2011-2017自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理(名詞解釋和簡答題)

名詞解釋2011年10月1銷售團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2、目標(biāo)激勵(lì)就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。3、純粹傭金制度此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額度給予傭金。4、銷售預(yù)測是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。5、角色扮演法是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。2012年10月1、銷售團(tuán)隊(duì)壓力是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。2、銷售成長率是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。3、客戶漏斗表主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。4、沖突銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭議、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。5、目標(biāo)管理法是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。在實(shí)施目標(biāo)管理過程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動(dòng)和每一級的參與人員訂立具體的目標(biāo)。2013年10月1、從眾行為銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。2、自驅(qū)力源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，其并非只為了賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。3、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。4、高級經(jīng)理意見法是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測值的方法。5、客戶檔案表用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息，可以說是企業(yè)的機(jī)密文件。2014年4月1、銷售團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2、市場占有率是指企業(yè)某種產(chǎn)品的市場銷售額占市場中同類產(chǎn)品銷售總額的百分比。說明了企業(yè)產(chǎn)品的知名度和競爭力狀況。3、工作日志主要記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。4、積極聆聽指銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動(dòng)腦筋，思考對方所要表達(dá)的問題和信息。在聽到不同的意見時(shí)，應(yīng)告誡自己先對這些意見做出思考和重新評估，然后在做回應(yīng)。5、考評尺度法是通過建立既定的尺度標(biāo)準(zhǔn)，如工作積極性、專業(yè)知識、學(xué)習(xí)能力等，對待評估的對象使用57個(gè)分點(diǎn)的尺度進(jìn)行打分的一種績效考核方法。2015年4月1、銷售演習(xí)法指一個(gè)學(xué)員扮演銷售人員，其余學(xué)員及講師充當(dāng)客戶，該銷售人員試行處理銷售過程中的一切步驟。演戲結(jié)束后，參加者及觀察者對該銷售人員行為的優(yōu)缺點(diǎn)加以討論。2、銷售獎(jiǎng)金是在銷售人員完成了一個(gè)預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定金額的獎(jiǎng)金。3、銷售成長率是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。4、銷售計(jì)劃是一個(gè)有意識的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要使用的資源。5、沖突行為人們有了行為意向，就會(huì)采取一定的行為，有時(shí)候行為意向好人實(shí)際行為之間也可能會(huì)表現(xiàn)出不一致。2016年4月1、純粹獎(jiǎng)金制度是向銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段。主要是向有突出業(yè)績的給予獎(jiǎng)勵(lì)，也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。2、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。3、沖突銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭議、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。4、明星銷售人員5、關(guān)鍵績效法是通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)管理評估方法。2017年4月1、同感心是指能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。2、銷售目標(biāo)是根據(jù)愿景而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)，也是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。3、情景法根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測。4、沒有反饋就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反饋。5、考評尺度法是通過建立既定的尺度標(biāo)準(zhǔn)，如工作積極性、專業(yè)知識、學(xué)習(xí)能力等，對待評估的對象使用57個(gè)分點(diǎn)的尺度進(jìn)行打分的一種績效考核方法。簡答題2011年10月1、簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（1）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)；（2）最核心的力量銷售成員；（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大??；（4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位；（5）具體的銷售計(jì)劃。2、簡述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)（1）會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致，主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議；（2）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來進(jìn)行；（3）把會(huì)議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來；（4）把文件、資料和會(huì)場都嵌上會(huì)議主題的文字；（5）會(huì)議主題要能深入人心，與會(huì)者都能對會(huì)議主題展開討論。3、簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容（1）如何尋覓、選擇及評價(jià)未來的客戶；（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效；（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益；（4）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)。4、簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員；（2）多與銷售成員溝通；（3）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；（4）給出好的指導(dǎo)；（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備。5、簡述銷售目標(biāo)制定程序（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)；（2）了解銷售的關(guān)鍵流程；（3）外部市場劃分；（4）內(nèi)部組織和職能界定；（5）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；（6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)。