安徽德邦電器成套設(shè)備管理計(jì)劃書

DBDQ 德邦電器員工手冊1德邦電器員工服務(wù)手冊二 0 一六年版DBDQ 德邦電器員工手冊2目錄第一部分：行業(yè)背景分析第二部分：營銷策略第三部分：人員組織結(jié)構(gòu)第四部分：銷售任務(wù)第五部分：薪酬制度第六部分：管理制度第七部分：內(nèi)勤管理規(guī)范第八部分：報(bào)表匯總第一部分 行業(yè)背景分析DBDQ 德邦電器員工手冊3一;行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r電氣成套設(shè)備是裝備制造業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)備，在國計(jì)民生的各行各業(yè)擁有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域。1980 年以后，我國實(shí)行改革開放政策，使國民經(jīng)濟(jì)有了快速的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)建設(shè)的投入加大，尤其是基礎(chǔ)設(shè)施和電力能源投入的加大，極大地刺激了本行業(yè)的發(fā)展，我國在引進(jìn)國外產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消化吸收，逐漸具備了自行設(shè)計(jì)、開發(fā)電氣成套設(shè)備的能力。而 90 年代以來，國際電氣知名品牌開始進(jìn)入中國投資建廠，建立合資公司，在很大程度上促進(jìn)了國內(nèi)企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)和制造工藝水平的提高。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和電力能源投入的發(fā)展，我國電氣成套設(shè)備需求量逐年增加，產(chǎn)品升級換代速度加快，型號增多，技術(shù)性能有了明顯的提高，生產(chǎn)設(shè)備及加工工藝有了明顯改進(jìn)。憑借比國外同類產(chǎn)品更高的性價(jià)比和服務(wù)優(yōu)勢，國產(chǎn)品牌已經(jīng)在國內(nèi)市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。電氣成套設(shè)備的一個(gè)主要應(yīng)用是對電力系統(tǒng)的控制和保護(hù)，因此電力行業(yè)是電氣成套設(shè)備的直接消費(fèi)行業(yè)，電力行業(yè)的投資和發(fā)展直接影響電氣成套設(shè)備行業(yè)的市場需求情況。近幾年，我國政府加大了對電網(wǎng)的技改投入，特別是智能電網(wǎng)、西電東送、全國聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造以及城市化發(fā)展所涉及的城網(wǎng)改造對電氣成套設(shè)備制造業(yè)起到了積極的促進(jìn)作用。此外，隨著我國工業(yè)化進(jìn)程的加快，也必將推動(dòng)電氣成套設(shè)備的需求增長，特別是石油石化、鋼鐵冶金等國民經(jīng)濟(jì)支柱工業(yè)?！笆濉逼陂g電力投資大幅增加，電氣成套設(shè)備需求空間廣闊DBDQ 德邦電器員工手冊4隨著我國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)，電力工業(yè)需求將保持持續(xù)增長。根據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)在電力工業(yè)“十二五”規(guī)劃研究報(bào)告上披露的數(shù)據(jù)，未來 10 年，我國電力投資總額將高達(dá) 11.1 萬億元，其中“十二五”期間，全國電力工業(yè)投資將達(dá)到 5.3 萬億元，比“十一五”增長 68%。根據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)：2010 年我國電力規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，發(fā)電裝機(jī)容量達(dá)到 9.66 億千瓦，同比增長 10.56%。而目前我國的人均裝機(jī)容量僅0.6-0.7kW，與發(fā)達(dá)國家人均 1-3kW 還有一定距離。我國擬在 2020 年達(dá)到總裝機(jī)容量 18.78 億以上，因此我國還將新增加裝機(jī) 9 億 kW 以上。我國目前依然是發(fā)展中國家，工業(yè)發(fā)展依然是我國經(jīng)濟(jì)增長的主要?jiǎng)恿桶l(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域，預(yù)計(jì)在未來相當(dāng)長時(shí)間仍將持續(xù)增長，這無疑給電氣成套設(shè)備的持續(xù)增長提供保障。2011 年 5 月 27 日公布的石油和化工行業(yè)“十二五”發(fā)展指南稱，“十二五”期間，行業(yè)年均增長速度將保持在 10%以上，到 2015 年，行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到16 萬億元，將極大地帶動(dòng)智能電氣成套設(shè)備的高速增長，主要體現(xiàn)為：一是新增產(chǎn)能提供需求空間持續(xù)增加;二是由于總產(chǎn)能增加，為設(shè)備定期更換提供的空間持續(xù)增加。我國冶金工業(yè)快速發(fā)展，鋼鐵產(chǎn)能急劇擴(kuò)張，產(chǎn)量由 2001 年的 1.4 億噸增加到 2010 年的 6.2 億噸，年均增加約 5,000 萬噸。隨著我國冶金行業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大，必然引發(fā)其對電氣設(shè)備的需求增長，導(dǎo)致電氣成套設(shè)備的產(chǎn)量的增長。DBDQ 德邦電器員工手冊5第二部分 營銷策略一 品牌導(dǎo)向一方面，在銷售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法，提升品牌價(jià)值；另一方面，爭取與國家形象工程合作，可提高我公司的實(shí)際經(jīng)營能力與市場操作水平。設(shè)計(jì)視覺形象識別系統(tǒng)，對形象傳播作出規(guī)劃；能體現(xiàn)品牌力的物品的品牌化導(dǎo)向，如產(chǎn)品資料、參展設(shè)計(jì)、名片設(shè)計(jì)等；銷售流程中的品牌化運(yùn)作；流程的規(guī)范化；樣品提供的規(guī)范化（根據(jù)客戶類別標(biāo)注樣品重要性等級；對樣品的適度包裝；標(biāo)記的清晰）；廣告投放（媒體、戶外、車身、墻體等）二 布局延伸1；范圍：安徽本省及周邊省份2；目標(biāo)市場：以合肥為依托，對合肥市場依片區(qū)進(jìn)行市場開發(fā)，開發(fā)重點(diǎn)城市城市蕪湖、工業(yè)重鎮(zhèn)馬鞍山、兩淮等。