田園生物柴油研制有限公司 策劃書(shū)

田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 0 一、 執(zhí)行總結(jié) 1、 項(xiàng)目背景 2、公司簡(jiǎn)介 3、產(chǎn)品描述 4、行業(yè)狀況 5、營(yíng)銷(xiāo)策略 6、戰(zhàn)略規(guī)劃 7、財(cái)務(wù)分析 二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 三、市場(chǎng)調(diào)查和分析 1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 2、市場(chǎng)細(xì)分 3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 4、市場(chǎng)定位 5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 6、分銷(xiāo)模式 7、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、價(jià)值、定價(jià)策略 8、可行性分析 四、公司戰(zhàn)略 五、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定 1、原料風(fēng)險(xiǎn) 2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 4、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 5、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 6、政策風(fēng)險(xiǎn) 7、人力資源風(fēng)險(xiǎn) 六、管理團(tuán)隊(duì) 1、個(gè)人發(fā)展激勵(lì)模式 2、團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè) 3、職業(yè)培訓(xùn) 4、績(jī)效考核 5、創(chuàng)新機(jī)制 6、成立日程 7、公司人員介紹 七、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況 田園生物柴油研制有限公司策劃書(shū) 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 1 八、假定公司能夠提供的利益 九、附錄 1、技術(shù)入股協(xié)議書(shū) 2、團(tuán)隊(duì)成員基本信息 一、 執(zhí)行總結(jié) 1、 項(xiàng)目背景 受化石能源價(jià)格和環(huán)境保護(hù)雙重壓力的影響，生物質(zhì)能源產(chǎn)業(yè)再次被提到戰(zhàn)略的高度， 2011 年 4 月 26日，國(guó)家發(fā)展改革委發(fā)布了長(zhǎng)達(dá) 111 頁(yè)的最新產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄 ，目錄中明確提出，鼓勵(lì)生物質(zhì)纖維素乙醇、 生物柴油 等非糧生物質(zhì)燃料生產(chǎn)技術(shù)。政策上的鼓勵(lì)加上越來(lái)越多的學(xué)者對(duì)生物柴油生產(chǎn)技術(shù)的不斷研究和不斷改進(jìn)，使的生物柴油行業(yè)發(fā)展前景變得更加明朗，此外，由于市場(chǎng)上石油、汽油供不應(yīng)求價(jià)格持續(xù)走高的特點(diǎn)，社會(huì)各界都在尋找新的能源來(lái)替代這種高污染不可再生的能源。而生物柴油由于自身清潔環(huán)保、可再生的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出了巨大的行業(yè)前景，田園生物柴油研制有限公司依托當(dāng)今科技的發(fā)展，借助我校陳國(guó)老師的 地溝油酸化油煉制生物柴油 的專利，遵循國(guó)家政策，響應(yīng)國(guó)家構(gòu)建資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)的要求籌劃 建立，具有十分顯著的社會(huì)意義和經(jīng)濟(jì)意義。 2、 公司簡(jiǎn)介 公司名稱 :田園生物柴油研制有限公 公司宗旨 ：乘科技快車(chē)，走環(huán)保道路 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 2 公司使命 ：生產(chǎn)可再生的生物柴油，創(chuàng)建可持續(xù)的綠色家園 主要產(chǎn)品： 生物柴油 目標(biāo)客戶群體： 煉油廠、發(fā)電廠、輪船航運(yùn)公司和流通領(lǐng)域的中間商業(yè)務(wù)范圍 ：研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售生物柴油 公司廠址： 福建省泉州市清濛工業(yè)園區(qū) 3、產(chǎn)品描述 工藝流程 ：原料粗過(guò)濾真空脫水預(yù)脂化脂交換蒸餾半成品甘油脫水調(diào)和脫色過(guò)濾成品生物柴油 生物柴油具有下述無(wú)法比擬的性能： 具有優(yōu)良的環(huán)保特性 、 潤(rùn)滑性能 、 安全性能 、 可再生性能。 無(wú)須改動(dòng)柴油機(jī)，可直接添加使用，同時(shí)無(wú)需另添設(shè)加油設(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備及人員的特殊技術(shù)訓(xùn)練 生物柴油以一定比例與石化柴油調(diào)和使用，可以降低油耗、提高動(dòng)力性，并降低尾氣污染 4、 行業(yè)狀況 目前我國(guó)的生物柴油尚屬于新興的產(chǎn)業(yè)，并沒(méi)有形成壟斷的局面，也沒(méi)有龍頭老大，市場(chǎng)需求嚴(yán)重的供不應(yīng)求，主要的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于替代品石油、汽油的威脅，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自國(guó)外，泉州本地目前上沒(méi)有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。因此市場(chǎng)狀況對(duì)我們公司十分有利。 5、 營(yíng)銷(xiāo)策略 以產(chǎn)品的優(yōu)良性能為賣(mài)點(diǎn)，以較低的價(jià)格和溫馨的售后服 務(wù)為保障，初期采用目標(biāo)市場(chǎng)集聚戰(zhàn)略，通過(guò)廣告打開(kāi)市場(chǎng)知名度，成長(zhǎng)期田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 3 后逐漸采用市場(chǎng)擴(kuò)大化得戰(zhàn)略，定位于低價(jià)格，高質(zhì)量。借助高科技的力量，建立自己的科研中心，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品升級(jí)。 6、 戰(zhàn)略規(guī)劃 確立以高質(zhì)量、環(huán)保清潔為主，成本領(lǐng)先為輔的企業(yè)發(fā)展路線，積極借助國(guó)家政策、市場(chǎng)資源、社會(huì)資源和技術(shù)資源來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；完善的服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新策略相結(jié)合，使其能夠迅速進(jìn)入市場(chǎng)，并確立可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 7、財(cái)務(wù)分析 田園生物柴油研制有限公司總資產(chǎn)擬定 2000 萬(wàn)元，其中實(shí)收資本 1930 萬(wàn)，發(fā)起人認(rèn)購(gòu) 1200 萬(wàn)（其中技術(shù)入股 200 萬(wàn)占所有者權(quán)益的 ，吸引風(fēng)險(xiǎn)資金 800 萬(wàn) (銀行借款 70 萬(wàn) )。 固定資產(chǎn) 378 萬(wàn)，流動(dòng)資產(chǎn) 1422 萬(wàn)。 二、產(chǎn)業(yè)背景和企業(yè)概況 1、產(chǎn)業(yè)背景 近幾年，快速發(fā)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)對(duì)石油的依賴性越來(lái)越大。自 1995年至 2006 年的 11年間，中國(guó)石油產(chǎn)量?jī)H增加了 373259萬(wàn)噸而表觀消費(fèi)量增加了 1779290 萬(wàn)噸。對(duì)進(jìn)口的依存度從 升至 43%，給中國(guó)的能源安全敲響了警鐘。同時(shí)，隨著世界范圍內(nèi)車(chē)輛動(dòng)力柴油化趨勢(shì)的加速，近年來(lái)中國(guó)的柴油消費(fèi)量迅速增加， 2006 年已達(dá)到11776 萬(wàn)噸，是汽油消費(fèi)量的 兩倍 。在中國(guó)，柴油的生產(chǎn)和供應(yīng)都是田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 4 處于緊平衡狀態(tài)。另一方面，中國(guó)的石油對(duì)于進(jìn)口依存度日趨增大。然而，國(guó)際石油價(jià)格近幾年屢創(chuàng)新高，低油價(jià)的時(shí)代一去不復(fù)返。 