鄭州德潤黃金海岸一期商業(yè)銷售建議.ppt

1、德潤黃金海岸一期商業(yè)銷售建議,謹(jǐn)呈：河南德潤置業(yè),亞新.橄欖城,周邊個(gè)案研究,亞星城市山水,周邊個(gè)案研究,升龍國際中心,周邊個(gè)案研究,蘭德大商金街,周邊個(gè)案研究,中原新城,周邊個(gè)案研究,商業(yè)環(huán)境研究,項(xiàng)目現(xiàn)狀分析,商業(yè)價(jià)值劃分： 西側(cè)臨近主干道大學(xué)路，未來人氣最旺，商業(yè)價(jià)值最高。 南側(cè)相鄰南三環(huán)，在立交橋和后期開發(fā)地塊的帶動(dòng)下，商業(yè)價(jià)值較高。 北側(cè)相鄰規(guī)劃中的鄭航路，有一個(gè)行入口，未來前景很好，商業(yè)價(jià)值較高。 東側(cè)相鄰規(guī)劃路和安置區(qū)，未來前景較好，短期商業(yè)價(jià)值較弱。,商鋪優(yōu)勢(shì)： 85萬的總體商業(yè)規(guī)劃。 二七新區(qū)的美好前景。 便利的交通狀況。,區(qū)位：項(xiàng)目處于規(guī)劃中的二七新區(qū)發(fā)展前沿，區(qū)位前景光明

2、； 交通：項(xiàng)目位于城市主干道大學(xué)南路和南三環(huán)旁，交通非常便利； 內(nèi)部配套：項(xiàng)目自身商業(yè)總體量85萬，并有家居博覽中心和萬客來等大型商業(yè)綜合體，入住人口13-15萬； 周邊商業(yè)配套：項(xiàng)目臨近二七萬達(dá)廣場(chǎng)和雨潤城市綜合體及世紀(jì)聯(lián)華，附近分散有多個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)； 人流：項(xiàng)目處于主干道，屬于城中村改造項(xiàng)目，車流大但人流不多，商業(yè)氛圍不濃,且周邊主要以專業(yè)市場(chǎng)商戶和周邊居民為主。,劣勢(shì)： 周邊商業(yè)氛圍弱。 周邊目前人氣不足。 項(xiàng)目西側(cè)的大學(xué)路綠化隔離帶不利于聚集人流。,項(xiàng)目現(xiàn)狀分析|項(xiàng)目周邊狀況,主力店先行招商，配合業(yè)態(tài)劃分實(shí)行概念化炒作 主力店可帶旺人氣，決定整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展前景； 業(yè)態(tài)劃分有利于成行成

3、市，相當(dāng)于給客戶畫餅，曉之以“錢景”。 買斷經(jīng)營權(quán)，增強(qiáng)客戶信心 通過買斷經(jīng)營權(quán)的變相返租形式使客戶不必?fù)?dān)心未來商鋪的出租與商業(yè)街的經(jīng)營管理，提升商鋪價(jià)值。 集中宣傳，田忌賽馬式策略性分批推售 通過線上線下集中宣傳提高商業(yè)街的知名度，吸引上門的同時(shí)提升購買者信心，同時(shí)也有利于商業(yè)街開張后吸引消費(fèi)者。 商鋪數(shù)量較多，策略性分批推售有利于制造稀缺，減緩壓力。,商鋪策略思考|整體策略,形象定位： 鄭州首席生活體驗(yàn)式商業(yè)中心,推廣名： 德潤商業(yè)廣場(chǎng) 德潤財(cái)富中心 （備選）德潤新世界（備選）,商鋪策略思考|商業(yè)定位,銷售手法的創(chuàng)新從客戶利益點(diǎn)出發(fā),化小,招商,返租,降低置業(yè)門檻,可行的延展思路,產(chǎn)權(quán)式商

4、鋪,買斷經(jīng)營權(quán),帶租約銷售,買斷經(jīng)營權(quán)的優(yōu)點(diǎn),創(chuàng)新概念,發(fā)展商實(shí)力的體現(xiàn),發(fā)展商經(jīng)營的決心與信心,便于招商,便于統(tǒng)一管理,降低投資置業(yè)門檻,確保項(xiàng)目的銷售,操作要點(diǎn),買斷兩年/確定可經(jīng)營/確保業(yè)態(tài)的可延續(xù)性,規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)(政策不允許返租),商鋪策略思考|銷售方式思考,買斷經(jīng)營權(quán)的核心提示,從統(tǒng)一開業(yè)之日起算，所有業(yè)主購鋪后委托開發(fā)商經(jīng)營2年； 所有業(yè)主既只可選擇“委托租賃”，又可選擇“自主經(jīng)營”，但自主經(jīng)營必須符合業(yè)態(tài)規(guī)劃； 承諾每個(gè)街區(qū)不出現(xiàn)相同經(jīng)營內(nèi)容的店面； 前兩年發(fā)展商按6的回報(bào)率給付委托租賃協(xié)議書上簽訂的租金，直至租賃合同期滿為止； 若統(tǒng)一開業(yè)之后未能成功招商，發(fā)展商同樣按委托協(xié)議書

