安徽德邦電器成套設備管理計劃書

DBDQ 德邦電器員工手冊1德邦電器員工服務手冊二 0 一六年版DBDQ 德邦電器員工手冊2目錄第一部分：行業(yè)背景分析第二部分：營銷策略第三部分：人員組織結構第四部分：銷售任務第五部分：薪酬制度第六部分：管理制度第七部分：內勤管理規(guī)范第八部分：報表匯總第一部分 行業(yè)背景分析DBDQ 德邦電器員工手冊3一;行業(yè)發(fā)展狀況電氣成套設備是裝備制造業(yè)的基礎設備，在國計民生的各行各業(yè)擁有廣泛的應用領域。1980 年以后，我國實行改革開放政策，使國民經濟有了快速的發(fā)展，經濟建設的投入加大，尤其是基礎設施和電力能源投入的加大，極大地刺激了本行業(yè)的發(fā)展，我國在引進國外產品的基礎上，進行消化吸收，逐漸具備了自行設計、開發(fā)電氣成套設備的能力。而 90 年代以來，國際電氣知名品牌開始進入中國投資建廠，建立合資公司，在很大程度上促進了國內企業(yè)的新產品開發(fā)和制造工藝水平的提高。隨著基礎設施建設和電力能源投入的發(fā)展，我國電氣成套設備需求量逐年增加，產品升級換代速度加快，型號增多，技術性能有了明顯的提高，生產設備及加工工藝有了明顯改進。憑借比國外同類產品更高的性價比和服務優(yōu)勢，國產品牌已經在國內市場競爭中占據主導地位。電氣成套設備的一個主要應用是對電力系統的控制和保護，因此電力行業(yè)是電氣成套設備的直接消費行業(yè)，電力行業(yè)的投資和發(fā)展直接影響電氣成套設備行業(yè)的市場需求情況。近幾年，我國政府加大了對電網的技改投入，特別是智能電網、西電東送、全國聯網、農網改造以及城市化發(fā)展所涉及的城網改造對電氣成套設備制造業(yè)起到了積極的促進作用。此外，隨著我國工業(yè)化進程的加快，也必將推動電氣成套設備的需求增長，特別是石油石化、鋼鐵冶金等國民經濟支柱工業(yè)?！笆濉逼陂g電力投資大幅增加，電氣成套設備需求空間廣闊DBDQ 德邦電器員工手冊4隨著我國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進，電力工業(yè)需求將保持持續(xù)增長。根據中國電力企業(yè)聯合會在電力工業(yè)“十二五”規(guī)劃研究報告上披露的數據，未來 10 年，我國電力投資總額將高達 11.1 萬億元，其中“十二五”期間，全國電力工業(yè)投資將達到 5.3 萬億元，比“十一五”增長 68%。根據中國電力企業(yè)聯合會統計的數據：2010 年我國電力規(guī)模繼續(xù)擴大，發(fā)電裝機容量達到 9.66 億千瓦，同比增長 10.56%。而目前我國的人均裝機容量僅0.6-0.7kW，與發(fā)達國家人均 1-3kW 還有一定距離。我國擬在 2020 年達到總裝機容量 18.78 億以上，因此我國還將新增加裝機 9 億 kW 以上。我國目前依然是發(fā)展中國家，工業(yè)發(fā)展依然是我國經濟增長的主要動力和發(fā)展的重點領域，預計在未來相當長時間仍將持續(xù)增長，這無疑給電氣成套設備的持續(xù)增長提供保障。2011 年 5 月 27 日公布的石油和化工行業(yè)“十二五”發(fā)展指南稱，“十二五”期間，行業(yè)年均增長速度將保持在 10%以上，到 2015 年，行業(yè)總產值達到16 萬億元，將極大地帶動智能電氣成套設備的高速增長，主要體現為：一是新增產能提供需求空間持續(xù)增加;二是由于總產能增加，為設備定期更換提供的空間持續(xù)增加。我國冶金工業(yè)快速發(fā)展，鋼鐵產能急劇擴張，產量由 2001 年的 1.4 億噸增加到 2010 年的 6.2 億噸，年均增加約 5,000 萬噸。隨著我國冶金行業(yè)產能的擴大，必然引發(fā)其對電氣設備的需求增長，導致電氣成套設備的產量的增長。DBDQ 德邦電器員工手冊5第二部分 營銷策略一 品牌導向一方面，在銷售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法，提升品牌價值；另一方面，爭取與國家形象工程合作，可提高我公司的實際經營能力與市場操作水平。設計視覺形象識別系統，對形象傳播作出規(guī)劃；能體現品牌力的物品的品牌化導向，如產品資料、參展設計、名片設計等；銷售流程中的品牌化運作；流程的規(guī)范化；樣品提供的規(guī)范化（根據客戶類別標注樣品重要性等級；對樣品的適度包裝；標記的清晰）；廣告投放（媒體、戶外、車身、墻體等）二 布局延伸1；范圍：安徽本省及周邊省份2；目標市場：以合肥為依托，對合肥市場依片區(qū)進行市場開發(fā)，開發(fā)重點城市城市蕪湖、工業(yè)重鎮(zhèn)馬鞍山、兩淮等。三 渠道建設1；開發(fā)目標市場的經銷商，確定目標客戶信息收集客戶評估實地考察確定合作事宜，程序中重點是客戶的信用評估與客戶經營穩(wěn)健性評估。通過前期工作的嚴格、嚴密、規(guī)范、細致，使回款風險降至最低。