在渠道價值鏈中成長突破分銷的發(fā)展瓶頸.ppt

1、在渠道價值鏈中成長 突破分銷企業(yè)的發(fā)展瓶頸,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點 建立新的評價體系 加強財務(wù)運籌能力,渠道變化,渠道變化加速,產(chǎn)品變化,產(chǎn)品的變化,業(yè)務(wù)擴張但前景模糊,運營難度加大,“刀尖效應(yīng)” 生死一線間 “直覺管理”不靈了,流量增大,利潤降低,進入增長黑洞,可以運轉(zhuǎn)但進入增長黑洞,成本控制！成本控制！,不敢再忽略“跑冒滴漏” 資金成本 （現(xiàn)金流調(diào)度） 機會成本 （嘗試代價） 信息成本 （信息不對稱，不完整） 失誤成本 （漏洞管理）,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估

2、 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點 建立新的評價體系 加強財務(wù)運籌能力,市場格局變化,市場格局變化對渠道企業(yè)的擠壓 超級連鎖體系的談判能力增強 渠道霸權(quán) 利潤掠奪 資金抽水 廠家渠道扁平化的沖動 伸手更長 自保行為 渠道聯(lián)盟出現(xiàn) 橫向競合 多對多關(guān)系,渠道企業(yè)受到多方擠壓,廠商產(chǎn)品競爭對渠道企業(yè)的擠壓 產(chǎn)品同質(zhì)化 產(chǎn)品利潤變薄 新品出臺加速 廠商決策失誤,資金總量不足,整體運營資金短缺對渠道企業(yè)的擠壓 廠商犧牲利潤換取資金回籠 零售商利用賬期占用渠道資金 資金總量由渠道參與者共同投入 雙向抽水必然引起資金總量不足 總量不足： 騰挪余地減少 資金指定用途（促銷，展示） 滯留資金各顯其能,平

3、均利潤下降,平均利潤下降后對渠道企業(yè)的擠壓 傳統(tǒng)利潤激勵體系失效 渠道內(nèi)部利潤重新分割 鏈條間利潤爭奪導(dǎo)致信任度降低 渠道內(nèi)部互相轉(zhuǎn)嫁風險 沒有長期計劃 無法落實長期計劃,不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢,行業(yè)渠道總消耗必須下降 成熟競爭時代（創(chuàng)新慢，不短缺） 單品消耗下降 產(chǎn)品總量增加,不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢,渠道鏈必須縮短 高耗費型渠道成員淘汰速度加快 單純依賴型成員淘汰速度加快 低價值型渠道成員的被取代速度加快 渠道成員的專業(yè)化轉(zhuǎn)變和多支點轉(zhuǎn)變,重新尋找渠道體系的共同利益,共享產(chǎn)品 產(chǎn)品特性決定了渠道特點（量和利） 產(chǎn)品品牌決定了捆綁力度 新品速度決定市場吸引力 產(chǎn)品質(zhì)量決定服務(wù)補償難度,重新尋找

4、渠道體系的共同利益,共享網(wǎng)絡(luò) 一損俱損還是分崩離析 一榮俱榮還是重劃地盤 成員消失后的補缺方式 背離渠道和加盟渠道的難度,重新尋找渠道體系的共同利益,共享利益 渠道利潤分布格局 促銷利潤分布格局 新品利潤分布格局,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點 建立新的評價體系 加強財務(wù)運籌能力,自我診斷企業(yè)發(fā)展決策,新環(huán)境下重新考察渠道成員的功能,上游運動戰(zhàn) 不明確的動向 不穩(wěn)定的策略 下游陣地戰(zhàn) 敲詐式交易 競爭對手消耗戰(zhàn) 利潤換份額,過去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？,企業(yè)在價值鏈中的地位商業(yè)分歧,角色認同 在本地區(qū)的

5、獨特作用 在本地區(qū)的發(fā)展計劃 依存程度 商業(yè)目標 獨家和多家 互信計劃 新平衡的建立 協(xié)議認同 支持力度 公平和發(fā)展,作為渠道成員，清醒認識自己與上下家的商業(yè)分歧 正確處理分歧，求同存異,企業(yè)在價值鏈中的地位比較優(yōu)勢,上游資源控制能力 下游渠道控制能力 客戶關(guān)系控制能力 地區(qū)結(jié)盟號召能力,作為渠道成員，必須有被認可的價值,企業(yè)在價值鏈中的地位專業(yè)化能力,資源調(diào)度能力 店面管理能力 物流配送能力 產(chǎn)品維修能力 市場推廣能力 產(chǎn)品銷售能力,作為渠道成員，必須有被認可的能力,企業(yè)在價值鏈中的地位討價還價余地,區(qū)域劃分 渠道沖突 折扣異議 支持異議,作為渠道成員，必須有被重視的理由 為什么不能短路和繞

