商務(wù)談判經(jīng)典教程第3章.ppt

1、第三章 談判理論簡介,教學(xué)的目標(biāo)： 充分理解談判活動(dòng)中信息的非對(duì)稱性、談判活動(dòng)中的博弈規(guī)律、商務(wù)談判的帕累托均衡、談判的公平和判斷、商務(wù)談判過程中的“黑箱”理論等內(nèi)容，為實(shí)際談判活動(dòng)提供科學(xué)的指導(dǎo)。,案例導(dǎo)入,在案例一開始，韓方邀中方到本國簽約，一開始就壓價(jià)。 之后中方利用各種渠道充分搜集了談判標(biāo)的（丁苯橡膠）的市場行情和價(jià)格等客觀信息，從而得出己方要價(jià)合理的結(jié)論； 并且通過與韓方面對(duì)面的交流中，了解到韓方實(shí)質(zhì)上是有與中方進(jìn)行合作的誠意的，另一方面站在韓方利益的角度去分析，對(duì)方企圖運(yùn)用中方出國進(jìn)行談判在時(shí)間上的壓力來壓價(jià)，從這些方面了解到韓方的真實(shí)意圖，從而把握了在談判過程中的主動(dòng)地位。 在這

2、樣的情況下又對(duì)韓方施加一定的壓力，表明我方通過市場調(diào)查了解到我方出價(jià)過低，要漲回原來的價(jià)格，但出于合作的誠意稍降20美元，而不是120美元。在后來的來回談判中，中方成功的挽回局面，按原計(jì)劃拿回合同。,在書本的案例當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)了信息在談判過程的重要作用，因?yàn)樾畔⑸婕皩?duì)方談判需要、談判意圖。 在談判期間，隱瞞己方真正利益、需要和優(yōu)先事項(xiàng)是談判各方的共同策略，這是因?yàn)樾畔⒕褪菣?quán)利，就是財(cái)富，所以我們應(yīng)該去考慮這信息這一要素的理論基礎(chǔ)。,3.1 信息的非對(duì)稱性,3.1.1 信息模式三要素 信息是談判的基本要素，商務(wù)談判的過程就是信息傳遞、解讀和交換的過程。 信息的三個(gè)基本要素：信源、信宿和信道 信源：信

3、息的發(fā)出者 信宿：信息的接收者 信道：信息的傳播渠道： 語言表達(dá)，文字表達(dá)（文件、報(bào)刊、產(chǎn)品說明書）、聲像傳播、各種樣品表達(dá)實(shí)物信息,信息的傳輸過程,信源,編碼,信道,譯碼,信宿,信道,在商務(wù)談判過程中，談判各方使用對(duì)話語言進(jìn)行溝通、交流，在這一過程中，談判各方互為信源、信宿，有很強(qiáng)的互動(dòng)作用。 舉例：服裝批發(fā)商和零售商之間的商務(wù)談判 談判各方處在同樣的環(huán)境下，可以用表情、動(dòng)作以及語音語調(diào)充分表達(dá)己方的意思。 面對(duì)面的談判是典型的雙向交流。,3.1.2 主客方關(guān)系論,信息是一種復(fù)雜的現(xiàn)象，同一件事，對(duì)不同的人或?qū)ν粋€(gè)人的不同時(shí)期，都有不同的信息意義，而且對(duì)同一個(gè)人的同一時(shí)期，如果能夠不同的角

4、度去考慮也會(huì)有不同的意義。 從主客方的關(guān)系角度來定義信息： 1）信息是人們?cè)谶m應(yīng)外部世界，并且使這種適應(yīng)反作用于外部世界的過程中，同外部世界進(jìn)行交換內(nèi)容的過程。 2）信息使事物活動(dòng)中反映客體作用于主體和主體反作用于客體的統(tǒng)一過程中的信號(hào)。 3）信息使我們對(duì)外界進(jìn)行調(diào)節(jié)并使我們的調(diào)節(jié)為外界所了解使與外界交換的東西。,客體通過信息作用于主體，主體通過信息反作用于客體，信息是主體和客體之間建立聯(lián)系的橋梁和媒介，沒有信息，人們就不能了解客體，也就不能改造和利用客體。,信息的特征,時(shí)效性。事物實(shí)在不斷變化之中，在傳播渠道中，信息的效用值逐漸降低。商場就是戰(zhàn)場，商機(jī)不等人。在商務(wù)談判過程中，要迅速及時(shí)地去

5、搜集有關(guān)談判對(duì)手、談判環(huán)境及談判標(biāo)的的最新信息。 共享性。同一內(nèi)容的信息可以同時(shí)、相同或不同地點(diǎn)，不同時(shí)、相同或不同地點(diǎn)為不同的使用者獲取、使用。這是信息與其他物質(zhì)之間本質(zhì)的區(qū)別。,反饋性。在商務(wù)談判中，在我們發(fā)出信息、提出談判方案和談判建議后觀察對(duì)手的反應(yīng)，根據(jù)對(duì)手的反映來判斷對(duì)交易條件是否滿意。 動(dòng)態(tài)性。信息的內(nèi)容和數(shù)量是在不斷變化的。 傳遞性。包括時(shí)間和空間上的傳遞。 知識(shí)性。獲取信息，增加對(duì)事物的了解和不確定性。 可偽性。由于主體認(rèn)識(shí)能力有限或者主體出于主觀原因有意傳播虛假信息，要求我們?cè)谏虅?wù)談判過程中辨識(shí)信息的真假，了解談判對(duì)手的真正意圖。 不對(duì)稱性。談判各方對(duì)談判環(huán)境和談判標(biāo)的說掌

