《如何銷售健康險(xiǎn)》保險(xiǎn)培訓(xùn)早會(huì)課件專題.ppt

1、如何銷售健康險(xiǎn),電話約訪,信息開(kāi)路,導(dǎo)入話題,健康理念,產(chǎn)品說(shuō)明,異議處理,約訪對(duì)象一：有條件加?；蚩梢宰鲛D(zhuǎn)介紹的老客戶 例: 1、以公司有一封信（分紅通知書/瑞鑫保單更換致歉信），要求我們親自送至客戶手中并簽字為由去回訪老客戶； 2、以送孩子禮物（如重陽(yáng)節(jié)/開(kāi)學(xué)，送孩子學(xué)習(xí)用品）,步驟一： 電話約訪,約訪對(duì)象二：新客戶（一般為轉(zhuǎn)介紹客戶） 我是中國(guó)人保健康的XXX，是XX朋友介紹過(guò)來(lái)的。他讓我?guī)б槐緯o你，您看什么時(shí)候見(jiàn)面比較方便？ 例： 客戶：我沒(méi)有時(shí)間。 業(yè) ：正因?yàn)槟鷽](méi)有時(shí)間，所以我才提前跟您預(yù)約。,步驟一： 電話約訪,步驟二： 信息開(kāi)路,有效切入保險(xiǎn)的敲門磚：結(jié)合對(duì)當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)話題或

2、事件的感悟進(jìn)行內(nèi)容灌輸客戶保險(xiǎn)觀念 例: 1、朋友，無(wú)論是京膠脫軌,還是四川地震,不管你有多少錢,有多少財(cái)富,都躲不過(guò)天災(zāi).多少孩子失去父母,多少父母泣喚寶寶.生命是那么的脆弱,我們要珍惜,生命有價(jià)值,更應(yīng)該好好地保護(hù)。,步驟二： 信息開(kāi)路,有效切入保險(xiǎn)的敲門磚：結(jié)合對(duì)當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)話題或事件的感悟進(jìn)行內(nèi)容灌輸客戶保險(xiǎn)觀念 例: 2、我們可以慶幸自己沒(méi)有在汶川工作，沒(méi)有在西藏旅游，但我們不敢保證下一次的災(zāi)難會(huì)不會(huì)在我們身上發(fā)生，更何況還有那么多的劣質(zhì)食品和奶粉在殘害著我們和無(wú)辜的孩子們！為了我們親手建立的美滿幸福家庭，為了我們活潑可愛(ài)的孩子們，難道我們不應(yīng)該做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，保護(hù)好自己和家人嗎？災(zāi)

3、難可以毀掉家園，卻滅絕不了生命的希望；疾病可以吞噬財(cái)富, 卻破壞不掉保險(xiǎn)的承諾!,步驟三： 導(dǎo)入話題,快速切入保險(xiǎn)效用內(nèi)容，引起客戶反思和共鳴 例: 一、生活周期 1）人一生中必經(jīng)的五個(gè)階段： 出生、成長(zhǎng)、育兒、養(yǎng)老、死亡 2）每個(gè)階段都需要費(fèi)用 3）家庭經(jīng)濟(jì)需要規(guī)劃 4）編制生活周期表,步驟三： 導(dǎo)入話題,快速切入保險(xiǎn)效用內(nèi)容，引起客戶反思和共鳴 例: 二、人生兩大無(wú)奈 1）久病床前無(wú)孝子 2）富在深山有人尋，窮在鬧市無(wú)人問(wèn)！ 三、人生三大遺憾 1）活得太長(zhǎng)，沒(méi)錢沒(méi)尊嚴(yán) 2）走得太早，沒(méi)盡到責(zé)任 3）中途波折，加重家庭負(fù)擔(dān),步驟四： 健康理念,例: 在一次對(duì)某醫(yī)院2007年的數(shù)據(jù)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，

4、該院當(dāng)年50歲以下的腫瘤病人占38.2%，40歲以下占16.3%，30歲以下占4.4%，20歲以下占1.2%，最小的患者年齡僅為6歲。而平均治療花費(fèi)一般都在10萬(wàn)元，,喚起客戶需求，引導(dǎo)客戶主動(dòng)尋求購(gòu)買保險(xiǎn)，用以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),步驟四： 健康理念,結(jié)論一：人吃五谷雜糧，腳行四面八方。所以風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，疾病時(shí)刻會(huì)來(lái)。 結(jié)論二：小病輸?shù)粢活^豬，中病輸?shù)粢活^牛，大病輸?shù)粢粭潣牵?喚起客戶需求，引導(dǎo)客戶主動(dòng)尋求購(gòu)買保險(xiǎn)，用以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),怎么辦？,步驟四： 健康理念,三條不可用的方法 ： 一、(慢慢存)一天存30元，一年10000元，需要存30年，才能存30萬(wàn)。那不就是辛辛苦苦三十年，一病回到解放前。您愿意嗎？

