LED直銷營(yíng)銷解決方案.doc

led直銷營(yíng)銷解決方案一、公司簡(jiǎn)介1、公司成立時(shí)間：-12、主營(yíng)業(yè)務(wù)：-13、2012年的主營(yíng)業(yè)務(wù)：-14、主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：-15、主要市場(chǎng)：-16、經(jīng)營(yíng)地址：-1二、我國(guó)led照明市場(chǎng)前景分析1、目前的燈飾市場(chǎng)前景：-12、巨大的照明需求為led照明創(chuàng)造良好市場(chǎng)前景：-13、良好的照明產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)為國(guó)內(nèi)led照明燈具的應(yīng)用提供產(chǎn)品供應(yīng)基礎(chǔ)：-24、國(guó)內(nèi)led照明燈具全壽命周期成本優(yōu)勢(shì)開始形成-25、市場(chǎng)需求增加-3三、led行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)分析1、led調(diào)查：-42、據(jù)相關(guān)權(quán)威部門資料調(diào)查顯示：-43、問(wèn)卷調(diào)查顯示：-54、有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士預(yù)估：-55、led路燈合格率為73.2%：-6四、led行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析1、中國(guó)led燈的市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)：-62、相關(guān)led行業(yè)收益公司：-63、惡性競(jìng)爭(zhēng)成最大阻礙：-6五、現(xiàn)在國(guó)內(nèi)led燈的市場(chǎng)行情1、上游產(chǎn)業(yè)：-72、中游產(chǎn)業(yè)：-83、下游產(chǎn)業(yè)：-8六、解決直銷營(yíng)銷方案1、直銷營(yíng)銷方案：-9七、給公司led產(chǎn)業(yè)的建議1、2011市場(chǎng)發(fā)展回顧：-10第一季度(一三月份) ： -11第二季度(四六月份) ：-11第三季度(七 九月份) ：-11第四季度(十十二月份)：-122、去年2011的問(wèn)題匯結(jié)：-131、裝飾行業(yè)：-132、工礦企業(yè)：-133、市場(chǎng)買賣：- 134、酒店餐飲：-145、終端燈具市場(chǎng)：-14led直銷營(yíng)銷解決方案一、公司簡(jiǎn)介：1、公司成立時(shí)間： 2010-10-102、主營(yíng)業(yè)務(wù)：燈飾、led3、2012年的主營(yíng)業(yè)務(wù)：led4、主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：燈、壁燈、臺(tái)燈、吸頂燈、水晶燈、電鍍燈、落地?zé)?、蒂梵尼燈、低壓燈、煤氣燈、迷爾單吊、戶外燈、衛(wèi)浴燈、能源之星（節(jié)能燈）、太陽(yáng)能燈飾、香馨燈、時(shí)鐘、鏡子、led5、主要市場(chǎng)：主要市場(chǎng)：大陸,港澳臺(tái)地區(qū),北美,全球6、經(jīng)營(yíng)地址：*二、我國(guó)led照明市場(chǎng)前景分析：我國(guó)具備巨大的照明市場(chǎng)規(guī)模和雄厚的照明產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，這為我國(guó)led照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)發(fā)展前景。隨著半導(dǎo)體照明技術(shù)的不斷成熟、led照明燈具性能的提升和成本的降低，我國(guó)led照明市場(chǎng)的前景將逐步顯現(xiàn)出來(lái)。1、目前的燈飾市場(chǎng)的前景：目前燈具市場(chǎng)品種極為豐富，造型千變?nèi)f化，性能千差萬(wàn)別。燈具的美感十分重要，色 彩美、造型好的燈具能給人帶來(lái)愉悅感。由于照明燈具是整個(gè)居室裝飾的有機(jī)組成，因此，它的樣式、材質(zhì)和光照度都要和室內(nèi)功能和裝飾風(fēng)格相統(tǒng)一，并按照這個(gè)原則去選購(gòu)照明燈 具。其最終目的是使燈具周邊各種受光物體有均勻的分布，使人們視覺功能發(fā)揮良好效力。由于人的視線不固定，經(jīng)常由此及彼，如果室內(nèi)裝飾照明燈具光亮度分布過(guò)大，短時(shí)間也許 會(huì)給人帶來(lái)輝煌的明亮感，長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)引起視覺的疲勞感。因此，要根據(jù)居室各部位使用功能來(lái)科學(xué)選購(gòu)照明燈具。 2、巨大的照明需求為led照明創(chuàng)造良好市場(chǎng)前景：我國(guó)照明需求規(guī)模龐大，2010年白熾燈和節(jié)能燈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求分別達(dá)到11.76億只和12.69億只，2007-2010年的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到7.59%，直管熒光燈的市場(chǎng)需求為8.3億只，環(huán)形熒光燈的市場(chǎng)需求為8億只，鹵鎢燈的市場(chǎng)需求為7.55億只。