談判者的二元人格對國際商務(wù)談判的影響分析.doc

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄1國際商務(wù)談判與談判者的二元人格.21.1國際商務(wù)談判的定義.21.2談判者二元人格的定義及其構(gòu)成.32談判者的二元人格對國際商務(wù)談判的影響.42.1對目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響.42.2對談判風(fēng)格的影響.52.3對談判力的影響.53中美葛洲壩工程二手設(shè)備談判及其分析.63.1案例簡介.63.2中方談判者二元人格的構(gòu)成.73.3從中方角度看中方談判者二元人格對國際商務(wù)談判的影響.73.4從美方角度看中方談判者二元人格對國際商務(wù)談判的影響.94國際商務(wù)談判中如何應(yīng)對和利用談判者的二元人格.104.1對談判人員采取有效的激勵(lì)措施.104.2謹(jǐn)記“知己知彼”謀略.10參考文獻(xiàn).12致謝.13江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2談判者的二元人格對國際商務(wù)談判的影響分析-中美葛洲壩工程二手設(shè)備談判案例分析調(diào)查表明，近年來國有企業(yè)和事業(yè)單位由于賄賂和腐敗導(dǎo)致國際商務(wù)談判失敗，給集體和國家?guī)碇卮髶p失的案例發(fā)生得較多。這一情況日趨嚴(yán)重，引起了社會(huì)有關(guān)方面的關(guān)注。之所以這類事件頻頻發(fā)生，其根本原因是談判者具有二元人格這一不容忽視的特性。所以，研究談判者二元人格對國際商務(wù)談判的影響具有極其重要的意義。一方面，它有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。心理學(xué)常識(shí)告訴我們，人的心理活動(dòng)同需要是緊密相連的：人的需要和動(dòng)機(jī)、行為密切相關(guān)，動(dòng)機(jī)以需要為基礎(chǔ)，動(dòng)機(jī)一旦形成，必定導(dǎo)致行為的發(fā)生，以求得需要的滿足。所以研究談判者作為“自然人”的需要，努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)談判者作為自然“人”的個(gè)體的需要，進(jìn)而影響他的立場、觀點(diǎn)和看法，使談判向有利于實(shí)現(xiàn)組織需要的方向發(fā)展。談判者作為自然人的“需要”把談判者從抽象的“組織代表”中獨(dú)立出來，充分認(rèn)識(shí)其作為自然人的本性特征，無疑會(huì)對談判者處理好在談判活動(dòng)中人與人之間的關(guān)系，制定出有利、有效的談判方案，恰當(dāng)處理談判中的障礙性問題具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。另一方面，它有利于科學(xué)地進(jìn)行商務(wù)談判人力資源管理。人才是企業(yè)的重要的人力資源，搞好商務(wù)談判人力資源的管理是企業(yè)要著重考慮的課題。由于商務(wù)談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，所以在商務(wù)談判活動(dòng)中，人的重要性更為突出。只有充分了解談判者二元人格中作為“自然人”的需要，才能更有利于科學(xué)地進(jìn)行商務(wù)談判人力資源地管理。然而，現(xiàn)階段關(guān)于談判者二元人格的研究，國內(nèi)大量的文獻(xiàn)都未對其進(jìn)行詳細(xì)的探討。部分文獻(xiàn)雖對談判者的二元人格進(jìn)行了描述，卻沒有討論談判者二元人格對國際商務(wù)談判的作用。本文旨在通過對具體案例的分析，從二元人格對立的角度探討談判者的二元人格對國際商務(wù)談判的影響。1國際商務(wù)談判與談判者的二元人格1.1國際商務(wù)談判的定義談判是人類交往的一種特殊形式，也是人類滿足自身需要的重要方式與途徑。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3并進(jìn)行磋商，即是談判。談判活動(dòng)廣泛地存在于人類社會(huì)之中，每個(gè)人都會(huì)涉及到這種活動(dòng)。它不僅是現(xiàn)代人生存的基本技能之一，更是一個(gè)民族進(jìn)步的標(biāo)志。談判學(xué)家茍伯曾形象地描寫道:“現(xiàn)實(shí)世界是個(gè)巨大的談判場，不管你愿不愿意，你都是參加者”。1按照目的、性質(zhì)和類型的不同，談判可以分為政治談判、外交談判、軍事談判、和平談判、?；鹫勁?、商務(wù)談判等。其中國際商務(wù)談判是目前國際事務(wù)中發(fā)生頻率最高、范圍最廣、與人們?nèi)粘Ｉ盥?lián)系最密切的人類活動(dòng)。它是指處于不同國家和地區(qū)的人為了實(shí)現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商。