而據(jù)調(diào)查表明，中國(guó)因使用這些能源， 2001 年全國(guó) 放量達(dá)1948萬(wàn)噸，煙塵 1850 萬(wàn)噸 ,生態(tài)質(zhì)能 (秸稈和薪柴）消費(fèi)量比合理消費(fèi)量多 15%，使大面積森林植被遭到破壞，在成水土流失，需要我們幾代人的努力才能恢復(fù)。 為應(yīng)對(duì)能源緊缺、保障國(guó)家石油安全，緩解石油過(guò)度依賴進(jìn)口的危機(jī)，同時(shí)有效降低機(jī)動(dòng)車(chē)污染物排放，我國(guó)正大力推動(dòng)生物 柴油的發(fā)展。 生物柴油是典型的“綠色能源”，是以大豆和油菜籽等油料作物、油棕和黃連木等油料林木果實(shí)、工程微藻等油料水生植物以及動(dòng)物油脂、廢餐飲油等為原料制成的液體燃料，是優(yōu)質(zhì)的石油代用品。大力發(fā)展 生物柴油 對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，減輕環(huán)境壓力等方面都具有重要的戰(zhàn)略意義。 與石油、柴油相比，生物柴油具有可再生性、環(huán)保清潔性和安 全性三大優(yōu)勢(shì)。具體詳情如下表所示： 性能 產(chǎn)品 產(chǎn)品 可再生性 環(huán)保性 安全性 石油 不可再生 硫化物含量較高 閃點(diǎn)較低，運(yùn)輸成本高于生物柴油 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 5 柴油 不可再生 硫化物含量高 閃點(diǎn)低，運(yùn)輸成本高 生物柴油 可再生 硫化物含量低 閃點(diǎn)高，易運(yùn)輸 除上述優(yōu)勢(shì)之外，生物柴油具有更好潤(rùn)滑性能和良好的燃料性能等優(yōu)點(diǎn)。生物柴油在中國(guó)是一個(gè)新興的行業(yè)，表現(xiàn)出新興行業(yè)在產(chǎn)業(yè)化初期所共有的許多市場(chǎng)特征。從未來(lái)發(fā)展看，生物柴油的購(gòu)買(mǎi)商主要有煉油廠、發(fā)電廠、輪船航運(yùn)公司以及流通領(lǐng)域的中間商。隨著改革開(kāi) 放的不斷深入，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平將進(jìn)一步提高，對(duì)能源的需求有增無(wú)減，生物柴油在柴油引擎、柴油發(fā)電廠和農(nóng)村燃料等方面的應(yīng)用前景非常廣闊。 2、公司概述： 公司標(biāo)志： 公司組織結(jié)構(gòu)： 總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)中心 生產(chǎn)中心 管理中心 質(zhì)檢部 客服部 財(cái)務(wù)部 董事會(huì) 審計(jì) 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 6 田園生物柴油研發(fā)有限公司是一個(gè)由七個(gè)華僑大學(xué)的熱血青年帶著滿腔熱情與激情，懷著精心經(jīng)營(yíng)共同進(jìn)退的信念，為著同一個(gè)夢(mèng)想同一個(gè)目標(biāo)，乘著科技快車(chē)，努力為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)生物柴油。 為降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，努力以較小的投資獲得較大的收益，同時(shí)本著變廢為寶的原則。公司成立初期，主要以地溝油 制生物柴油為主，公司引進(jìn)制造生物柴油生產(chǎn)設(shè)備，運(yùn)用 地溝油酸化生產(chǎn)生物柴油技術(shù)（本公司專利） ，開(kāi)發(fā)了一條利用價(jià)格便宜的地溝油和酸化油，通過(guò)酸催化結(jié)合減壓精餾的工藝，生產(chǎn)符合國(guó)家 標(biāo)準(zhǔn)的生物柴油。 同時(shí)，公司還注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將對(duì)增加原料的種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)原料的多元化，包括大量高含量的野生油料植物如麻風(fēng)樹(shù)，黃連木等：和菜籽油，棉籽油等食用油料作物，同時(shí)，建立自己的原料生產(chǎn)基地。公司將長(zhǎng)久致力于研發(fā)更新，更環(huán)保，更節(jié)能的原料以保持公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)的有競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展。 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 7 三、市場(chǎng)調(diào)查 和分析 1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 宏 觀 環(huán) 境 分 析 自然環(huán)境 ：由于工業(yè)化時(shí)代重工業(yè)的發(fā)展導(dǎo)致自然環(huán)境受到嚴(yán)重的破壞，許多不可再生的能源瀕臨枯竭，保護(hù)生態(tài)環(huán)境的呼聲越來(lái)越高，對(duì)能源尤其是可再生的清潔能源的需求不斷增加 經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民的消費(fèi)水平和消費(fèi)模式發(fā)生很大的改變，能源市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，同時(shí)各類(lèi)酒店餐館的地溝油、各機(jī)器、車(chē)輛使用過(guò)的廢機(jī)油都為我們研制生物柴油提供了原材料的保障。 政治和法律環(huán)境 ：國(guó)家相繼提出可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)的相關(guān)政策，為我們公司生產(chǎn)清潔能源提供 制度上的保證 社會(huì)和文化環(huán)境 :伴隨著知識(shí)水平和受教育程度的提高，人們的環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，使用清潔能源的可能性提高 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 8 微 觀 環(huán) 境 分 析 機(jī)會(huì) ：目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，雖然大大小小的生物柴油生產(chǎn)公司不下 2000 家，但是，我們公司高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)，為我們?cè)谑袌?chǎng)上的地位提高了保證。 威脅 ：泉州主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有石獅華寶集團(tuán)有限公司年產(chǎn) 10萬(wàn)噸，已建成一年。此外新世紀(jì)生物能源科技有限公司正在籌建，計(jì)劃年產(chǎn)三萬(wàn)噸。福建省創(chuàng)世紀(jì)生物能源科技股份公司注冊(cè)資本高達(dá) 5000 萬(wàn)。此外還有來(lái)自潛在競(jìng)爭(zhēng)者 的威脅以及泉州以外地區(qū)包括國(guó)內(nèi)其他省份和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者得威脅 優(yōu)勢(shì) ：公司擁有華僑大學(xué)陳國(guó)老師的“地溝油酸化油生產(chǎn)生物柴油”的專利，在技術(shù)上有保障，公司的管理團(tuán)隊(duì)都是華僑大學(xué)工商管理類(lèi)得學(xué)生，具備管理知識(shí)，擅長(zhǎng)計(jì)算機(jī)和外語(yǔ)，有利于現(xiàn)代化和對(duì)外交流 劣勢(shì)： 初成立的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式、管理方式還有待改進(jìn)。企業(yè)知名度不高，尚無(wú)穩(wěn)定原料供應(yīng)商和客戶。 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 9 2、市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)我們的市場(chǎng)分析，得出當(dāng)前生物柴油的市場(chǎng)分為： 輪船航運(yùn)業(yè)。沿海的航運(yùn)運(yùn)輸公司眾多，航海業(yè)發(fā)達(dá)港口眾多，對(duì)外聯(lián)系 緊密，大型貨物運(yùn)輸都會(huì)選擇價(jià)格低廉且運(yùn)輸量大的水路，另外，輪船的能源消耗量大且快，對(duì)能源的依賴性強(qiáng)。 火車(chē)市場(chǎng)，特別是貨運(yùn)火車(chē)。海西是中國(guó)沿海重要的貨物中轉(zhuǎn)地，地形以山地、丘陵為主，鐵路線長(zhǎng)，所需能源要求大。 汽車(chē)市場(chǎng)，特別是貨車(chē)和卡車(chē)。海西是重要的貨物集散地，有著豐富的配送公司和物流公司，對(duì)貨車(chē)和卡車(chē)的需求量大。 工業(yè)制造業(yè)，包括煉油廠、發(fā)電廠。福建省正大力發(fā)展結(jié)構(gòu)優(yōu)化、技術(shù)先進(jìn)、清潔安全、附加值高的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，生物柴油可以在傳統(tǒng)工業(yè)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型中發(fā)揮重要的作用。 