5、 二、（借貸）各家銀行可以貸款買車、可以貸款買房，有哪家銀行可以貸款看病呢？向別人借錢一千、兩千沒(méi)有問(wèn)題，一萬(wàn)、二萬(wàn)考慮考慮，十萬(wàn)、八萬(wàn)免提免提。三十萬(wàn)更別提。 三、（資助）一百、兩百朋友一場(chǎng)，一千、兩千情深誼長(zhǎng)，一萬(wàn)、兩萬(wàn)等于空想，三十萬(wàn)是夢(mèng)想。得病不是絕癥，沒(méi)錢看病才是絕癥，難道我們等死嗎？,喚起客戶需求，引導(dǎo)客戶主動(dòng)尋求購(gòu)買保險(xiǎn)，用以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),步驟四： 健康理念,客戶：有什么辦法可以解決這個(gè)難題呢？ 業(yè) ：那就是每天存30元到到保險(xiǎn)銀行來(lái)，您的健康賬戶就可以在三個(gè)月后有30萬(wàn)的急用現(xiàn)金，趕快趁年輕趁健康給自己買一份健康險(xiǎn)吧！,喚起客戶需求，引導(dǎo)客戶主動(dòng)尋求購(gòu)買保險(xiǎn)，用以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),步驟五：

6、 產(chǎn)品說(shuō)明,康寧定期： 賣點(diǎn)： 1、保費(fèi)低廉，保障全面（疾病、身故及高殘） 2、保險(xiǎn)責(zé)任結(jié)束，保費(fèi)全額退還。保費(fèi)利息買保障 3、疾病涵蓋面廣，死亡率較高的疾病大多包括在內(nèi) 適合客戶群： 1、 創(chuàng)業(yè)初期的年青人及未成年兒童。 2、 重視儲(chǔ)蓄、收入偏低同時(shí)又需要疾病保障的人群。,針對(duì)客戶擔(dān)心的問(wèn)題，提出解決方案,步驟五： 產(chǎn)品說(shuō)明,康寧終身： 賣點(diǎn)： 1、一張保單，終身保障 2、高殘、身故三倍給付 3、大病保障，雙倍給付 4、疾病涵蓋面廣 5、保單現(xiàn)金價(jià)值高，可用于將來(lái)養(yǎng)老 適合客戶群： 1、有責(zé)任心、有事業(yè)心，重視健康的人群 2、收入較高且相對(duì)穩(wěn)定的中年及老年人群,針對(duì)客戶擔(dān)心的問(wèn)題，提出解決方

7、案,步驟五： 產(chǎn)品說(shuō)明,關(guān)愛(ài)專家終身重疾個(gè)人疾病保險(xiǎn)： 賣點(diǎn)： 1、一張保單，終身保障。 2、疾病、身故保障全面 3、疾病涵蓋面廣 4、保單現(xiàn)金價(jià)值高，可用于將來(lái)養(yǎng)老 適合的客戶群： 1、 有責(zé)任心、有事業(yè)心，重視健康的人群。 2、 中等收入且相對(duì)穩(wěn)定的中年及老年朋友。,針對(duì)客戶擔(dān)心的問(wèn)題，提出解決方案,步驟六： 異議處理,一、保險(xiǎn)回報(bào)沒(méi)銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。 答：是的，現(xiàn)在的銀行利息確實(shí)還不錯(cuò)，可你有沒(méi)有這樣想過(guò)呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險(xiǎn)只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？,分析客戶提出異議的原因，解決客戶真正擔(dān)心的問(wèn)題,步驟六： 異議處理,二、我要和太太商量一下 答：你其實(shí)沒(méi)有必要和你太太商量，身為你太太的她，因?yàn)橛心愕恼疹櫽肋h(yuǎn)不會(huì)需要這份保單，只有一個(gè)寡婦才會(huì)需要，你太太是不會(huì)知道寡婦的凄涼的。而且，這份保單不單純是為你太太設(shè)計(jì)的，它更是為你那可愛(ài)的孩子設(shè)計(jì)的。,分析客戶提出異議的原因，解決客戶真正擔(dān)心的問(wèn)題,步驟六： 異議處理,三、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦 答：你知道中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司成立多少年了嗎？60年。 你知道有多少人在我們公司投保嗎？7億人次。 我們公司經(jīng)過(guò)60年的歷程，接受7