ppt文件運作流程

1、廣告公司的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌與運作流程1一、為什么我們需要作業(yè)系統(tǒng)系統(tǒng)：一種明確的工作規(guī)范。好的系統(tǒng)：實踐形明確工作規(guī)范之外，可以經(jīng)過成自我調(diào)整的系統(tǒng)再生。2系統(tǒng)的價值對于你的員工對于你的客戶有序可循的工作規(guī)范盡可能的誘導(dǎo)對事不對人的方法安定而可信賴的關(guān)系基礎(chǔ)可評估的效率對公司有信心互動的學(xué)習(xí)網(wǎng)對于你的公司管理3容易知道錯在哪里對于你的品牌內(nèi)部價值外部價值廣告公司的系統(tǒng)與客戶服務(wù)客戶服務(wù)商業(yè)務(wù)作業(yè)媒介作業(yè)創(chuàng)意制作行政管理人才管理財務(wù)管理4整個廣告公司的運作系統(tǒng)是由多元系統(tǒng)組合而成。本次目標的焦點放在業(yè)務(wù)統(tǒng)籌與運作討論，因此我們著重介紹以下的內(nèi)容：1.客 戶 簡 介：一個重要的開始2. 會 議 管 理：一

2、個重要的程序3. 內(nèi)部團隊運作：一個重要的方法5工作簡報從客戶到商6在聽客戶說要做什么事、怎么做時，首先要搞清楚為什么這樣?做該項工作的目的是什么？目前的狀況如何？ 關(guān)鍵的問題在哪？針對該問題有哪些解決之道可以利用？應(yīng)該利用？考慮客觀條件，哪些解決之道能夠利用？目的決定行動是否正確？是否具有針對性？7打廣告就能賣產(chǎn)品嗎？廣告能解決的問題廣告不能解決的問題建立、提升知名度提高消費者對品牌的興趣激起購買欲望鼓勵采取行動教育使用方法或產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量太差分銷面不廣或斷貨價格不合理知識增加使用頻率或場合產(chǎn)品步入衰退期8充分了解背景對客戶工作簡報的12點建議（一）由公司開始：歷史、成長、組織、文化、哲學(xué)仔細

3、解釋產(chǎn)品成分/功能/秘方/獨特點與消費者有關(guān)的產(chǎn)品利益點產(chǎn)品組合：尺寸/形狀/包裝/口味別價格探究產(chǎn)品如何滿足消費者：消費者對這個問題有什么感覺和談?wù)摚ū仨氂姓{(diào)查10充分了解背景對客戶工作簡報的12點建議（二）目前市場狀況品牌的行銷歷史市場量（數(shù)量、價值）一般趨勢（成長率及其它） 季節(jié)性和區(qū)域性如何賣出、渠道結(jié)構(gòu)與狀況何時上市/行銷策略/傳播策略 /結(jié)果如何曾經(jīng)有過的更動或改良占有率的變化 價格變化及反應(yīng)促銷的反應(yīng)，傳播的反應(yīng)競爭分析各品牌SOM/SOV、趨勢、產(chǎn)品別哪個品牌的威脅最大？ 成功品牌為什么成功？ 各品牌的傳播費用競爭者的促銷活動競爭者的價格/包裝競爭者的產(chǎn)品表現(xiàn)仔細定義消費者誰在

4、使用（可能使用）？誰購買？受誰影響？重度使用者是否占主要比1例1 定量描述及定性描述？充分了解背景對客戶工作簡報的12點建議（三）安排渠道拜訪說明渠道系統(tǒng)：產(chǎn)品如何由 工廠到達消費者手中帶商的人到銷售渠道自身的渠道結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)作業(yè)實力 購買地點特性 與競爭者的區(qū)別上，與經(jīng)銷商、零售老板談?wù)劊?看看消費者的購買過程告訴商，如何判斷、行銷目標及策略評估廣告的效果 事前測試，跟蹤測試，試銷 占有率重要的建議銷售目標及獲利目標商品化及促銷計劃廣告在計劃中的分量與角色預(yù)算是否具有競爭力要求商建立簡報，12并不斷更新資料工作簡報會議/討論的關(guān)鍵動作準備傾聽提問記錄結(jié)論13準備資料 市場 產(chǎn)品 品牌 競爭者 消