3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 : 公司成立 初期，根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的同質(zhì)性我們決定采用主要財(cái)務(wù)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但是也根據(jù)海西的特殊情況，有針對(duì)性的集中在輪船航運(yùn)市場(chǎng)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品 4、市場(chǎng)定位： 經(jīng)過(guò)分析我們企業(yè)有如下優(yōu)勢(shì)： 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 10 宏觀環(huán)境好，借國(guó)家大力發(fā)展新能源，促進(jìn)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的東風(fēng)，可以得到政府的大力支持。 本地區(qū)存在同類(lèi)型的生產(chǎn)企業(yè)，但大都還在市場(chǎng)摸索期沒(méi)有形成壟斷的市場(chǎng)，再者我們有著專利上獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)高素質(zhì)的管理人才。在一定程度上建立了進(jìn)入壁壘，同時(shí)由于能源國(guó)際性的緊缺，作為綠色新能源生物柴油有巨大的市場(chǎng)需求，是處 于供小于求的狀態(tài)。 泉州濱海灘涂面積廣闊，本地有著大量的油量作物和海灘作物，也有建立原料種植基地的優(yōu)勢(shì)。 我們緊鄰港口，原料的進(jìn)口有著獨(dú)天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，并且產(chǎn)品的出口也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 港口、機(jī)場(chǎng)、高速公路、國(guó)道交通運(yùn)輸十分方便。 結(jié)合我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在嚴(yán)格控制原料的采購(gòu)價(jià)格，節(jié)省原料、產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，我們將力爭(zhēng)使產(chǎn)品做到“低價(jià)格、高品質(zhì)”，成為消費(fèi)者心目中真正的綠色清潔能源大使， 5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： 原料來(lái)源的市場(chǎng)策略： 導(dǎo)入期： 通過(guò)與當(dāng)?shù)卣⒌拈L(zhǎng)期友好穩(wěn)定的關(guān)系，保證 公司運(yùn)行所需要的原料來(lái)源合法和充足 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 11 周邊城市分布著很多地溝油的加工點(diǎn)，與站點(diǎn)聯(lián)系，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)地溝油進(jìn)行收集； 利用我們的合法身份對(duì)本地區(qū)的賓館、酒店、餐館的餐飲廢油進(jìn)行回收； 此外，充分利用港口船舶處理下來(lái)的廢機(jī)油和城市機(jī)動(dòng)車(chē)等處理下來(lái)的廢機(jī)油，對(duì)其進(jìn)行有效控制并建立良好的收集網(wǎng)絡(luò)； 成長(zhǎng)期： 與周邊地區(qū)的高校的科研機(jī)構(gòu)合作，依托科研機(jī)構(gòu)的技術(shù)平臺(tái)，不斷研究和引進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新品種。 深入實(shí)施科技入戶工程，組織專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)隊(duì)伍，對(duì)示范點(diǎn)農(nóng)戶采取課堂講授、現(xiàn)場(chǎng)示范、遠(yuǎn)程教育以及農(nóng)民夜校、科技書(shū)屋等多種形 式，培訓(xùn)農(nóng)民和技術(shù)骨干，保證原料生產(chǎn)基地提供的原料優(yōu)質(zhì)且豐富。 以點(diǎn)帶面全面推廣發(fā)展。并有計(jì)劃地建立自己的原料種植基地和原料供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。 成熟期： 原料來(lái)源多樣化，依靠自己的科研力量，提高原料轉(zhuǎn)化為 產(chǎn)品的效率，提高原料的綜合利用率。 不斷鞏固與原料供應(yīng)商的關(guān)系，與農(nóng)林學(xué)校達(dá)成合作意向，用專有的知識(shí)培育自己的生產(chǎn)基地原料種植，做到高產(chǎn)出高質(zhì)量。同時(shí)形成強(qiáng)大的原料供應(yīng)傳送網(wǎng)絡(luò)。 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 12 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略： 導(dǎo)入期 采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，集中人力物力財(cái)力，在福建省對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，服務(wù)好公司首先進(jìn)入的市場(chǎng)，努 力保持市場(chǎng)的占有率，以提升知名度，認(rèn)可度為重點(diǎn)，逐步進(jìn)行盈利。 爭(zhēng)取與中石油、中石化聯(lián)系，將生物柴油與原始的柴油混合使用，克服生物柴油單獨(dú)使用時(shí)供熱能不足的缺點(diǎn)，爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行工藝改進(jìn)，不斷提高產(chǎn)品的性能。 成長(zhǎng)期 目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大化，原料來(lái)源多元化，采取差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)生物柴油純度要求的不同，研制出不同的產(chǎn)品以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。在積累經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。 與我國(guó)某一卡車(chē)高端品牌合作，贊助其賽事活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏，或者在航海日和環(huán)保日開(kāi)展能源公益展，盡可能把我公司的品牌和產(chǎn)品出現(xiàn)在消 費(fèi)者的視野。 加大廣告的投入，使國(guó)民進(jìn)一步認(rèn)識(shí)、認(rèn)可生物柴油。與政府打好關(guān)系，爭(zhēng)取建立自己的加油站。 成熟期： 從滿足消費(fèi)者需求與欲望出發(fā)，按產(chǎn)品的定位，塑造鮮明品牌形象，通過(guò)物質(zhì)和心理的服務(wù)，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，以提高顧客的轉(zhuǎn)換成本。 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 13 在滿足現(xiàn)有消費(fèi)者需求的前提下，在分析和發(fā)掘潛在顧客的需求的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與科研單位的合作，推進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，在對(duì)產(chǎn)品周期進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，選擇合理的產(chǎn)品檔次，當(dāng)主要產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，新產(chǎn)品也順利進(jìn)入成長(zhǎng)期，如此反復(fù)，以保持企業(yè)收益逐年遞增，穩(wěn)步發(fā)展，盡快使科研成果產(chǎn) 業(yè)化。 通過(guò)對(duì)中小型企業(yè)的兼并、收購(gòu)，或者“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售代理及所有用戶入網(wǎng)建檔，組織公司銷(xiāo)售部門(mén)人員及分銷(xiāo)商隨時(shí)掌握顧客動(dòng)向，鼓勵(lì)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定密切的關(guān)系，降低顧客流失率。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，展開(kāi)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。 6、分銷(xiāo)模式： 人員銷(xiāo)售。 