主管定位與三大核心力如何有效地找尋目標(biāo)客戶阿里巴.ppt

1、,主管定位與三大核心力,主管是什么？,主管是勞心而非勞力者 主管不是當(dāng)官 主管是既管又理的人 主管是負(fù)責(zé)單位業(yè)績(jī)成敗的人,時(shí)常要思考的三個(gè)問(wèn)題,1)你在哪里？ 人員組成 2)你要去哪里？ 團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 3)你的責(zé)任是什么？ 怎么去做,合格的主管,組織好自己,角色認(rèn)知,時(shí) 間 管 理,自我認(rèn)知,組織好部屬,目標(biāo)管理,績(jī)效 管理,人員 管理,團(tuán)隊(duì) 管理,計(jì)劃 管理,在職輔導(dǎo),解決問(wèn)題,授權(quán),績(jī)效評(píng)估,激勵(lì),溝通,員工 職業(yè) 生涯 規(guī)劃,建立有 效的工 作團(tuán)隊(duì),主管的作用,1)主管決定其團(tuán)隊(duì)的氛圍和文化 2)上級(jí)最關(guān)注的就是下屬做得最好的 所關(guān)注的決定其結(jié)果,告訴自己，我是一名主管！,您不再是一名普通員

2、工，職責(zé)已經(jīng)變了 您必須通過(guò)團(tuán)隊(duì)獲得結(jié)果,從前獨(dú)善其身,現(xiàn)在大家好才是真的好,主管的多重角色,主管,上司,客戶,下屬,同事,領(lǐng)航員 教練,解決問(wèn)題者 創(chuàng)新者,生產(chǎn)者輔助者,協(xié)調(diào)者 合作者,主管的職責(zé),完成Team的目標(biāo),找最出色的人 培養(yǎng)他們 激勵(lì)他們 設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn),人的管理主管的使命,激勵(lì),物質(zhì)激勵(lì) 有效高效疲倦反感拒絕失效 精神激勵(lì) 1)你會(huì)不會(huì)激勵(lì)？不會(huì)自我激勵(lì)的人做不好激勵(lì) 2)激勵(lì)的目的？為了一個(gè)短期的目標(biāo)做激勵(lì)？ 3)一個(gè)不融入人心、人性的激勵(lì)是無(wú)效激勵(lì),團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)過(guò)程,依賴 獨(dú)立 互賴,逐個(gè)輔導(dǎo)0.0.3.0.5.0.8-1 找到支柱1.2,1.3,1.4,1.5 1.2*1.3*

3、1.4*1.5. 超高效團(tuán)隊(duì),資源的管理,您的資源包括 您的團(tuán)隊(duì) 您的同事 您的管理工具 運(yùn)用整個(gè)公司的力量 （群策群力） 清楚知道你需求什么，以及得到支持能獲得的結(jié)果,要有重點(diǎn) 做高附加值的事 80-20原則 堅(jiān)定 爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)的支持并勇往直前,優(yōu)先級(jí)的管理,公司對(duì)主管 之 要求與期望,主管的三大核心能力,輔導(dǎo) 執(zhí)行 心態(tài),如何做好輔導(dǎo),越來(lái)越多新sales？ 自己做容易，教人難，教人不如自己做？ 老人不“聽(tīng)話”不“配合”？疲了？ Sales拜訪量低，怎麼說(shuō)也沒(méi)用？ 被輔導(dǎo)者不認(rèn)同輔導(dǎo)問(wèn)題點(diǎn)? 曾經(jīng)和他講了多次,但是他還不會(huì)? 輔導(dǎo)目的不明確? 輔導(dǎo)者沒(méi)有正確的心態(tài)? 被輔導(dǎo)者抵制輔導(dǎo)?,目前輔

4、導(dǎo)遇到的問(wèn)題：,1、輔導(dǎo)是否成功80%取決于輔導(dǎo)者而不是被輔導(dǎo)者 2、被輔導(dǎo)者的聲音你聽(tīng)到了嗎？,輔導(dǎo)者通常出現(xiàn)的問(wèn)題： 沒(méi)意識(shí)到員工需要輔導(dǎo) 員工太笨，不可教 未針對(duì)問(wèn)題輔導(dǎo) 授之以魚(yú)，而非漁；直接取代sales，幫助解決問(wèn)題 缺乏輔導(dǎo)技巧 輔導(dǎo)不完整不持續(xù) 輔導(dǎo)沒(méi)有個(gè)性化,好的輔導(dǎo)前提是？,好的輔導(dǎo)前提是？,好觀察力 不用習(xí)慣思維 找準(zhǔn)問(wèn)題 1、望通過(guò)一些過(guò)程數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 2、聞通過(guò)陪防被輔導(dǎo)者時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 3、問(wèn)跟被輔導(dǎo)者溝通時(shí)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn) 4、切找準(zhǔn)備切入點(diǎn)，進(jìn)行輔導(dǎo),我們主管如何看員工需要輔導(dǎo)的點(diǎn)？,好的輔導(dǎo)前提是？,好觀察力 不用習(xí)慣思維 找準(zhǔn)問(wèn)題 注意細(xì)節(jié)，確定問(wèn)題點(diǎn)，針對(duì)

