房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)話術(shù)全

房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)話術(shù)全青島看房車WWWQINGDAOFDCCOM接待時回答客戶/房東的話術(shù)11、房主問你們公司收費太高，其它公司都沒收中介費經(jīng)紀人答先生，這個我理解您。對您們來講當(dāng)然是希望收費越低越好，我們也承認，現(xiàn)在市場不是很規(guī)范，各種收費都有，甚至有些中介不收費，但是可以這么說，市場上大公司收費跟我們都是一致的。我是認為，這些都不是關(guān)鍵，作為您們來講關(guān)鍵是能租給適合的客戶、成交價格合理的客戶，主要的是您滿意。如果說一個客戶您不滿意，我們即使不收您的費用，您也不會租給他，假如能幫您找到滿意的客戶，我也相信您也不會差這一點錢。我們的收費不單單對您，對所有的房主都一樣，況且其實收費低的中介并沒有因為收費低而生意好，這跟公司的品牌、信譽、專業(yè)、服務(wù)有很大關(guān)系，特別是我們經(jīng)紀人都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)出來的，在價格方面肯定不會讓您吃虧，這點希望您能理解。房產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)1客戶這套房子最低多少錢（例如25萬的房子）經(jīng)紀人您經(jīng)紀人您認為多少錢比較合適呢客戶20萬左右。經(jīng)紀人20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢客戶那肯定要考慮一下。經(jīng)紀人所以說，買房子不能只以價格為準，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經(jīng)紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀人制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)（例子金湖帝景8815F65萬）經(jīng)紀人先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。客戶多少錢比較合適經(jīng)紀人先生，您為什么要賣這價格我相信您也去了解過行情?？蛻粼瓉碣I的價格裝修價格，我的裝修很好。經(jīng)紀人先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估。客戶不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。房東比較堅持，保護意識較強的情況下。經(jīng)紀人那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量客戶那先按這個價格來報吧。4、幫忙估一下價格客戶小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢經(jīng)紀人說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責(zé)任，估低了您又不開心?？蛻魶]關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀人那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻艉?，你說。經(jīng)紀人（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢（讓他說些自己的心理價位）客戶這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀人好的，交給我。5、對于空房子如何拿鑰匙經(jīng)紀人李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住李小姐空著，好久沒住了，怎么啦經(jīng)紀人李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。李小姐那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢經(jīng)紀人其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢李小姐那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀人我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能陳琳165714、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦客戶先生房東，這是我的名片。經(jīng)紀人（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道對不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻暨@沒什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀人先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。