銷售技巧--場景描繪.ppt

1、銷售技巧熱線,學習目標,提高專賣店銷售人員場景描繪的能力！,幫助你的顧客實現(xiàn)夢想,學習目標,學習內容,1、什么是場景描繪 2、場景描繪的作用 3、場景描繪的方法 4、場景描繪的時機,學習內容,今天你好友小莉的男朋友向她求婚了。小莉將這個好消息告訴了你。下面有三種表達方法，請問其中哪一種方法最能感染你，最能讓你感同身受呢？,請先做一道選擇題然后談談你選擇的理由,小莉說：“我男朋友今天在西餐廳向我求婚了?！?小莉說：“今天吃晚飯的時候，我男朋友在西餐廳里拿著 999朵玫瑰和一顆鉆戒向我求婚了?！?小莉說：“今晚，我和男友在西餐廳用餐。中途他去了洗手間，好長時間也沒回來，我正在納悶，西餐廳的燈光突然

2、慢慢暗了下來，還傳來小提琴的聲音，一個聚光燈打在我身上，我真的很驚訝，不知道怎么回事。小提琴手越走越近，拉的居然是結婚進行曲。這時我看到了我的男朋友，穿著優(yōu)雅的燕尾服，推著一輛車，車上放了999朵玫瑰，最前面還有一顆璀璨的鉆戒，慢慢地向我走過來!天哪，他是在向我求婚！”,在三種表達方式中，只有第三種最具感染力。其原因在于她用富有感情色彩的語句將當時的每一個細節(jié)生動的描繪出來，為我們聽者勾勒出一副非常浪漫的求婚圖畫。在我們的腦海里就像一部電影，一直在放映，讓我們也感同身受。 所以，在銷售過程中，銷售人員不僅要向客戶解說飾品，而且要向客戶銷售通過這個產(chǎn)品他所能得到的快樂情景；為客戶構造出一幅幸福、

3、美滿的圖畫。讓顧客提前擁有幸福的感覺。,小貼示,小貼示,什么是場景描繪,場景描繪又叫做構圖，就是運用生動形象的語言給顧客描繪擁有產(chǎn)品后幸福美好的畫面，激起顧客對這幅圖畫的向往，有效刺激顧客的購買欲望。,什么是場景描繪,賣花女孩向一位路過的小伙子兜售玫瑰花。小伙子說，你的玫瑰花太貴了。賣花女孩說:送給女孩子最好的禮物就是漂亮的玫瑰花，而且還要在眾人面前送給她哦！假如你捧著一束嬌艷欲滴的玫瑰花來到她的面前，她一定會含情脈脈地看著你，臉上洋溢著幸福甜美的笑容，還會在眾人面前送給你一個最熱烈的擁抱。聽到這里，小伙子立即掏出了錢包。,讓我們一同來看看賣花女孩是如何使用“場景描繪”的!,請思考一個問題？,

4、為什么小伙子覺得玫瑰花貴,但卻依然愿意購買呢?,試想一下,為小伙子聽到這樣一段話后動了心? 原因在于:,人是有感情的，富有感情色彩的語句和平淡的語句在顧客心里產(chǎn)生的影響肯定不一樣。每一位顧客都有其特定的經(jīng)歷、經(jīng)驗，從而形成對事物的獨特見解、看法和態(tài)度。富有感情色彩的語句可以使顧客把你的介紹和他的親身經(jīng)歷結合起來，從而使得你所推銷的飾品與顧客對于未來的期待和向往合二為一，這樣顧客對此飾品就會產(chǎn)生一種依賴感和依存感，購買的興趣就會大增。,1帶感情色彩的語句能夠在顧客心里產(chǎn)生影響,2讓顧客感到自己的選擇合情合理,顧客的購買行為主要是由感情力量引起的，他們仍然會感到有必要為自己的行為找到合理的依據(jù)，可

5、能是為了必要時給別人一個解釋，或者僅是為了讓自己滿意地感到自己是理智的。因此，你必須充分意識到這一點，并隨時準備提供理由，滿足顧客的需要，證明他們的行動是合理的。其實，對于你所提出的理由，顧客也絕對不會認真追問，因為這些論點是他們所需要的。這時候的顧客非常容易相信你的話，如果你能夠用一些帶有感情色彩的話來說服顧客的話，多半都會成功。,場景描繪的作用,場景描繪在整個銷售過程中起著舉足輕重的煸情作用。是通過為客戶構造出一幅幸福、美滿的圖畫，激起客戶對這幅美麗圖畫的向往，從而使之接受產(chǎn)品介紹，并且購買產(chǎn)品。讓顧客由心動變?yōu)樾袆印?場景描繪作用,案例,日本人曾經(jīng)做過一個實驗，做實驗者把一個死囚綁在病床