5、性輔導(dǎo),痛苦滑板,痛苦VS信任,低度痛苦 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度痛苦,低度不信1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度不信,沒(méi)兌現(xiàn)又沒(méi)兌現(xiàn)還是沒(méi)兌現(xiàn)你欺騙了我你傷害了我你破壞了約定,承諾 忠誠(chéng) 理念,日積月累,好的輔導(dǎo)前提是？,好觀察力 不用習(xí)慣思維看你的下屬 找準(zhǔn)問(wèn)題 注意細(xì)節(jié)，確定問(wèn)題點(diǎn)，針對(duì)性輔導(dǎo) 建立信任基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人,職業(yè) 生涯,家庭 生涯,關(guān)心,愛(ài)心,信心,耐心,恒心,開(kāi)心,好的輔導(dǎo)前提是？,好觀察力 不用習(xí)慣思維看你的下屬 找準(zhǔn)問(wèn)題 注意細(xì)節(jié)，確定問(wèn)題點(diǎn)，針對(duì)性輔導(dǎo) 建立信任基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人 真心幫助,輔導(dǎo)按四階段循環(huán)進(jìn)行,被輔導(dǎo)者,我干你看,被輔

6、導(dǎo)者,我干你看,我說(shuō)你聽(tīng),被輔導(dǎo)者,我干你看,我說(shuō)你聽(tīng),你干我看,被輔導(dǎo)者,我干你看,我說(shuō)你聽(tīng),你干我看,你說(shuō)我聽(tīng),輔導(dǎo)全過(guò)程,輔導(dǎo) 跟蹤 拿結(jié)果,輔導(dǎo),激勵(lì),好輔導(dǎo)的核心：把員工當(dāng)子女,做好輔導(dǎo)的三項(xiàng)基本素質(zhì),專業(yè)技能 預(yù)防重于管理 求變與求新,輔導(dǎo)結(jié)合情境管理為你的員工量體裁衣,圖,行動(dòng)計(jì)劃和要求： 對(duì)入職2個(gè)月內(nèi)的所有新人，用四步法輔導(dǎo)銷售流程 對(duì)2個(gè)月以上的員工，選擇一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行一次正式 完整的輔導(dǎo),什么是執(zhí)行力？,目標(biāo)計(jì)劃 結(jié)果績(jī)效 執(zhí)行力是在一定期限之內(nèi)，用最少資源能夠達(dá)到或超越預(yù)期目標(biāo)的能力,執(zhí)行力,執(zhí)行的完整循環(huán),P(lan)計(jì)劃 D(o)執(zhí)行 C(heck)檢查 A(cti

7、on)行動(dòng),主管在執(zhí)行上 應(yīng)該扮演什么角色?,1.能夠溝通且理解老板的目的及策略,并且正確有效的傳達(dá)給下屬(承上啟下),2.對(duì)上級(jí)的決定有不同的看法時(shí),知道如何溝通,你可以正當(dāng)?shù)匾笊纤荆?提供你對(duì)事情的看法 提供更多的信息 對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題提供建議 指引適當(dāng)?shù)姆结?提供支援與保護(hù),你也應(yīng)該提供給上司： 分析清楚問(wèn)題的內(nèi)容 各種行動(dòng)方案以及你的選擇建議 你選擇該項(xiàng)行動(dòng)方案的理由及思考經(jīng)過(guò) 執(zhí)行該項(xiàng)行動(dòng)方案的預(yù)期 結(jié)果，以及應(yīng)變計(jì)劃 工作的進(jìn)度報(bào)告,3.確定下屬都能支持老板的決定,雖然老板的命令與己意相違,也應(yīng)全力以赴 建議不成=徹底執(zhí)行 素質(zhì):服從,配合,沒(méi)有借口,4.經(jīng)過(guò)溝通,仍然與老板的看法不

8、同時(shí),仍愿全力以赴,保證達(dá)成,5.能激發(fā)員工活力 6.懂得透過(guò)他人完成任務(wù) 7.會(huì)主動(dòng)做后續(xù)跟蹤,8.能夠超出老板的期望完成任務(wù)或要求 9.知道如何利用有限的資源來(lái)有效執(zhí)行,漏斗理論,你心中所想的 100% 你嘴上說(shuō)出來(lái)的 80% 被別人所聽(tīng)到的 60% 被別人所理解的 40% 別人去執(zhí)行的 20%,主管的狀態(tài)決定了客戶的簽單,理想狀態(tài)： GM90% 主管90% 銷售90% 客戶90%=65.61% 假如有一個(gè)環(huán)節(jié)不夠瘋狂。結(jié)果？,執(zhí)行力殺手!,不誠(chéng)實(shí) 沒(méi)原則 不徹底 不溝通 找借口,陽(yáng)奉陰違,安于現(xiàn)狀,報(bào)喜不報(bào)憂 不重視制度規(guī)定,主管之心態(tài),有的主管常抱怨自己的努力為什么沒(méi)得到對(duì)等的回收?,

9、不患人之不己知,患不知人也,整天抱怨,倒垃圾的員工,只會(huì)讓你的老板作惡夢(mèng),做個(gè)責(zé)任者,解決問(wèn)題,不要抱怨,抱怨來(lái)自你的思想,抱怨者不解決問(wèn)題,教不好?教不會(huì)?你有責(zé)任想辦法教會(huì),教好;事情演變到如此,誰(shuí)的責(zé)任?,你愿意負(fù)責(zé),你就會(huì)想辦法解決問(wèn)題,不斷的想辦法解決問(wèn)題,你就是個(gè)責(zé)任者,最終你就是個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者,做個(gè)贊美者:,主管的現(xiàn)狀: 少贊美(贊美不多) 多批評(píng)(真話不多、點(diǎn)到為止) 不批評(píng)、不說(shuō)真話 人是在贊美聲中成長(zhǎng)的！,做個(gè)開(kāi)心者,人生是一連串的選擇,大多數(shù)時(shí)候你是怎么選擇什么? 選擇快樂(lè)還是痛苦?,智商高情商也高 春風(fēng)得意 智商不高情商高 貴人相助 智商高情商不高 懷才不遇 智商不高情商也不高 一事無(wú)成,優(yōu)秀的主管，先知先覺(jué)：,當(dāng)別人還沒(méi)想到