8、當(dāng)客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦客戶（朱先生）陳先生，您最低要賣多少錢（直接問價格）房東陳先生“遲疑了一下。經(jīng)紀人陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬，經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口。房東是啊經(jīng)紀人朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)??？蛻粼谒伎冀?jīng)紀人朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少我們還是先走吧。經(jīng)紀人太麻煩您了，我們走吧。”走到門口做要開門的樣子。對客戶說我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下?？偠灾覀€借口把客戶支開9、客戶還價太離譜，怎么辦經(jīng)紀人陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢陳先生22萬,如果22萬我就蠻買。經(jīng)紀人22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。陳先生也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。經(jīng)紀人陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的陳先生他自己買的。經(jīng)紀人那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦客戶（李小姐）怎么搞的，房東還沒到經(jīng)紀人不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。李小姐可以，你打一下。經(jīng)紀人（撥通房東電話）結(jié)果1）短時間內(nèi)會到。2）過1小時會到。3）不會到。經(jīng)紀人回答1）李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李小姐（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）（3）（打假電話）您好，是房東嗎您到哪里了我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價格。經(jīng)紀人李小姐，這房子不錯吧。李小姐房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢經(jīng)紀人我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個例子，供她參考）估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。李小姐你先幫我問一下房東最低賣多少錢經(jīng)紀人談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。李小姐那你蠻幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。經(jīng)紀人那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價格。）12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦李小姐小張，你先走吧，我到附近逛逛。經(jīng)紀人這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。李小姐沒事，我自己一個人走走就好了。經(jīng)紀人那可以，我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點）13、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦李小姐房東，我剛好有車子，送您一段。經(jīng)紀人房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。房東這樣，你事先沒約我經(jīng)紀人不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）等客戶走后，再同房東解釋一下不好意思，房東，主要是剛那客戶對房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個好價格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個理由把房東留住。2、客戶不必留電話了，有空我會找你們的經(jīng)紀人答林先生，剛才給您介紹的這套房子，您下班有沒有空去看一下客戶有空我再和你聯(lián)系。