5、費者 客戶會議 決策者在場 時間/地點適合14傾聽用心去聽vs用耳朵聽（練習(xí)）15提問聽簡報，說得好不如問得好有準備有思考有反應(yīng)16記錄好記性不如爛筆頭，避免遺漏為自己充分思考留有余地口說無憑，書面為證17結(jié)論具體行動責(zé)任歸屬死線時間具體，具體，再具體！18“業(yè)務(wù)執(zhí)行（AE） = 特快專遞”作好內(nèi)部工作簡報整理消化客戶工作簡報撰寫策略/企劃準備參考資料開小組討論會要點 一個正確、清楚、可行的策略 工作內(nèi)容描述、分配落成書面 由AE協(xié)調(diào)，所有相關(guān)人員參與19會議的效果及進程把握20廣告公司的會議類別會議效果的前提：籌備與組織會議進程的把握：控制與引導(dǎo)會議中常用的幾個技巧21廣告公司會議的類別（1

6、） 簡報既不需要做結(jié)論，也不需要采取行動， 只需各位明白擔(dān)負工作的現(xiàn)狀。（2） 發(fā)展如品牌策略、營銷建議、廣告策略，與會者在掌握事實的情況下新想法、新創(chuàng)意，在沒有形成自己想22（3） 執(zhí)行決定做什么，考慮怎么做的問題，明確各成員的權(quán)責(zé)利。（4） 立規(guī)矩決定雙方的工作制度、慣例、議程，包括例會。（5） 提案向客戶提出某一重要方案，是廣告動23會議效果的前提：籌備與組織（1）會議目的的考慮：會議要達到什么目標？如不開，會導(dǎo)致什么樣的結(jié)果？與會者所關(guān)心的，所期望的是什么？.24（2）會場的布置：用布置舞臺的心情來布置會場鉛的準備。議議程、座位、資訊用具、茶水不要讓最小的失誤影響最大的問題。也不要讓最

7、小的疏忽影響最關(guān)鍵的問題。25（3）議題的事先分發(fā)及排序順位：提前清楚目標和議程，使與會者有一定的充分準備提高會議質(zhì)量，議題從“最重要的”到“次重要的”,“最可能同意的”到“次可能同意的”，順序進行。26（5）與會人的確定：限于那些能夠增加會議價值和會議結(jié)果有利害關(guān)系的人，每一個不必要的與會者往往會增加“戲劇化”的各種意見。（6）事先的溝通：為了使你的主張和理由得到支持，27會議進程的把握：控制與引導(dǎo)（1）善用好會議的前半部：會議的前半部通常比后半部更有活力和創(chuàng)造力，因此需要集中注意力提供的項目， 最好列在前半部討論。（2）意見與分歧：究竟需要先一致再分歧，還是先分歧再28（3）控制議程方向：

8、小問題消耗太多時間時，及時拉回正軌， 在關(guān)鍵的時候說關(guān)鍵的話。（4）友好溝通的氣氛：異議是有好處的，但氣氛如果激化，爭執(zhí)下去無結(jié)果，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移話題。一致通過再好不過，但有些情況必29（5）會議的結(jié)論與行動：會議一定要有結(jié)論，所做的決定必須付諸行動，列出時間表和責(zé)任歸屬。避免會而不議，議而不決，決而不定，定而不行。30會議中常用的一些技巧：（1） 創(chuàng)造對方的期待感：加強關(guān)注程度，使說服工作更有效。（2） 思考說服的手法：目的是說服客戶，而不只是說出主張。（3） 主動發(fā)問引誘客人的參與：有了客戶的貢獻就成功了一半。（4） 圖形化、單純化：利用意念單純的比喻或圖形化幫助說服工作。（5） 形成一對一的

9、交談：不要用掃描，而要運用31問題，（6） 適當(dāng)?shù)耐ｎD：引起注意，也讓人有機會沉淀消化。（7） 懂聽：用眼光表示聽的行為。（8） 用客戶的話來說話：定期重復(fù)和總結(jié)他們所說過的話，用他們的詞語講述視他們們認識到：你很重并傾聽他們的意見，讓對方知道你正在尋求一種“雙贏”的解決方法。32使他作業(yè)小組的團隊協(xié)作33角色及作用的明確快樂和有效的溝通 步調(diào)一致的團隊運作目標及步驟的共識34角色作用的明確客戶客戶服務(wù)小組市場資訊客戶服務(wù)創(chuàng)意媒介廣告?zhèn)鞑ギa(chǎn)出客戶作業(yè)流程35業(yè)務(wù)人員的角色作用客戶的廣告活動進行策劃、管理及組合廣告公司的內(nèi)部資源。不僅要有邏輯思考，還要有立體思考，區(qū)36分好直線作業(yè)和作業(yè)?？蛻魟?chuàng)