2本文探討的是國際貨物買賣中的磋商。人是從事談判活動(dòng)的主體，無論何種形式的談判，談判過程最終是以個(gè)體的形式來完成的。如果談判者只注意到談判內(nèi)容的重要性，而忽視了對參與談判的人的研究，就很難全面把握談判的主動(dòng)權(quán)。所以，對于一個(gè)商務(wù)談判者而言，了解談判者的二元人格對商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響是非常重要的。1.2談判者二元人格的定義及其構(gòu)成廣義的二元人格是指人的價(jià)值追求與社會(huì)實(shí)際狀態(tài)的分離，個(gè)人的真實(shí)需要難以實(shí)現(xiàn)，被迫形成了人的思想觀念與實(shí)際事物相脫離的二元的人格模式。3而本文中談判者的二元人格是狹義的范疇，指的是在任何一種非個(gè)人的談判中，談判者同時(shí)擁有兩種利益要求，一種是組織（或國家）的需要，指的是各種不同所有制企業(yè)或所有主權(quán)國家以及地區(qū)作為整體的需要。另一種是談判者個(gè)人的需要。集中表現(xiàn)為美國人本主義心理學(xué)家阿伯拉罕馬斯洛提出的“人的需要層次說”即：生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要、求知與理解需要和美感的需要等七個(gè)層次的需要。在商務(wù)談判中也表現(xiàn)為自然性需要、社會(huì)性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。在談判過程中，組織或國家的需要依賴于談判代表來實(shí)現(xiàn)，此時(shí)談判者個(gè)人會(huì)在一定程度上失去他作為自然“人”的人格特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，不是代表個(gè)人，而是代表組織參加談判。41張曦鳳，2006：商務(wù)談判中情緒的控制與利用，中國市場，09期2王海燕,劉迎春，2002：國際商務(wù)談判風(fēng)格與對策，遼寧稅務(wù)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，04期3姜新海，2003：市場經(jīng)濟(jì)與二元化人格，云南行政學(xué)院學(xué)報(bào)，02期4張河清，1998：談判者的二元人格對談判的影響，公關(guān)世界，12期江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文42談判者的二元人格對國際商務(wù)談判的影響從談判者個(gè)人的需要層次來看，盡管有些需求屬于基本需要，有些需求屬于高層次需要，但是，無論人們希望實(shí)現(xiàn)哪一層次的需要，都與他所工作的單位、組織或國家密切相連，特別是與他所工作的單位聯(lián)系更為密切和直接。他為滿足基本生活需要所需的貨幣收入取決于他在單位的工作表現(xiàn)和工作性質(zhì)，他的能力、地位和個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也都首先與他在工作單位的努力和成就相聯(lián)系。這種內(nèi)在的聯(lián)系會(huì)使他盡一切努力為實(shí)現(xiàn)組織的需要而努力工作，因?yàn)榻M織需要的實(shí)現(xiàn)同時(shí)也意味著他個(gè)人需要和利益的實(shí)現(xiàn)。由于這個(gè)原因，談判者在談判中自然要把組織的需要放在首位并盡最大的努力實(shí)現(xiàn)組織利益，有時(shí)即便個(gè)人需要與組織需要有一定的沖突，談判者還是愿意將組織需要放在首位。然而盡管個(gè)人需要和組織需要有如此密切的聯(lián)系，個(gè)人需要也并非總是與組織需要保持一致，特別是當(dāng)個(gè)人需要與集體需要發(fā)生尖銳對立的時(shí)候，而且常常是由于發(fā)生物質(zhì)需要性質(zhì)的沖突時(shí)，談判者往往會(huì)為了滿足個(gè)人需要而犧牲集體的需要。當(dāng)個(gè)人需要占了上風(fēng)時(shí)，談判的結(jié)果也可想而知了，必然是談判者為了獲取個(gè)人的小利而犧牲集體的重大利益。由于談判者二元人格的統(tǒng)一是以實(shí)現(xiàn)組織需要為目的，符合一般規(guī)律，毋需贅述。故本文主要從二元人格對立的角度探討談判者的二元人格對國際商務(wù)談判的影響。2.1對目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響在談判的準(zhǔn)備階段制定談判目標(biāo)時(shí)，需要考慮兩點(diǎn)，第一是利益的抉擇，第二是目標(biāo)層次。談判者本應(yīng)通過談判為公司獲得多層次、多方面的利益。談判所涉及的利益與問題有輕重緩急之分，還有相互平衡和制約的因素。因此談判者作為組織需要的代表，應(yīng)全盤考慮本公司的利益得失，確定哪些利益應(yīng)當(dāng)首先得到滿足，在哪些問題上可以作出讓步以實(shí)現(xiàn)丟卒保車的目的。談判者除了應(yīng)明確利益的輕