經(jīng)紀人答林先生，我是覺得這套房子比較適合您，您一定要去看一下，或者說您這時假如不方便的話，不妨留個電話，假如有更合適、更超值的房子，我們也可以及時聯(lián)系您?？蛻綦娫捔袅撕芏嘀薪?，每天都有人打，很累。經(jīng)紀人答林先生，這你放心我們不會隨便打的，說實在的，我這邊也有很多客戶的電話，我是看您非常有誠意租房子，才叫您留電話。我們的時間和精力也是有限的，假如沒有適合您的房子，我們也不會去打擾您，浪費大家的時間，讓您感到很煩的話，也會影響公司的形象。那請問先生，您的電話是多少（另一種辦法就是編一套適合他的房子，找個錯口無法看房。）3、客戶你們公司的服務(wù)和其它公司有什么區(qū)別嗎經(jīng)紀人說實話，服務(wù)更多的是感受，不知道，李小姐對我們公司了解有多少李小姐不是很了解，只是聽說鏈城不錯。經(jīng)紀人確實，鏈城目前在租賃行業(yè)中做的是很優(yōu)秀，我也簡單的給您介紹一下我們公司我們公司是集中管理統(tǒng)一運營的專業(yè)房產(chǎn)公司。同加盟是不一樣的，我們的管理模式是統(tǒng)一的，資源是共享的，老板只有一個。鏈城目前有7家分店。我們有著功能齊全的總部，我們的總部是在（XXX）我們還有專門的售后服務(wù)小組，您也知道，一套房子租下來，后期的服務(wù)是最重要的，包括我們強大的后勤隊伍。他們都沒做業(yè)務(wù)，都在為您們服務(wù)，而且我們公司有專門的培訓(xùn)部門。因此，我們公司每位員工都非常專業(yè)，您也知道每個行業(yè)，專業(yè)是最重要的，因為我們這么專業(yè)，所以肯定給您很好的服務(wù)，如果您對我們不滿意，可以投訴我們。（加上電話最好）4、你們公司如何保障我們的租賃后期沒有問題經(jīng)紀人其實，我們也非常理解，每位客戶都有這樣的想法，您們最擔(dān)心的就是房主有問題或者不租給你。李小姐是啊經(jīng)紀人李小姐，這你就不要擔(dān)心了我們專業(yè)做這個的，保證你們的租賃圓滿這是最基本的。您可能還不太了解整個簽約程序，那我跟您講一下，您若是對房子滿意了，三方簽份協(xié)議，您也知道，我們中介是要顧及雙方的利益，一定要站在公證的立場上，房東把他的證件帶過來由我們中介方審核，您定金也放在我們中介方，這定金沒有給房東的，然后在定金合同上就約定你們雙方簽證時合同時間以及交付房租方式。，說實話，其實真正擔(dān)心的是房東，他在簽訂定金合同的時候，一分錢也沒拿到，這對您來說是最安全不過的，最重要的是您要對房子滿意。您覺得呢我們公司在沈陽是有品牌的，我們都是做老客戶生意的，這方面你絕對放心李小姐是，是，是5、客戶你們中介報價特別高，是不是想賺差價或者你們故意抬高租金經(jīng)紀人哦，這樣啊不知道您說的是哪一套，其實這個價格都是房東要求我們這么做的，他的意思是客戶有誠意可以再談再說，作為我們公司有什么理由幫房東抬高價格呢我們的目的是促成您們雙方交易，我們也希望房東是越便宜越好，這樣，我們才有可能成交，再說，我們鏈城是決不賺差價或者抬高租價的，我們是誠信為主、服務(wù)為本，這也是我們能發(fā)展?fàn)畲蟮脑?、客戶這套房子最低多少錢（例如月租金3000的房子）經(jīng)紀人您認為多少錢比較合適呢客戶2800左右。經(jīng)紀人2800，那我現(xiàn)在就和房東談，您能不能馬上定呢客戶那肯定要再考慮一下。經(jīng)紀人所以說，租房子不能只以價格為準，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會租是嗎所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）7、客戶需求太離譜，我該如何引導(dǎo)呢客戶（李小姐）租太原街一帶，二室或三室，13001400的中間樓層。經(jīng)紀人李小姐，我們也非常理解，租房子也希望租套非常便宜的房子，您在太原街一帶有沒看過哪里的房子李小姐沒有（有）。1）經(jīng)紀人針對（沒有）李小姐，在上周我剛剛賣了一套XXX的房子，面積83，在3F4樓租1500。說實在話，若1300左右租套2室新裝全齊確實比較難，你也知道在太原街這塊每月都在15001700左右，如果是較新的樓盤都要達到2000到2500左右。例如，XXXX等等，所以說，1300租套80多平方2室的真的租不到，要么您看一下老式裝修的行嗎李小姐不行經(jīng)紀人那您一定要租太原街附近的嗎其他地方行嗎（要問這就可以進一步了解客戶的需求）（如果李小姐一定要太原街一帶的，那經(jīng)紀人只能建議李小姐租套面積小些或資金預(yù)算高些，如果李小姐不一定要租太原街一帶的，就根據(jù)她需求引尋，推薦其他房子給她）2）經(jīng)紀人針對（有看過）李小姐，您是什么時候看的，多大面積，多少錢李小姐上個月，我朋友剛租了太原街的，2室新裝1400經(jīng)紀人這樣子啊，真便宜，那你朋友真幸運租了這么好的房子，不過，現(xiàn)在要租這么便宜的房子，真的找不到了。經(jīng)紀人說實話，李小姐，您也看過房子，現(xiàn)在的行情要租到像你所要求的真的租不到，我這邊有套房子也非常便宜，舉例說個，不然一起去看一下，我覺得這房子挺適合您的，我看過這房子，裝修也很清楚。您看呢李小姐這價位還是太高。經(jīng)紀人說實話，現(xiàn)在的行情這價格不貴，房子我們先看，即使不租也沒關(guān)系，如果會滿意的話，我們會盡力幫您去砍房東的價格。