家具行業(yè)區(qū)域管理.ppt

1、區(qū)域市場“目標管理”辦法,一、說明 二、市場拓展計劃 三、市場分析和計劃 四、區(qū)域管理工作計劃 五、區(qū)域管理績效考核操作辦法 六、區(qū)域管理費用預算 七、績效合約,目 錄,作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是“目標”，建立目標體系是我們科學研究市場的第一步。管理市場，首先是要“理”清市場。 同時，也為營銷創(chuàng)新和員工績效考核奠定基礎。 營銷創(chuàng)新，把市場細分、差異化市場運作、深度分銷、直復營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等營銷手段，真正運用到我們的實際工作中去。 績效考核方案是基于“目標管理”（MBO）的思路來設計的。 圍繞這一目標對工作進行分解，落實到A級經(jīng)理、C店

2、經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓老師，走出“目標管理”（MBO）導向績效管理的第一步。MBO導向績效管理是將績效考評與目標管理過程融為一體的績效管理方式，在目標管理的計劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進行績效管理的計劃、指導、考評和激勵過程，并形成一個閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵和約束作用，提高營銷組織的經(jīng)營活力，實現(xiàn)管理和經(jīng)營的統(tǒng)一。深度營銷，再創(chuàng)輝煌。,說 明,這個辦法，希望計劃拿出來，逐步修改，在此基礎上進行有效的工作。,市場分析和計劃,一、營銷環(huán)境 1、宏觀環(huán)境因素 人口 經(jīng)濟發(fā)展 政治法律環(huán)境： 2、市場現(xiàn)狀 分布 競爭態(tài)勢,三、營銷組織 1、現(xiàn)狀： 2、營銷組織發(fā)展方向與時間表 3、績效考核 四、銷績效

3、分析 1、銷售費用分析 2、實施與計劃的比較分析 3、廣告促銷的績效分析,二、營銷戰(zhàn)略 1、營銷目標,具體（specific） 可衡量（measurable） 可達到（Attainable） 相關(guān)（Relevant） 基于時間（Time-besed）,2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應度,市場與環(huán)境的匹配度,五、營銷計劃分析與建立 1、營銷目標,2、人才培訓計劃,店經(jīng)理培訓現(xiàn)狀和培訓計劃,3、S培訓計劃,S培訓現(xiàn)狀和培訓計劃,4、營銷廣告分析與計劃,營銷廣告分析與計劃,表一：廣告實施與分析,表二：廣告計劃,5、單店業(yè)績提升計劃,單店業(yè)績提升一覽表,6、市場拓展計劃,市場拓展計劃,六、營銷效率控制系統(tǒng) 1、物

4、流配送存在問題,七、獲利能力分析 1、品種盈利率、銷售率（附件六）,品種盈利率、銷售率分析,2、服務盈利率 八、營銷信息系統(tǒng)分析 1、營銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀 2、營銷信息系統(tǒng)建立時間 3、營銷信息系統(tǒng)費用分析 4、營銷信息系統(tǒng)工作計劃,九、競爭對手 1、競爭對手概況,六網(wǎng)合一 1、門店網(wǎng)絡網(wǎng) 2、顧客群網(wǎng) 3、營銷后授網(wǎng),4、資金安全網(wǎng) 5、信息決策網(wǎng) 6、互聯(lián)網(wǎng),2、競爭對手分布 3、競爭對手主要產(chǎn)品、服務 4、競爭對手研究 十、費用計劃,QE： 區(qū)域交通：1200 3人20元20天 住 宿 費：3500 20天50元3人 獎 金：2700 30元30元3人 電 話 IP：500 水 電：100

5、雜 費：500 總 計：8000 其中3000元住宿費考慮由A出。 A： 收入：8000015%=12000元 支出：30303=2700 補貼 住房 500 區(qū)域 1200 住宿 3500,區(qū)域管理費用預算（示意）,十一、營銷組織形象, 忠誠團結(jié) 穩(wěn)健進取 勤懇堅韌 謙虛求智 有所作為,營銷組織升級,涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設計、流程重組、人員選聘、權(quán)責利分配、資源整合。 速度就是生命，效率就是利潤。,市場導向,顧客需求導向 競爭需求導向 職能協(xié)調(diào),管理重心下移,十二、計劃控制 獵狗和兔子 PDCA 情景管理,區(qū)域工作計劃,一、工作目標 1、整合營銷 2、單店業(yè)績分析和提升 3、培訓 二、分工 1、整合營銷 2、單店業(yè)績分析和提升 3、培訓 三、計劃,一、單店業(yè)績分析和提升,二、培訓計劃 1、沙龍 2、單店促銷 3、培訓（心態(tài)培訓、專業(yè)培訓）,甲方：廣東XX實業(yè)有限公司 乙方： 雙方均