高端產(chǎn)品的銷售策略.ppt

1、高端產(chǎn)品的銷售策略主講：何艷,課堂要求,歡迎各位同事參加本次培訓(xùn)課程，與其說培訓(xùn)還不如說我們一起共同分享，共同進(jìn)步。 請(qǐng)注意以下的幾點(diǎn)： 1、手機(jī) 請(qǐng)將您的手機(jī)開為振動(dòng)或關(guān)閉。 2、筆記 重在參與，重在領(lǐng)悟 3、其它 課期間請(qǐng)不要大聲喧嘩,舉手提問； 不要隨意走動(dòng)。,銷售高端產(chǎn)品的意義,1、對(duì)公司品牌的推廣 2、對(duì)個(gè)人收入的提升 3、對(duì)顧客美好的感受,銷售高端產(chǎn)品的心態(tài),充分的自信 存在即合理 你不賣顧客也會(huì)買 你不賣別的品牌也會(huì)賣,高端產(chǎn)品的性質(zhì),1、尊 貴 2、獨(dú)一無二 3、數(shù)量少 4、做工考究 5、生活品味 6、細(xì)節(jié) 7、有體驗(yàn)感受更佳,高端產(chǎn)品的銷售重在理念,一流的導(dǎo)購員銷售的理念，創(chuàng)

2、造需求 二流的導(dǎo)購員銷售自己，讓客戶喜歡自己，所以他推薦什么客戶就買什么 三流的導(dǎo)購員銷售公司，公司好，所以產(chǎn)品都好 四流的導(dǎo)購員銷售產(chǎn)品，把產(chǎn)品說到極致，刺激客戶的購買欲 五流的導(dǎo)購員送貨上門,購買高端產(chǎn)品的顧客特征,1、收入 2、年齡 3、穿著打扮 4、說話習(xí)慣 5、性格特征,高端產(chǎn)品人群定位,私企業(yè)主 大學(xué)老師 公務(wù)員 高級(jí)白領(lǐng) 富二代 送禮者,如何發(fā)現(xiàn)高端人群,一看：看形象、看氣質(zhì) 二問：了解需求、了解要求、了解喜好、了解預(yù)算、了解性格 三推：嘗試推廣看反應(yīng),高端產(chǎn)品引導(dǎo)話術(shù)（水機(jī)為例）,歡迎光臨美的生活電器，先生有什么需要幫忙的嗎？ 買個(gè)水機(jī)，有什么樣的水機(jī)？ 老板我們這里各種水機(jī)都

3、有，您是自己家里用還是公司用呢？ 公司用。 老板公司用我給您推薦一款最好的，放辦公室有檔次功能又好，絕對(duì)有面子，我給您介紹一下好嗎？ 有什么功能??？（如果顧客沒興趣兩堅(jiān)持一次，還不成功就推薦其它產(chǎn)品） 導(dǎo)購員講解。,高端產(chǎn)品引導(dǎo)話術(shù)（水機(jī)為例）,歡迎光臨美的生活電器，太太買水機(jī)這邊請(qǐng)！ 有什么樣的水機(jī) 太太我們這里各種水機(jī)都有，您是要好一點(diǎn)的還是普通一點(diǎn)的 好一點(diǎn)的有什么樣的 我一看您就覺得您是對(duì)生活很有品位的人，我推薦一款比較有氣質(zhì)的機(jī)型給您，您看了包您喜歡 有什么功能??？ ？（如果顧客沒興趣兩堅(jiān)持一次，還不成功就推薦其它產(chǎn)品） 導(dǎo)購員講解,與高端人群溝通的要點(diǎn),不要硬性推銷 買理念而不是賣

4、產(chǎn)品 賣價(jià)值而不是賣價(jià)格 服務(wù)態(tài)度要好、要熱情 多用贊美 突出身份,銷售高端產(chǎn)品的十大要點(diǎn),1、主動(dòng)熱情的給顧客打招呼 2、如果可以，一定要拿起機(jī)器給顧客介紹 3、多些贊美顧客的語言 4、樹立安全感,充滿自信 5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力 6、直接成交法 7、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分 8、從最具影響力的顧客入手 9、抓住顧客的從眾心理 10、善于記住你的每一位顧客,某天下午三點(diǎn)，而此時(shí)正處我們交接班高峰，人較多。一個(gè)顧客出現(xiàn)了，他很隨意的看著各種品牌，而此時(shí)大多數(shù)促銷員并未搭理他。當(dāng)走到我柜面前，我也并未在意，但不經(jīng)意間，我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機(jī)及一個(gè)紙包，心里迅速作出判斷，有購買能力，于是開口

