醫(yī)藥代表培訓1.ppt

1、醫(yī)藥代表培訓,市場部,一、醫(yī)藥代表職責,醫(yī)藥代表的四種類型 醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀 醫(yī)藥代表的基本崗位職責 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求,1、醫(yī)藥代表的四種類型,社交活動家：40% 藥品講解員：50% 藥品銷售專家：8% 專業(yè)化醫(yī)藥代表：2%,2、醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀,醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。 醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠實守信原則。 醫(yī)藥代表應該堅決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為。 醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。,3、醫(yī)藥代表的基本崗位職責,醫(yī)藥代表必須熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、

2、負責的良好形象； 醫(yī)藥代表必須學習并掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。 醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的銷售目標。 醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關系，并保持密切聯(lián)系。 醫(yī)藥代表必須堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。,4、專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求,二、醫(yī)院及相關機構(gòu),醫(yī)院分級標準 醫(yī)院分等標準 綜合性三級醫(yī)院的基本標準 醫(yī)院藥事管理委員會 醫(yī)療機構(gòu)分類管理 國家勞動和社會保障部 國家藥品監(jiān)督管理局,1、醫(yī)院分級標準,我國的醫(yī)院依據(jù)功能分為一、二、三級。 一級醫(yī)院是直接為

3、社區(qū)提供醫(yī)療、預防、康復、保健綜合服務的基層醫(yī)院，是初級衛(wèi)生保健機構(gòu)。 二級醫(yī)院是跨幾個社區(qū)提供醫(yī)療衛(wèi)生服務的地區(qū)性醫(yī)院，是地區(qū)性醫(yī)療預防的技術中心。 三級醫(yī)院是跨地區(qū)、省、市以及向全國范圍提供醫(yī)療衛(wèi)生服務的醫(yī)院，是具有全面醫(yī)療、教學、科研能力的醫(yī)療預防技術中心。,1、醫(yī)院分級標準,一級醫(yī)院的主要功能是直接對人群提供一級預防，在社區(qū)管理多發(fā)病、常見癥病人，并對疑難重癥做好正確轉(zhuǎn)診，協(xié)助高層次醫(yī)院搞好中間或院后服務，合理分流病人。 二級醫(yī)院的主要功能是參與指導對高危人群的監(jiān)測，接受一級轉(zhuǎn)診，對一級醫(yī)院進行業(yè)務技術指導，并能進行一定程度的教學和科研工作。 三級醫(yī)院的主要功能是提供?？疲òㄌ厥鈱？?/p>

4、）的醫(yī)療服務，解決危重疑難病癥，接受二級轉(zhuǎn)診，對下級醫(yī)院進行業(yè)務技術指導和培訓人才；完成培養(yǎng)各種高級醫(yī)療專業(yè)人才的教學和承擔省以上科研項目的任務；參與和指導一、二級預防工作。,2、醫(yī)院分等標準,依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，我國的醫(yī)院可分為三級十等。一、二級醫(yī)院分別為甲、乙、丙三等。三級醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等。 醫(yī)院分等的標準和指標主要有以下方面： 醫(yī)院的規(guī)模，包括床位設置、建筑、人員配備、科室設置等四方面的要求和指標； 醫(yī)院的技術水平，即與醫(yī)院級別相應的技術水平，在標準中按科室提出要求與指標； 醫(yī)療設備； 醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)

5、濟效益等方面的要求與指標； 醫(yī)院質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等方面的要求與指標。,3、綜合性三級醫(yī)院的基本標準,一級綜合醫(yī)院 床位：住院床位總數(shù)20至99張。 科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。 人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員；至少有1名具主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。,3、綜合性三級醫(yī)院的基本標準,二級綜合醫(yī)院 床位：住院床位總數(shù)100至499張。 科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、預防保健科。其中眼科、耳鼻喉科、

6、口腔科可合并建科，皮膚科可并入內(nèi)科或外科，附近已有傳染病醫(yī)院的，可不設傳染科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、手術室、病理科、血庫、理療科、消毒供應室、病案室。 人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術人員；每床至少配備0.4名護士；至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師；各專業(yè)科室至少有1名具主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。,3、綜合性三級醫(yī)院的基本標準,三級綜合醫(yī)院 床位：住院床位總數(shù)500張以上。 科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦科、兒科、中醫(yī)科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、康復科、預防保健科；醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、手術室、病理科、輸血科、核醫(yī)學科、理療