這些傳統(tǒng)照明光源和燈具都是led照明燈具的目標(biāo)替代市場(chǎng)，隨著性價(jià)比的提升，led照明燈具將逐步進(jìn)入這些市場(chǎng)領(lǐng)域，為其帶來(lái)巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。3、良好的照明產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)為國(guó)內(nèi)led照明燈具的應(yīng)用提供產(chǎn)品供應(yīng)基礎(chǔ)：我國(guó)照明產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)非常雄厚，是全球最大的照明光源和燈具生產(chǎn)國(guó)。根據(jù)中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2010年全國(guó)白熾燈產(chǎn)量38億只，熒光燈產(chǎn)量66.9億只，其中直管熒光燈18.3億只，環(huán)型熒光燈18億只，cfl 44.3億只。2010年全國(guó)生產(chǎn)hid燈1.74億只，其中高壓汞燈5600萬(wàn)只，高壓鈉燈5400萬(wàn)只，金屬鹵化物燈6300萬(wàn)只。同時(shí)，我國(guó)照明燈具的消費(fèi)主要由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)提供，進(jìn)口產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)所占份額不足5%，同時(shí)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)量的近70%用于出口。良好的照明產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不但為國(guó)內(nèi) led照明燈具市場(chǎng)應(yīng)用提供了可靠的產(chǎn)品供應(yīng)，還為國(guó)內(nèi)led照明產(chǎn)業(yè)通過(guò)規(guī)模效應(yīng)來(lái)提升led照明燈具的性價(jià)比提供了非常好的支撐。4、國(guó)內(nèi)led照明燈具全壽命周期成本優(yōu)勢(shì)開始形成：就led燈具的應(yīng)用來(lái)看，燈具成本是最重要的影響因素。led燈具的成本包括兩個(gè)部分，一是燈具的初始購(gòu)置成本，這取決于led燈具的市場(chǎng)價(jià)格;二是燈具的使用成本，這取決于燈具壽命、電力費(fèi)用及維護(hù)費(fèi)用等因素。目前l(fā)ed照明燈具的價(jià)格還遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)照明燈具，最高達(dá)到40倍，最低也超過(guò)2倍。根據(jù)led照明燈具的制造工藝和部件價(jià)格，led燈具價(jià)格將始終高于傳統(tǒng)燈具，但價(jià)差還會(huì)進(jìn)一步縮小。在當(dāng)前的國(guó)內(nèi)照明燈具使用條件和電力價(jià)格水平下，led燈具消耗的電費(fèi)和維護(hù)費(fèi)用要低于同等效用的傳統(tǒng)燈具。基于led燈具的全壽命周期的成本分析，led照明燈具與同等效能的傳統(tǒng)燈具相比，已經(jīng)有l(wèi)ed球泡燈、led射燈、led筒燈的全周期成本都明顯低于傳統(tǒng)照明，已經(jīng)具備明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而led直管燈的全壽命周期成本與傳統(tǒng)照明基本持平，預(yù)計(jì)在2012年將顯現(xiàn)出較為明顯的成本優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)替代使用的推廣。在戶外照明燈具中，用于替代250w高壓鈉燈的led燈具中，led路燈和隧道燈的成本都要低于傳統(tǒng)照明成本，成本差距約在30%左右，led路燈和隧道等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。根據(jù)led照明燈具的價(jià)格不斷降低、性能不斷提升的發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)計(jì)在2013年前，絕大多數(shù)led燈具的全壽命周期的綜合成本將明顯低于傳統(tǒng)燈具，成為主流的照明光源，我國(guó)led照明應(yīng)用市場(chǎng)已經(jīng)開始形成，預(yù)計(jì)隨著國(guó)內(nèi)led照明產(chǎn)品補(bǔ)貼等扶持政策的出臺(tái)和實(shí)施，國(guó)內(nèi) led照明應(yīng)用市場(chǎng)將在近兩年出現(xiàn)快速增長(zhǎng)。隨著半導(dǎo)體照明產(chǎn)品性能的持續(xù)提升和制造成本的不斷降低，同時(shí)也隨著相關(guān)應(yīng)用環(huán)境，如標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品認(rèn)證和檢測(cè)、工程應(yīng)用設(shè)計(jì)和示范、相關(guān)政策等產(chǎn)業(yè)環(huán)境的完善，led照明應(yīng)用將在2011-2015年間保持較高的增長(zhǎng)速度。