結(jié)合我公司產(chǎn)品自身特性及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)相似產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀， 組建一支既具有專業(yè)技術(shù)又受過(guò)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)的專業(yè)直銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品的推廣、銷(xiāo)售活動(dòng)。派往各目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)我公司及我公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。組建一支具有專業(yè)電腦和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用能力的隊(duì)伍，建立公司官方網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)的宣傳，供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，以及在線產(chǎn)品銷(xiāo)售和咨詢。并在相關(guān)專業(yè)雜志網(wǎng)站和各大通信類(lèi)網(wǎng)站建立專區(qū)宣傳。并輔助于郵寄我公司的宣傳冊(cè)到目標(biāo)市場(chǎng)。 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 14 利用公共關(guān)系銷(xiāo)售。利用我產(chǎn)品為新能源并得到政府支持、政策扶住的優(yōu)勢(shì)，參與高端的學(xué)術(shù)交流，進(jìn)行能源公益展，借助傳媒，擴(kuò)大我公司和產(chǎn)品的社會(huì)影響力。 備貨與訂貨相結(jié)合。根據(jù)預(yù)測(cè)的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行備貨生產(chǎn)，同時(shí)接受訂貨生產(chǎn)，盡可能地利用企業(yè)現(xiàn)有資源，避免不必要的資源浪費(fèi)。 7、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、價(jià)值、定價(jià)策略 工藝流程 ：原料粗過(guò)濾真空脫水預(yù)脂化脂交換 蒸餾半成品甘油脫水調(diào)和脫色過(guò)濾成品生物柴油 流程圖如下所示： 價(jià)值分析 使用價(jià)值 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 15 生物柴油具有石化柴油無(wú)法比擬的優(yōu)越性。它含硫量極低、含芳香烴量少、含氧量高、十六烷值高、閃點(diǎn)高、廢氣逸出少；在生物柴油燃燒后逸出的廢氣中，微粒子、碳?xì)浠衔锖鸵谎趸己可?；此外，它還是一種對(duì)人畜無(wú)毒的物質(zhì)，使用環(huán)境友好而且具有一定的健康效應(yīng)。與其他替代燃料如壓縮天然氣、燃料乙醇等相比，使用生物柴油的系統(tǒng)投資少，原有的引擎、加油設(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、保養(yǎng)設(shè)備等基本不需進(jìn)行改動(dòng)；同時(shí)，它既可以作為燃料使用，也可以作為添 加劑與普通柴油以任意比例混合后使用。生物柴油相對(duì)于石化柴油更具有可再生性，因此，具有相當(dāng)大的使用價(jià)值。 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 我國(guó)是繼美國(guó)之后最大的石油消費(fèi)國(guó)，無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)還是民用，對(duì)能源需求與日俱增。其中，柴油、汽油消費(fèi)主要來(lái)自車(chē)輛、船舶，消費(fèi)每年達(dá) 噸之多。生物柴油不論作為車(chē)輛用油還是作為其他燃料，若年產(chǎn)達(dá)到 1000 萬(wàn)噸以上，完全可以在整個(gè)燃油市場(chǎng)上占得一席之地，而且將給人們的生活帶來(lái)實(shí)際意義。 總之，發(fā)展生物柴油在我國(guó)具有十分重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實(shí)意義。 社會(huì)價(jià)值 有利于土壤優(yōu)化，原料種植可與其他作物輪種 ，改善土壤狀況，調(diào)整平衡土壤養(yǎng)分，挖掘土壤增產(chǎn)潛力，提高農(nóng)民收入，促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定 ,對(duì) 推動(dòng)新農(nóng)村建設(shè) 具有巨大的積極作用；副產(chǎn)品具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值，生產(chǎn)過(guò)田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 16 程中產(chǎn)生的甘油、油酸、卵磷脂等一些副產(chǎn)品市場(chǎng)前景較好；環(huán)保效益顯著，生物柴油燃燒時(shí)不排放二氧化硫，排出的有害氣體比石油柴油減少 70%左右，且可獲得充分降解，有利于生態(tài)環(huán)境保護(hù)；轉(zhuǎn)化餐飲廢油，保障人民身體健康。 產(chǎn)品定價(jià)策略 本公司采用成本導(dǎo)向定價(jià)法 考慮到生物柴油特殊工藝對(duì)原料的大量需求，再加上技術(shù)的成熟度還有提升空間，產(chǎn)品的成本主要來(lái)自于原料，公司決定以 原料的成本為定價(jià)的依據(jù)，根據(jù)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)上地溝油成本約為每噸 2300，而廢機(jī)油的成本不足一千元，而目前市場(chǎng)上的 汽油和柴油的全國(guó)平均零售基準(zhǔn)價(jià) 約為 每噸元和元 ， 在綜合考慮生產(chǎn)期間的設(shè)備折舊、人員管理 等生產(chǎn)費(fèi)用我們將產(chǎn)品定價(jià)與 4400元 /噸。本定價(jià)尚有較大的利潤(rùn)空間，可以應(yīng)對(duì)不可預(yù)測(cè)的市場(chǎng)變化如原料成本上升等帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)比競(jìng)爭(zhēng)者得價(jià)格明顯低了很多，也能給我們公司帶來(lái)更多的客戶，為公司的利益提供了保障。 8、生物柴油可行性分析 ： 技術(shù)可行性： 開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)分析： 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 17 中國(guó)的生物柴油產(chǎn) 業(yè)是個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，尚處于發(fā)展初期。目前生物柴油的主要問(wèn)題是成本高、原料不足、技術(shù)不夠成熟等問(wèn)題。我們公司發(fā)展初期主要經(jīng)營(yíng)以地溝油、廢機(jī)油制生物柴油，很大程度上解決了原料成本高的問(wèn)題，降低生物柴油的生產(chǎn)成本，也降低了公司初期的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。并且，據(jù)調(diào)查我國(guó)每年從餐飲業(yè)中產(chǎn)生的地溝油約有2000多萬(wàn)噸，全國(guó)每年廢棄或閑置的動(dòng)植物油總計(jì)在 1億噸左右。地溝油的豐富資源為我們公司的產(chǎn)量提供了堅(jiān)固的保證。 生物柴油資源分析： 生物柴油是一種優(yōu)質(zhì) 清潔柴油 ，可從各種生物中提煉，因此可以說(shuō)是 取之不盡，用之不竭 的能源，在資源日益枯竭的今天，有望取代 石油 成為替代燃料。但目前，我國(guó)生物柴油產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的生物柴油主要存在質(zhì)量差的問(wèn)題，這也是我們公司在 目前階段所需要克服的重要問(wèn)題之一。 相關(guān)技術(shù)的發(fā)展 ： 生物柴油最早誕生于 1988 年，由德國(guó)聶爾公司發(fā)明，當(dāng)時(shí)它是以菜籽油為原料，提煉而成的潔凈燃油。我國(guó)生物柴油的研究與開(kāi)發(fā)雖起步較晚，但發(fā)展速度很快。我國(guó)著名學(xué)者閔澤恩院士在綠色化學(xué)與化工一書(shū)中首先明確提出發(fā)展清潔燃料生物柴油的課題。目前我國(guó)生物柴油冶煉主要是化學(xué)方法，有催化劑酸化法、酶合成法、“工程微藻”法等，這些技術(shù)推進(jìn)了生物柴油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，本公司擁有新型生物柴油生產(chǎn)用固體催化劑生產(chǎn)技術(shù)和地溝油酸化油生產(chǎn)生物柴油技術(shù)這兩項(xiàng)專利。