7、科（可與康復科合設）、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。 人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術人員；每床至少配備0.4名護士；各專業(yè)科室的主任應具有副主任醫(yī)師以上職稱；臨床營養(yǎng)師不少于2人；工程技術人員（技師、助理工程師及以上人員）占衛(wèi)生技術人員總數(shù)的比例不低于1%。,4、醫(yī)院藥事管理委員會,藥事委員會一般由主管院長、藥劑科主任、相關臨床科室主任及醫(yī)務科主任等成員組成，藥事會主要職責是根據(jù)臨床用藥需求遴選藥物，同時監(jiān)督管理藥物的臨床應用，保證藥物的高效、安全以及符合衛(wèi)生經(jīng)濟學要求。 藥事委員會用藥選擇須遵循以下原則： 優(yōu)先選用臨床有重大意義的創(chuàng)新藥。 同類藥保持一定的合理數(shù)量，

8、在同類藥品的更換中，新品種須比老品種有顯著優(yōu)點，并必須遵守進一出一原則。 對于仿制藥品一般在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，選擇原開發(fā)廠和仿制品各一種。 對于OTC藥的選擇按照基本滿足臨床需要即可，品種不宜過多。 堅決淘汰國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當，長期使用停滯等品種。 對于一藥多廠的情況選擇藥品主要參考藥品質(zhì)量，價格，藥廠信譽，服務水平。 批發(fā)商選擇依照總代理或相對直接代理者優(yōu)先原則，需考察人員素質(zhì)，業(yè)績狀況，是否有經(jīng)營不良記錄，企業(yè)穩(wěn)定情況等。,5、醫(yī)療機構(gòu)分類管理,中國的醫(yī)療機構(gòu)分為非營利性和營利性醫(yī)療機構(gòu)兩大類。 非營利性醫(yī)院主要包括政府醫(yī)院、企業(yè)醫(yī)院、社

9、區(qū)醫(yī)院和一部分民辦醫(yī)院。 營利性醫(yī)院包括私立醫(yī)院、股份制醫(yī)院和中外合資醫(yī)院。,6、國家勞動和社會保障部,醫(yī)療保險司 醫(yī)療保險司是勞動和社會保障部綜合管理城鎮(zhèn)企業(yè)職工和機關、事業(yè)單位 人員醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險工作的職能部門。 主要職責： 擬定醫(yī)療、工傷、生育保險的基本政策、改革方案和發(fā)展規(guī)劃并組織實施； 擬定醫(yī)療、工傷、生育保險費率確定辦法、基金征繳政策、待遇項目和給付標準； 擬定醫(yī)療、工傷、生育保險基金管理政策、規(guī)劃； 組織擬定基本醫(yī)療保險、工傷醫(yī)療、生育醫(yī)療的藥品、診療和醫(yī)療服務設施的范圍及支付標準； 組織擬定定點醫(yī)院、藥店的管理辦法及費用結(jié)算辦法； 組織擬定工傷和職業(yè)病傷殘等級鑒定

10、標準和勞動能力鑒定辦法，擬定勞動鑒定機構(gòu)管理規(guī)劃； 鎮(zhèn)企業(yè)職工疾病、工傷停工治療和生育期間的待遇政策及標準； 擬定補充醫(yī)療保險的規(guī)定與政策。,三、醫(yī)院客戶知識,醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析 影響醫(yī)生處方的因素分析 不同類型醫(yī)生及其溝通風格,1、醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析,藥劑科 臨床科室 醫(yī)務科 患者,藥劑科,科主任：負責藥劑科日常工作安排，監(jiān)控醫(yī)院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平。也是監(jiān)督制藥企業(yè)的藥品推廣工作的關鍵人物。 采購：負責商業(yè)進藥渠道，根據(jù)每月進藥品種、數(shù)量、金額、時間制定藥品采購計劃。 庫管：負責藥品庫房的日常管理，統(tǒng)計每月用藥情況，掌握藥品具體發(fā)往部門、數(shù)量及時間，如門診藥房