按照燈具數(shù)據(jù)計(jì)算，預(yù)計(jì)2015年其在照明市場(chǎng)的份額將提升到30%左右，成為最具競(jìng)爭(zhēng)力的主流照明光源之一。5、市場(chǎng)需求增加高工led產(chǎn)業(yè)研究所曾對(duì)2009年十城萬(wàn)盞示范工程的實(shí)施情況進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)led路燈的壽命還不足5000小時(shí)。到了2010年，這個(gè)數(shù)字達(dá)到1萬(wàn)小時(shí)，2011年led路燈的壽命普遍可以達(dá)到2-3萬(wàn)小時(shí)。在光效方面，2009年是60-70lm/w，2010到了80-90lm/w，2011年基本可以達(dá)到100-120lm/w。而在影響led路燈壽命的重要因素方面，電源的穩(wěn)定性和可靠性也有了很大進(jìn)步。顯然，相比于前兩年led路燈質(zhì)量大面積不合格的表現(xiàn)，目前l(fā)ed路燈質(zhì)量有了較為明顯的提升。中國(guó)市政工程協(xié)會(huì)道路照明專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)張華在接受高工led記者采訪時(shí)表示：“l(fā)ed路燈發(fā)展還是比較快的。與前兩年相比，目前無(wú)論是led光源還是驅(qū)動(dòng)，在技術(shù)、性能上均有了較大的提高?！眑ed光源及驅(qū)動(dòng)技術(shù)的提升，同樣使得近兩年國(guó)內(nèi)led路燈安裝量也呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。根據(jù)高工led產(chǎn)業(yè)研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年國(guó)內(nèi)led路燈安裝量為8萬(wàn) ，2009年為19萬(wàn)盞，2010年為35萬(wàn)，而到了2011年已經(jīng)達(dá)到了53萬(wàn)盞。經(jīng)過(guò)十城萬(wàn)盞的一輪洗禮，一些led路燈企業(yè)開始潛心研發(fā)，提高質(zhì)量。而近兩年，室內(nèi)照明興起，其市場(chǎng)前景也吸引了部分路燈企業(yè)轉(zhuǎn)移陣地，主攻室內(nèi)照明?！發(fā)ed路燈市場(chǎng)回歸平靜，這也是行業(yè)發(fā)展的一大利好機(jī)遇?！比ed行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)分析：2010年以來(lái)，全球led通用照明發(fā)展迅速，多個(gè)國(guó)家出臺(tái)了相關(guān)政策以促進(jìn)其應(yīng)用。我國(guó)出臺(tái)了一系列的led照明應(yīng)用促進(jìn)措施，如十城萬(wàn)盞、國(guó)家發(fā)改委會(huì)同住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、交通運(yùn)輸部聯(lián)合進(jìn)行半導(dǎo)體照明產(chǎn)品應(yīng)用示范工程招標(biāo)等，業(yè)內(nèi)最為關(guān)注的led照明燈具價(jià)格補(bǔ)貼政策也呼之欲出，led照明燈具已經(jīng)逐步進(jìn)入大規(guī)模應(yīng)用階段。特別是led、環(huán)保節(jié)能照明預(yù)期在未來(lái)十年內(nèi)將逐步替換大量白熾燈和鹵素?zé)?。在此行業(yè)大發(fā)展、政策大支持的背景下，更陸續(xù)推出一系列科技領(lǐng)先的led、環(huán)保綠色節(jié)能照明燈飾系列，200多款經(jīng)濟(jì)實(shí)用燈具，受到了全國(guó)廣大消費(fèi)者和有關(guān)政府部門的高度認(rèn)可。1、led調(diào)查：中國(guó)作為led燈生產(chǎn)大國(guó)正在積極布局鞭策低碳經(jīng)濟(jì)，已經(jīng)出臺(tái)多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策支持鼓勵(lì)led企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)，各路產(chǎn)業(yè)資本也是非?？春弥袊?guó)led照明市場(chǎng)這個(gè)大蛋糕。包括歐司朗、通用電氣、lumileds、英飛特、cree等國(guó)外照明巨頭和國(guó)內(nèi)三安、銀雨、勤上等照明行業(yè)“領(lǐng)頭羊”紛紛積極布局，為中國(guó)將來(lái)led大市場(chǎng)提早進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局。專家斷言，將來(lái)led照明在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額將上萬(wàn)億元。中國(guó)已把led光源在城村照明、城村景照明、交通照明和居家照明工程中的利用作為科技節(jié)能專項(xiàng)政策來(lái)推行，并列為“十二五”計(jì)劃里面。