房地產(chǎn)公司地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用管理規(guī)范（修改） (2)模版

1、編號(hào)： 機(jī) 密保利房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司品牌管理中心保利地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用管理規(guī)范（試行）一、管理目標(biāo)通過建立營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算、決算、后評(píng)估制度，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用的總額控制，提升營(yíng)銷費(fèi)用的使用效率；設(shè)立招投標(biāo)管理制度，建立營(yíng)銷合格供方庫(kù)，規(guī)范各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用使用；制定月度營(yíng)銷費(fèi)用支出計(jì)劃，規(guī)范營(yíng)銷費(fèi)用的過程管控；重新制定營(yíng)銷費(fèi)用的分類名目，強(qiáng)化營(yíng)銷費(fèi)用支出的透明化管理。二、適用范圍本制度適用于xx地產(chǎn)下屬各子公司的所有房地產(chǎn)項(xiàng)目。三、解釋和修改集團(tuán)品牌管理中心擁有對(duì)本制度的解釋和修改權(quán)，各子公司在執(zhí)行本制度時(shí)如發(fā)現(xiàn)任何不足或需要補(bǔ)充之處，應(yīng)及時(shí)以書面形式向集團(tuán)品牌管理中心提出建議。第一章 營(yíng)銷費(fèi)用的

2、范疇第一條：營(yíng)銷費(fèi)用是指在銷售周期內(nèi)為促進(jìn)項(xiàng)目的銷售而發(fā)生的直接支出，列項(xiàng)主要包括：媒介廣告費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)、營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)、拓展活動(dòng)費(fèi)、銷售物料費(fèi)、銷售場(chǎng)所維護(hù)費(fèi)、策劃及市場(chǎng)研究費(fèi)、銷售代理傭金、廣告代理傭金、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等，具體內(nèi)容見下表：類別編號(hào)細(xì)分項(xiàng)目項(xiàng)目編號(hào)內(nèi)容備注媒介廣告a紙媒a-1報(bào)紙廣告?zhèn)鹘y(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)a-2網(wǎng)絡(luò)廣告移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)a-3微信、微博等戶外a-4立柱、墻體橋體、車身廣告、道旗、候車亭廣告、交通指示牌、社區(qū)樓宇等短信a-5短信電視a-6廣播/電臺(tái)a-7其他a-8電子屏、電梯框架、雜志、票面廣告、媒體公關(guān)等營(yíng)銷活動(dòng)b場(chǎng)地與展品租賃費(fèi)b-1宣傳活動(dòng)相關(guān)的場(chǎng)地與展品租賃費(fèi)包含品牌活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

3、、老帶新活動(dòng)等活動(dòng)公司費(fèi)用b-2活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搭建、裝飾費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)消耗的活動(dòng)物料采買費(fèi)、主持人及嘉賓出場(chǎng)費(fèi)、活動(dòng)公司管理費(fèi)等禮品及獎(jiǎng)品b-3營(yíng)銷活動(dòng)和客戶維護(hù)產(chǎn)生的禮品/獎(jiǎng)品費(fèi)用等老帶新費(fèi)用b-4老帶新產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用其他b-5如宣傳片等影像資料制作費(fèi)用拓展活動(dòng)c派單/定投c-1派單人員費(fèi)用包括人員費(fèi)用，如小蜜蜂等巡展c-2巡展相關(guān)費(fèi)用，包括場(chǎng)地租賃、禮品等一二手聯(lián)動(dòng)c-3所有一二手聯(lián)動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用電商c-4與電商合作產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用僅填寫電商平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，剩余可使用費(fèi)用按實(shí)際投放渠道填寫其他c-5現(xiàn)場(chǎng)包裝d廣告圍擋與看樓通道搭建d-1廣告圍擋、看樓通道見本章第二條銷售場(chǎng)所指示系統(tǒng)d-2各類標(biāo)牌銷售場(chǎng)所二次包