5、就向其推薦了最新的套裝，說：這是目前最新款式的油煙機(jī)，消毒柜爐具造型也是目前獨(dú)一無二的，細(xì)節(jié)處理更是精益求精的諸如此類向顧客介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)顧客詢問為何造型都差不多，但價(jià)格卻相差這么大時(shí)，我馬上拿出自己的手機(jī)笑著說：“你看，同樣是手機(jī)，彩屏的，我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元，造型也差不多。而我們作為中國廚房專家，業(yè)界典范，每一款的設(shè)計(jì)與功能都是領(lǐng)先的，其他品牌可以模仿它的外觀，但卻模仿不了內(nèi)部的構(gòu)造！在質(zhì)量、功能使用效果上根本不能相提并論”如此這般，終于得到了顧客的認(rèn)可，很爽快的購買了我們的油煙機(jī)。,銷售高端產(chǎn)品的案例,導(dǎo)購員心得：,在這個(gè)案例中我做得比較成功，首先是當(dāng)別人認(rèn)為此顧

6、客不具備購買能力時(shí)被我發(fā)現(xiàn)了。當(dāng)顧客用現(xiàn)金付款后，很多促銷員還覺得不可思議，不過事后總結(jié)時(shí)，我覺得還是進(jìn)行手機(jī)對(duì)比時(shí)，抓住了顧客的心，第一，既間接夸獎(jiǎng)了顧客的手機(jī)，讓顧客得到了精神上的滿足，又充分肯定了自己的對(duì)比可行性；第二，從事例上證明了只有好的，才是貴的，讓顧客愿意接受我們品牌的價(jià)格，做出了購買不會(huì)后悔的決定。,分析：,1、終端導(dǎo)購員必須有敏銳的視覺洞察力（我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機(jī)及一個(gè)紙包，心里迅速作出判斷，有購買能力），在終端眼睛一定好活。 2、一定要分析、把握顧客消費(fèi)心理。對(duì)于新買手機(jī)的消費(fèi)者來說，迫切需要?jiǎng)e人對(duì)他新手機(jī)的認(rèn)可（我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元），通過

7、贊美，獲得與顧客的共鳴。 3、終端銷售一定要靈活，尤其是語言，要善于運(yùn)用顧客認(rèn)可、知道、理解的案例支撐產(chǎn)品的賣點(diǎn)（你看，同樣是手機(jī)，彩屏的我的僅僅售價(jià)一千多元，而您的手機(jī)幾千元）。 4、終端導(dǎo)購一定要有足夠的霸氣與自信，用自信去感染顧客。,案例二,一日下午，賣場里來了一個(gè)胖胖的中年男子，留著小平頭，此人樣子非常彪悍，一走到柜臺(tái)很大聲的問導(dǎo)購員： “你們這里有什么樣的電飯煲啊？”服務(wù)員非常熱情迅速的跟進(jìn)了這個(gè)顧客，并且在打招呼的同時(shí)觀察了一下這個(gè)顧客，這個(gè)顧客身上穿著很隨意的休閑服，腋下夾著一個(gè)黑色的包。但導(dǎo)購員看到這個(gè)顧客的脖子上帶著一條很粗的項(xiàng)鏈，估計(jì)這個(gè)顧客的購買能力應(yīng)該還可以，文化程度相

8、對(duì)不是很高，像土建老板、暴發(fā)戶一類，性格比較急躁。接下來是導(dǎo)購員跟這位顧客的一段對(duì)話。,導(dǎo)購員：老板您好，歡迎光臨美的。老板要買電飯 煲，讓我來給您介紹一下，您這邊請(qǐng)！ 顧客：有什么樣的電飯煲啊，哪個(gè)比較好 導(dǎo)購員：老板您買電飯煲是家里用吧 嗯 導(dǎo)購員：您的樣子一看就是大老板，我給您推薦一個(gè) 檔次高一點(diǎn)的飯煲吧，相信您一定喜歡 我的樣子像老板嗎 導(dǎo)購員：您真會(huì)看玩笑，您老遠(yuǎn)過來我就在關(guān)注您 了，我見的顧客多了，您的氣質(zhì)就跟普通人不一樣， 我猜您肯定是間大公司的老板 這些都是你們培訓(xùn)的，對(duì)每個(gè)人都這么講吧？給我介 紹個(gè)普通就好了.,案例二,您真的很幽默呢，我是不會(huì)看錯(cuò)人的。我看您是對(duì)生活品質(zhì)要求