2、據(jù)相關(guān)權(quán)威部門資料調(diào)查顯示：在中國(guó)，民眾家居裝飾方面的消費(fèi)高達(dá)177.3億，且呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)； 在中國(guó)，民眾在理性消費(fèi)（裝飾、環(huán)保、節(jié)能、安全材料燈具）多支出近50億元； 在中國(guó)，不少家庭已經(jīng)由一室一燈發(fā)展為一室多燈，一廳多燈，燈具的檔次，品味越來(lái)越高；在中國(guó)，每隔11.5天就會(huì)有一個(gè)現(xiàn)代化建筑群拔地而起 led燈飾是裝修中畫龍點(diǎn)晴之筆，現(xiàn)代人對(duì)燈的認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)超越了照明的涵義，已上升到裝飾性和功能性層面。居室的氛圍要靠燈光來(lái)營(yíng)造和烘托，沒有合適的燈光效果，一切裝修都平淡無(wú)奇，了無(wú)新意。燈飾市場(chǎng)急劇膨脹，發(fā)展空間無(wú)限巨大，豐富的收益更是強(qiáng)大的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力，燈飾銷售成為超具投資價(jià)值的領(lǐng)域。這塊“香噴噴的蛋糕”讓有識(shí)之士興奮不已，悄悄進(jìn)入，暗自享用。3、問(wèn)卷調(diào)查顯示：32.9%的企業(yè)贏利情況良好，55.0%的企業(yè)略有盈利，基本沒有盈利或出現(xiàn)虧損的只占12.1%。同時(shí)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)前景普遍信心較足，36.4的企業(yè)表示信心滿懷，59.3表示有信心，而信心不足或沒有信心只有4.3。 具有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，企業(yè)規(guī)模以中小型為主。調(diào)查顯示，48.6的企業(yè)在進(jìn)入led燈具行業(yè)以前從事傳統(tǒng)燈具產(chǎn)業(yè)，有26.4的企業(yè)從事電光源或其他led產(chǎn)業(yè)，而從事與led無(wú)關(guān)的行業(yè)或新企業(yè)占25%。但與此同時(shí)，企業(yè)規(guī)模仍以中小型為主。調(diào)查顯示，46.4的企業(yè)年出口額在500萬(wàn)元人民幣以下，36.4的企業(yè)在500萬(wàn)至2000萬(wàn)元人民幣之間，而只有17.2的企業(yè)出口額達(dá)到2000萬(wàn)元人民幣以上。4、有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士預(yù)估：2010年led會(huì)開始替換普通的家庭照明，到2015年普及會(huì)大大改善，替換量會(huì)放大。但是此刻來(lái)看，這種估計(jì)還是過(guò)分的“靈活”，讓人難以預(yù)料的是，中國(guó)led企業(yè)卻有點(diǎn)“外強(qiáng)內(nèi)弱”，現(xiàn)在，沒具體數(shù)據(jù)表明中國(guó)市場(chǎng)到底有多少家led照明企業(yè)，據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)，僅珠三角地域，就不少于4000家，占天下的70%份額。led品種涵蓋了家居、商照、電工等各個(gè)范疇，多在產(chǎn)業(yè)鏈中下流，而具備led芯片生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)僅62家，即便算上有規(guī)模的封裝企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈中上游的也不外幾百家。而led的利潤(rùn)在產(chǎn)業(yè)鏈上的比重分布，led外延片與芯片約占70%，led封裝約占10%20%，led應(yīng)用只占10%20%。5、led路燈合格率為73.2%：據(jù)記者了解，此次廣東質(zhì)監(jiān)局對(duì)省內(nèi)632家企業(yè)進(jìn)行了抽查，其中涉及l(fā)ed路燈及光源控制器就有來(lái)自廣州、深圳、中山等7個(gè)地市41家企業(yè)生產(chǎn)的共計(jì)41個(gè)批次的產(chǎn)品。結(jié)果顯示，有30個(gè)批次檢驗(yàn)合格，合格率為73.2%。其中有11家企業(yè)的led路燈被檢不合格。而此前，國(guó)家質(zhì)檢總局也公布了72家公司生產(chǎn)的道路與街路照明燈具產(chǎn)品的抽查結(jié)果，結(jié)果顯示，有數(shù)十家公司共計(jì)30款產(chǎn)品被檢“不合格”，產(chǎn)品合格率更是低至58.3%?！吧虾诎瘛钡钠髽I(yè)中更是有三家上市公司，分別是勤上光電、歌爾聲學(xué)和拓邦股份(戰(zhàn)略合作伙伴萊迪光電牽涉其中)。2011年廣東省led路燈及光源控制器產(chǎn)品質(zhì)量專項(xiàng)監(jiān)督抽查不合格產(chǎn)品及其生產(chǎn)企業(yè)名單四、led行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：1、中國(guó)led燈的市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)：東莞勤上光電、三安光電、德豪潤(rùn)發(fā)、廈門興達(dá)、浙江陽(yáng)光明、鄭州光電四川九州光電等等。2、相關(guān)led行業(yè)收益公司：（1）鴻利光電、瑞豐光電、國(guó)星光電等3、惡性競(jìng)爭(zhēng)成最大阻礙：2009年以來(lái)，全球環(huán)境研究所開始關(guān)注能效項(xiàng)目的應(yīng)用推廣，并對(duì)led 照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了深入調(diào)研。