4、裝d-3亮化廣告、墻體彩繪、幕墻廣告貼膜、花箱座椅等展示區(qū)維護(hù)費(fèi)d-4展示區(qū)維修、時(shí)花草皮更換工程部合同以外產(chǎn)生的費(fèi)用銷售物料e銷售資料e-1樓書、宣傳片、戶型圖、手提袋等印刷、制作費(fèi)銷售道具e-2銷售模型、銷售展板、多媒體宣傳片、電子銷售工具、樓巴及電瓶巴士、復(fù)印機(jī)打印機(jī)、會(huì)員禮品等制作、采購(gòu)、租賃費(fèi)用等銷售場(chǎng)所維護(hù)f日常管理費(fèi)f-1水、電、通訊、待客飲食等耗材、辦公耗材等費(fèi)用物業(yè)前期費(fèi)用f-2物業(yè)前介服務(wù)費(fèi)用，保安保潔服裝及用品采買、專業(yè)保潔公司定期清潔等策劃及市場(chǎng)研究g專業(yè)策劃費(fèi)g-1專業(yè)策劃公司服務(wù)費(fèi)等專業(yè)市場(chǎng)研究費(fèi)用g-2專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)購(gòu)置費(fèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)h現(xiàn)場(chǎng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用h除代理費(fèi)外由開發(fā)直

5、接給予銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)銷售代理傭金i銷售代理i銷售代理公司傭金廣告公司月費(fèi)j廣告代理傭金j廣告公司設(shè)計(jì)月費(fèi)其他k/k銷售期間法律訴訟產(chǎn)生的由營(yíng)銷承擔(dān)的相關(guān)費(fèi)用等第二條：售樓處、樣板房設(shè)計(jì)、裝修費(fèi)用、展示區(qū)園林建設(shè)費(fèi)用等投入(含臨建)，及營(yíng)銷人員薪酬不列入營(yíng)銷費(fèi)用范疇。銷售通道、售樓部展示范圍以內(nèi)的圍擋、以及因宣傳廣告需要而制作的高度超過3.5米（不含）的項(xiàng)目圍擋產(chǎn)生的費(fèi)用可納入營(yíng)銷費(fèi)用范疇，其他圍擋產(chǎn)生的費(fèi)用不納入營(yíng)銷費(fèi)用范疇。工程部合同保修維護(hù)期以外產(chǎn)生的售樓部展示區(qū)維修費(fèi)用、時(shí)花草皮更換費(fèi)用可納入營(yíng)銷費(fèi)用范疇。第三條：為便于費(fèi)用的分類統(tǒng)計(jì)，各子公司營(yíng)銷部門在對(duì)費(fèi)用進(jìn)行明源管理系統(tǒng)的報(bào)批過程中

6、，須嚴(yán)格按照第一條關(guān)于費(fèi)用類別的劃分清晰登記相應(yīng)的費(fèi)用項(xiàng)目，品牌管理中心將定期開展?fàn)I銷費(fèi)用專項(xiàng)巡檢與考評(píng)。第二章 營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算制度第四條：年度營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)董事會(huì)批準(zhǔn)的預(yù)算總額進(jìn)行控制，費(fèi)用計(jì)提比例不應(yīng)超出各項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)；費(fèi)用總額占各子公司年度任務(wù)額的比例上限應(yīng)控制在1.5%-2%；費(fèi)用預(yù)算應(yīng)細(xì)分到所有在售項(xiàng)目，各子公司可根據(jù)各項(xiàng)目盈利情況做適當(dāng)?shù)膬?nèi)部平衡，但分項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用額度一經(jīng)確定即應(yīng)嚴(yán)格控制。第五條：每年年底，各子公司營(yíng)銷部門應(yīng)完成下一年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，預(yù)算額度參照第四條規(guī)定設(shè)置，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后，并報(bào)備至集團(tuán)品牌管理中心。第六條：年度營(yíng)銷預(yù)算一經(jīng)確定應(yīng)嚴(yán)格控制，原則上不得增調(diào)，如有