5、上簽訂的租金價(jià)款向業(yè)主支付租金；,商鋪策略思考|銷售方式思考,目標(biāo)鋪：A、B、C、D四個(gè) 面積：分別為2268、5032、5200 和2268 思考方向： 1、主力店商業(yè)； 2、引發(fā)客戶羊群效應(yīng)，帶動(dòng)商鋪招商。 招商方向： A/D：建議針對(duì)品牌餐飲（如金錢豹、阿武美食、哥德咖啡、小南國、星巴克等）、運(yùn)動(dòng)、休閑、娛樂等品牌（如屈臣氏、量販KTV等）進(jìn)行招商； B：建議針對(duì)大型品牌電器連鎖(國美、永樂、蘇寧等) 進(jìn)行招商； C：建議針對(duì)精品超市（大商、丹尼斯、家樂福等）或電影院線（奧斯卡、保利等）進(jìn)行招商。,A,B,C,D,業(yè)態(tài)定位，招商先行,商鋪策略思考|獨(dú)立商業(yè)定位,業(yè)態(tài)定位原味街,地址：臨西

6、城路街鋪 思考方向：借勢(shì)大學(xué)路和鄭航路的便利交通，車位充裕，這些因素都有利于開設(shè)特色餐飲街。餐飲業(yè)帶來的人流也是其它街區(qū)成功的關(guān)鍵。并增加臨街面集中排煙的設(shè)施，保證臨街面有做餐飲的可行性。 具體業(yè)態(tài)：餐飲業(yè) 日韓料理，如宗家； 各大菜系餐飲，如湘菜館、川菜館； 面食，如味千拉面； 快餐類，如真功夫、肯德基、麥當(dāng)勞等。 品牌早餐、面包店。,商鋪策略思考|業(yè)態(tài)定位,業(yè)態(tài)定位生活坊,地址：臨南灣路 思考方向：本部分街鋪為位置較偏的街鋪，是未來銷售的難點(diǎn)，租金最低，可將其設(shè)為小區(qū)社區(qū)配套服務(wù)區(qū)，滿足業(yè)主日常生活所需的生活配套設(shè)在此地，“強(qiáng)迫業(yè)主到該部分商鋪消費(fèi)，增強(qiáng)買家信心”。 具體業(yè)態(tài)： 便利店，不

7、超過兩家。 干洗店； 藥房； 精品店； 音像店； 家居飾品店，包括床上用品、窗簾、地毯； 裝修建材店； 美容美發(fā)店等；,商鋪策略思考|業(yè)態(tài)定位,業(yè)態(tài)定位數(shù)碼島,地址：大學(xué)路和端午路 思考方向：最大價(jià)值商鋪，需要高租金支撐，大型手機(jī)賣場(chǎng)或網(wǎng)吧是人流的保障，在昭示性良好的大學(xué)路側(cè)街鋪規(guī)劃一條數(shù)碼街可最大程度的利用這些人流。 具體業(yè)態(tài) 1.手機(jī)專賣店，如諾基亞、索愛、摩托羅拉。 2.數(shù)碼產(chǎn)品專賣店，如IPOD、數(shù)碼相機(jī)等。 3.中國電信、移動(dòng)、聯(lián)通營業(yè)廳。 4.銀行。 5.其它數(shù)碼相關(guān)店,商鋪策略思考|業(yè)態(tài)定位,業(yè)態(tài)定位品牌特區(qū),地址：臨代莊街和中秋路 思考方向：本部分街鋪為位置較好的街鋪，可將其設(shè)

8、置為品牌折扣特區(qū)。 具體業(yè)態(tài)： 品牌服裝折扣店 品牌皮鞋 品牌皮具折扣店 運(yùn)動(dòng)品牌服裝 品牌運(yùn)動(dòng)鞋 品牌體育用品,商鋪策略思考|業(yè)態(tài)定位,商鋪入市時(shí)間,前提：住宅銷售達(dá)80%以上； 入市條件：商鋪包裝到位，街區(qū)綠化、小品初步完成 商鋪入市時(shí)間安排：田忌賽馬原理,2011.10,2011.12,2012.4,7#地塊底商蓄客,商鋪策略思考|商鋪銷售初判,2012.7,7#地塊底商開盤銷售,4#地塊底商開盤,11#地塊底商開盤,價(jià)格預(yù)判,由于目前周邊道路設(shè)施尚未完善，周邊配套設(shè)施環(huán)境尚未形成，建議銷售價(jià)格逐步提高，若今年12月7#地塊底商入市，一階段推出價(jià)格一層、二層均價(jià)21000左右。,商鋪策略