根據(jù)全球環(huán)境研究所項(xiàng)目官員的調(diào)查研究，影響led 照明emc 項(xiàng)目發(fā)展的因素主要在市場(chǎng)、行業(yè)、服面。從市場(chǎng)方面看，led 照明項(xiàng)目利潤(rùn)不是特別高，這是不能及時(shí)融資的關(guān)鍵所在。在采用emc 模式較為成功的led照明項(xiàng)目中，項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率有些甚至達(dá)不到17%，而這一收益率也是在emc 合同周期為5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能夠達(dá)到?，F(xiàn)在，有些公司為了能夠拿到項(xiàng)目，會(huì)宣傳合同周期可以簽為3年甚至更短。壓低價(jià)格、壓縮emc 執(zhí)行周期等方式的惡意競(jìng)爭(zhēng)，造成項(xiàng)目用戶認(rèn)為led 照明項(xiàng)目是高回報(bào)甚至暴利，從而會(huì)進(jìn)一步壓低節(jié)能服務(wù)公司的利潤(rùn)甚至生存空間。這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境必定造成不合理的emc 項(xiàng)失敗，也嚴(yán)重影響了正規(guī)節(jié)能服務(wù)公司的業(yè)務(wù)甚至生存。從行業(yè)方面看，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在開展led 照明項(xiàng)目的節(jié)能服務(wù)公司大部分都是中小型企業(yè)，在市場(chǎng)中大都處于弱勢(shì)地位。在與業(yè)主的前期溝通中，這些企業(yè)的資質(zhì)受到懷疑，業(yè)主對(duì)其做出的節(jié)能承諾也不能完全相信。同時(shí)，led 項(xiàng)目執(zhí)行期間，節(jié)能公司要面臨新技術(shù)新產(chǎn)品挑戰(zhàn)、節(jié)能效益下降、業(yè)主違約、政府電價(jià)調(diào)整等一系列問(wèn)題。從服務(wù)方面看，市場(chǎng)急需專業(yè)從事led 照明項(xiàng)目的節(jié)能服務(wù)公司。目前，從事led照明項(xiàng)目的節(jié)能服務(wù)公司主要分兩類:一類由led 照明產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)衍生而來(lái)，由于emc 項(xiàng)目中采用的led 產(chǎn)品都是由這家企業(yè)生產(chǎn)的，就會(huì)給外界一種“節(jié)能服務(wù)公司就是賣產(chǎn)品”的認(rèn)識(shí);另一類節(jié)能服務(wù)公司是在原有節(jié)能服務(wù)內(nèi)容中加入了led 照明部分，由于led 照明的特殊性，如果公司不是根據(jù)項(xiàng)目具體情況來(lái)進(jìn)行光源設(shè)計(jì)，就成了簡(jiǎn)單的更換燈泡、燈管，可能嚴(yán)重影響項(xiàng)目的節(jié)能效果，容易造成emc項(xiàng)目方和用戶方的矛盾，甚至導(dǎo)致項(xiàng)目失敗 。由此可見，成立專業(yè)、獨(dú)立從事led 照明的節(jié)能服務(wù)公司迫在眉睫。專業(yè)公司把led 照明和emc 有機(jī)結(jié)合，才能促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展。總體來(lái)看，led 照明產(chǎn)業(yè)面臨的關(guān)鍵問(wèn)題是融資問(wèn)題。這就需要尋找一條有效的融資之道，打破led 照明產(chǎn)業(yè)面臨的瓶頸。五、現(xiàn)在國(guó)內(nèi)led燈的市場(chǎng)行情：led產(chǎn)業(yè)研究所還針對(duì)要進(jìn)入或者擴(kuò)張的led投資者作出了建議： 1、上游產(chǎn)業(yè)：對(duì)于欲新進(jìn)者，如果沒有強(qiáng)硬的技術(shù)做支撐，建議不要去涉足這趟渾水。無(wú)論是藍(lán)寶石或是外延芯片，相信多數(shù)投資者沒有強(qiáng)硬的技術(shù)做支撐，因此建議不要再進(jìn)入led上游產(chǎn)業(yè)。對(duì)于欲擴(kuò)張者，建議先做好充分的市場(chǎng)調(diào)查后再作決定，看看是投資在產(chǎn)能的擴(kuò)張上還是技術(shù)的研發(fā)上。高工led強(qiáng)烈建議，上游從業(yè)者應(yīng)先加強(qiáng)自身技術(shù)的研發(fā)，在研發(fā)上應(yīng)該更多的投入。 2、中游產(chǎn)業(yè)：建議新進(jìn)者做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，看看進(jìn)入后是否有自己立足之地；建議從業(yè)者加強(qiáng)技術(shù)的研發(fā)，在細(xì)分領(lǐng)域做大做強(qiáng)，切勿盲目擴(kuò)張。封裝技術(shù)還有很大的提升空間，封裝工藝直接影響到照明效果。led照明是未來(lái)最被看好的應(yīng)用領(lǐng)域，目前l(fā)ed照明推廣困難很大的一個(gè)原因是封裝技術(shù)達(dá)不到照明性能的要求，因此為了打開下游市場(chǎng)，建議中游產(chǎn)業(yè)一定要加大研發(fā)力度，投入上以研發(fā)為主。 3、下游產(chǎn)業(yè)：下游市場(chǎng)一旦打開，上游產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題也就迎刃而解。