李小姐那好，先去看一下再說吧。接待時回答業(yè)主的話術(shù)2一、收費太高客戶你們公司收費怎么那么高經(jīng)紀人先生，目前沈陽大中介公司都是收一個月租金，這是行情?？蛻粲械闹薪椴攀瞻雮€月，你們收半個月愿不愿意做經(jīng)紀人先生，你的立場我理解，作為中介方與你立場是一樣的，因為房價租得高，我們傭金也收得高。先生，收半個月的中介費的一般都是一些小中介，如果你是客戶租房，你會選擇大中介還是小中介?？蛻艨隙ㄊ谴笾薪閲D。經(jīng)紀人你說對了，像您這房子，我的客戶看完后，在您原來價格的基礎(chǔ)上多租一些，您是否愿意付我們一個月的傭金況且我們是在你成交后才收你傭金，沒成交一分不收。我們公司誠信交易對所有的客戶都一樣，不是針對您一個人的。租房子最重要的是快速安全找到合適的客戶成交二、房東不肯簽委托書，怎么辦經(jīng)紀人先生，請幫我簽一下委托書?？蛻舾陕镞€要簽委托書，有客戶帶過來就可以了。經(jīng)紀人這是整個行業(yè)，每家公司都必須要簽的，簽這對您并沒有損失，反而對您是一種利益的保障，如委托書里都有一些具體的收費標準，必須經(jīng)過你的簽字才生效，我們才會幫您存檔。如果您不簽就代表您沒有授權(quán)給我們出租，我們也沒辦法幫您推廣（網(wǎng)站、電腦、登報等）。客戶我簽了委托書，是不是就不能找其他中介了經(jīng)紀人其實不是，您在我這邊簽，其他中介公司一樣可以委托，如果我們帶過去看的客戶滿意后，一定要到我們公司成交，這一點您應(yīng)該可以做得到吧客戶那當(dāng)然會嘍。經(jīng)紀人那麻煩您這邊簽一下。三、房東期望值太高，如何引導(dǎo)（例子青年居易。26平。租1000）經(jīng)紀人先生，我理解您的想法，我們也希望您多租一點，我們的傭金也可以多收一些。但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要租這價格，比較難成交。客戶多少錢比較合適經(jīng)紀人先生，您為什么要租這價格我相信您也去了解過行情?？蛻粼瓉碣I的價格裝修價格加上配備的家具家電，我的裝修很好。經(jīng)紀人先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在青年居易里，我們也租了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就租900，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以租到1100，到時租不出去，對您來說也是很不負責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧看了以后我心里比較有底，也比較方便出租，我們公司幫你免費評估?？蛻舨挥昧擞锌蛻粼趲н^來吧，我就要租這個價格。（房東比較堅持，保護意識較強的情況下）。經(jīng)紀人哪您看您這邊的價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報900，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量?？蛻裟窍劝催@個價格來報吧。四、幫忙估一下價格客戶小弟，您幫我估一下，這套房子能租多少錢經(jīng)紀人說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，您說給您估高了租不出去，是對您的不負責(zé)任，估低了您又不開心?？蛻魶]關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就給我估一下。經(jīng)紀人那這樣吧，我和您說一下剛剛租的和您同一小區(qū)的房子，您參考一下。客戶好，你說。經(jīng)紀人（給她舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺租多少錢呢（讓她說些自己的心理價位）客戶這價格太低了，我不會租，我最低也要租（）價格。你看看有這樣客戶就帶過來。經(jīng)紀人好的，我先按這個價格租，以后有客人出價格，我們具體再談?？蛻艨梢园。M量租高一點。經(jīng)紀人好的，交給我。五、沒有誠意的客戶不要帶過來客戶沒有誠意的客戶不要帶過來，煩都煩死了。經(jīng)紀人這你放心沒誠意的客戶我們不會帶過去的?？蛻裟銈冎薪槎歼@么說。經(jīng)紀人這樣啊，您這房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登記過呢客戶我有在21世紀、好望角都有登記過，整天看都沒成交，搞得我先生都不想租了。經(jīng)紀人莊小姐，說實話，您會到我們鏈城，也是相信我們的實力，再說客人租房子也是一件大事情，莊小姐，如果是您租房子，也不會看一兩套馬上就定吧，您說是嗎還有天氣這么熱，也沒有人吃飽了撐的沒事做，會天天跑出來看房子，您放心，我一定會好好的給您把關(guān)的。客戶你說的也對，那你一定要好好的篩選一下，帶有誠意的，拜托了。經(jīng)紀人好的，您放心，交給我。六、房子多久才能租掉李小姐我房子放在你們這，要多久才能租掉經(jīng)紀人說心里話，我巴不得明天就把您的房子給租掉，您也知道，我們的工作就是租房子，只有房子租掉我們才有傭金，我比您還急呀。