三 渠道建設(shè)1；開發(fā)目標(biāo)市場的經(jīng)銷商，確定目標(biāo)客戶信息收集客戶評估實(shí)地考察確定合作事宜，程序中重點(diǎn)是客戶的信用評估與客戶經(jīng)營穩(wěn)健性評估。通過前期工作的嚴(yán)格、嚴(yán)密、規(guī)范、細(xì)致，使回款風(fēng)險(xiǎn)降至最低。通過與經(jīng)銷商DBDQ 德邦電器員工手冊6的合作，能起到對公司產(chǎn)品的推廣，品牌的提升。充分利用經(jīng)銷商的資金、物流、倉儲(chǔ)、人脈，能起到拓展公司的市場空間！2.老客戶維護(hù)。作為公司最寶貴的客戶資源，老客戶在公司占據(jù)了極其重要的低位。通過日常的客情維護(hù)，促進(jìn)與老客戶的進(jìn)一步交流，穩(wěn)定與老客戶之間的良性合作關(guān)系。3；大客戶開發(fā)，（可設(shè)立大客戶部來完成）主要針對電力、水利水電、石油公司、房地產(chǎn)公司、大型廠礦企業(yè)、設(shè)計(jì)院等。4；在重點(diǎn)目標(biāo)市場設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)（視業(yè)務(wù)需要確定規(guī)模），蕪湖，馬鞍山設(shè)立辦事處，淮南淮北設(shè)立辦事處。四 逐步構(gòu)建營銷的系統(tǒng)力量1；系統(tǒng)力量的五大要素。對德邦電器而言，流程、策略、制度、支持、協(xié)同是系統(tǒng)力量的五大要素。逐步建構(gòu)營銷的系統(tǒng)力量，可以形成德邦電器較好的營銷力，對銷售起到非同尋常的推動(dòng)力。2；流程：能否制定科學(xué)規(guī)范的流程并嚴(yán)格按照流程處理問題，是德邦電器經(jīng)營規(guī)范化、工作高效化的基礎(chǔ)。3；策略：策略是引領(lǐng)營銷工作方向的指南針，也是營銷任務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的基本前提。隨著德邦電器發(fā)展的日趨壯大，策略也將更加清晰并調(diào)整得更加系統(tǒng)有力。DBDQ 德邦電器員工手冊74；制度：需設(shè)計(jì)富有激勵(lì)性的、綜合性強(qiáng)的績效考核制度，銷售人員日常管理制度等。5；支持：根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際需要及業(yè)務(wù)人員能力結(jié)構(gòu)完善的需要，提供必要的工作協(xié)助，包括資訊、物料提供、成交控制、問題解決等。6；協(xié)同：主要是部門間的快速協(xié)調(diào)能力。營銷系統(tǒng)就是由上述五個(gè)要素的完美結(jié)合形成的。面對現(xiàn)階段的市場狀況，企業(yè)唯有展開系統(tǒng)營銷，創(chuàng)造和利用系統(tǒng)力量，提高營銷系統(tǒng)能力，才能使?fàn)I銷工作卓有成效。五 客戶開發(fā)流程的五個(gè)階段大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達(dá)；信息充分；需求明確）。階段三、價(jià)值評估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考察、系統(tǒng)支持）DBDQ 德邦電器員工手冊8一；開發(fā)對象的確定1；對客戶潛在需求進(jìn)行了解2；初步溝通，了解客戶（經(jīng)營）概況；3；判斷成交機(jī)會(huì)的有無。工作重點(diǎn)1；對客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解；2；對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無；3；根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。二；樣品提供/信息收集1；提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足技術(shù)要求的樣品。2；確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（內(nèi)應(yīng)），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系。3；，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息業(yè)時(shí)間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立、維持、深化關(guān)系4；搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：DBDQ 德邦電器員工手冊9A；內(nèi)部需求和立項(xiàng)；B；對供應(yīng)商調(diào)查、篩選；C；制定采購標(biāo)準(zhǔn)；D；招標(biāo)、評估；E；考察供應(yīng)商；F；簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。5；公司經(jīng)營信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等。工作重點(diǎn)1；建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理；內(nèi)線對象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。2；與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識約會(huì)認(rèn)同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。DBDQ 德邦電器員工手冊103；通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，4；與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品、服務(wù)；要讓內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用、感情付出；并有下一步在此方面的規(guī)劃。三；價(jià)值評估/開發(fā)程序1；根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，