7、特殊原因需要上調(diào)的，必須嚴(yán)格按照規(guī)定流程報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行新預(yù)算。如集團(tuán)對(duì)子公司年度銷售任務(wù)有增調(diào)的，該公司年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)上浮，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后，營(yíng)銷費(fèi)用按新調(diào)整的預(yù)算方案及費(fèi)用控制原則執(zhí)行。第七條：每月月底，各子公司營(yíng)銷部門須依據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)計(jì)劃完成下月的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，并據(jù)此作出下月營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，隨同月度營(yíng)銷工作計(jì)劃一并報(bào)各子公司總經(jīng)理確認(rèn)后，于每月28日前上傳至明源銷售管理系統(tǒng)。第三章 營(yíng)銷費(fèi)用的決算制度第八條：每年年底，各子公司營(yíng)銷部須根據(jù)營(yíng)銷費(fèi)用的年度支出情況編制公司年度營(yíng)銷費(fèi)用支出專題報(bào)告，經(jīng)總經(jīng)理確認(rèn)后報(bào)備至品牌管理中心。第九條：營(yíng)銷費(fèi)用的財(cái)務(wù)決算經(jīng)子公

8、司董事會(huì)確認(rèn)后，應(yīng)由各子公司營(yíng)銷部將營(yíng)銷費(fèi)用的財(cái)務(wù)決算報(bào)告提交至集團(tuán)品牌管理中心，品牌管理中心將對(duì)照營(yíng)銷預(yù)算對(duì)實(shí)際支出情況進(jìn)行審核，并以此對(duì)費(fèi)用使用情況進(jìn)行年度考評(píng)。第四章 營(yíng)銷費(fèi)用的管理準(zhǔn)則第十條：嚴(yán)格招投標(biāo)制度重要的營(yíng)銷項(xiàng)目、大宗單項(xiàng)支出及使用頻率較高、用量較大的易耗品均須采取年度招投標(biāo)方式確定合作單位。各子公司營(yíng)銷部門應(yīng)組織計(jì)劃部門、成本部門等相關(guān)部門組成招投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組嚴(yán)格甄選投標(biāo)單位、嚴(yán)格遵守招投標(biāo)流程、嚴(yán)格做好供方考查與測(cè)評(píng),具體內(nèi)容見xx地產(chǎn)招投標(biāo)管理辦法?；疽笕缦拢?、銷售代理及廣告代理1）聯(lián)合代理制度或xx代理獨(dú)家代理是我司基本的銷售代理制度，原則上應(yīng)予遵循，禁止三方代理；

9、2）招投標(biāo)參與單位原則上不得少于三家；無特殊情況原則上xx代理必須參與投標(biāo)；聯(lián)合代理方投標(biāo)單位必須為當(dāng)?shù)嘏琶拔逦磺沂袌?chǎng)占有率較高或全國(guó)排名前十的綜合類銷售代理公司；本地?zé)o代理項(xiàng)目的異地代理公司及已在方圓五公里以內(nèi)代理直接競(jìng)品項(xiàng)目的代理公司不得參與投標(biāo)；3）招投標(biāo)流程應(yīng)有計(jì)劃部門介入，并遵循以下步驟：首先對(duì)意向投標(biāo)方的合作對(duì)象、銷售業(yè)績(jī)、服務(wù)口碑、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，確定投標(biāo)方備選名單；而后遵循先技術(shù)標(biāo)再經(jīng)濟(jì)標(biāo)的流程，先通過多輪方案比稿鎖定三至四家意向單位，再綜合傭金標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)結(jié)果確定合作方；4）最終商定的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)處于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)中等水平。2、媒介合作1）子公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人應(yīng)牽頭與主要媒體高層