10、意業(yè)務(wù)媒介財務(wù)快樂有效的溝通成員顧客產(chǎn)品成功團隊所關(guān)注的三個方面37工作與娛樂的聯(lián)系與差別工作娛樂必須做這件事想去做這件事之后滿足現(xiàn)在滿足明智的管理者總是力圖去創(chuàng)造一種實際上不是，38個性溝通態(tài)度先理解，再讓人理解主動性溝通，要敞開心扉，去除他人的防線，是達到溝通目的的關(guān)鍵。非情緒化不管溝通條件多么惡劣，都要控制自己， 化解對抗情緒，耐心正是一種很好的自我控制。事情為主39個性溝通態(tài)度彼此信任信任在溝通中能激發(fā)出別人最好的那一面。求同存異爭論不休而偏離目標，最后發(fā)現(xiàn)除爭論外，重要的什么都沒做。情和理，雙管齊下不要一味的講情，更不要一味的講40團隊協(xié)作的表現(xiàn)整體表現(xiàn)：同步認同同步個性溝通：磨合默

11、契相互依存溝通雙方相互以對方的角度看問題時，同步就開始了。第二個同步是經(jīng)過協(xié)調(diào)之后，有意要達到同樣目標時41團隊溝通態(tài)度同步前進作業(yè)過程中互相關(guān)心、共同完成，同呼吸就是共命運。脈搏就是心跳在互相依存的協(xié)作中，合拍就是最大的成功。你失意，我也失意，需求共同的感覺客戶不是你個人的，是大家的，在情緒穩(wěn)定后，繼續(xù)42未來的期望與目標的共識我們現(xiàn)在所需要的和所追求的，該是全員全心、全力的投入和參與，大家應(yīng)是全心參與的合伙人。公司的價值觀就是每個人的價值觀，你因公司而成功，公司因你而發(fā)展。43幾句有用的話三人行必有我?guī)?，眾人言必有良策。不要求完全一致，但要求協(xié)調(diào)。我們在一起要解決問題，而不是制造問題。有容

12、才會有融。當(dāng)成自己的公司來經(jīng)營，當(dāng)做自己的家人來對待。44傳 播 策 略45打過保齡球嗎？789107971045642321？46打過臺球嗎？47如何一桿收？48傳播策略不是我們要說什么，而是我們要做些什么來改變或確定某人對某事的態(tài)度或看法傳播所做的就是使品牌與人建立關(guān)系策略就是達成目標最快速有效的方法49行銷即傳播，傳播即行銷行銷溝通的連續(xù)過程產(chǎn)品設(shè)計廣告直效行銷行銷消費者購買配銷包裝定價店內(nèi)促銷售后服務(wù)50可控與不可控的傳播形式顧客服務(wù)使用者的經(jīng)驗零售店的顧客服務(wù)51不可掌控的傳播形式 競爭者廣告 競爭者促銷活動 競爭者活動 競爭者直效行銷活動 零售點的標示 零售點陳列 媒介報道與評價

13、消費者的評論 親朋好友的口碑可以掌控的傳播形式 廠商自身的廣告 廠商的促銷活動 廠商的活動 廠商的直銷行銷活動 產(chǎn)品包裝 銷售人員展售 行銷 消費者免費電話行銷傳播必須發(fā)展的兩個策略傳播策略精確區(qū)隔消費者-根據(jù)消費者A&U提供一個具有競爭力的利益點，根據(jù)購買動機確認消費者目前如何進行品牌定位建立一個突出、完整的品牌個性，以便消費者區(qū)別本品牌與競爭者的不同確立真實而清楚的理由，來說服消費者相信品牌提供的執(zhí)行策略詳細敘述如何接觸各種會影響銷售的族群區(qū)隔清楚的廣告對象明確的直效行銷公共關(guān)系活動促銷活動商標設(shè)計產(chǎn)品樣式、包裝業(yè)界的展示、商展、銷售展配送政策定價策略陳列 股東、公司內(nèi)部溝通 利益點幫助銷

14、售的印刷物發(fā)掘關(guān)鍵的“接觸點”，了解如何更有效地接觸到消費消費者所屬的俱樂部、工作團體消費者的朋友、親戚、同事52廣告影響消費者購買行為的過程購買意愿 品牌偏好度品牌知名度 廣告知名度媒介到達率53所有廣告策略無外乎在歸納：+WHY/WHOWHAT/HOWWHEN/WHERE54媒介策略創(chuàng)意策略目標對象談過戀愛嗎？為了成功追求到對方，深謀遠慮，不擇手段、 誰會喜歡我？我最喜歡誰？ 我是個什么樣的人？我有什么？ 對方是什么樣的人？對方要什么？ 我的情敵會有誰？他們怎么樣？ 我有什么機會？我的優(yōu)勢何在？ 我期望對方對我怎樣？ 我如何才能打動對方？ 我如何讓對方相信？55溝通是一個非常精密的過程我是

