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文檔簡介

成交階段及其基本策略,當談判雙方對重要交易條件已基本達成一致意見，雙方的期望已非常接近，即將簽署協(xié)議的階段，稱之為成交階段。 成交階段的三個主要目標： 1 力求盡快達成協(xié)議 2 盡量保證本方已取得的談判成果不能喪失 3 爭取獲得最后的利益,1 場外交易,場外交易是指談判雙方在談判桌以外的場合，對談判中的某些問題取得諒解和共識，從而促進完成交易。 當談判進入成交階段，雙方在決大多數(shù)問題上已經(jīng)取得一致意見，只在某一個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，可以采用場外交易的策略來解決。,2 最后的讓步,針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步來促進雙方達成協(xié)議。最后的讓步要注意兩方面的問題：讓步和時間和讓步的幅度。 讓步的時間：過早會被對方認為是前一階段討價還價的結(jié)果，而不是為達成協(xié)議做出的終局性最后讓步；過晚則會削弱對對方的影響和刺激作用。 讓步的幅度：讓步幅度過大會讓對方認為不是最后的讓步，仍步步緊逼；讓步幅度過小對方會認為微不足道、難以滿足，起不到刺激作用。,3 爭取最后的利益,通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約時，精明的談判人員往往還要利用最后的時刻，去爭取最后的收獲。 常規(guī)做法是：在簽約之前，

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