為生物柴油的制造奠 定技術(shù)基礎(chǔ) 經(jīng)濟(jì)可行性（根據(jù)成本效益分析） 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 18 以日處理地溝油 ，產(chǎn)品的日產(chǎn)量 20 噸作為基準(zhǔn)，根據(jù)本公司財(cái)務(wù)報(bào)表得出以下數(shù)據(jù)： 生物柴油年產(chǎn)量： 7200 噸 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入： 3168 萬(wàn)元（ 7200噸 *4400元 /噸） 年生產(chǎn)成本： 1696 萬(wàn)元（ 8000噸 *2300元 /噸） 年毛利： 元 盈利能力指標(biāo)： 2012年銷(xiāo)售凈利率 = 3168 * 100% = 2013年銷(xiāo)售凈利率 = 4752 * 100% = 公司頭兩年的銷(xiāo)售凈利率穩(wěn)定在 25左右，表明有足夠的盈利能力和提升空間，公司的經(jīng)營(yíng)理財(cái)狀況也會(huì)比較穩(wěn)定性。 2012 年凈資產(chǎn)報(bào)酬率 = 1930 * 100% = 2013年凈資產(chǎn)報(bào)酬率 = 3130 * 100% = 公司的凈資產(chǎn)報(bào)酬率為 40左右，反映投資者投入企業(yè)的 自有資本 獲取凈收益的能力較強(qiáng)， 指 運(yùn)營(yíng)效益較好，對(duì)企業(yè)投資人、債權(quán)人的保障程度較高。 操作可行性： （ 1）用戶使用可能性： 當(dāng)前，我國(guó)生物柴油存在的購(gòu)買(mǎi)商主要有石油的煉油廠、 發(fā)電廠 、輪船航運(yùn)公司以及流通領(lǐng)域的中間商。生物柴油的需求量在不斷增加，到 2010 年，中國(guó)生物柴油的需求量將達(dá)到 2000 萬(wàn)噸 /年。田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 19 巨大的市場(chǎng)需求量激勵(lì)我們公司不斷前進(jìn)與發(fā) 展。生物柴油生產(chǎn)商芬蘭耐斯特石油公司 蒂列沃寧近日表示， 2020 年全球可再生生物柴油年需求量，將從當(dāng)前的 1000 萬(wàn)噸大幅、增加至 3500萬(wàn)噸。列沃寧表示，亞洲地區(qū)的可再生能源需求也將強(qiáng)勁增長(zhǎng)。按照相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)， 2030 年前亞洲地區(qū)將新增 10 億人口，能源需求將增這將刺激生物柴油需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)加 50%，從而帶動(dòng)生物燃料、太陽(yáng)能和風(fēng)能的需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)。 （ 2）時(shí)間進(jìn)度可行性 公司創(chuàng)立 1，為公司導(dǎo)入期，地溝油制生物柴油為主，打開(kāi)市場(chǎng)。提升知名度，為公司未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 第 3，為公司的成長(zhǎng)期，實(shí)現(xiàn) 原材料多遠(yuǎn)化，建立公司自己的原材料基地。 公司成立運(yùn)營(yíng)五年后的發(fā)展，為公司的成熟期，公司致力于研究新的原材料與生產(chǎn)技術(shù)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。時(shí)間跨度安排合理有利于公司各階段戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，逐步是公司發(fā)展壯大。 社會(huì)可行性（法律可行性）： 2003 年 4 月，“生物柴油”被國(guó)家科技部、國(guó)家稅務(wù)總局、國(guó)家愛(ài)商務(wù)部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢查檢疫總局、國(guó)家環(huán)境波愛(ài)護(hù)總局列為“國(guó)家愛(ài)重點(diǎn)新產(chǎn)品”。 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 20 自 2005年起，中國(guó)政府先又后出臺(tái)了可再生能源法和可再生能源發(fā)展專項(xiàng)基金管理暫行辦法等基本法規(guī)，將開(kāi)發(fā)利用 可再生能源作為中國(guó)能源戰(zhàn)略的必然選擇之一。 2006年 12 月 6日商務(wù)部公布原油市場(chǎng)管理辦法和成品油市場(chǎng)管理辦法，生物柴油等替代燃料被納入成品油市場(chǎng)管理范疇，實(shí)行統(tǒng)籌管理。 2007年 9 月，國(guó)務(wù)院出臺(tái)可再生能源發(fā)展中長(zhǎng)期規(guī)劃，提出了一個(gè)相對(duì)完整的發(fā)展框架，標(biāo)志著中國(guó)生物柴油進(jìn)入了一個(gè)新紀(jì)元。 政府制定的政策有力的規(guī)范和推進(jìn)了生物柴油產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。也為我們公司的發(fā)展?fàn)I造健康、有序的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 四、 公司戰(zhàn)略 1、 公司標(biāo)志： 2、公司宗旨： 乘科技快車(chē)，走環(huán)保道路 3、公司使命 ：生產(chǎn)可再生的生物柴油，創(chuàng)建可持續(xù)的綠色家園 4、發(fā)展戰(zhàn)略： 發(fā)展階段 資源配備 營(yíng)銷(xiāo)策略 財(cái)務(wù)資源 人力資源 技術(shù)資源 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 21 導(dǎo)入期 （ 1） 由于初創(chuàng)公司營(yíng)運(yùn)資金需求量大投入能力低，主要依靠風(fēng)險(xiǎn)投資，近可能爭(zhēng)取部分銀行貸款 以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為主的管理團(tuán)隊(duì)，并招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員、技術(shù)人員作為支撐 初期依靠我校陳國(guó)副教授的專利技術(shù)，有可能的話進(jìn)行二次研發(fā) 采用目標(biāo)市場(chǎng)集聚戰(zhàn)略，集中于沿海的船舶市場(chǎng)、發(fā)電廠等。 成長(zhǎng)期 （ 3） 通過(guò)公司的部分盈利擴(kuò)大投資同時(shí)爭(zhēng)取銀行貸款 高新聘用職業(yè)經(jīng)理人加盟，培養(yǎng)公司內(nèi)部的技術(shù)人員 自主創(chuàng)新與技術(shù)引進(jìn)相結(jié)合，利用自己的科研中心創(chuàng)造更新的專利 目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大化，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 成熟期 （ 5） 積累充足的利潤(rùn)讓風(fēng)險(xiǎn)資本退出 保持高層管理人員的穩(wěn)定性，培養(yǎng)技術(shù)骨干和資深管理人員，加強(qiáng)儲(chǔ)備 加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)，開(kāi)創(chuàng)新的產(chǎn)品線 做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)海西市場(chǎng)，并不斷的在沿海擴(kuò)長(zhǎng)同時(shí)與國(guó)際接軌 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 22 五、公司可能的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題及解決方案 和所有公司一樣，我們田園生物柴油研制有限公司在各個(gè)時(shí)期也將存在各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，主要有原料風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái) 務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人力資源風(fēng)險(xiǎn)以及政策風(fēng)險(xiǎn)，如圖所示： 1、 原料風(fēng)險(xiǎn) 生物柴油原料來(lái)源有許多種， 主要分為以下三類(lèi)， 植物油脂（如大豆油、棉籽油、菜籽油、米糠油、棕櫚油等）、動(dòng)物油脂（動(dòng)物脂肪）以及廢食用油、廢機(jī)油等。選擇合適的原料是企業(yè)開(kāi)展生物柴油項(xiàng)目時(shí)首先考慮的問(wèn)題。公司計(jì)劃在市場(chǎng)導(dǎo)入期以廢食物油（地溝油）、廢機(jī)油作為生產(chǎn)原料，在成長(zhǎng)期引入植物油脂和動(dòng)物油脂作為生產(chǎn)原料。 導(dǎo)入期的問(wèn)題 ：公司初期主要以地溝油和廢機(jī)油作為原料，由于地溝油和廢機(jī)油具有量少、來(lái)源分散不易收集的特點(diǎn)，公司 可能原料風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 及其他風(fēng)險(xiǎn) 政策風(fēng)險(xiǎn) 公司可能面臨的風(fēng)險(xiǎn) 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 23 面臨原料不足而脫產(chǎn)的問(wèn)題以及成本居高不下的困境 解決方案 ：針對(duì)可預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題我們提出了相應(yīng)的解決方案是要與原料供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)各種合作實(shí)現(xiàn)互利雙贏，同時(shí)公司也考慮成立自己的原料收集站點(diǎn)、維持足夠的原料庫(kù)存以應(yīng)急。 