通過與經銷商DBDQ 德邦電器員工手冊6的合作，能起到對公司產品的推廣，品牌的提升。充分利用經銷商的資金、物流、倉儲、人脈，能起到拓展公司的市場空間！2.老客戶維護。作為公司最寶貴的客戶資源，老客戶在公司占據了極其重要的低位。通過日常的客情維護，促進與老客戶的進一步交流，穩(wěn)定與老客戶之間的良性合作關系。3；大客戶開發(fā)，（可設立大客戶部來完成）主要針對電力、水利水電、石油公司、房地產公司、大型廠礦企業(yè)、設計院等。4；在重點目標市場設立辦事機構（視業(yè)務需要確定規(guī)模），蕪湖，馬鞍山設立辦事處，淮南淮北設立辦事處。四 逐步構建營銷的系統力量1；系統力量的五大要素。對德邦電器而言，流程、策略、制度、支持、協同是系統力量的五大要素。逐步建構營銷的系統力量，可以形成德邦電器較好的營銷力，對銷售起到非同尋常的推動力。2；流程：能否制定科學規(guī)范的流程并嚴格按照流程處理問題，是德邦電器經營規(guī)范化、工作高效化的基礎。3；策略：策略是引領營銷工作方向的指南針，也是營銷任務得以實現的基本前提。隨著德邦電器發(fā)展的日趨壯大，策略也將更加清晰并調整得更加系統有力。DBDQ 德邦電器員工手冊74；制度：需設計富有激勵性的、綜合性強的績效考核制度，銷售人員日常管理制度等。5；支持：根據業(yè)務開展的實際需要及業(yè)務人員能力結構完善的需要，提供必要的工作協助，包括資訊、物料提供、成交控制、問題解決等。6；協同：主要是部門間的快速協調能力。營銷系統就是由上述五個要素的完美結合形成的。面對現階段的市場狀況，企業(yè)唯有展開系統營銷，創(chuàng)造和利用系統力量，提高營銷系統能力，才能使營銷工作卓有成效。五 客戶開發(fā)流程的五個階段大客戶開發(fā)是一個系統工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集（內線確定；樣品送達；信息充分；需求明確）。階段三、價值評估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預期費用；開發(fā)程序）階段四、關系建立（與關鍵決策人建立良好關系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考察、系統支持）DBDQ 德邦電器員工手冊8一；開發(fā)對象的確定1；對客戶潛在需求進行了解2；初步溝通，了解客戶（經營）概況；3；判斷成交機會的有無。工作重點1；對客戶的經營時間、規(guī)模、目前經營狀況進行了解；2；對客戶的潛在需求進行判斷，依據是供應商概況（結構與現存問題）、業(yè)務規(guī)劃、該公司特定需求的有無；3；根據初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。二；樣品提供/信息收集1；提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足技術要求的樣品。2；確定在客戶內部的內線（內應），密切往來，強化相互關系。3；，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企搜集關鍵決策人的所有個人信息業(yè)時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現突破口，知道怎樣與之建立、維持、深化關系4；搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：DBDQ 德邦電器員工手冊9A；內部需求和立項；B；對供應商調查、篩選；C；制定采購標準；D；招標、評估；E；考察供應商；F；簽訂合作協議。企業(yè)不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關心的側重點不同，我們的應對重點也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關注的重點。5；公司經營信息：資源狀況；經營穩(wěn)健性；付款周期；付款時間的準確性；質量問題的處理程序等。工作重點1；建立內線。內線或為采購員，或為采購經理；內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多。2；與內線建立關系的步驟：認識約會認同信賴同盟，與內線一定要發(fā)展成為朋友關系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關系與商業(yè)利益的朋友。DBDQ 德邦電器員工手冊103；通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程，4；與內線必須保持密切的私下交流；內線必須能認同我公司產品、服務；要讓內線知道自己付出努力會有一定回報；對內線已作出一定的費用、感情付出；并有下一步在此方面的規(guī)劃。三；價值評估/開發(fā)程序1；根據上述信息，判斷成交的可能性，