6、上，蒙上眼睛，用刀背在死囚的手腕上劃了一刀，然后在他的耳朵旁邊用水龍頭滴水。死囚的手腕其實并沒有被劃破，但是最后死囚居然休克過去，死了! 這個實驗證明了人的心理作用有多么大的影響力，死囚以為自己的手腕被劃破了，聽到旁邊的滴水聲，于是給自己勾畫了一幅流血的圖畫，越聽越緊張，越想越虛弱，所以說他是死在自己所勾勒的可怕的圖上。,人在潛意識里是傾向快樂，避開痛苦的，所以銷售人員為客戶構造的圖畫越美滿，越幸福，就越有吸引力，越能打動客戶。,提醒你：,在銷售的過程中，銷售人員善用場景描繪可以有效刺激客戶的購買欲望，幫助我們更好的達成的銷售，提升業(yè)績。那如何自然的使用“場景描繪”呢？ 首先你要開動腦筋去了解

7、你面前顧客的心理需求，掌握更多顧客的信息；其次就是找尋最為貼近顧客需求的一個場景，用簡短、樸實的話語將她/他期望得到的結果描述出來給她聽就可以了。再來，你要走出場景描繪的一個誤區(qū)。做一個好的場景描繪不在于所用的辭藻多么優(yōu)美，也不在于語句的多與少，關鍵在于你要找到最能打動顧客心弦的話語。為顧客描繪出一副動人的美麗畫面。只要你能夠做到以上兩點，你會發(fā)現(xiàn)場景描繪并不像我們想象中那樣難！,顧客的需求,情感利益,實現(xiàn)自我,人際關系,（獨立、生活方式、個性、學識 、能力、地位、品味、階層、國際化,（愛情、友情、親情、被他人認可）,功能利益,（質量、可靠性、款式、售后服務）,顧客期望通過購物行為得到以上的利

8、益，銷售人員可以從這些 出發(fā)點根據(jù)顧客的實際需要進行場景描繪練習。,了解顧客需求,場景描繪的方法,1,好用的三個句型,2,向顧客直接描繪未來,好用的三個句型,“您有沒有感覺到/您看?” “當時候” “像一樣”,在學習初期，你可以通過使用這三種句型幫助你尋找場景描繪的感覺！,“您有沒有感覺到這件衣服的布料很柔軟，也很暖和？當天冷的時候穿上它，肯定會像睡在羽絨被子里一樣舒服和溫暖的?！?例如：,“您看，這顆鉆石多亮??！輕輕一碰，每一個角度都跳躍出迷人的火彩！在您婚禮那天，當您先生在眾人面前將這枚閃閃奪目的鉆戒緩緩戴在您右手無名指上的時候。那一刻感覺真幸福，可以說是您一輩子最難忘的吧！您會覺得自己就

9、像是童話里那美麗的白雪公主?！?向顧客直接描繪未來,例如：,在商品快介紹結束時，推銷員向準備為女兒買鋼琴的母親說：“我想用不了多久，您女兒一定能在學校的表演廳里為大家演奏曲子了?！?翡翠飾品快介紹完畢時，“您老公佩戴了這枚翡翠雕件，出門在外一定會平平安安，事事順心。無論他在哪里，只要摸到這塊翡翠就會想起您?！?練習,請大家試著運用上述兩種場景描繪的方法進行練習！,小試牛刀,場景描繪的時機,1、進行飾品介紹時,2、與顧客深入交談的過程中,在此時機進行場景描繪，能著重突出飾品的特點給顧客帶來的利益。,掌握了顧客大量的信息后，從顧客的需求動機入手，此時的場景描繪可以使顧客把你的介紹與他的親身經(jīng)驗結合

10、起來，使得你所推銷的飾品與顧客對于未來的期待合二為一，這樣顧客對此飾品就會產(chǎn)生一種依賴感，購買的興趣大增。,范例一 您看，這塊翡翠的綠色就像春天的嫩草一樣；再看這水頭多足，潤潤的，好似一汪水，晶瑩剔透。在炎熱的夏天，您佩帶著這枚翡翠掛件，即便走在喧鬧的人群里，它也能給您帶來寧靜、舒爽的心情。,點評：在介紹的過程中，這塊翡翠的特色在于顏色與水頭（綠色嫩綠，水頭特佳），而顧客是一位二十七八歲的沉穩(wěn)女子，為突出料子的特點能夠給顧客帶來的利益，故進行了場景描繪。我們將場景定格在讓人煩躁不安的夏天，地點是人群中，（通過場景描繪，將這些特點突顯出來。）為顧客去勾勒一幅佩戴這枚翡翠的清爽畫面！,1、進行飾品

11、介紹時,范例二 “這是一款公主方形的鉆石吊墜，您看它的款式很獨特，不僅光彩閃耀，而且鉆石也不是普通的圓形，很能突顯您的干練與時尚??！相信您佩帶上這枚鉆墜去上班，剛走進辦公室，您所有同事的目光都會被它的獨特所吸引，所有的女孩子都會一擁而上來跟您做咨詢的?！?點評：在進行飾品介紹時，通過場景描繪可以讓顧客對飾品的特點有更加感性的認知。最吸引眼前這位性格外向女孩的首飾就是這顆獨特的方形鉆墜，因此運用這點為她做了一進辦公室后同事們發(fā)現(xiàn)她的首飾后驚艷的場面。,范例三 “普通的鉆石吊墜款式只能有一種固定的佩戴方法，而這款百變風情吊墜就可以有完全不同的佩戴風格！當您在工作時，可以這樣佩戴（展示第一種佩戴方法