成長(zhǎng)期的問(wèn)題 ：隨著生物柴油技術(shù)的成熟和公司的盈利，會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)者，再加上地溝油和廢機(jī)油的用途多樣化會(huì)導(dǎo)致原材料的價(jià)格不斷上升，為此公司可能面臨原料供不應(yīng)求以及原料價(jià)格不斷提高的局面 解決方案 ：針對(duì)上述問(wèn)題公司會(huì)做出調(diào)整：實(shí)現(xiàn)原材料多遠(yuǎn)化，除了地溝油、廢機(jī)油以外還采用植物油、動(dòng)物 油進(jìn)行生產(chǎn)以更好的條件鞏固與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利雙贏，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制；選擇氣候、土壤適宜的地方建立自己的原料生產(chǎn)基地，運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)培育高產(chǎn)出的原料作物；與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)民合作進(jìn)行原料收購(gòu) 2、 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 根據(jù)波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力模型，可以發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力的因素主要包括供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力、市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅、潛在競(jìng)爭(zhēng)者得威脅、替代品的威脅、顧客討價(jià)還價(jià)的能力。公司對(duì)這五方面都應(yīng)該形成相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，具體如下： 供應(yīng)商：公司應(yīng)考慮縱向一體化，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制能力 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 24 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：走差異 化戰(zhàn)略，填補(bǔ)市場(chǎng)的空白。初期應(yīng)避強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)做市場(chǎng)的追隨者，建立完善的質(zhì)量監(jiān)督體系保證產(chǎn)品的質(zhì)量，隨著公司的擴(kuò)展不斷推出自己的創(chuàng)新模式爭(zhēng)做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 替代品的威脅：突出自己的亮點(diǎn)，生物柴油是新興的清潔能源環(huán)保有課再生，這是傳統(tǒng)的石油煉制的汽油柴油所不能超越的優(yōu)點(diǎn) 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅：通過(guò)高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，高科技的支持，堅(jiān)強(qiáng)的專利后盾樹(shù)立行業(yè)進(jìn)入壁壘 客戶：工藝創(chuàng)新降低成本吸引顧客，通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系既給客戶優(yōu)惠有幫助公司鎖住長(zhǎng)久的客源，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。同時(shí)建立客戶專門(mén)的檔案，歸檔管理跟蹤追尋，根據(jù)客戶的要求不斷升級(jí)產(chǎn)品提高產(chǎn)品的性能。 3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 公司籌建的過(guò)程中面臨融資、籌資的問(wèn)題，為此我們一定在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中明確我們成立公司的初衷，表現(xiàn)公司的盈利能力從而吸引更多的投資者，保證公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。此外項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，由于銷(xiāo)售的問(wèn)題，造成貨款回籠不及時(shí)，或形成呆賬、壞賬和死賬等均可能給公司造成巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。為此我們建立了規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施包括： 要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定產(chǎn)品銷(xiāo)售政策，加強(qiáng)資產(chǎn)管理能力保證應(yīng)收賬款的變現(xiàn)期在一個(gè)較為合理的范圍內(nèi)，增強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 25 的管理，盡最大的防止呆賬、壞賬和死賬的形成，同時(shí)要計(jì)提一定比例的壞賬準(zhǔn)備，防止資金短缺 加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新，聘用財(cái)務(wù)專業(yè)的人才對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行總?cè)找?guī)劃分析，形成給類(lèi)報(bào)表幫助高級(jí)決策者進(jìn)行決策 加強(qiáng)產(chǎn)品的成本管理，倉(cāng)儲(chǔ)管理、原材料管理，減少期間費(fèi)用向管理要效益，還要密切關(guān)注產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)及時(shí)應(yīng)對(duì)各種不測(cè)事態(tài)，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 公司成長(zhǎng)和成熟期，要考慮風(fēng)險(xiǎn)資本的退出以防部分股東臨時(shí)退出投資造 成公司運(yùn)作困難，有盈利的年份在稅后計(jì)提法定盈余公積的同時(shí)也應(yīng)把留存收益進(jìn)行下一輪投資，以優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，減少資金成本。 4、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 生物柴油的加工工藝復(fù)雜，對(duì)設(shè)備和技術(shù)的要求高，這就需要有過(guò)硬的技術(shù)保證。田園生物柴油研制公司依托華僑大學(xué)陳國(guó)先生的專利技術(shù)做后盾，一次保證公司的健康發(fā)展。當(dāng)然在公司運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中由于環(huán)境的變化和技術(shù)的進(jìn)步，公司也應(yīng)該采取相應(yīng)的措施應(yīng)對(duì)： 依托華僑大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)等高校，建立科研中心，專門(mén)研制生物柴油，力爭(zhēng)使原料的來(lái)源更加廣泛，社會(huì)利益更高，變廢為寶的能力更強(qiáng) 與福建農(nóng)林大學(xué)合作 ，采用科學(xué)的方式建立自己的生產(chǎn)基地，用專業(yè)的知識(shí)澆灌，提高作物的產(chǎn)出量 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 26 公司內(nèi)部專門(mén)培養(yǎng)人才，建立科研小組，聘請(qǐng)專家對(duì)公司著重培養(yǎng)的人才進(jìn)行培訓(xùn)，并在實(shí)踐中不斷改進(jìn)。 與生產(chǎn)設(shè)備的廠商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，專門(mén)為本公司研發(fā)相應(yīng)的配套生產(chǎn)設(shè)備，提供硬件支持 5、 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 生物柴油的生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜，使用的機(jī)器設(shè)備多樣，在各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都將存在風(fēng)險(xiǎn)，主要包括人員安全和財(cái)產(chǎn)安全，為此公司建立了應(yīng)急預(yù)案： 公司質(zhì)檢部門(mén)應(yīng)該對(duì)公司的原料供應(yīng)、設(shè)備使用狀況、以及整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，以防出現(xiàn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)不到理想的目標(biāo)要求 ，尤其是在公司剛剛試運(yùn)營(yíng)的階段，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控必須提升到戰(zhàn)略的高度，不可松懈。 