李小姐，您們是不是很急租掉房子李小姐其實也不是很急，既然要決定租了，就快點處理就好啰。經(jīng)紀人說實話，李小姐，您要我確定房子多長時間租掉，我也不能給您個確定的答案。因為這不是由您決定的，也不是由我決定的，而是客戶決定的。因此，我會盡力的給您帶客戶，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房會不會方便價格有沒有彈性李小姐看房，你約一下都可以，價格再說吧。七、對于空房子如何拿鑰匙經(jīng)紀人李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住李小姐空著，好久沒住了，怎么啦經(jīng)紀人哦，既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。李小姐那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢經(jīng)紀人其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化了一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢李小姐那我考慮一下，回去同家人商量一下。經(jīng)紀人我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看5到8個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打攏您，等有客戶看的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下合同就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這時一段時間。帶看隔離中對客戶應(yīng)用的話術(shù)1、客戶不簽看房委托書怎么辦經(jīng)紀人先生，這個看房委托書麻煩幫我簽一下?？蛻舭パ剑@個不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀人先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我的工作，希望您能幫個忙配合一下?？蛻羝渌薪槎紱]簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。經(jīng)紀人先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，是否收費。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不收費的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收取房東的。當(dāng)然，從另外一個角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務(wù)，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。2、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦客戶先生（房東），這是我的名片。經(jīng)紀人（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道對不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻暨@個也沒什么大不了，只是留一下名片。經(jīng)紀人先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓您們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。3、當(dāng)客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦客戶（朱先生）陳先生，您最低要租多少錢（直接問價格）房東（陳先生）遲疑了一下。經(jīng)紀人陳先生，您愛人告訴我說要租4000。（經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口）房東是啊經(jīng)紀人朱先生，您看一下，房子我們也看過了，反正房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇？蛻粼谒伎冀?jīng)紀人朱先生，要不這樣，（把客戶牽到一旁單獨溝通下，是否可以當(dāng)時定房子，讓客戶開出價格，在與房東面談）4、客戶和房東是熟人時怎么辦他們非常熟悉的情況下，而且對房子滿意。話術(shù)一（進門時的話術(shù)）您們還是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我們賺了一筆中介費。不如房子先看等一下再聊吧。客戶處理事后跟客戶說“這種情況我們經(jīng)常會碰到，有些客戶還感謝我們呢價格是您跟房東談，還是我?guī)湍劇笨蛻羲嬖V你最低多少錢經(jīng)紀人您那朋友當(dāng)時告訴我最低是這個價（底價加300左右），可是不知道有沒有變化，以我的經(jīng)驗，像您們這么熟，您們談?wù)劜皇呛芊奖?