快消品營銷系列之--經(jīng)銷商拜訪.ppt

1、經(jīng)銷商拜訪,如何進行經(jīng)銷商拜訪,如何有效拜訪,現(xiàn)在，銷售人員往往分管幾個地 區(qū)、一個省甚至幾個省，每個月要走 訪大量的經(jīng)銷商，對每個經(jīng)銷商拜訪 的時間很短。在有限的時間內(nèi)，銷售 人員應如何拜訪，才有助于銷售業(yè)績 的提升呢？,內(nèi) 容,一、拜訪的五大任務 二、拜訪基本流程結構 三、八步拜訪法,一、拜訪的五大任務,沒有經(jīng)驗的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話： 上月賣了多少貨？ 這個月能回多少款？ 下個月能再進多少貨？ 這實際上沒有完成拜訪任務，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。,一、拜訪的五大任務,銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務主要包括五個方面 1、銷售產(chǎn)品 這是拜訪的經(jīng)銷商的主要任務 2、市場維護

2、沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)，銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場穩(wěn)定。 3、建設客情 銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。 4、信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài) 5、指導經(jīng)銷商 幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些錯誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實可行的主意，這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。,二、拜訪的基本流程結構,1、訪前準備 2、接觸階段 3、探詢階段 4、聆聽階段 5、呈現(xiàn)階段 6、處理異議 7、成交（締結） 8、跟進,三、八步拜訪法,（一）、訪前準備 失敗的準

3、備就是準備著失?。?為什么要準備？ A、容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣 B、使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè) C、預防介紹時出現(xiàn)遺漏 D、提高拜訪效率 E、提高締結率,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 1、掌握資源 了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出的新的銷售政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？ 不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 2、今后幾天工作的計劃、安排 銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一

4、安排好工作，合理安排時間；出發(fā)前應該提起約定拜訪對象，以提高拜訪效率,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 3、明確拜訪目標 銷售人員是為了實現(xiàn)目標而工作。從而拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目的是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？ 經(jīng)銷商拜訪目標分為：銷售目標和行政目標 銷售目標包括： A、要求老經(jīng)銷商增加訂貨量或品種； B、向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品； C、介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單。 行政目標包括： A、收回帳款 B、處理投訴 C、傳達政策 D、客情維護等,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作（3、明確拜訪目標） 常見的拜訪目的 介紹新產(chǎn)品；

5、 推廣新活動； 建立（保持）友誼； 催款和促成進貨 查庫存； 了解競爭品牌； 疏通關系（渠道） 兌現(xiàn)獎品或提成 檢查終端促銷活動規(guī)范性； 售后服務（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 4、行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。 反省內(nèi)容: 上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 未完成的任務是否跟蹤處理了？ 以前的對經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否補救?,三、八步拜訪法 （一）、

6、訪前準備,八大準備工作 5、了解經(jīng)銷商情況 了解經(jīng)銷商哪些情況？ 了解經(jīng)銷商銷售情況 只有充分了解經(jīng)銷商的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導。 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品是多少？了解當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。 公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽 導購員服務是否規(guī)范？,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 5、了解經(jīng)銷商情況 了解經(jīng)銷商價格情況 市場亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員

7、要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。 不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。 同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。 進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。 了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 5、了解經(jīng)銷商情況 了解經(jīng)銷商庫存情況 經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準確反映經(jīng)銷商所在市場的

8、銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭情況提供有價值的數(shù)據(jù) 庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員要幫助經(jīng)銷商消化庫存。 自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品的比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例，占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵率。 哪些產(chǎn)品周轉快、哪些產(chǎn)品周轉慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導經(jīng)銷商做好銷售提供信

9、息 庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 5、了解經(jīng)銷商情況 了解經(jīng)銷商與公司的帳務情況 降低貨款風險，使銷售人員的本職工作之一 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量 書面確認經(jīng)銷商已付款未結算、預付款及應收款數(shù)。 及時清理歷史遺留問題，明確債權債務，提出處理建設。 定期與經(jīng)銷商共同進行帳、款、物核對，并做到降價時即時點庫。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。 代表公司