9、思考|商鋪銷售初判,宣傳策略,宣傳推廣,線上推廣,事件營銷,渠道配合,體驗(yàn)營銷,商鋪策略思考|宣傳推廣,線上集中推廣商鋪需要炒作,報(bào)紙廣告是商業(yè)最重要的宣傳渠道，可通過報(bào)紙廣告及新聞稿來宣傳項(xiàng)目。 時(shí)間：9月下旬開始啟動(dòng)，前面三周對(duì)整個(gè)德潤商業(yè)廣場(chǎng)的宣傳，再針對(duì)各區(qū)的發(fā)售進(jìn)行開盤前約三周的宣傳；,鑒于軟文炒作的可信性，是商鋪宣傳必不可少的配合，建議在重要節(jié)點(diǎn)配合使用；,戶外T牌占據(jù)交通要沖，截留客戶；候車亭廣告廣告 增加知名度； 時(shí)間：9月下旬開始啟動(dòng)，前面三周對(duì)整個(gè)中央生活館的宣傳，再針對(duì)各區(qū)的發(fā)售進(jìn)行宣傳；,商鋪策略思考|宣傳推廣,渠道營銷項(xiàng)目前期上門客及業(yè)主,對(duì)象：前期上門客戶、住宅業(yè)主

10、 方式：短信、直郵、電話通知，業(yè)主重復(fù)購買給予一定的優(yōu)惠； 目的：實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買以及推薦購買,商鋪策略思考|宣傳推廣,渠道營銷德潤/盛勵(lì)業(yè)主資源利用,對(duì)象：德潤業(yè)主/盛勵(lì)客戶推廣 方式：短信、直郵、電話通知 內(nèi)容：針對(duì)項(xiàng)目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和產(chǎn)品訴求傳遞給客戶，為后期項(xiàng)目銷售儲(chǔ)備客戶。 目的：廣挖投資客,商鋪策略思考|宣傳推廣,渠道營銷周邊專業(yè)市場(chǎng)直郵/派單,對(duì)象：周邊專業(yè)市場(chǎng)、 方式：直郵/派單 內(nèi)容：以區(qū)域發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和業(yè)態(tài)劃分吸引客戶。 目的：網(wǎng)羅周邊客戶,商鋪策略思考|宣傳推廣,渠道營銷短信針對(duì)性不間斷投放,對(duì)象：鄭州及周邊縣市客戶為主 內(nèi)容：以區(qū)域

11、發(fā)展前景、項(xiàng)目投資前景分析和業(yè)態(tài)劃分吸引客戶。 目的：除了吸引客戶之外，更大的目的在于增強(qiáng)項(xiàng)目的知名度，為未來項(xiàng)目招商作鋪墊。,商鋪策略思考|宣傳推廣,事件營銷1：投資論壇,形式：論壇/發(fā)布會(huì)/講座 主題：二七新區(qū)商業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式探討 邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 德潤公司領(lǐng)導(dǎo) 盛勵(lì)公司領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)投資分析專家、權(quán)威人士 項(xiàng)目誠意客戶,2011.9.28（投資論壇）,商鋪策略思考|宣傳推廣,事件營銷2：主力店簽約儀式 暨商鋪推介會(huì),主力店確定,關(guān)鍵工作:,德潤黃金海岸現(xiàn)場(chǎng),地點(diǎn):,展示項(xiàng)目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)促進(jìn)商鋪銷售,目的:,邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)

12、絡(luò)媒體記者邀請(qǐng)/誠意客戶,2011.10.29 主力店簽約儀式暨商鋪推介會(huì),后續(xù)新聞及軟文報(bào)道,商鋪策略思考|宣傳推廣,2011.9.18 認(rèn)籌活動(dòng),目的：積累客戶 權(quán)益內(nèi)容：1、50000元購卡 2、卡號(hào)即選鋪順序號(hào) 3、選房當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠3%,事件營銷3：7#商鋪VIP卡認(rèn)籌,商鋪策略思考|宣傳推廣,事件營銷4：原味街解籌,2011.12.10 商鋪解籌,整個(gè)選房流程安排 認(rèn)購書、合同等相關(guān)銷售資料到位 人員到位 選房須知/選房通知函（提前投遞） 媒體全面覆蓋（提前一星期） 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造 銷控版 茶點(diǎn)準(zhǔn)備充足 幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，凡持VIP卡者即可參加,關(guān)鍵條件：,商鋪策略思考|宣傳推廣,