，我建議由我來談比較合適，看一下能不能多爭取一點，假如不行的話，這個價格在市場上也是很便宜的，您可以考慮值得租。（根據(jù)客戶的反應(yīng)，經(jīng)紀人再做決策）房東處理您們都這么熟了，我判斷您的朋友也會滿意您的房子，像您們這種情況我遇見好多次，您看是把底價給客戶講還是要我怎么配合您。（房東如果說讓我們談不方便，還是你們幫我們談）經(jīng)紀人您講的肯定沒錯，假如我們跟他講高了，判斷您朋友吃虧，講低了我相信您也不會租，那我一般會跟您朋友講底價的基礎(chǔ)上加300左右。您看如何（這時房東會說您們做主）那時候要您配合，您朋友問您多少錢就按我說就行了，到時候就一起過來定。5、在看房時客戶當(dāng)場問房東價格客戶陳先生，你房子最低租多少錢差不多的話我們就定了房東我這房子經(jīng)紀人（打斷房東的說話）反問客戶“您對這房子滿意嗎要不要讓您家里人再看一下”客戶不要看了，我自己能做主，到底多少錢會租經(jīng)紀人價格就這樣，一分不降那是不可能，降個500800也是不現(xiàn)實。您看，您覺得多少錢合適房東也是個很實在的人，大家差不多就可以也是個緣份。一種客戶出價，而且剛好，現(xiàn)場把握，促成單子。二種客戶不出價，心里沒底，害怕出太高，經(jīng)紀人察言觀色接著說“這么大的事情，還是回去跟家人商量一下，也好給房東出個價格?！?、客戶看完房子后很滿意，又不愿走，自己又有其他帶看怎么辦1）對客戶說“先生，我們也打攪房東挺久了，我們還是先走吧”再對房東說“實在是太麻煩您了，那我們先走?！弊叩介T口做開門樣子。2）對客戶說“我們一起下去看一下雜物間，免得下次還要看。”3）對客戶說“我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。”（總而言之找個借口把客戶支開）。7、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦客戶（李小姐）怎么搞的，房東還沒到經(jīng)紀人不好意思，李小姐，這房東平時都是很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。李小姐可以，你打一下。經(jīng)紀人（撥通房東電話）結(jié)果1）短時間內(nèi)會到。2）過1小時后會到。3）不會到。經(jīng)紀人回答1）李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李小姐1可以。（我們就馬上約就近的房子）2不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）3）（打假電話）您好，是房東嗎您到哪里去了我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來啊那您能不能叫您朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后）8、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價格。經(jīng)紀人李小姐，這房子不錯吧。李小姐房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低租多少錢經(jīng)紀人我很理解您，希望最低的價格租到房子，說實話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛租了套，（舉個例子，供她參考）估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。李小姐你先幫我問一下房東最低租多少錢經(jīng)紀人談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不出來，房東肯定認為我們沒誠意。李小姐那你幫我問一下，最低租多少錢，我再考慮一下。經(jīng)紀人那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。9、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦李小姐小王，你先走吧，我到附近逛逛。經(jīng)紀人這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。李小姐沒事，我自己一個人走走就好了。經(jīng)紀人那可以，我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點）10、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦李小姐房東，我剛好有車子，送您一段。房東好呀。經(jīng)紀人房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。房東這樣，你事先沒約我經(jīng)紀人不是我親自過來同您說嗎，順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）等客戶走后，再同房東解釋一下不好意思，房東，主要是剛才那客戶對房子應(yīng)該有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您租個好價格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個理由把房東留住。