10、形象 良好的個人修養(yǎng) 優(yōu)秀的專業(yè)技能 較強的團隊精神和敬業(yè)精神,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應該帶上。 銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50的勞動成本，提高10的成功率，提高100的銷售質量。 銷售工具包括： 產(chǎn)品目錄； 已締結并投入使用的經(jīng)銷商名錄； 圖片及公司畫冊；地圖； 名片； 經(jīng)銷商檔案； 計算器； 筆記用具； 最新價格表； 帶有公司標記的促銷品； 空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。,三、八步拜訪法 （一）、訪前準備,八大準備工作 8、心理準備。做好全力以赴的準備，鼓足自信心。針對不

11、同客戶，預先設計可能出現(xiàn)的困難，構想不同處理方法。 案例： 與駐馬店匯宇商貿(mào)談判過程（了解經(jīng)銷商過去、現(xiàn)在，從而做好準備工作）,三、八步拜訪法 （二）、接觸階段,A、開場白 易懂、簡潔、有新意、少重復。 B、開場白方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項 A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。 B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 C、良好開端：和諧、正面、創(chuàng)造主題，充足的時間 D、可能面對的困難：冗長、沉默、負面、目的不清、惡劣經(jīng)歷、時間倉促,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,1、探查詢問：向對方提出問題。 2、探

12、詢的目的：A、收集信息；B、發(fā)現(xiàn)漏洞；C、控制拜訪；D、促進參與；E、改善溝通 3、探詢問題的種類： 肯定型問題限制式提問（YES/NO） （是不是、對不對、好不好、可否？） 公開型問題開放式提問（5W、2H） WHO是誰 HOW MANY多少 WHAT是什么 HOW TO怎么樣 WHEN什么時候 WHY什么原因,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問題的種類： 疑問型問題假設式提問 （您的意思是，如果） 開放式問句句型 （5W、2H） 限制式問句句型 假設式問句句型 是不是？ 您的意思是？ 對不對？ 如果？ 好不好？ 可否？,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問題的種類： 開放

13、式提問 開放式提問的時機： 當你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；當你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；當你想改變話題時。 好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導會談； 讓經(jīng)銷商相信自己是會談主角； 氣氛和諧； 壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問題的種類 限制式提問 限制式提問的時機： 當經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時； 當你想改變話題時 好處： 很快取得明確要點；確定對方的想法；鎖定經(jīng)銷商。 壞處： 較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。,三、八步拜訪法 （三）、探詢階段,3、探詢問題的種類 假設式提問 假設式提問時機： 當你希

14、望澄清經(jīng)銷商真實思想時； 當你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。 好處： 能澄清經(jīng)銷商真實思想 能準確釋意； 語言委婉，有禮貌。 壞處：帶有個人的主觀意識。,三、八步拜訪法 （四）、呈現(xiàn)階段,1、明確經(jīng)銷商的需求； 2、呈現(xiàn)拜訪目的 3、專業(yè)導入FFAB,不斷引導或者迎合經(jīng)銷商需求。 FFAB就是： feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益。,三、八步拜訪法 （四）、呈現(xiàn)階段,3、專業(yè)導入FFAB,不斷引導或者迎合經(jīng)銷商需求。 在導入FFAB之前，應分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后

15、再展開FFAB。再展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品地特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結。在這里，營銷人員應記住經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務能帶來利益，而不會因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買。,三、八步拜訪法 （五）、處理異議,1、經(jīng)銷商的異議是什么？ 2、異議的背后是什么？ 3、及時處理異議？ 4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。 處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除 A.當經(jīng)銷商提出異議時，要運用減法，求同存異； B.當在經(jīng)銷商面前做總結時，要運用加法，將經(jīng)銷商未完全認可的內(nèi)容附加進去； C.當經(jīng)銷商殺價時，要運用除法，強調留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤； D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結）階段,1、趁熱打鐵。 2、多用限制性問句。 3、把意向及時變成合同。 4、要對必要條款進行確認。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結）階段,程序：要求承諾與締結業(yè)務關系 1、重提經(jīng)銷商利益； 2、提議下一步步驟； 3、詢問是否接受 當營銷人員做完上述三個程序，接下來應該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準經(jīng)銷商的購買愿望。,三、八步拜訪法 （六）、成交（締結）階段,一旦你捕捉到經(jīng)銷商