13、后續(xù)事件營銷,事件不斷，配合商鋪銷售，制造銷售高潮,4#底商認(rèn)籌,4#底商解籌,數(shù)碼島銷售,新奇家居展示會(huì),數(shù)碼體驗(yàn)節(jié),數(shù)碼島鋪王拍賣,商鋪策略思考|宣傳推廣,品牌折扣特區(qū)銷售,體驗(yàn)式營銷抓住所有上門客戶的心,體驗(yàn)式營銷法則： 一、商業(yè)的展示應(yīng)盡量做到聚人氣，人氣是商業(yè)的根本，通過獨(dú)特的展示吸引消費(fèi)者常駐，從而給予商家信心，形成后期營銷的發(fā)力點(diǎn)； 二、商業(yè)的展示必須同業(yè)態(tài)劃分結(jié)合起來，為消費(fèi)者創(chuàng)造全新的體驗(yàn)點(diǎn)，體現(xiàn)商業(yè)氣氛，讓其能夠感受到未來的商業(yè)愿景，繼而引發(fā)購買的沖動(dòng)；,街區(qū)氛圍營造原則,整體性原則,參與性原則,主題性原則,細(xì)節(jié)性原則,結(jié)合本項(xiàng)目的情況，體驗(yàn)式營銷的重點(diǎn)可放在街區(qū)氛圍的營造

14、和樣板鋪的設(shè)置上。,商鋪策略思考|宣傳推廣,街區(qū)氛圍營造,隨處設(shè)置的特色的休閑椅為購物創(chuàng)造優(yōu)雅的停留空間，也成為商業(yè)街的一道風(fēng)景線,在拐角處廣場(chǎng)設(shè)置兒童游樂區(qū)，可吸引附近社區(qū)的居民帶小孩前來游玩，盤活人氣,商業(yè)街的櫥窗、門牌、導(dǎo)視牌采取統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，保證風(fēng)格的整體性,商鋪策略思考|宣傳推廣,設(shè)置樣板鋪展現(xiàn)未來美好商業(yè)前景,創(chuàng)新的體驗(yàn)式營銷，設(shè)置一間樣板鋪，使客戶可以身臨其境感受到未來的經(jīng)營場(chǎng)景。,商鋪策略思考|宣傳推廣,商業(yè)招商安排建議,招商計(jì)劃,自主招商：超市、商務(wù)會(huì)所、餐飲主力店、Mall、電器/家飾等次主力店 委托招商：餐飲街、社區(qū)商業(yè),招商原則,主力店原則,以主力店、次主力店招商為主；

15、核心主力店先行，輔助店隨后；盡量不參與小經(jīng)營商的招商工作,招商先行原則,先招商，后建設(shè)，避免因建筑本體因素阻礙商家入駐，同時(shí)更好的控制財(cái)務(wù)成本,嚴(yán)格控制原則,選擇符合項(xiàng)目定位、符合區(qū)域消費(fèi)需求的商家，寧可緩建，不因?yàn)閷?shí)現(xiàn)招商目標(biāo)而放棄標(biāo)準(zhǔn),放水養(yǎng)魚原則,在前期區(qū)域商業(yè)氛圍培育時(shí)期，免除或降低租金要求，與商家共同進(jìn)行市場(chǎng)培育,商業(yè)招商安排建議,招商與規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)系,概念設(shè)計(jì),主力店 洽談,初步 方案,施工圖 設(shè)計(jì),方案 調(diào)整,招商先行，在初步方案設(shè)計(jì)完成前要與主力店達(dá)成進(jìn)駐意向,主力店 意向,主力店 簽約,商業(yè)招商安排建議,招商策略,坐招+點(diǎn)滲透式策略相結(jié)合，做到有效招商。 點(diǎn)滲透式策略主要體現(xiàn)為

16、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和重點(diǎn)深入攻破，是直接面向客戶的滲透式策略，包括直接上門拜訪、DM單直投、重點(diǎn)商家突破,專業(yè)的招商網(wǎng)站和地產(chǎn)交易平臺(tái)； 行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)及各地商會(huì)； 與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。,招商模式,招商渠道,商業(yè)招商安排建議,招商策略,租金策略,通用的招商價(jià)格策略 ：針對(duì)主力店、次主力店和一般商戶，給予其不同的租金價(jià)格。 不同因素差異的招商價(jià)格策略：本項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)各商鋪經(jīng)營業(yè)態(tài)、位置差異、視覺效果差異、門面尺寸大小差異、交通動(dòng)線差異等因素制定各商鋪的具體租金價(jià)格 保證金策略：建議向經(jīng)營者收取三個(gè)月的租金與管理費(fèi)作為保證金，在租賃合同期滿退場(chǎng)時(shí)予以退還。 租金遞增策略：在商鋪培育期內(nèi)（一般1-3年），針對(duì)本項(xiàng)目的經(jīng)營商戶應(yīng)采取放水養(yǎng)魚的策略，即