與房東在帶看環(huán)節(jié)的溝通1、帶看前如何與房東、客戶溝通A與房東溝通經(jīng)紀人您好，張先生嗎我是鏈城房產(chǎn)公司的小王啊今天下午300我有一個客戶要看您的房子，您看方便嗎房東可以啊，你過來就好了，我在房子里。經(jīng)紀人好的，對了，張先生有件事我要跟你說，我這個客戶我比較了解，他很有誠意，看了很多房子，但非常的會砍價，您看我和他報多少錢比較合適呢房東那你要多報一兩百吧。（或說你們看著辦吧）經(jīng)紀人那好吧，那我報2500吧（底價2300），到時候客戶問的話，您要自己說2500，好嗎這樣客戶會更相信我們，客戶再怎么砍價也不怕了，我也想幫您早點把房子租出去。還有您的客廳比較暗，300之前您要把窗戶全部打開，這樣看起來比較亮，好嗎（讓他做房屋美化）。您也不要太熱情，他會以為您急租，那他更會砍價格。房東好的，可以。經(jīng)紀人那我們下午見。B與客戶溝通經(jīng)紀人（到給定的地方見面后）陳小姐啊您呆會兒到房子里面，如果滿意您不要表現(xiàn)出來，不滿意您也不要說，特別是裝修方面，人都是好面子嘛，仔細的看就好了，看完我們也不說下來就好了?？蛻艨梢裕惴判陌?。經(jīng)紀人其實是這樣的，這個房子現(xiàn)在有兩個客戶在談，房東有點想漲價，如果您表現(xiàn)滿意或問他價格，他會認為您很喜歡，他就會漲價。您一定要配合我，到時，我談價格也比較好談。我也希望您能租到價廉物美的房子。您說呢客戶是啊，謝謝你小王。你放心吧。經(jīng)紀人我想問一下你等一下幾個人去看。（這樣子經(jīng)紀人可根椐情況要不要多帶一個人去）2、客戶失約或遲到，你如何與房東溝通A客戶遲到一會兒房東你客戶怎么還沒到，你到底約好了沒有，呆會兒我還有事情要辦。經(jīng)紀人對不起，真不好意思，我客戶一向都是很準時的，今天不知是怎么回事，我馬上給他打個電話，落實一下是怎么了，您不要著急。房東好，你馬上打一下。經(jīng)紀人（撥通客戶電話，當(dāng)著房東的面打）您好，張先生呀，我是小王啊，您現(xiàn)在在哪里，快到了嗎啊，再等2分鐘是嗎，好的，您快點好嗎，因為房東等了很久，而且他呆會兒還有事。經(jīng)紀人房東，再等2分鐘客戶就到了，不好意思，他說路上有些塞車，因為現(xiàn)在是上、下班時間，實在是對不起。房東沒事，那就等一會兒吧。（陪房東聊天）客戶失約1）假如第一次看的話，最好是帶一個像客戶的同事。以防有變，因為第一次的印象很重要。2）首先我們要真誠的向房東道歉，然后找一些合適、恰當(dāng)?shù)睦碛?。如看來客戶跟您這套房子沒什么緣分，我剛剛打電話給他，他在來的路上被交警給攔了，因為他的車是外地的牌子。所以不能來了?；蛭覀兛梢哉f的更嚴重一點，說他在路上發(fā)生了一些事故，不能來了。然后真誠道歉，最后改約一個房東方便的時間。（最重要的是要找一個合情合理的理由，不要太夸張）3、房東報底價怎么辦客戶（朱先生）陳先生，您最低要租多少錢房東（陳先生）我要2300。（報價2500，來不及阻止，直接露底價）經(jīng)紀人（表示驚訝）哇陳先生，現(xiàn)在2300了也不早告訴我一聲，您愛人還跟我講要2500，如果是這個價格說不定我前兩天看的客人中有一個可以定呀哎呀陳先生，您覺得呢我是感覺價格不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是您對房子會不會滿意，或者您的家人要不要再看一遍客戶那肯定要，租房子的事，要和家人再商量一下。經(jīng)紀人那這樣，陳先生，我們先走吧朱先生，打擾了，謝謝您（下來以后）經(jīng)紀人哎這個房東也真是的，原先問他最低多少錢，死都不肯說，一定要帶客人才說，現(xiàn)在降到這個價格，真的要謝謝您。陳先生，您看一下，有沒有考慮，有考慮絕對您優(yōu)先。您先回去和家人講一下，明天什么時候一定要帶他們來看一下陳先生我回去講一聲，晚上再聯(lián)系吧。經(jīng)紀人沒問題。（一起回去了）4、客戶一看完房子后，很滿意，有跳單私交傾向，那經(jīng)紀人該如何與房東溝通經(jīng)紀人陳先生，剛才我們配合的真好，我跟您說一下，等會或明天什么時候，我客戶可能會過來找您談價格。我們必須保持口氣一致，無論我們誰講不好，客戶都不會成交，假如我說您租2500，而您又跟客戶說2300，那客戶還以為我們在搗什么鬼呢。您要租2300，我告訴客戶2000，那更別想成交了。所以我們應(yīng)該是站在同一戰(zhàn)線，互相配合，對吧如果客人來，您就跟他說要2500（語氣堅定）。如果客人能接受，那最好了，可以幫您多租一點。如果嫌太貴，您也不要松口，咬準2500，剩余的事交給我來做。相信我好了。房東這樣不會把客人嚇跑了經(jīng)紀人陳先生，放心。我有經(jīng)驗，這種事也碰到好幾次都被我搞定。不管客人有沒有找您，我們我一定要配合好，那才會幫您租的更快。房東知道了，反正有什么情況給我打電話。經(jīng)紀人沒問題，我晚上給你電話，再見。5、雙方用方言或者外語講時，我們該怎樣處理方法一假裝聽得懂方法二當(dāng)他們還在講時，我們要分散他們的注意力，如（指著墻上的污處，問房東，唉，這是怎么回事，怎么黑黑的）；或問房東，你那產(chǎn)權(quán)證原件能不能讓我看一下來先生（客戶）我們來看一下產(chǎn)權(quán)面積；或者找個無關(guān)痛癢的話題，插開話題。