是自我中心的 n每個(gè)人都渴望得到贊許 n每個(gè)人都很關(guān)注別人對(duì)自己的看法 n每個(gè)人都在尋找機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己 n每個(gè)人都認(rèn)為自己很重要，或與眾不 同 n沒(méi)有滿足的“自我”是充滿敵意的。 關(guān)于能力的命題 n人的能力在理論上是無(wú)限的，實(shí)際 上是有限的。 n一個(gè)人不可能勝任太多的工作 n一項(xiàng)工作不可能任何人都勝任 n每個(gè)人都有自己最擅長(zhǎng)的工作和最 不擅長(zhǎng)的工作 人的行為機(jī)制 環(huán) 境 需要?jiǎng)訖C(jī) 目標(biāo)導(dǎo) 向行為 目標(biāo) 行為 目標(biāo) 實(shí)現(xiàn) 刺激 挫折 獎(jiǎng)懲 價(jià)值觀 個(gè)性 能力 七種能力舉例 維度 描述 工作范例 算術(shù) 快速而準(zhǔn)確進(jìn)行運(yùn)算 會(huì)計(jì)：在一系列項(xiàng)目 的能力 中計(jì)算營(yíng)業(yè)稅 言語(yǔ)理解 理解讀到和聽到的內(nèi) 工廠管理者：理解 容，以及詞匯之間關(guān)系 企業(yè)政策的能力 知覺(jué)速度 迅速而準(zhǔn)確辯認(rèn)視 火災(zāi)調(diào)查員：鑒別出縱火 覺(jué)上異同的能力 責(zé)任的證據(jù)和線索 歸納推理 鑒定一個(gè)問(wèn)題的邏輯 市場(chǎng)調(diào)查員：對(duì)未來(lái)一段 后果，并解決這一問(wèn) 時(shí)間內(nèi)某一產(chǎn)品的市 題的能力 場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè) 演繹推理 運(yùn)用邏輯評(píng)估一項(xiàng) 主管：在員工所提供的兩項(xiàng) 爭(zhēng)論價(jià)值的能力 兩項(xiàng)不同的建議中作出選擇 空間視知覺(jué) 當(dāng)物體的空間位置變化 室內(nèi)裝飾師：對(duì)辦公 時(shí)，能想象出物體形狀 室進(jìn)行重新裝飾的能力 記憶力 保持和回憶過(guò)去 銷售人員：回憶客戶的姓 經(jīng)歷的能力 名或談判的細(xì)節(jié) 知覺(jué)的特性 n選擇性 n整體性 n理解性 n恒常性 你看到的是什么？ 你看到的又是什么？ 說(shuō)明什么？ n眼見不為實(shí) n我們看到什么取決于我們注意什 么 n我們聽到什么取決于我們想聽什 么。 MBTI n(Myers-Briggs Type Indicator n共有100個(gè)問(wèn)題 n僅在美國(guó)本土每年就有二百萬(wàn)人 接受MBTI測(cè)驗(yàn)。 n使用MBTI的組織包括蘋果電腦、 AT&T、施樂(lè)、GE、3M等公司以及 美國(guó)空軍。 MBTI的四個(gè)維度 n外向的(extroverted)或內(nèi)向的 (introverted) (E或I)， n領(lǐng)悟的(sensing)或直覺(jué)的 (intuitive) (S或N)， n思維的(thinking)或情感的 (feeling) (T或F)， n感知的(perceiving)或判斷的 (judging)(P或J) MBTI 舉例 nINTJ型人是幻想家，他們有創(chuàng)造性思想 , 并有極大的驅(qū)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)自己的想法和 目標(biāo). 他們的特點(diǎn)是懷疑、批判、獨(dú)立 、決斷、甚至常常有些頑固。 nESTJ型人為組織者, 他們很現(xiàn)實(shí),很實(shí) 際, 實(shí)事求是,有著從事商業(yè)和機(jī)械工 作的天生頭腦，善長(zhǎng)組織和操縱活動(dòng). MBTI 舉例 nENTP型人則為抽象思考家, 他們敏捷、聰 明、擅長(zhǎng)處理很多方面的事務(wù)。這種人在 解決挑戰(zhàn)性任務(wù)方面資源豐富，但在常規(guī) 工作方面則較為消極。 n對(duì)13位著名公司的創(chuàng)始人和企業(yè)家包括蘋 果電腦公司、聯(lián)邦快遞公司、本田汽車公 司、微軟公司、和索尼公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)這 13個(gè)人物均為直覺(jué)思維型。這一結(jié)果十分 有趣，因?yàn)橹庇X(jué)思維型人僅占總?cè)藬?shù)的5% 。 五維度模型 n外傾性（extraversion）：描述一個(gè) 人善于社交的、善于言談的、武斷自 信方面的個(gè)性維度。 