9、很高的人才給您推薦這款最智能最營養(yǎng)的電飯煲的，我覺得這款精致的電飯煲才可以配的起您的身份，家里來了客人也絕對(duì)讓您有面子，您跟我來，我介紹后包您喜歡。 有什么好處？ 老板，這是目前市面上最好的智能電飯煲，也是我們美的獨(dú)有的產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是有智能程序控制，煮出來的飯?zhí)貏e有營養(yǎng)，口感也很好，外觀也很精巧時(shí)尚，很多大老板都買這一款，今天都賣了好幾臺(tái)了。您看看，還有煮飯預(yù)約功能呢，您來操作一下，很方便的，早上出門預(yù)約好，回家就可以吃飯了。,案例二,預(yù)約倒是很方便，營養(yǎng)就有點(diǎn)忽悠了吧，都是米在里面煮，難道你這個(gè)電飯煲就能把米煮出花來不成？ 老板你這個(gè)問題問的很好，很多顧客都有這樣的想法，讓我來跟您解釋一下

10、。同樣是一條魚，同樣是紅燒，為什么每個(gè)人燒出來的味道都不一樣呢？（稍作停頓）那就是每個(gè)人燒魚的時(shí)候用的溫度、時(shí)間和工序都不一樣，所以味道和營養(yǎng)都不一樣。老板是吧 是的 煮飯也是一樣，傳統(tǒng)的電飯煲就是一口氣把飯煮熟，我們這款電飯煲是智能設(shè)計(jì)的，它能根據(jù)米的多少和水的多少自動(dòng)感應(yīng)，并調(diào)整煮飯的時(shí)間和程序，重要的是經(jīng)過科學(xué)家研究要想讓大米發(fā)揮最好的營養(yǎng)作用，要分為幾個(gè)工序，導(dǎo)購員講解5段火候功能，這樣煮出來的飯才更有營養(yǎng)，才更有利于人氣的吸收。這個(gè)功能也是我們美的電飯煲獨(dú)一無二的。,案例二,您家里有是有了這樣的電飯煲，倍有面子，全家吃飯都香，怎么樣老板？ 多少錢 這一款電飯煲全國統(tǒng)一零售價(jià)999元，

11、數(shù)字也很吉利，您的家人健康久久。 這么貴？300塊的不是很好了嗎 老板您說的我們這里也有，但是老式的了，功能也不全，主要是沒有這個(gè)智能營養(yǎng)功能。像您這樣的成功人士我覺得就應(yīng)該享受最好的，享受別人沒享受的，這也是對(duì)生活品質(zhì)的追求，您說是吧。 可我覺得還是有點(diǎn)貴，買這么貴的沒有必要,案例二,您的心情我理解，我給您打個(gè)比方吧，同樣的尺寸的電視高端的就要比普通的貴幾倍，您說是吧。但您為什么要買高端的呢？就是因?yàn)殡m然都是看電視，高端效果更好，屏幕更清楚，觀看時(shí)間越長，您說是吧？再說了一個(gè)電飯煲要用好多年，我們這兒雖然貴了一點(diǎn)，但平均到每一年也就多花了幾十塊錢每天不到兩毛錢，還不夠您抽根煙的，我們的機(jī)器省下來的電費(fèi)都不只這么多了。美的大品牌售后又好，我覺得這款真的很適合您，相信我就要這一臺(tái)，用的好，推薦朋友過來。老板您看我給你開個(gè)票吧。 好吧 果然是老板，就是有眼光，我?guī)ソ毁M(fèi)，您跟我來。,案例二,講師點(diǎn)評(píng),導(dǎo)購員在整個(gè)銷售過程中的贊美一直做的比較好，迅速拉近了與顧客的距離。 導(dǎo)購員員在推薦的過程中一直比較有自信，很有效的引導(dǎo)了顧客。 導(dǎo)購員始終突