11、、住院藥房、急診藥房的具體領藥時間、方式、數(shù)量。 藥房司藥：負責從庫房向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有無斷貨，處方流向情況，主要使用科室的各品種用量。,臨床科室,臨床科室主任：為本科室日常工作主持者，負責醫(yī)療科研甚至教學多方面工作，對臨床用藥有直接的指導作用。一般不直接管理住院患者，門診接診患者的數(shù)量也有限。 主治醫(yī)生：是住院患者的直接負責者，在科室中承擔具體的工作，為技術骨干，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。一般行醫(yī)經(jīng)驗在5-10年左右，處于醫(yī)生的臨床工作生涯中的發(fā)展階段。 住院總醫(yī)生：是住院醫(yī)生向主治醫(yī)生過渡的一個特殊階段。一般住院總醫(yī)生在工作4年左右的住院醫(yī)生中產(chǎn)生。在科室主任的領導下負責

12、協(xié)調(diào)全科室醫(yī)生的工作安排。是科主任的助手，負責科內(nèi)每月行政及學術活動安排。 住院醫(yī)生：在科室內(nèi)為患者的直接負責人，具體執(zhí)行上級醫(yī)生的診療方案，對患者的病情作一線觀察，對藥物的不良反應、療效隨時做出評估。 護士：護理人員在臨床科室的工作為執(zhí)行各級醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護患者的診治過程。,醫(yī)務科,醫(yī)務科的工作是安排全院的日常診療工作，管理各科編制、人員變動情況，確定各項業(yè)務活動的時間、內(nèi)容等。醫(yī)藥代表代表企業(yè)與醫(yī)院的各項合作均要通過醫(yī)務科統(tǒng)一協(xié)調(diào)，如臨床試驗，義診，咨詢活動，學術研討會。,2、影響醫(yī)生處方的因素分析,最關鍵客戶醫(yī)生處方藥品的“購買心理”變化過程 醫(yī)生初次用藥的原因 醫(yī)生反復使用藥品的原因

13、影響醫(yī)生三種處方習慣形成的因素 影響醫(yī)生藥品定位形成過程,不知道,知道,感興趣,試用,評價,使用,經(jīng)常使用,購 買 過 程,圖1 消費者購買心理變化過程,銷 量,醫(yī)生初次用藥的原因醫(yī)生反復使用藥品的原因,藥品因素 醫(yī)藥代表的因素,影響醫(yī)生三種處方習慣形成的因素,首選用藥：相信該藥對患者是最好的治療選擇，且價效比值得經(jīng)常使用。同時對該藥的代表印象也很重要。 二線用藥：該藥療效不如首選藥或價效比不值得被首選，或者醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示提醒醫(yī)生使用。可能由于代表沒有對其進行定期拜訪，造成醫(yī)生與代表間關系一般。 保守用藥：醫(yī)生對藥品的印象不好或缺乏了解。,不同類型醫(yī)生及其溝通風格,分析型：要

14、求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時的表現(xiàn)要專業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供證據(jù)或醫(yī)學文獻、宣傳資料做支持。也要求代表準備充分。 驅(qū)策型：要求代表在介紹產(chǎn)品時提供事實而非感覺，在宣傳產(chǎn)品時簡明扼要，不要太講細節(jié)的問題。 仁慈型：喜歡聽別的醫(yī)生的用藥經(jīng)驗，不愿冒風險去嘗試使用新藥，非常關注產(chǎn)品的安全性問題。 表現(xiàn)型：喜歡代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學文獻，喜歡試用新藥。,四、醫(yī)藥代表應掌握的藥品知識,藥品基本概念 藥品的商品屬性 處方調(diào)配與處方管理制度 國家基本藥物制度 藥品分類管理制度 基本醫(yī)療保險制度 基本醫(yī)療保險用藥,1、藥品基本概念,藥品 新藥 上市藥品：指經(jīng)國家藥品監(jiān)督管

15、理部門審查批準并發(fā)給生產(chǎn)（或試生產(chǎn)）批準文號或進口藥品注冊證的藥品。 國家基本藥物：從國家目前臨床應用的各類藥物中，經(jīng)過科學評價而遴選出的具有代表性的藥品。其特點是療效確切、不良反應小、質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理、使用方便。 處方藥 非處方藥 仿制藥品 假藥 劣藥 特殊管理藥品 生物制品 中藥保護品種,2、藥品的商品屬性,藥品的名稱 法定名稱與通用名 商品名 藥品批準文號 藥品生產(chǎn)批號及有效期 藥品標準 藥品包裝、標簽、說明書 藥品廣告 藥品質(zhì)量檢驗,3、處方調(diào)配與處方管理制度,處方的定義：醫(yī)療和藥劑配制的書面文件。 處方的格式與內(nèi)容 西藥處方 處方調(diào)配,4、國家基本藥物制度,基本藥物制定原則：基本藥