針對(duì)每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問(wèn)題如造成火災(zāi)，員工人身安全受損害等形成文字材料，對(duì)每一位新錄用的員工進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)的工藝生產(chǎn)流程操作，杜絕投機(jī)取巧消除安全隱患 生產(chǎn)車(chē)間放置滅火器、消防栓等以備不時(shí)只需 質(zhì)檢部門(mén)定時(shí)或不定時(shí)的巡回審查生產(chǎn)車(chē)間的狀況，關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也關(guān)注員工和財(cái)產(chǎn)設(shè)備的安全狀況 人人都應(yīng)樹(shù)立安全意識(shí)，統(tǒng)一著工作安全服進(jìn)入生產(chǎn)車(chē)間，佩戴安全防護(hù)物品 6、 政策風(fēng)險(xiǎn) 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 27 “十一五”發(fā)展綱要再次將可再生的 生物柴油確定為國(guó)家發(fā)展方向：可再生能源法明確提出，要鼓勵(lì)發(fā)展生物質(zhì)能源，鼓勵(lì)各種所有制經(jīng)濟(jì)主體參與可再生能源的開(kāi)發(fā)利用，并依法保護(hù)可再生能源開(kāi)發(fā)利用者的合法權(quán)益，同時(shí)規(guī)定石油銷(xiāo)售企業(yè)將符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的生物質(zhì)液體燃料納入燃料銷(xiāo)售體系，國(guó)家對(duì)可再生能源項(xiàng)目給予稅收優(yōu)惠。但是目前很多優(yōu)惠具體辦法還沒(méi)有出臺(tái)，在加上生物柴油目前沒(méi)有辦法進(jìn)入各大加油站進(jìn)行銷(xiāo)售，是我們失去了很大的機(jī)會(huì)。如何利用好國(guó)家的扶持政策與政府建立友好的關(guān)系，使政府出臺(tái)相關(guān)的政策支持企業(yè)的發(fā)展是關(guān)鍵。 目前我國(guó)的生物柴油標(biāo)準(zhǔn)已出來(lái)，我們必須生產(chǎn) 符合國(guó)標(biāo)的產(chǎn)品，發(fā)揮當(dāng)?shù)卣叻龀值膬?yōu)勢(shì)，努力爭(zhēng)取政府的允許，設(shè)法進(jìn)入本地中石化、中石油銷(xiāo)售系統(tǒng)。 有計(jì)劃地按步驟實(shí)施，盡早地進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)，按時(shí)實(shí)現(xiàn)一期目標(biāo)和二期目標(biāo)，在本地形成龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取政府更多的扶持，并積極申報(bào)地方政府和國(guó)家的相關(guān)項(xiàng)目資金，以及積極申報(bào)國(guó)際上的 便形成更大的影響。 充分利用國(guó)家燃油稅調(diào)整的契機(jī)，加快企業(yè)建設(shè)步伐，盡快投入生產(chǎn)，以便形成企業(yè)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ! 當(dāng)然，在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中要時(shí)刻警惕關(guān)注政策的變動(dòng)，充分利用政策的優(yōu)勢(shì)，但也應(yīng)該避免政策所禁止的事項(xiàng)，始終堅(jiān)持 合法經(jīng)營(yíng)，惠民惠國(guó)惠地球的理念。 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 28 7、人力資源風(fēng)險(xiǎn) 本公司是一個(gè)對(duì)專業(yè)技術(shù)要求很高的高科技能源公司，公司在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中要大力進(jìn)行人員培訓(xùn)和干部?jī)?chǔ)備，預(yù)防公司所栽培的人才跳槽。 公司應(yīng)該培養(yǎng)綜合型和專業(yè)型并濟(jì)的人才，定期實(shí)行崗位輪換，既可以增加員工工作的激情也可以防止某些核心骨干突然辭職使公司陷入人才緊缺甚至生產(chǎn)中斷的不良局面。 公司應(yīng)該實(shí)行“蘿卜夾大棒”的政策，進(jìn)行績(jī)效考核。鼓勵(lì)先進(jìn)，適當(dāng)處罰落后。既給予員工誘人的福利和保險(xiǎn)，又給予晉升機(jī)會(huì)和技能培訓(xùn)機(jī)會(huì)，同時(shí)也實(shí)行適當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽椭未胧┮苑莱霈F(xiàn)推諉和工作作 風(fēng)消極、內(nèi)部小集團(tuán)等不良現(xiàn)象 幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，給與足夠發(fā)展空間，努力留住經(jīng)驗(yàn)豐富的高質(zhì)人才，做好人才儲(chǔ)備。 十分注重公司的信譽(yù)，不在輿論的風(fēng)口浪尖，以“三鹿”為警惕，時(shí)時(shí)刻刻注意自己產(chǎn)品的質(zhì)量，讓民眾心目中的田園生物柴油研制有限公司真正成為一個(gè)環(huán)保大使，惠民的代言人 形成危機(jī)意識(shí)，適當(dāng)放權(quán)，讓每個(gè)員工都以處理突發(fā)事件為己任，及時(shí)有效的處理不可預(yù)測(cè)的突發(fā)事件人人有責(zé)，保護(hù)公司的利益，并對(duì)已出現(xiàn)的問(wèn)題和使用的處理辦法建立專門(mén)的檔案，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，保證公司日益向上。 六、管理團(tuán)隊(duì) 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 29 本公司將 在全面吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本地區(qū)本公司的實(shí)際對(duì)公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行規(guī)范化和科學(xué)化的管理。其主要的特色主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、個(gè)人發(fā)展型激勵(lì)模式 個(gè)人發(fā)展型激勵(lì)模式是在個(gè)體發(fā)展目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相一致的前提下，突出個(gè)人發(fā)展、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員、提善自我、超越自我，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，最大限度的發(fā)揮員工工作積極性。 1）、為員工制定個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，并為其提供合理的規(guī)劃咨詢與培訓(xùn)，針對(duì)不同員工為其搭建適合其發(fā)展的工作平臺(tái)。 2）、相關(guān)的培訓(xùn)和進(jìn)修對(duì)于那些工作努力和業(yè)績(jī)突出的員工，公司推薦 到相關(guān)單位學(xué)習(xí)或攻讀更高學(xué)位，以使員工學(xué)到更多的技能，為公司帶來(lái)更廣闊的視角。 3）、個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)。公司將不斷改善工作規(guī)章和程序。使工作在充滿挑戰(zhàn)性的同時(shí)不乏樂(lè)趣。鼓勵(lì)成員認(rèn)識(shí)到工作使人充滿活力，保持積極心態(tài)，并為自身價(jià)值的體現(xiàn)而努力工作。公司對(duì)于員工的個(gè)人價(jià)值予以高度的重視。并在績(jī)效考核中予以特別的考核與激勵(lì)。 2、團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)以及協(xié)作精神的培養(yǎng) 本公司不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更注重團(tuán)隊(duì)的凝聚力的建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的培養(yǎng)。 