6、過 憑什么隔離上下游,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點 建立新的評價體系 加強財務(wù)運籌能力,向上游延伸在價值鏈中擴張,銷而優(yōu)則產(chǎn) 抓住自有品牌機會 取代式延伸 兼并式延伸,向下游延伸在價值鏈中擴張,服務(wù)特定客戶 下游利益捆綁 淘汰無效分支 觸角延伸,專業(yè)化在價值鏈中擴張,配送管理 促銷管理 門店管理 連鎖管理,區(qū)域聯(lián)盟在價值鏈中擴張,制約大戶 設(shè)置區(qū)域壁壘 平衡超額利潤,運營能力在價值鏈中強化,在低毛利狀態(tài)下運營 在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運營 在低信用環(huán)境下運營 在有限資源環(huán)境下運營,管理能力在價值鏈中強化,骨干人員管理

7、有效的財務(wù)分析 識別競爭格局 建立獨特文化,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點 建立新的評價體系 加強財務(wù)運籌能力,“小”企業(yè)向“大”企業(yè)轉(zhuǎn)化,什么是“小”企業(yè) 經(jīng)營規(guī)模？人員規(guī)模？ 管理規(guī)模 巨大的“小”企業(yè) 管理方式?jīng)]有進化 運營簡單重復(fù) 永遠在“抓”機會 變成“大”企業(yè)的基本條件 領(lǐng)導(dǎo)意識變化 企業(yè)意識變化,中國企業(yè)調(diào)查,“企業(yè)家”意識 夢想 直覺 膽略 企業(yè)變化的四個基本特征 引入里程碑式企業(yè)發(fā)展模式 資源管理和運營管理分離 把公司分解成多個責權(quán)利一體的運作單元 引入專業(yè)人員完成精細管理,四個基本思路改變引入里

8、程碑式企業(yè)發(fā)展模式,要點：把夢想傳給員工 正確認識自己 合理設(shè)立階段目標 表達到目標的愿望 建立團隊意愿,四個基本思路改變資源管理和運營管理分離,要點：從機會走向管理 企業(yè)內(nèi)部的主動分化 切分原來混在一起的能力 宏觀能力和微觀能力分開,四個基本思路改變把公司分解成多個責權(quán)利一體的運作單元,把企業(yè)分別交給多個有責任的人 建立客觀標準 建立制衡機制 建立反饋機制 建立授權(quán)體系,四個基本思路改變引入專業(yè)人員完成精細管理,相信和依賴專業(yè)人員 盡量指標化 盡量清晰化 盡量數(shù)字化,最大的風險管理風險,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)

9、折點 建立新的評價體系 加強財務(wù)運籌能力,建立新的財務(wù)評估指標,銷售額 毛利（成本和銷售費用） 毛利率 經(jīng)營利潤（管理費用） 營業(yè)利潤率 凈利潤（利息，稅負） 凈利潤率,營運資本 營運資本周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)總額 資產(chǎn)利潤率 股東權(quán)益 權(quán)益利潤率,建立新的業(yè)績評估指標,毛利上升凈利下降毛利下降凈利上升 市場份額上升利潤上升,建立新的獲利能力指標,資產(chǎn)回報率=凈利潤/資產(chǎn)總額 用于衡量利用資產(chǎn)獲利的能力，部門經(jīng)理更關(guān)心。,權(quán)益回報率=凈利潤/所有者權(quán)益 衡量企業(yè)的權(quán)益資本獲利能力的指標，總經(jīng)理對它更有興趣。,銷售回報率=凈利潤/銷售收入 用于評價管理者在銷售環(huán)節(jié)的獲利能力，銷售經(jīng)理更關(guān)心這個指標。,眼界

10、擴大從銷售額到權(quán)益回報率,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點 建立新的評價體系 加強財務(wù)運籌能力,自我診斷財務(wù)指標評估,利潤率增長 利潤值增長 營業(yè)額增長 凈現(xiàn)金流增長 資金周轉(zhuǎn)率 資本回報率,自我診斷運營控制能力,應(yīng)收帳款控制 庫存產(chǎn)品控制 現(xiàn)金流量控制 客戶信用控制 業(yè)務(wù)人員控制,自我診斷獨特競爭能力,運籌能力 信用運籌 資金運籌 資源運籌,投機能力 獨特眼光 冒險精神 時機把握,建立新的核算體系,與業(yè)務(wù)對應(yīng)的核算單位 與業(yè)務(wù)掛鉤的核算指標 與核算掛鉤的內(nèi)部激勵,核算為管理服務(wù),財務(wù)數(shù)據(jù)能夠指導(dǎo)運營 引入經(jīng)營效率評價和資金效率評價 用財務(wù)數(shù)據(jù)評判企業(yè)的獲利能力 用財務(wù)數(shù)據(jù)評判企業(yè)的風險和發(fā)展能力 現(xiàn)金流管理提到重要位置 事后核算和事前預(yù)