16、物應包括預防、診斷、治療各種疾病的藥物，品種數(shù)約占現(xiàn)在品種的40%-50%左右，隨著藥物的發(fā)展和防病治病的需要，每兩年調(diào)整一次。 基本藥物遴選原則：基本藥物來源于國家藥品標準收載的品種，國家批準正式生產(chǎn)的新藥，國家批準進口的藥品以及地方標準經(jīng)再評價后的品種。臨床必須安全有效、價格合理、使用方便、中西醫(yī)并重是遴選的基本原則。,5、藥品分類管理制度,藥品分類管理是按照藥品安全有效，使用方便的原則，依其品種、規(guī)格、適應癥、劑量及給藥途徑不同，對藥品的分類按處方藥和非處方藥進行管理。 非處方藥遴選原則：應用安全、療程確切、質(zhì)量穩(wěn)定、應用方便。 醫(yī)療性毒性藥品、麻醉藥品以及精神藥品等特殊管理的藥品，原則

17、上不能作為非處方藥使用，但個別麻醉藥品和少數(shù)精神藥品可以作為限復方制劑活性成分使用。 醫(yī)療機構(gòu)根據(jù)醫(yī)療需要可以銷售、使用非處方藥。消費者有權自主選購非處方藥。并按非處方藥標簽和說明書所示內(nèi)容使用。 處方藥只準在專業(yè)性醫(yī)藥報刊上進行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可在大眾傳播媒介進行廣告宣傳。 根據(jù)藥品的安全性將非處方藥分為甲、乙兩類。非處方藥專有標識圖案為橢圓形背景下的OTC三個英文字母。紅色專有標識用于甲類非處方藥藥品，綠色專有標識用于乙類非處方藥藥品。 第一批公布的非處方藥品全部按甲類非處方藥管理。經(jīng)營甲類非處方藥的零售藥店必須具有藥品經(jīng)營許可證，配有駐店執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上藥學專業(yè)人員。乙類非處方

18、藥可在地方藥監(jiān)部門批準的非藥品專營企業(yè)以外的商業(yè)企業(yè)中零售，必須配備專職的具有高中文化程度經(jīng)專職培訓后考核合格并取得上崗證的人員。,6、基本醫(yī)療保險制度,定點醫(yī)療機構(gòu)：是指經(jīng)統(tǒng)籌地區(qū)勞動保障行政部門審查，并經(jīng)社會保險經(jīng)辦機構(gòu)確定的，為城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險參保人員提供醫(yī)療服務的醫(yī)療機構(gòu)。 定點零售藥店：是指經(jīng)統(tǒng)籌地區(qū)勞動保障行政部門審查，并經(jīng)社會保險經(jīng)辦機構(gòu)確定的，為城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險參保人員提供處方外配服務的零售藥店。零售藥店對麻醉藥、一類精神藥、放射性藥品、戒毒藥品、試生產(chǎn)新藥都不能零售。 處方外配：指參保人員持醫(yī)療機構(gòu)處方，在定點藥店購藥的行為。 外配處方：必須是定點醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)師開具，有醫(yī)師簽名和定點醫(yī)療機構(gòu)蓋章，處方要有藥師審核簽字，并保存2年以上備核查。,7、基本醫(yī)療保險用藥,制定原則：考慮臨床治療的基本需要，也要考慮地區(qū)間的經(jīng)濟差異與用藥習慣，中西藥并重。 分類：分為西藥、中成藥（含民族藥）、中藥飲片（含民族藥）三類。西藥和中成藥列基本醫(yī)療保險基金準予支付的藥品目錄，藥品名稱采用通用名，并標明劑型。中藥飲片列基本醫(yī)療保險基金不支付的藥品目錄，藥品名稱采用藥典名。 藥品目錄分為甲類目錄和乙類目錄。甲類目錄藥品是臨床治療必須，使用廣泛，療效好，同類藥品中價格低的藥品，由國家統(tǒng)一制定，各省、自治區(qū)、直轄市不得調(diào)整。乙類目錄藥品是可供臨床選擇使用，療效好，同類藥品中比