營(yíng)銷(xiāo)管理之erp電話(huà)銷(xiāo)售流程及解析

電話(huà)銷(xiāo)售流程及解析（一）（HARDY）一、電話(huà)銷(xiāo)售流程二、流程解析事前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白了解關(guān)鍵信息探尋客戶(hù)需求產(chǎn)品介紹及推薦預(yù)約面談客戶(hù)關(guān)系維護(hù)1、事前準(zhǔn)備（PREPARE）目的OBJECTIVE目標(biāo)TARGET達(dá)到目標(biāo)需要的問(wèn)題QUESTIONS客戶(hù)可能提出的問(wèn)題SOLUTION突發(fā)事件解決方法RESOLVENT準(zhǔn)備必要資料DATA準(zhǔn)備輔助工具TOOLS調(diào)整心態(tài)SPIRIT目的OBJECTIVE在電話(huà)拜訪之前，先明確交流的目的。比如是爲(wèi)了推銷(xiāo)ERP系統(tǒng)，還是爲(wèi)了維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)係。目標(biāo)TARGET清楚電話(huà)後所期望達(dá)到的效果。比如能夠瞭解客戶(hù)資訊，能夠預(yù)約上門(mén)拜訪，能夠給客戶(hù)留下好的第一印象，能夠讓客戶(hù)知道JADEERP系統(tǒng)可以幫助解決管理瓶頸等等。達(dá)到目標(biāo)需要的問(wèn)題QUESTIONS清楚目標(biāo)後，在草稿紙上擬出有針對(duì)性的問(wèn)題。比如營(yíng)業(yè)額，員工數(shù)，IT狀況，ERP專(zhuān)案預(yù)算，決策人，競(jìng)爭(zhēng)狀況等等?？蛻?hù)可能提出的問(wèn)題SOLUTION事先應(yīng)該預(yù)測(cè)客戶(hù)有可能提出的問(wèn)題，並作好回答的準(zhǔn)備，比如可能的問(wèn)題你們是做什麼的你們有什麼不同你們的價(jià)格如何突發(fā)事件解決方法RESOLVENT可能的情況客戶(hù)不在客戶(hù)掛掉電話(huà)客戶(hù)不願(yuàn)意講準(zhǔn)備必要的資料DATA在電話(huà)拜訪前，應(yīng)準(zhǔn)備好必要的資料，比如産品白皮書(shū)，客戶(hù)資訊等，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。準(zhǔn)備輔助工具TOOLS爲(wèi)了隨時(shí)記錄在交流過(guò)程中産生的資訊，應(yīng)事先準(zhǔn)備好輔助工具，如筆、紙、電腦、計(jì)算器等。調(diào)整心態(tài)SPIRIT最後，也是最關(guān)鍵的，就是調(diào)整好自己的心態(tài)。保持積極，熱情的態(tài)度是有效交流的關(guān)鍵。在這裏，可以通過(guò)深呼吸有效調(diào)節(jié)緊張的心理。2、開(kāi)場(chǎng)白（PROLOGUE）自我介紹INTRODUCE相關(guān)人或物介紹INDUCT介紹打電話(huà)目的OBJECTIVE確認(rèn)時(shí)間可行性TIME轉(zhuǎn)向DIVERSION自我介紹（INTRODUCE）自我介紹非常重要，需要熱情及友善的表達(dá)，並保持適度的語(yǔ)速，給人以輕鬆自然的感覺(jué)。另外，可在敍述的過(guò)程中，保持微笑。比如您好，我是XXXX軟體公司市場(chǎng)部的XX（熱情飽滿(mǎn)）相關(guān)人或物介紹INDUCT直接切入業(yè)務(wù)主題，往往給人以唐突的感覺(jué)，不利於建立融洽的關(guān)係，所以，在此環(huán)節(jié)可儘量利用相關(guān)的人或物進(jìn)行引導(dǎo)。