6、簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點(diǎn)；（2）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)；（3）制定短期目標(biāo)；（4）預(yù)算銷售費(fèi)用；（5）控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。2012年10月1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域分析市場的銷售情況分析企業(yè)的銷售情況分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊(duì)分析企業(yè)的經(jīng)營理念2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度底薪應(yīng)該比較高、提成比較少、綜合獎(jiǎng)勵(lì)比較多。使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成。3、簡述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序總結(jié)前期的工作提供新理念與方法引導(dǎo)員工參與分配下階段任務(wù)激勵(lì)員工士氣4、簡述沖突的有害性導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降造成人們的緊張與敵意沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作關(guān)注銷售人員的思想傾向設(shè)定陳述目標(biāo)注意開場白的效果指出要點(diǎn)，使用過度句。簡要回顧與結(jié)尾6、簡述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題與銷售明星保持密切關(guān)系尋求新的、非金錢的方式來獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績出眾者對那些業(yè)績出眾者要及時(shí)給予反饋2013年10月1、銷售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評價(jià)工作（1）評估工作價(jià)值銷售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價(jià)值。（2）協(xié)商底薪1、注意新員工底薪問題，根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整。2、注意公平問題和同工同酬的原則。（3）工作變動(dòng)情況通知人力資源部門調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和責(zé)任通知人力部門，重新評價(jià)、改變相應(yīng)薪酬等級。（4）建議加薪和提升提供精確的績效評估，避免不準(zhǔn)確或者帶偏見的聘雇導(dǎo)致不公平的薪酬決策，使員工不滿、工作績效降低、跳槽、法律爭端等。（5）幫助銷售人員獲得合理津貼離職補(bǔ)助。2、簡述銷售經(jīng)理對待管理表格推行過程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法（1）當(dāng)眾表明立場和決心；（2）個(gè)別談話；（3）嚴(yán)格執(zhí)行；（4）獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。3、銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面（1）銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況；（2）與競爭者的比較；（3）現(xiàn)有市場的特點(diǎn)和市場占有率；（4）市場覆蓋的程度；（5）該地區(qū)過去的銷售情況。4、簡述銷售業(yè)績評估資料來源。（1）銷售人員的工作報(bào)告書；（2）團(tuán)隊(duì)成員以外的各個(gè)渠道。如銷售經(jīng)理的觀察、企業(yè)和客戶的銷售記錄、客戶投訴、其他銷售人員的談話等。（3）銷售團(tuán)隊(duì)提交的報(bào)告。如拜訪、活動(dòng)、費(fèi)用報(bào)告，要準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、真實(shí)才有用。5、簡述沖突的處理技術(shù)（1）利用職權(quán)。團(tuán)隊(duì)管理成員用正式的權(quán)威來化解沖突。遵循“矛盾上繳”原則，即銷售人員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。（2）存貨緩沖。即進(jìn)行冷處理，不急于處理矛盾，待沖突雙方冷靜后再來處理。（3）暴露處理。干脆把矛盾展開，待充分暴露出問題癥結(jié)后再行處理。（4）引起沖突。是對沖突主動(dòng)積極的利用方式。故意引入兩種對立的法案，鼓勵(lì)大家進(jìn)行討論，在對立中找到統(tǒng)一性，從而使決策更全面。2014年4月1、簡述團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)內(nèi)容。銷售額指標(biāo)利潤目標(biāo)銷售費(fèi)用的估計(jì)銷售活動(dòng)目標(biāo)2、簡述會(huì)議擴(kuò)展的技巧。同時(shí)運(yùn)用圖像和文字腦力激蕩區(qū)域分析SWOT分析3、簡述監(jiān)控銷售活動(dòng)的市場信息類表格類型。競爭對手信息表客戶檔案表客戶漏斗表4、簡述沖突的發(fā)展階段。出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素沖突的外顯產(chǎn)生行為意向付諸行動(dòng)沖突產(chǎn)生結(jié)果5、簡述正面反饋交流要注意的問題。（1）將全部注意力集中在提問者身上（2）向提問者確認(rèn)您已經(jīng)接收到了他的問題（3）針對問題作出回答（4）化解無法解答的問題6、簡述業(yè)績評估的步驟。（1）建立基本政策（2）制定考評標(biāo)準(zhǔn)（3）確定評估的內(nèi)容、與團(tuán)隊(duì)成員溝通（4）收集數(shù)據(jù)、資料和信息（5）業(yè)績評估的實(shí)施2015年4月1、簡述銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的手段借助于求職申請表借助于面談借助于測試2、簡述編制銷售計(jì)劃的一般程序。調(diào)查分析確定銷售目標(biāo)制定銷售方案選擇銷售方案編制銷售計(jì)劃3、簡述好的會(huì)議開始條件。準(zhǔn)時(shí)開始把注意力集中在會(huì)議的目標(biāo)上宣讀會(huì)議的基本規(guī)則進(jìn)行角色分配，確定個(gè)人的職責(zé)4、簡述銷售經(jīng)理對待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。明確如何填寫和填寫要求嚴(yán)格要求持有正確的態(tài)度5、簡述支持激勵(lì)方式的做法。尊重銷售人員的人格、尊嚴(yán)、創(chuàng)造精神愛護(hù)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性信任團(tuán)隊(duì)成員，放手讓其大膽工作主動(dòng)為銷售人員排憂解難向上級夸獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)成員6、簡述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模獎(jiǎng)懲方式團(tuán)隊(duì)狀況2016年4月1、簡述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新促進(jìn)競爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善和革新通過刺激“消費(fèi)就業(yè)消費(fèi)”循環(huán)增加消費(fèi)者收入2、簡述銷售人員招聘的程序通過建立進(jìn)行第一輪篩選通過面試做進(jìn)一步篩選洽談工作合同和待遇問題發(fā)出聘書或者致謝信3、簡述銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來自銷售團(tuán)隊(duì)的愿景愿景是勾勒銷售團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖好的愿景能振奮人心，但如果沒有銷售目標(biāo)配合完成，愿景只能是一堆空話。4、簡述會(huì)議總結(jié)涵蓋的主要內(nèi)容。復(fù)述這次會(huì)議的目標(biāo)總結(jié)這次會(huì)議所取得的成就感謝與會(huì)者參與必要時(shí)宣布下一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。5、簡述表格運(yùn)用的要點(diǎn)。除非特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。6、簡述可供銷售經(jīng)理選擇的多角度聆聽方式。反面聽正面聽側(cè)面聽親自聽團(tuán)體聽2017年4月1、簡述銷售團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)成員施壓的階段。勸說階段引導(dǎo)階段攻