10、直接接洽，通過與主流媒體達(dá)成年度合作獲取更優(yōu)惠的價(jià)格、更多贈(zèng)送資源及新聞配合，年度合同的簽訂流程應(yīng)有計(jì)劃部門介入；2）對(duì)新浪、搜狐、網(wǎng)易等已簽訂集團(tuán)年度框架協(xié)議的媒體，應(yīng)參照相關(guān)折扣，不得高于協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)；3）對(duì)戶外媒體等價(jià)格彈性較大的媒體資源的選擇須慎重，嚴(yán)控價(jià)格，招投標(biāo)流程應(yīng)有成本部門介入。3、現(xiàn)場(chǎng)包裝圍擋、指示系統(tǒng)等金額較大的現(xiàn)包工程施工方應(yīng)通過年度招投標(biāo)方式確定，招投標(biāo)流程應(yīng)有成本部門介入。4、銷售物料和售樓部水電費(fèi)用銷售現(xiàn)場(chǎng)的宣傳物料、紙張、墨盒等易耗品，區(qū)域公司營(yíng)銷部應(yīng)按需制定制作/購(gòu)置計(jì)劃，避免浪費(fèi)，每月的制作/購(gòu)置計(jì)劃和使用計(jì)劃需報(bào)備區(qū)域公司辦公室，紙張、墨盒等易耗品由辦公室統(tǒng)一采

11、購(gòu)，統(tǒng)一管理。售樓部水電費(fèi)用應(yīng)本著節(jié)約使用的原則，售樓部下班以后，除代理公司拓客需要以外，物業(yè)管理人員需及時(shí)檢查水電開關(guān)，避免浪費(fèi)。5、推廣活動(dòng)1）在年度預(yù)算中，對(duì)推廣活動(dòng)要本著嚴(yán)謹(jǐn)、節(jié)約的原則予以控制，銷售現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)類活動(dòng)單場(chǎng)總費(fèi)用宜控制在3萬元以內(nèi),金額超過10萬元的品牌活動(dòng)及項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)須進(jìn)行招投標(biāo)，品牌管理中心將對(duì)此類金額較大的推廣活動(dòng)進(jìn)行不定期巡檢；2）應(yīng)依據(jù)過往招投標(biāo)結(jié)果建立活動(dòng)公司合作供方庫(kù)和常用活動(dòng)物料價(jià)格清單，原則上投標(biāo)單位的選取及價(jià)格議標(biāo)應(yīng)參考上述指導(dǎo)文件；3）招投標(biāo)流程應(yīng)有成本部門介入，應(yīng)遵循先技術(shù)標(biāo)再經(jīng)濟(jì)標(biāo)的流程，先通過多輪方案比稿鎖定二至三家意向單位，再綜合報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

12、結(jié)果確定合作方。6、策劃與市場(chǎng)研究引入專業(yè)策劃公司與市場(chǎng)研究公司須謹(jǐn)慎考量必要性，合作方應(yīng)盡量選擇市場(chǎng)占有率較高的專業(yè)品牌公司。第十一條：強(qiáng)化計(jì)劃管理1、營(yíng)銷費(fèi)用的使用須以嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃為基礎(chǔ)，做到有的放矢，應(yīng)避免盲目、隨機(jī)性、不合理的開支；2、費(fèi)用分配應(yīng)考量項(xiàng)目的整體營(yíng)銷周期，依據(jù)項(xiàng)目不同的營(yíng)銷階段把握好費(fèi)用支出的節(jié)奏，避免營(yíng)銷費(fèi)用的超額支出；3、各子公司應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目費(fèi)用支出情況與銷售進(jìn)度，建立營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)警機(jī)制，一旦費(fèi)用出現(xiàn)過度支出風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)立即預(yù)警、及時(shí)調(diào)整后續(xù)營(yíng)銷費(fèi)用支出計(jì)劃，嚴(yán)格規(guī)避超額支出；4、營(yíng)銷費(fèi)用管理應(yīng)有專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，并通過明源銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行記錄與報(bào)備。第十二條：提升使用效