比如由XX人介紹認(rèn)識(shí)，或者直接報(bào)出接聽(tīng)者上司姓名，以?xún)嵙肯懦飧?。介紹打電話(huà)的目的OBJECTIVE這點(diǎn)很重要，關(guān)鍵是突出爲(wèi)客戶(hù)帶來(lái)的好處，明確客戶(hù)的價(jià)值體現(xiàn)在哪里。如前段時(shí)間和XX總討論ERP對(duì)企業(yè)管理所帶來(lái)的價(jià)值，他提到您對(duì)企業(yè)管理也是非常專(zhuān)業(yè)的人士，建議我一定要和您聯(lián)繫，所以今天打了這個(gè)電話(huà)給您。主要考慮到您作爲(wèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人，一定對(duì)如何提高管理績(jī)效，降低管理成本是非常感興趣的。確認(rèn)時(shí)間可行性TIME如果對(duì)方是位非常有時(shí)間觀念的人，此次談話(huà)又會(huì)佔(zhàn)用對(duì)方較多的時(shí)間，這一步就非常重要?？啥Y貌的詢(xún)問(wèn)對(duì)方，如您現(xiàn)在忙嗎我們的這次談話(huà)可能會(huì)佔(zhàn)用您510分鐘的時(shí)間。轉(zhuǎn)向DIVERSION一般把握這一步的難度相對(duì)較大，主要出發(fā)點(diǎn)爲(wèi)客戶(hù)的興趣話(huà)題。如果客戶(hù)對(duì)以前的談話(huà)沒(méi)有絲毫的興趣，就不能機(jī)械的走入下一個(gè)流程，需要引導(dǎo)客戶(hù)新的興奮點(diǎn)。比如同行企業(yè)的資訊化動(dòng)態(tài)等等?？傊?，要注意保持輕鬆，愉快的交流氛圍，才有利於建立融洽的關(guān)係。開(kāi)場(chǎng)白舉例準(zhǔn)備拜訪物件上海麥迪遜醫(yī)療器械有限公司拜訪人物趙在玉職位上海麥迪遜醫(yī)療器械有限公司CEO公司性質(zhì)外資企業(yè)（韓國(guó)）主要産品3D/COLOR超聲儀、B/W超聲儀企業(yè)規(guī)模略企業(yè)歷史略組織結(jié)構(gòu)略最近新聞略開(kāi)場(chǎng)白X您好，趙總，我是XXXX軟體有限公司市場(chǎng)部XX。麥你好，有什麼事情嗎X是這樣的，趙總，前段時(shí)間在和XX公司的?？偭牡疥P(guān)於實(shí)施ERP專(zhuān)案狀況時(shí)，他向我談到過(guò)您，說(shuō)您對(duì)企業(yè)管理也同樣是非常專(zhuān)業(yè)的人士，並建議我一定要和您聯(lián)繫一下。所以今天才冒昧的給您來(lái)了電話(huà)，考慮到您作爲(wèi)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，一定同樣對(duì)如何提高管理績(jī)效，降低管理成本是很感興趣的。麥你們是什麼公司X請(qǐng)?jiān)试S我佔(zhàn)用您幾分鐘時(shí)間，對(duì)本公司做個(gè)簡(jiǎn)要的介紹。我們是上海XX軟體公司，和貴公司一樣，也是一家外資企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是針對(duì)有一定規(guī)模及管理基礎(chǔ)的企業(yè)開(kāi)發(fā)實(shí)施ERP專(zhuān)案及提供專(zhuān)業(yè)的諮詢(xún)。我們?cè)趪?guó)內(nèi)外都有許多成功的案例，當(dāng)然，這其中也包括了前不久剛簽合約的上海XX公司。（介紹內(nèi)容視情況而定）麥哦，把你們的資料給我發(fā)個(gè)郵件吧。X我非常樂(lè)意把本公司的詳細(xì)資料給您，並希望能有機(jī)會(huì)和趙總面談一次。在我的瞭解中，貴公司這段時(shí)間以來(lái)，對(duì)管理體制也是不斷的在改進(jìn)。不但在今年