應(yīng)用端進(jìn)入門檻相對(duì)較低，進(jìn)出相對(duì)容易，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，而且國(guó)家將會(huì)出臺(tái)政策加大對(duì)下游應(yīng)用端的補(bǔ)貼。因此建議2012年可以加大對(duì)下游的投資，重點(diǎn)應(yīng)該是在產(chǎn)品的研發(fā)以及銷售渠道的建設(shè)上。 據(jù)悉，2011年絕對(duì)是中國(guó)led產(chǎn)業(yè)瘋狂投資的一年。去年第二季度，led產(chǎn)業(yè)規(guī)劃投資額高達(dá)830億元，同比增長(zhǎng)50%，占全年規(guī)劃投資比例達(dá)43%，將led產(chǎn)業(yè)投資熱推向了高潮。其中去年4月份單月規(guī)劃投資額高達(dá)409億元，創(chuàng)歷史新高。產(chǎn)能過(guò)剩，庫(kù)存增加，產(chǎn)能利用率低，甚至某些企業(yè)已經(jīng)宣布退出led市場(chǎng)，更為嚴(yán)重的就直接倒閉。種種的跡象表明，2011年led需求嚴(yán)重不如預(yù)期，led產(chǎn)業(yè)投資過(guò)熱，擴(kuò)張過(guò)急。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，在民用建筑中，電能的消耗情況大致如下：空調(diào)用電占到建筑用電40%50%；水泵電梯等設(shè)備用電占10%15%；照明用電占15%25%；其他設(shè)備用電占10%15%。從這些數(shù)據(jù)中可以看出，在建筑耗能方面，空調(diào)和照明占到了舉足輕重的地位。因此，在這些方面挖掘節(jié)能潛力，將會(huì)收到很好的效果。 相關(guān)機(jī)構(gòu)還對(duì)北京市大型公共建筑能耗進(jìn)行了調(diào)查：其夏季空調(diào)室溫每提高1攝氏度，可節(jié)電5%10%；對(duì)建筑設(shè)備進(jìn)行合理改造，避免“大馬拉小車”的現(xiàn)象，注重設(shè)備的運(yùn)行效率，使之在最佳運(yùn)行點(diǎn)運(yùn)行，可節(jié)電10%20%。 利用智能控制系統(tǒng)進(jìn)行節(jié)能，主要體現(xiàn)在對(duì)建筑設(shè)備的監(jiān)控和照明設(shè)計(jì)及控制方面。這種思路在舊建筑改造和新建工程設(shè)計(jì)兩方面，都具有關(guān)鍵意義。 商業(yè)照明方面：中國(guó)市場(chǎng)容量繼續(xù)擴(kuò)大，隨著商業(yè)空間照明的技術(shù)不斷上升，以及眾多商場(chǎng)的節(jié)能改造不斷進(jìn)行，2012年商業(yè)照明依然是中國(guó)led市場(chǎng)的上的亮點(diǎn)，甚至可以參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)商業(yè)照明對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的要求都很高。較高的利潤(rùn)空間會(huì)使得各廠家扎堆進(jìn)軍此領(lǐng)域，2012年將戰(zhàn)火升級(jí)。工程照明方面：led事業(yè)一直是政府宣導(dǎo)的專案，隨著“十城萬(wàn)盞”新一期的擴(kuò)大，以及l(fā)ed戶外燈在工程方面取得了更多實(shí)際性的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品更成熟，工程技術(shù)更高，所以led工程照明是2012年led市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)。但是這一塊的發(fā)展不能僅僅期待政府的扶持，企業(yè)也必須加大技術(shù)方面的籌碼。 景觀亮化照明：隨著中國(guó)當(dāng)前的城鎮(zhèn)化建設(shè)力度加以及大規(guī)模的城市改造，led景觀亮化照明2012也比較值得期待。但是目前這一塊在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)做得很亂了。 led顯示屏幕：中國(guó)的led顯示幕市場(chǎng)就全球市場(chǎng)來(lái)看，屬于低端市場(chǎng)，但是對(duì)企業(yè)的實(shí)力要求較高。隨著led螢?zāi)坏脑牧弦辉俳档?，更多原本不具備?jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)現(xiàn)在有能力紛紛參與競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)市場(chǎng)將充滿火藥味。六、解決直銷營(yíng)銷方案：1、直銷營(yíng)銷方案：營(yíng)銷策略及觀念的改進(jìn)將直接決定產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額甚至生產(chǎn)廠家的命運(yùn)。作為新興行業(yè)的照明業(yè)同樣如此，傳統(tǒng)的將客戶“放進(jìn)來(lái)”，通過(guò)介紹商洽達(dá)成交易的門市營(yíng)銷已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，門市的冷清以及門市小姐們的無(wú)所事事直接證明了這一點(diǎn)，這也是讓許多企業(yè)老總備感頭痛和棘手的問(wèn)題。