13、益營(yíng)銷費(fèi)用分配比例應(yīng)以實(shí)際效果為導(dǎo)向，原則上可逐步降低線上媒介投入，提倡媒介創(chuàng)新，增加移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),強(qiáng)化線下拉動(dòng)，重視營(yíng)銷活動(dòng)互動(dòng)與客戶體驗(yàn)。費(fèi)用使用應(yīng)樹立節(jié)約意識(shí)，根據(jù)實(shí)際需要慎重選擇營(yíng)銷投入，避免效益低下和過度的費(fèi)用支出。1、媒介投放方面：適當(dāng)控制傳統(tǒng)媒體如紙媒、雜志、電梯等投放，嚴(yán)格控制戶外媒體投放總量及投放時(shí)間，鼓勵(lì)新媒體創(chuàng)新使用，增加移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推廣；在時(shí)段選擇上，應(yīng)貼合項(xiàng)目實(shí)際需要選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w投放時(shí)段、投放形式及投放點(diǎn)位，避免持續(xù)性、無側(cè)重、滿鋪式的投放模式；在媒體平衡上，適當(dāng)投放主流媒體，少量維系二級(jí)媒體及邊緣媒體；在媒體效益上，應(yīng)在媒體組合、投放頻次、版面選擇、效果監(jiān)控等方面加強(qiáng)

14、研究，并通過過程跟蹤、效果評(píng)估的方式進(jìn)行監(jiān)測(cè)，確保出品質(zhì)量。原則上, 傳統(tǒng)紙媒的費(fèi)用投放比例應(yīng)控制在20%以內(nèi), 戶外媒體的費(fèi)用投放比例應(yīng)控制在25%以內(nèi)。 2、推廣活動(dòng)方面：應(yīng)逐步加強(qiáng)線下的拓客及案場(chǎng)活動(dòng)效果，鼓勵(lì)探索創(chuàng)新拓客方式，注重外場(chǎng)客戶的吸納轉(zhuǎn)化，提升案場(chǎng)活動(dòng)參與性與吸引力，導(dǎo)入客戶資源實(shí)現(xiàn)成交。重要節(jié)點(diǎn)與項(xiàng)目攻堅(jiān)階段，可結(jié)合促銷活動(dòng)，給予銷售團(tuán)隊(duì)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，提升案場(chǎng)銷售力。3、現(xiàn)場(chǎng)管理方面：應(yīng)注重節(jié)水節(jié)電節(jié)約耗材，銷售、辦公、保安保潔等購(gòu)置、使用、保管和增配應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管控。易耗品應(yīng)建立庫(kù)存跟蹤記錄，根據(jù)日常消耗情況科學(xué)控制總量，避免浪費(fèi)。固定資產(chǎn)應(yīng)向公司行政部門報(bào)備，進(jìn)行登記和編號(hào)，并協(xié)同行政部門及財(cái)務(wù)部門進(jìn)行階段性的盤點(diǎn)。第十三條：建立后評(píng)估制度各區(qū)域各項(xiàng)目應(yīng)建立月度、季度、半年度、年度營(yíng)銷費(fèi)用后評(píng)估機(jī)制，確保各項(xiàng)來電、來訪、成交統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，重點(diǎn)關(guān)注來訪與成交的費(fèi)效比，以實(shí)際效果為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷費(fèi)用投放比例。對(duì)于單項(xiàng)費(fèi)用10萬元（含10萬元）以上的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)營(yíng)銷部需撰寫專項(xiàng)評(píng)估報(bào)告報(bào)區(qū)域公司總經(jīng)理。對(duì)于單項(xiàng)費(fèi)用20萬元（含20萬元）以上的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)營(yíng)銷部需撰寫專項(xiàng)評(píng)估報(bào)告