n隨和性（agreeableness）：描述一個(gè) 人脾氣隨和、合作且信任方面的個(gè)性 維度 n責(zé)任心（conscientiousness）：描述 一個(gè)人有責(zé)任感、可靠的、持久的、 成就傾向的個(gè)性維度。 五維度模型 n情緒穩(wěn)定性（emotional stability）： 描述一個(gè)人平和、熱情、安全（正向） ，及緊張、焦慮、失望和不安全（負(fù)向 ）方面的個(gè)性維度。 n經(jīng)驗(yàn)的開放性（openness to experience）: 描述一個(gè)人幻想、聰慧 及藝術(shù)的敏感性方面的個(gè)性維度。 大五與績(jī)效相關(guān) n研究發(fā)現(xiàn)這些人格維度與工作績(jī)效 之間有著重要關(guān)系。 n研究對(duì)以下五類人員進(jìn)行了調(diào)查： 專業(yè)人員（包括工程師，建筑師， 會(huì)計(jì)師和律師），警察，管理者， 推銷員，半熟練和熟練工人。 研究結(jié)果 n對(duì)于所有人員來(lái)說(shuō), 責(zé)任心可以預(yù)測(cè)工 作績(jī)效。 對(duì)于其它人格維度, 其預(yù)測(cè)力 取決于績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)群二項(xiàng)因素。 n外傾性可以預(yù)測(cè)管理和銷售職位的工作 績(jī)效。 n經(jīng)驗(yàn)的開放性在預(yù)測(cè)培訓(xùn)有效性方面也 十分重要。 n目前尚不清楚的問(wèn)題是為什么情緒的穩(wěn) 定性與工作績(jī)效無(wú)關(guān)。 A型人格 n有些人總愿意從事高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) ，并長(zhǎng)期有種時(shí)間上的緊迫感。這些 人就擁有A型人格。 nA型人格者“總是不斷驅(qū)動(dòng)自己要在最 短的時(shí)間里干最多的事，并對(duì)阻礙自 己努力的其他人或事進(jìn)行攻擊?！?n北美的文化高度推崇這種特點(diǎn)，而且 它與進(jìn)取心和物質(zhì)利益的獲得有直接 的相關(guān)。中國(guó)文化則相反。 A型人格表現(xiàn)為 n1 運(yùn)動(dòng)、走路和吃飯的節(jié)奏很快； n2 對(duì)很多事情的進(jìn)展速度感到不耐煩； n3 總是試圖同時(shí)做兩件以上的事情； n4 無(wú)法處理休閑時(shí)光； n5 著迷于數(shù)字，他們的成功是以每件事 中自己獲益多少來(lái)衡量的。 B型人格 n型人格“很少因?yàn)橐獜氖虏?斷增多的工作或要無(wú)休止地提 高工作效率而感到焦慮?！?B型人格的表現(xiàn) n1.從來(lái)不曾有時(shí)間上的緊迫感以及其它 類似的不適感； n2.認(rèn)為沒(méi)有必要表現(xiàn)或討論自己的成就 和業(yè)績(jī)，除非環(huán)境要求如此； n3.充分享受娛樂(lè)和休閑，而不是不惜一 切代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己的最佳水平； n4.充分放松而不感到內(nèi)疚。 A型人的特點(diǎn) nA型人常處于中度至高度的焦慮狀態(tài)中。他們不斷 給自己施加時(shí)間壓力，總為自己制定最后期限。 nA型人是速度很快的工人，他們對(duì)數(shù)量的要求高于 對(duì)質(zhì)量的要求。 n從管理角度來(lái)看，A型人表現(xiàn)為愿意長(zhǎng)時(shí)間從事工 作，但他們的決策欠佳也絕非偶然，因?yàn)樗麄冏龅?太快了。 nA型人很少有創(chuàng)造性，因?yàn)樗P(guān)注的是數(shù)量和速度 ，常常依賴過(guò)去經(jīng)驗(yàn)解決自己當(dāng)前面對(duì)的問(wèn)題。 n他們很少根據(jù)環(huán)境的不同挑戰(zhàn)水平改變自己的反應(yīng) 方式，因而他們的行為比B型人更易于預(yù)測(cè)。 工作與人格類型 n盡管A型人工作十分勤奮，但B型人常 常占據(jù)組織中的高層職位。 n最優(yōu)秀的推銷員常常是A型人格，但高 級(jí)管理人員卻常常是B型人格。 n原因在于A型人格傾向于放棄對(duì)質(zhì)量的 追求，而僅僅追求數(shù)量，然而在組織 中“晉升常常授予那些睿智而非匆忙 ，機(jī)敏而非敵意，有創(chuàng)造性而非僅有 好勝心的人?！?