門市銷售額的下降，產(chǎn)品的積壓等都將直接影響企業(yè)的效益和再生產(chǎn)甚至威脅到在同行業(yè)的生存。照明行業(yè)剛剛興起的那幾年，競(jìng)爭(zhēng)小，市場(chǎng)需求量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)可以競(jìng)相分享這塊甜美的市場(chǎng)“蛋糕”，根本不用愁客戶，只需通過(guò)設(shè)立門市即可坐等顧客上門。門市也一度熱鬧非凡，十分景氣。確實(shí)為企業(yè)帶來(lái)了巨大的收益，也推動(dòng)了產(chǎn)品的推廣。然而，隨著市場(chǎng)的逐漸飽和，供需日趨平衡，再加上燈具生產(chǎn)廠家有增無(wú)減，大量顧客蜂擁買燈的現(xiàn)象已不復(fù)存在，這也是導(dǎo)致門市效益低下的直接原因。形式的改變要求觀念的改變，既然坐等不是辦法，那么與其坐以待斃，不如另謀出路。直接上門找客戶，推銷自己的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)性能及優(yōu)勢(shì)。讓客戶全方位多角度地了解產(chǎn)品，并可以通過(guò)邀請(qǐng)客戶到廠區(qū)考察的方式加強(qiáng)雙方的理解與信任。從而有利于更好地建立合作關(guān)系?！白叱鋈ァ闭沂袌?chǎng)或許是燈飾營(yíng)銷的一條更好的出路。觀念決定出路，策略影響命運(yùn)。當(dāng)今的照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅是品牌和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，更是營(yíng)銷和服務(wù)等軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)肯定也意識(shí)到了這一點(diǎn)，只是出于種種考慮而有所顧慮，如果能夠大膽打破固有的思維模式，及時(shí)改變銷售思路，或許能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。如：古鎮(zhèn)海洲百藝匯羊皮燈廠去年虧損。該公司的張總認(rèn)為是產(chǎn)品的營(yíng)銷方式出了問(wèn)題，痛定思痛在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的同時(shí)他大膽撤掉門市，轉(zhuǎn)而采取業(yè)務(wù)員到全國(guó)各地跑業(yè)務(wù)的形式為企業(yè)的銷售謀求發(fā)展，業(yè)務(wù)員的管理相對(duì)自由，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員給予很高的提成。這一招果然奏效，近幾個(gè)月，隨著銷售渠道的不斷拓展，張總的業(yè)務(wù)單也源源不斷，工人經(jīng)常要加班才能完成任務(wù)。在改變營(yíng)銷策略的同時(shí)，張總加大了對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，建立了完善的產(chǎn)品售后服務(wù)體制，三管齊下，企業(yè)在鞏固固定客戶的同時(shí)又培養(yǎng)起了一大批新的客戶，這讓曾經(jīng)一度令人擔(dān)憂的企業(yè)形勢(shì)頓時(shí)撥云見日，柳暗花明?？吹狡髽I(yè)一步步走上了健康而良性的發(fā)展軌道，張總不無(wú)激動(dòng)地告訴記者：“營(yíng)銷理念一定要與變化的市場(chǎng)相符，正是因?yàn)榧皶r(shí)調(diào)整了營(yíng)銷策略，才使企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。”七、給公司led產(chǎn)業(yè)的建議：2011 led產(chǎn)業(yè)下游應(yīng)用 室內(nèi)商業(yè)照明市場(chǎng) 終端市場(chǎng)發(fā)展 。在經(jīng)歷2010年的產(chǎn)業(yè)井噴形勢(shì)影響下，拉開了led商業(yè)照明登上歷史性舞臺(tái)的序幕。在短暫的三年時(shí)間內(nèi)，政策的積極引導(dǎo) 社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，大量的資本熱錢涌向產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，順勢(shì)成就了產(chǎn)業(yè)繁榮的景象。如潮水般勢(shì)不可擋，市場(chǎng)營(yíng)商環(huán)境，在一片愕然與追逐利益空間的新鮮感中，也迅速的接受了led照明產(chǎn)品。開始了產(chǎn)業(yè)發(fā)展必經(jīng)的初期階段，群體混戰(zhàn)局面。1、2011市場(chǎng)發(fā)展回顧：第一季度(一三月份) ：大勢(shì)所趨，各級(jí)市場(chǎng)熱情高漲。積極投入備戰(zhàn)迎接led產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的商機(jī)。第二季度(四六月份) ：市場(chǎng)環(huán)境遭受政策的宏觀調(diào)控沖擊。一度被終端市場(chǎng)奉為黃金旺季的4月份5月份在大環(huán)境的影響下全國(guó)呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)，終端市場(chǎng)沉浸在一片迷茫與無(wú)奈中。首次沖擊影響到整體照明行業(yè)的思考與反應(yīng)。