15、誰？她是誰？我有什么要說？她為什么要聽？我該說些什么？她想聽些什么？我該怎么說？她相信嗎5？6消費者導(dǎo)向的思考與表現(xiàn)方式我大概知道說話的是誰？品牌使用產(chǎn)品的人他對我很了解是我要的說的正我們怎么想他們怎么想銷售產(chǎn)品銷售利益他說得很清楚面面俱到容易懂，雖然理是做生意，但他說得品牌利益+品牌個性很有道我很難拒絕很有誠意57策略的形成她從早到晚做些什么事？創(chuàng)意核心概念58意 義 品牌現(xiàn)狀 目標對象形象 基本消費需求 重要的競爭差異點 證實需求/廣告露出 廣告露出時機 媒介選擇 媒介選擇內(nèi) 容 對品牌現(xiàn)有的態(tài)度是什么？ 這個態(tài)度是誰的？ 她為什么要這類產(chǎn)品？ 她如何選擇品牌？ 她什么時候用？ 她多久買/

16、用一次？ 她怎么知道這些品牌？創(chuàng)意策略品牌描述廣告任務(wù)目標對象廣告訴求溝通方式5960何謂策略思考？資訊輸入我在哪里？我要去哪里？我要怎么去？我為什么在這里？我為什么要去？別人在怎么做？想法輸出61形成策略前的思考市場品牌競爭者消費者62結(jié)論經(jīng)由上述事實分析后采擷出結(jié)論，SWOT分析 STRENGTH WEAKNESS OPPORTUNITY機會 THREAT優(yōu)勢劣勢風(fēng)險這是行銷分析，不是廣告回顧，是發(fā)展策略63行銷SWOT分析品牌本身：STRENGTHWEAKNESS有利不利OPPORTUNITYTHREAT市場環(huán)境64刺激欲望、需求鼓勵嘗試增加使用頻率廣告任務(wù)創(chuàng)造、提提供資訊名度使品牌進入

17、候選肯定現(xiàn)有的購買行為引發(fā)某特定直接回應(yīng)提高偏好克服偏見增強通路配銷強化對品牌的正面態(tài)度改變對品牌的認識提醒消費者經(jīng)常遇到的難題：消費者對我們認識不夠提供資訊消費者對我們沒有需要刺激需求65目標對象：形成所有策略層面的關(guān)鍵爭創(chuàng)意表現(xiàn)利益點支持點媒介選擇媒介到達率媒介頻率目標對象對競品牌個性品牌聯(lián)想品牌資產(chǎn)促銷活動/直銷行銷手66目標對象的區(qū)隔 市場總?cè)丝跐撛谀繕藢ο?銷售目標對象 媒介目標對象 創(chuàng)意目標對象67消費者和我們品牌之間的關(guān)系他是誰？年齡？收入？職業(yè)？文化？婚否？幾個孩子？孩子多大？他喜歡什么？不喜歡什么？他怎么看這類產(chǎn)品？怎么看我們？他怎么買這類產(chǎn)品？多久買一次？一次買多少？ 在哪

18、買？向誰買？他購買時怎么挑選？會考慮哪些因素？會受誰影響？他怎么用這類產(chǎn)品？多久用一次？一次用多少？什么時候用？68提煉利益點的準備工作你想讓目標對象怎么想？有什么感覺？做什么？品牌能提供的利益點有哪些？哪些最重要的利益點可 以讓它這么特別？你準備給什么誘因？清楚嗎？它滿足了哪些需求：賺錢/省錢/省時省力/安全健康/家庭幸福/讓別人印象好/快樂/改善自己/屬于某個層次/等等公司/經(jīng)營者有無特別之處？產(chǎn)品或服務(wù)的69了解消費者的基本人性想要得到的：賺錢省錢省時省事健康安全快樂希望避免的：被批評受勞累有病痛被贊美不方便吸引人跟得上時代70沒面子品牌利益點描述 & 競品利益點描述本品牌在下列項目中，有哪些主要利益點？ 理性的：與產(chǎn)品的物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì) 感性的：與消費者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì) 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺常用滿的足利益同點樣推演的工具利益點，還有哪些