人際行為互動(dòng)模式 n由管理、指導(dǎo)、教育等行為導(dǎo)致尊 敬和順從反應(yīng) n由幫助、支持、同情等行為導(dǎo)致信 任和接受反應(yīng) n由贊同、合作、友好等行為導(dǎo)致協(xié) 助或友誼等反應(yīng) n由尊敬、贊揚(yáng)、求助等行為導(dǎo)致勸 導(dǎo)或幫助等反應(yīng) 人際行為互動(dòng)模式（2） n由懦弱、禮貌、服從等行道導(dǎo)致驕 傲或控制等反應(yīng) n由反抗、駭異、厭倦等行為導(dǎo)致懲 罰或拒絕等反應(yīng) n由攻擊、懲罰、責(zé)罵等行為導(dǎo)致仇 恨和反抗等反應(yīng) n由夸張、拒絕、自惱等行為導(dǎo)致不 信任或自卑等反應(yīng) 人際知覺(jué) n首因效應(yīng)與近因效應(yīng) （第一印象） n刻板印象 n暈輪效應(yīng) n推理效應(yīng) n投射效應(yīng) 歸因理論 n海德的歸因理論 n人們具有理解世界和控制環(huán)境的需 要 n我們需要理解自己和別人的行為 n在日常生活中每個(gè)人都在試圖預(yù)測(cè) 和控制別人的行為 維納的歸因理論 n歸因的三個(gè)維度： n內(nèi)部與外部 n穩(wěn)定與不穩(wěn)定 n可控與不可控 維納的歸因理論 內(nèi) 部 外 部 穩(wěn)定 能力 任務(wù) 不穩(wěn)定 努力 運(yùn)氣 歸因與控制點(diǎn) n在內(nèi)外部歸因的兩個(gè)極端中間，每 個(gè)人都處于某個(gè)點(diǎn)，就是控制點(diǎn) n內(nèi)控者外控者 n內(nèi)控者更愿意接受困難問(wèn)題，責(zé)任 感強(qiáng) n外控者更喜歡容易問(wèn)題，更多抱怨 n越成熟的人越內(nèi)控 控制點(diǎn) n一些人認(rèn)為自己是命運(yùn)的主人。 另一些人則認(rèn)為自已受命運(yùn)的操 縱，認(rèn)為生活中所發(fā)生的一切均 是運(yùn)氣和機(jī)遇的作用。 n前者認(rèn)為自己可以控制命運(yùn)，被 稱為內(nèi)控型；后者認(rèn)為自己被外 界的力量所左右，被稱為外控型 。 內(nèi)外控的差異 n大量有關(guān)內(nèi)控與外控的比較研究均 表明，外控分高的個(gè)體相比內(nèi)控分 高的個(gè)體而言，對(duì)工作更不滿意， 對(duì)工作環(huán)境更為疏遠(yuǎn)，對(duì)工作的卷 入程度更低，缺勤率也更高。 了解管理定律 “南風(fēng)”定律 n“南風(fēng)”定律也稱“溫暖”定律，源 于法國(guó)作家拉封丹寫過(guò)的一則寓言： 北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身 上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)一個(gè)冷風(fēng) 凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人為了抵御北 風(fēng)的侵襲，便把大衣裹得緊緊的。南 風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人 因?yàn)橛X(jué)得春暖上身，始而解開紐扣， 繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。 n這則寓言形象地說(shuō)明一個(gè)道理：溫 暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用 “南風(fēng)”定律，就是要尊重和關(guān)心 下屬，以下屬為本，多點(diǎn)“人情味 ”，盡力解決下屬日常生活中的實(shí) 際困難，使下屬真正感覺(jué)到領(lǐng)導(dǎo)者 給予的溫暖，從而激發(fā)工作的積極 性。 “金魚缸”定律 n金魚缸是玻璃做的，透明度很高，不 論從哪個(gè)角度觀察，里面的情況都一 清二楚?！敖痿~缸”定律運(yùn)用到管理 中，就是要求領(lǐng)導(dǎo)者增加各項(xiàng)工作的 透明度。各項(xiàng)工作有了透明度，領(lǐng)導(dǎo) 者的行為就會(huì)置于全體下屬的監(jiān)督之 下，就會(huì)有效地防止領(lǐng)導(dǎo)者濫用權(quán)力 ，從而強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者的自我約束機(jī)制。 “熱爐”定律 n每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸 犯規(guī)章制度都要受到懲處?！盁釥t”定律形 象地闡述了懲處原則：（1）熱爐火紅，不用 手去摸也知道爐子是熱的，是會(huì)灼傷人的- 警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行規(guī)章 制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度 ，否則會(huì)受到懲處。 