傳統(tǒng)照明行業(yè)多數(shù)認(rèn)知為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠完善， led是突破現(xiàn)狀的關(guān)鍵。可引領(lǐng)企業(yè)走出環(huán)境的困局。傳統(tǒng)商業(yè)照明在led新興市場(chǎng)的全面沖擊下，據(jù)市場(chǎng)實(shí)地考察97%廠家在年內(nèi)謹(jǐn)慎投入試水。第三季度(七 九月份) ：市場(chǎng)逐步呈現(xiàn)回暖態(tài)勢(shì)。新興市場(chǎng)led應(yīng)用步入兩極分化的局面。由于內(nèi)陸市場(chǎng)沒有標(biāo)準(zhǔn)的制約引導(dǎo)。終端買方市場(chǎng)對(duì)led產(chǎn)品缺乏相應(yīng)的鑒別常識(shí)，賣方市場(chǎng)的引導(dǎo)消費(fèi)更是五花八門令人咋舌指鹿為馬以次充好偷梁換柱幾乎已成為階段主流。其中以中山古鎮(zhèn)為代表的部分作坊式產(chǎn)品，在無(wú)任何質(zhì)檢報(bào)告和電氣安規(guī)，檢測(cè)環(huán)節(jié)及生產(chǎn)工藝管控的低成本操作下，憑借其僅有的賣點(diǎn)低端廉價(jià)以一度呈現(xiàn)市場(chǎng)走俏的勢(shì)頭。高端定位的產(chǎn)品在該階段的市場(chǎng)推進(jìn)中，以兩方為代表：一：專業(yè)起家于led的公司如：東莞勤上 藍(lán)景國(guó)際 銀雨 等 。二：“半路出家”涉足led的傳統(tǒng)企業(yè)如：雷士照明 三雄極光 企一照明等同時(shí)期內(nèi)無(wú)一例外的堅(jiān)守在品質(zhì)與價(jià)位的桎梏里。其中緣由通過(guò)走訪幾家代表性公司的專業(yè)人士后得知：東莞勤上室內(nèi)照明，寧夏銷售商聶經(jīng)理(曾在國(guó)內(nèi)某品牌廠家做市場(chǎng)管理工作)表示;由于品牌產(chǎn)品在行業(yè)發(fā)展初期對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌形象比較注重，所以在原材料成本上都是按照高品質(zhì)的要求在操作。所以價(jià)位會(huì)比其他的產(chǎn)品略高一些。藍(lán)景國(guó)際旗下品牌，藍(lán)景碧威led室內(nèi)商業(yè)照明。西安銷售商張未來(lái)(32歲 從事照明產(chǎn)品10年 個(gè)體經(jīng)營(yíng))從06初年接觸操作led相關(guān)產(chǎn)品。在與國(guó)內(nèi)上百家公司的接觸中，選擇藍(lán)景碧威來(lái)操作，認(rèn)為專業(yè)品牌表現(xiàn)在對(duì)led品質(zhì)，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的認(rèn)知度理解能力更為優(yōu)異，光電器件匹配性能上非常專業(yè)。以發(fā)展的角度看待市場(chǎng)環(huán)境和操作空間現(xiàn)階段選擇專業(yè)品牌就跟選擇股票一個(gè)道理，業(yè)績(jī)要有保證綜合實(shí)力突出 未來(lái)可持續(xù)發(fā)展空間。其次是在操作的過(guò)程中，產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)越性為他帶來(lái)了良好的市場(chǎng)反映。對(duì)價(jià)格的定位理解為 一分價(jià)錢一分品質(zhì)做市場(chǎng)不怕價(jià)格高就怕虧良心，有品質(zhì)保障的產(chǎn)品，銷售出去圖個(gè)實(shí)在。雷士照明led山西代理商，賈經(jīng)理表示在這輪一行混亂的表現(xiàn)中讓他們商家感受到了未來(lái)照明市場(chǎng)的操作空間和壓力。就led在應(yīng)用領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)，光， 電， 熱，融合層面講他表示目前公司所推出的產(chǎn)品在這方面還需要不斷完善。目前公司的戰(zhàn)略仍然以傳統(tǒng)照明為基礎(chǔ)。led產(chǎn)品的全面推出還需要等待市場(chǎng)的時(shí)機(jī)成熟。第四季度(十十二月份)：市場(chǎng)逐步呈現(xiàn)回暖態(tài)勢(shì)。對(duì)于經(jīng)歷了第二季度，第三季度持保守思路的商家，再一次對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀表示無(wú)奈。在三季度的全國(guó)主要城市銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中不難看出，需求方市場(chǎng)的同比發(fā)展速度成幾何倍增加。需求產(chǎn)品的規(guī)格從基礎(chǔ)led光源類迅速靠攏與整燈的多元化需求。這一點(diǎn)表明了在市場(chǎng)環(huán)境下甲方市場(chǎng)主動(dòng)采購(gòu)意識(shí)增強(qiáng)，從需求種類來(lái)看新建工程的需求量正在的飛速提升。市場(chǎng)的供需環(huán)境再一次向業(yè)界證明了led室內(nèi)商業(yè)照明應(yīng)用的春天即將到來(lái)。值得注意的一個(gè)現(xiàn)象表現(xiàn)為在前期使用問(wèn)題產(chǎn)品的用戶中，47%在本季度市場(chǎng)調(diào)查信息反饋中對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有了正面理解。尤其以工程為主的裝飾 電氣安裝行業(yè)。對(duì)品質(zhì)提出了更高的要求信