12、），體現(xiàn)出您的端莊、優(yōu)雅；在酒吧聚會的時侯，您只需要進門前將它輕輕變動一下（展示第二種佩戴方法）立即襯托出您的灑脫不羈與熱情奔放，站在舞池中央，您就是燈光下的焦點！”,點評：在介紹百變風情吊墜，重要的是將它的特點即一款吊墜有兩種不同的戴法所帶來的益處介紹給顧客。眼前的顧客是一位為自己購買飾物的年輕女孩，看上去很會打扮自己，從這個切入點為顧客進行了場景描繪。為她勾勒出佩戴該款吊墜的使用畫面！,范例四 這款吊墜可是由我公司意大利設計師剛剛設計出來的。是一個非常精美時尚的中國結造型，看上去是不是很別出心裁??！這款吊墜的特別之處在于它有多種用途。在夏天，您穿上一件米白色的連衣裙，再佩戴上這款吊墜走在人

13、群里，一定會吸引許多路人的目光；秋冬季節(jié)，您還可以用長項鏈將它掛于胸前，作為毛衣鏈來使用。您與朋友一同去喝茶，當您將外套脫下時，大家一定立馬注意到您胸前這枚新穎時尚的毛衣鏈。爭著問你是在哪買的！平時， 您還可以為它打上漂亮的繩結栓在皮包上或手機上，真是別具一格啊。您說是吧！,點評：在介紹該款吊墜，重要的是將它的特點即一款吊墜有多種用途所帶來的益處介紹給顧客。我為了更形象突出這款吊墜的特點，為眼前這位自己購買飾物的年輕時尚女顧客進行了場景描繪。為她勾勒出佩戴該款吊墜的使用畫面！,練一練,你面前是兩位女性顧客，一位三十幾歲一位二十幾歲，她們是姐倆，準備為媽媽買一塊翠件。你在給她們推薦一枚油綠色的壽

14、桃翠件，此時請做一場景描繪。,2、與顧客深入溝通過程中,范例一 “明天老太太就帶著您送的這枚翡翠手鐲出去串門，她的那些朋友、鄰居一定會夸她有個孝順的兒媳，老太太一定笑得合不攏嘴！老人家有時候也會像個小孩似的攀比，其實不就是圖兒女惦記著嗎，你說呢？”,點評：在與顧客深入溝通后，知道顧客是將買一枚翡翠手鐲送給她的婆婆。做為兒媳來講，當然希望能與婆婆搞好關系，也希望她買的禮物能起到效果，我們便勾勒出一幅她婆婆戴上她送的這枚手鐲后的畫面，更加堅定顧客的購買信心。,范例二 “阿姨，兒子要去那么遠的地方，您一定非常舍不得吧，特別希望他能平平安安，事事如意。孤獨一人在外最懷念的就是親人，特別是寂靜的夜晚，一

15、個人孤單的躺在床上時，那種思念更為強烈，一個人在外不容易??！當他撫摩這塊您親手掛在他脖子上的翡翠時，就仿佛看到媽媽在自己眼前一樣，鼓勵他，給他信心，這樣使他能安然入睡迎接新一天的到來！”,點評：在與顧客深入溝通后，知道顧客要為自己遠去的兒子購買飾品。天下父母心，每一個母親都希望自己的孩子能夠平平安安，最擔心兒女在外一人受苦。從這點入手使用場景描繪將媽媽的擔心及翡翠代替媽媽所發(fā)揮的力量進行了描繪，立即便能打動媽媽的心。,范例三 “像你這樣聰明、漂亮的女孩子一定很受男孩子歡迎吧！這款剛上柜的紫晶耳釘非常適合您。周末，你戴上這副漂亮的紫晶耳釘，畫個淡妝，再配上一套淡紫色的小洋裝去參加高中同學聚會。他

16、們見到你的時候，相信他們都認不出來當年那個像男孩子一樣的你。他們肯定都會驚訝：到底什么讓你變得這么美麗有女人味？”,點評：在與顧客深入溝通后，知道顧客希望為自己去參加周末的同學聚會選購一件飾品。當你和老朋友聚會或者與舊同學聚會時，都忍不住會去比較，各人發(fā)展、生活得如何？當然希望自己的狀態(tài)比較好。抓住這個點進行場景描繪，讓她從心動變?yōu)樾袆印?范例四 哦！您母親明天過70大壽，一定得送她一件這樣非常有意義的禮物！在明晚壽宴上，您親自將這塊載滿孝心的翡翠給您母親帶上。媽媽在嘴巴上肯定會先責怪你，又亂花錢，但是她一定會非常的開心。只要一轉身，她肯定都會跟親戚朋友大夸自己的女兒的。天下最幸福的母親就是因為有您這樣愛的回報??！將來您的孩子也會以此為榜樣的。,點評：在與顧客（一位四十幾歲的婦人