1）、 公司強(qiáng)調(diào)協(xié)作精神的體現(xiàn)高于個(gè)人價(jià)值，強(qiáng)調(diào)個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)不田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 30 可分 割的部分，只有團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才能造就個(gè)人的優(yōu)秀。 2）、采取積極民主的領(lǐng)導(dǎo)方式，提高領(lǐng)導(dǎo)效能，盡量使每個(gè)員工通過(guò)不同渠道來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)，參與部分決策。 3）、統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。個(gè)人的目標(biāo)要與公司的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，提高公司目標(biāo)的號(hào)召力。對(duì)內(nèi)積極開(kāi)展討論，求同存異。對(duì)外堅(jiān)決統(tǒng)一思想，齊力奮進(jìn)。 4）、對(duì)集體進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于優(yōu)秀的集體，公司予以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人激勵(lì)和集體獎(jiǎng)勵(lì)相輔相成，讓員工意識(shí)到個(gè)人利益與集體榮譽(yù)不可分割。 3、職業(yè)培訓(xùn) 1）、管理技能培訓(xùn) 一般培訓(xùn)： 管理技能培訓(xùn)主要針對(duì)公司中基層管理人員以及車(chē)間工作管理人員。 定期選送儲(chǔ)備管理人員到相關(guān)單位進(jìn)行專業(yè)管理技能培訓(xùn)以及針對(duì)公司環(huán)境的實(shí)踐。 崗位培訓(xùn)： 培訓(xùn)針對(duì)具體員工的具體部門(mén)工作展開(kāi)。 2）、專業(yè)技能培訓(xùn) 長(zhǎng)期培訓(xùn)： 公司將設(shè)立自己的科研機(jī)構(gòu)，與周邊的高校連接，建立長(zhǎng)期的培訓(xùn)指導(dǎo)關(guān)系，幫助員工提升自我。 針對(duì)公司的骨干專業(yè)技術(shù)人員，提供與公司產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)相關(guān)的長(zhǎng)期培訓(xùn) ,做好公司的人才儲(chǔ)備工作。 短期培訓(xùn)： 針對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化要求，公司組織部分員工進(jìn)田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 31 行個(gè)性化產(chǎn)品生產(chǎn)技能的培訓(xùn)。同時(shí)，在公司的業(yè)務(wù)拓展以及其它有標(biāo)志性意義的階段都會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行人員整合。使技能培訓(xùn)貫穿于公司發(fā)展 的整個(gè)過(guò)程中。 4、績(jī)效考核 本公司績(jī)效管理的核心是績(jī)效改善，旨在通過(guò)客觀評(píng)估員工的工作行為，使各級(jí)管理者明確了解下屬的工作績(jī)效，提高各管理單元的管理績(jī)效，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ;并以此對(duì)員工的工作績(jī)效和工作能力態(tài)度作出客觀評(píng)價(jià)，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工工作效率和基本素質(zhì)。 1）、 本績(jī)效考核的目標(biāo) 了解員工的素質(zhì)狀況以及培訓(xùn)發(fā)展需求 為員工的薪酬決策提供依據(jù) 為員工職業(yè)生涯發(fā)展和公司人力資源規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息 提高員工個(gè)體和組織的績(jī)效 為員工的晉升、降職、調(diào)職和離職提供依據(jù) 2） 、 本公司績(jī)效考核方法 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 32 注：項(xiàng)目考核結(jié)果最高值為 1，最低值為 0 對(duì)于表現(xiàn)良好的的員工，給予高度的公開(kāi)表?yè)P(yáng)，力爭(zhēng)成為整個(gè)公司的模范，同時(shí)給予高度的重視，以使其具有主人翁的意識(shí)，更加盡心的工作。對(duì)于表現(xiàn)差強(qiáng)人意的員工進(jìn)行私底下的交流，找出原因并幫助員工改正，以理解為第一原則，輔之以必要的懲治措施。 5、公司創(chuàng)新機(jī)制 本公司將從成立之初就系統(tǒng) 貫徹機(jī)制創(chuàng)新、技 術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。本公司將采用期權(quán)激勵(lì)機(jī)制，給予公司核心成員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)、給予員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（ 建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和教育的機(jī)會(huì)。同時(shí)利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過(guò)與高校和各種政府機(jī)構(gòu)等合作研發(fā)，從利潤(rùn)中抽取一部分設(shè)立高校獎(jiǎng)學(xué)金，鼓勵(lì)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；在公司管理上進(jìn)行觀念創(chuàng)新，如樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀念等，形成研產(chǎn)銷(xiāo)一體化。樹(shù)立本公司特有的企業(yè)文化，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。 6、公司成立日程規(guī)劃 權(quán)重 考核指標(biāo) 打分 報(bào)告產(chǎn)值 30% 項(xiàng)目質(zhì)量 30% 領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)度 40% 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 33 2011 年 05 月 尋求確定有合作意向的公司，并對(duì)其 進(jìn)行 詳細(xì)調(diào)研 2011年 08 月 尋求風(fēng)險(xiǎn)投資基金 2011年 11 月 進(jìn)行公司成立的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 2012年 01 月 公司試運(yùn)行 7、公司人員介紹： 本公司組成時(shí)共有人員 30 人，其中其中一線員工 15 人，管理層人員7 人。以下將逐個(gè)介紹本公司主要的人員： 姓名：伍志鵬 性別：男 年齡： 35 歲 教育背景：華僑大學(xué)工商管理本科學(xué)位 浙江大學(xué)企業(yè)管理學(xué)士學(xué)位 工作經(jīng)驗(yàn)： *年 *年 就職于廈門(mén)圣帝貿(mào)易有限公司，人力資源專員 。 *年 *年 就職于石獅安踏集團(tuán)，人力資源經(jīng)理。 個(gè)人特點(diǎn)：成熟穩(wěn)重，運(yùn)籌帷幄。 2. 公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理 姓名：王騰 性別：男 年齡 34歲 教育背景：復(fù)旦大學(xué)工商管理本科畢業(yè) 英國(guó)威爾士大學(xué)工商管理學(xué)碩士 工作經(jīng)驗(yàn)： *年 *年 上海雅杰精密機(jī)械有限公司財(cái)務(wù)經(jīng)理 個(gè)人特點(diǎn)：細(xì)致周密，內(nèi)斂穩(wěn)重。 姓名：席彩麗 性別：女 年齡 34 歲 田園生物柴油研制有限公司 第頁(yè) 共 47 頁(yè) 34 教育背景：華僑大學(xué)工商管理本科畢業(yè) 英國(guó)威爾士大學(xué)工 商管理學(xué)碩士 工作經(jīng)驗(yàn)： *年 *年 紅星美凱龍股份有限公司財(cái)務(wù)經(jīng)理 個(gè)人特點(diǎn)：細(xì)致周密，經(jīng)驗(yàn)豐富。 姓名：葉巧真 性別：女 年齡 35 歲 教育背景：中國(guó)科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)士學(xué)位 工作經(jīng)驗(yàn)： *年 *年 華東信息處理研究院研究員 *年 *年 中國(guó)聯(lián)通福建分公司營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)專員 個(gè)人特點(diǎn)：開(kāi)朗活潑，靈活大方。 姓名：聞斌 性別：男 年齡 36 歲 教育背景：華東科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)士學(xué)位 工作經(jīng)驗(yàn)： *年 *年 雅芳福建地區(qū)銷(xiāo)售總代