n n（2）每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被火灼傷 。也就是說(shuō)只要觸犯單位的規(guī)章制度， 就一定會(huì)受到懲處。 n（3）當(dāng)你碰到熱爐時(shí)，立即就被灼傷- -即時(shí)性原則。懲處必須在錯(cuò)誤行為發(fā)生 后立即進(jìn)行，決不拖泥帶水，決不能有 時(shí)間差，以便達(dá)到及時(shí)改正錯(cuò)誤行為的 目的。 n（4）不管是誰(shuí)碰到熱爐，都會(huì)被灼傷- -公平性原則。 “刺猬”定律 n“刺猬”定律可以用這樣一個(gè)有趣 的現(xiàn)象來(lái)形象地說(shuō)明：兩只困倦的刺 猬，由于寒冷而擁在一起?？梢?yàn)楦?自身上都長(zhǎng)著刺，刺得對(duì)方怎么也睡 不舒服。于是它們離開了一段距離， 但又冷得受不了，于是湊到一起。幾 經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到了一個(gè)合 適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖 又不致于被扎。 n“刺猬”定律就是人際交往中的“ 心理距離效應(yīng)”。心理學(xué)研究認(rèn)為 ：領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬 保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下 屬的尊重。與下屬保持心理距離， 可以避免下屬之間的嫉妒和緊張， 可以減少下屬對(duì)自己的恭維、奉承 、送禮、行賄等行為，可以防止與 下屬稱兄道弟、吃喝不分，并在工 作中喪失原則。 n事實(shí)上，霧里看花，水中望月，往 往給人“距離美”的感覺(jué)。一個(gè)原 本很受下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)者，后來(lái)由 于與下屬“親密無(wú)間”，他的缺點(diǎn) 便顯露無(wú)遺，結(jié)果不知不覺(jué)地使下 屬改變?cè)械目捶?，甚至變得令?屬失望和討厭。 帕金森定律 n英國(guó)著名歷史學(xué)家諾斯古德帕金森通 過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查研究，寫出一本名叫帕金 森定律的書。他在書中闡述了機(jī)構(gòu)人 員膨脹的原因及后果：一個(gè)不稱職的官 員，可能有三條出路， n第一是申請(qǐng)退職，把位子讓給能干的人 ； n第二是讓一位能干的人來(lái)協(xié)助自己工作 ； n第三是任用兩個(gè)水平比自己更低的人當(dāng) 助手。 n這第一條路是萬(wàn)萬(wàn)走不得的，因 為那樣會(huì)喪失許多權(quán)利； n第二條路也不能走，因?yàn)槟莻€(gè)能 干的人會(huì)成為自己的對(duì)手； n看來(lái)只有第三條路最適宜。 n于是，兩個(gè)平庸的助手分擔(dān)了他的工 作，他自己則高高在上發(fā)號(hào)施令，他 們不會(huì)對(duì)自己的權(quán)利構(gòu)成威脅。 n兩個(gè)助手既然無(wú)能，他們就上行下效 ，再為自己找兩個(gè)更加無(wú)能的助手。 n如此類推，就形成了一個(gè)機(jī)構(gòu)臃腫， 人浮于事，相互扯皮，效率低下的領(lǐng) 導(dǎo)體系。 苛希納定律 n西方管理學(xué)中有一條著名的苛希納定 律：如果實(shí)際管理人員比最佳人數(shù)多 兩倍，工作時(shí)間就要多兩倍，工作成 本就要多4倍； n如果實(shí)際管理人員比最佳人員多3倍， 工作時(shí)間就要多3倍，工作成本就要多 6倍。 250定律 n美國(guó)著名推銷員拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了 “250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大 體有250名親朋好友。 n如果您贏得了一位顧客的好感，因?yàn)槿藗円?般把自己受到的優(yōu)良服務(wù)認(rèn)為是理所當(dāng)然的 ，所以，可能只給25個(gè)人提及。 n反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著 得罪了250名顧客。因?yàn)槿藗儠?huì)把自己的不 滿告訴更多的人！ n這一定律有力地論證了“顧