6、當(dāng)客戶或房東不想讓中介介入時，怎么辦客戶對房東說“我們兩個談，不要管中介?！保ㄕZ氣強硬）經(jīng)紀人（一）（哀兵政策）您看天氣這么熱，我們也很不容易，您們也要尊重一下我的勞動成果。經(jīng)紀人（二）如果你們私自成交，被我們公司發(fā)現(xiàn)，首先一定會把我開除了，我是沒什么關(guān)系啦，我們公司一定追究你們的責(zé)任，到時你們還要付雙倍的傭金。經(jīng)紀人（三）（告訴客戶）租房子這么多租金您們都不差，不會差我們這一點中介費。更何況您租房子是圖個吉利，而且還要租很久，您也不想住得不順吧經(jīng)紀人（四）（給臺階下）其實我完全能理解您們的想法，租房子能省則省，通過我們中介，整個交易會省事很多，減少麻煩。很多客戶都是因為圖省心租房子才來我們公司辦。經(jīng)紀人（五）（實在不行就破壞掉）例1、房東你土地證是不是還沒有做出來，現(xiàn)在不能過戶。2、我聽說這幢房子有發(fā)生過兇殺案。7、當(dāng)房東或客戶想賄賂經(jīng)紀人時，怎么辦客戶小張，我給你1000元，不要通過你們公司了。經(jīng)紀人先生，不要為難我，這是絕對不行的。客戶反正我們做得很保密，保證不會讓你們公司知道。經(jīng)紀人那不行，這種事情我們公司非常嚴格，如果被發(fā)現(xiàn)，公司會通報整個行業(yè)，我就沒法在這個行業(yè)混了?？蛻裟菦]關(guān)系，到我公司來吧經(jīng)紀人如果這樣，我就是一個不誠信的人，您還敢要嗎誰也不希望員工背判老板，行有行規(guī)，這是最基本的職業(yè)道德。即便您給我錢我也幫不了您，后期的手續(xù)非常麻煩，還是放在我們公司做比較妥當(dāng)。看完房子后客戶有點意向時的斡旋1、你們中介費打點折我就過來簽。房主經(jīng)紀人1）你現(xiàn)在跟我談中介費真的是太沒意思了，在帶看之前我就跟您說過了,您自己算一下一個月傭金才多少錢,您說我從那么多的客戶幫您談下來這個合適的真的是非常的不容易。這個問題您就不用談了，就當(dāng)是支持我的工作。經(jīng)紀人2）我們公司對什么都不打折，我們服務(wù)、效率、擁金都沒有打折的。所有大公司都是這樣收費，相信您也知道。這個再談下去真的沒意思，您就過來定吧2、房東原值比較低，客戶要求在原有的價格上便宜一點?？蛻舴繓|原先才租多少錢，要租我這么高價，叫房東少賺一點。經(jīng)紀人其實您的想法我也很理解，租房子重要抓住兩方面。房子會不會適合我們，價格會不會合理。原來房東租多少錢，不要管他，比如說這房子原先人家送給他親戚租，價格也很低。我們沒有理由叫他送給我們或者低價格給我們，相信是您的話，您也不會這樣做。目前這個價格與市場行情相比，還是相當(dāng)便宜的，說實話這個價真的很便宜，保證您租了不會后悔。適合您的房子不多。3、客戶要求把房東電話給他，讓他來談客戶你們談了這么久，都沒有談下來，把房東的電話給我，讓我來談。經(jīng)紀人說實在您出的價格會低一點，作為我們中介方是非常的努力，我和您的立場是一樣的，房東的價格越低對我們越有利，巴不得他越便宜越好。我們經(jīng)紀人是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，絕對非常的專業(yè)。我們都談不下來，相信您去談也一樣，并以我們的經(jīng)驗，雙方去談肯定是談不成的。因為房東的心理都是想租高價，您主動跟他談，房東會認為您非常滿意他的房子，非租不可，這時房東肯定不會讓價，有可能還會提價。注如客戶一定要和房東談，處理方法告訴客戶“作為我們中介信息公司把電話給他是不可能的。這樣我把房東約到我們公司當(dāng)面談?！敝笪覀冋乙粋€代理房東（假房東）和他談。讓他碰碰釘子。如何經(jīng)營客戶一、經(jīng)營客戶的重要性企業(yè)經(jīng)營的目的就是為為客戶創(chuàng)造價值二、經(jīng)營客戶的核心吸引客戶，保留客戶吸引客戶的手段廣告、網(wǎng)絡(luò)、派發(fā)宣傳單、展銷會、品牌等保留客戶很多的公司都停留在吸引客戶，但目前的市場保留客戶才是最重要的，每個業(yè)務(wù)員的手上都很多的客戶沒有把他消化，消化客戶是目前的重點。三、經(jīng)營客戶的方法建立信賴、了解需求、提出解決方案1）建立信賴銷售公司，品牌效應(yīng)銷售自己形象、誠懇、專業(yè)要讓客戶覺得你專業(yè)，但不能讓客戶覺得你很精明2）了解需求通過望、聞、問、切的方法讓客戶感覺你是他的知音，盡量避免問個人隱私，要不斷的思考帶看房子，還有我們多提問，讓客戶多說，認真傾聽，細心觀察。3）解決方案A、要對產(chǎn)品很熟悉。B、專業(yè)的解決方案引導(dǎo)消費，設(shè)計套餐，提建議的方法四、經(jīng)營客戶的心態(tài)1）導(dǎo)彈的心態(tài)我們要做導(dǎo)彈隨尾追擊讓客戶無處可逃，不能做炮彈只打一炮。2）農(nóng)民的心態(tài)我們要有農(nóng)民的心態(tài)用耐心養(yǎng)客戶。3）但要有獵手的槍法經(jīng)常練習(xí)我們的技能提高我們的把握能力。五、客戶經(jīng)營的技巧1）換位思考，站在客戶的角度為他著想，有時候房子確實不好，我們可以先說出這房子不好，不要把房子說成完美，告訴客戶一些也能看出來的小問題。2）不能急躁，多了解客戶的需求，讓他覺得我們是對他負責(zé)，在談判中要有理由的