6、握的信息事不對(duì)等的。,商務(wù)談判中信息的非對(duì)稱性,商務(wù)談判的過程事談判各方進(jìn)行信息溝通和交流，縮小分歧，達(dá)成一致的過程。 商務(wù)談判過程中的信息分為兩類： 一類是背景性客觀信息，如談判標(biāo)的的性能、行情和價(jià)格等； 一類是主觀性的信息，如談判對(duì)手的談判動(dòng)機(jī)、合作意識(shí)、性格特點(diǎn)和利益驅(qū)動(dòng)等。 前者在于多渠道搜集，后者除了搜集獲取，主要是通過與談判對(duì)手面對(duì)面交流來獲取，此時(shí)應(yīng)當(dāng)應(yīng)用各種談判策略來判斷對(duì)手真實(shí)意圖，還要注意察言觀色。,在商務(wù)談判中，談判各方說擁有的信息量是不對(duì)稱的，擁有信息多的一方會(huì)處于主動(dòng)地位，在利益分配中獲得較多的利益，反之就會(huì)處于被動(dòng)地位，并只能獲取較少的利益。（比如在菜市場上買草莓，

7、老板告之大的草莓好，實(shí)質(zhì)上草莓有正常的重量，過大的草莓由于生長過程中施用了膨大劑，這樣買了過大草莓消費(fèi)者自身的利益就會(huì)受到損害。）,信息不對(duì)稱給談判過程以及談判協(xié)議帶來的兩種風(fēng)險(xiǎn)：,逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn) 逆向選擇的分析：市場的一方不能察知另一方的商品行式或者質(zhì)量的情形。例如：舊車市場模型 道德風(fēng)險(xiǎn)：市場的一方不能察知另一方的行動(dòng)的情形。描述的是合約訂立后當(dāng)事人的行為得到了保險(xiǎn)，因此采用不負(fù)責(zé)任，冒風(fēng)險(xiǎn)的行為，是和約訂立后因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而引起的風(fēng)險(xiǎn)。例如：學(xué)生自行車保險(xiǎn) 可以采用兩種對(duì)策防范以上風(fēng)險(xiǎn)： 1）規(guī)定有足夠的資源保障（一定的自有資金或財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），或用試用期、長期合約加以約束。p64 2）

8、最根本的應(yīng)對(duì)策略還是收集必要合可靠的信息。,3.2 博弈論和談判,3.2.1 用博弈論分析談判 通過囚徒的困境認(rèn)識(shí)博弈： 囚徒2 坦白 不坦白 囚 坦白 -5,-5 -1,-10 徒不坦白 -10,-1 -3,-3 1 (-5,-5)被稱為“納什均衡”，也被稱為非合作均衡。 這是一種典型的非合作博弈，每一方在選擇策略的時(shí)候都沒有“共謀”（串供），囚徒只選擇對(duì)自己最有利的策略，而不考慮對(duì)手的利益。在這里，沒有人會(huì)主動(dòng)改變自己的策略，以便使自己獲得最大的收益。 與此相似，商務(wù)談判是單方利益的當(dāng)事人，各方都有自己的利益主張，當(dāng)時(shí)囚徒們沒有機(jī)會(huì)串供，而商務(wù)談判各方之間互相溝通、交流，有取得彼此信任的機(jī)

9、會(huì)。從這個(gè)角度來說，商務(wù)談判是一種合作博弈。,博弈，英文是game theory，是研究行為主體發(fā)生直接相互作用的時(shí)候的決策以及這種決策的均衡問題。 比如：OPEC（石油輸出國組織）成員國家選擇石油產(chǎn)量；寡頭企業(yè)選擇價(jià)格和產(chǎn)量等。 博弈論可以劃分為合作博弈論和非合作博弈論。 合作博弈與非合作博弈之間的區(qū)別主要在于人們的行為相互作用時(shí)，當(dāng)事人能否達(dá)成一個(gè)具有約束力的協(xié)議，如果有，就是合作博弈； 反之，則是非合作博弈。 例如：兩個(gè)寡頭企業(yè)，如果他們之間達(dá)成一個(gè)協(xié)議，聯(lián)合最大化壟斷利潤，并按照這個(gè)協(xié)議進(jìn)行生產(chǎn)，就是合作博弈。他們面臨的問題是如何分享合作帶來的剩余。但是如果協(xié)議不具有約束力，也就是說沒

10、有哪一方能夠強(qiáng)制另一方遵守這個(gè)協(xié)議，每個(gè)企業(yè)只是選擇自己的最有價(jià)格（或產(chǎn)量），這是非合作博弈。,3.2.2 博弈理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用,第一步：建立風(fēng)險(xiǎn)值。是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估。 第二步：確立合作剩余。各方運(yùn)用自身實(shí)力和談判的策略、技巧分配合作剩余?，F(xiàn)代談判觀點(diǎn)認(rèn)為，談判并不是將一塊蛋糕拿來商量如何分，而是想辦法通過談判各方采取合作行為將蛋糕做大，讓每一方獲得更多。 第三步：達(dá)成分享剩余的協(xié)議。用協(xié)議來保障各方能夠分享到剩余。p67,3.3 帕累托均衡與談判,帕累托最優(yōu)： 無法使所有各方境況更好； 不可能使一方境況更好，而又不使另一方境況變壞；（除非損人，否則不能利己

11、。） 從交易中能得到的所有收益都已取盡； 無法再作進(jìn)一步的互利交易。 書上例子：一艘船可以坐40人，如果坐滿40人，那么就是帕累托最優(yōu)，如果多上來一個(gè)人，就會(huì)使整船的人處于不安全的境地。但是如果只坐了39人，那么增加一個(gè)人上船，就是帕累托改進(jìn)。,在商務(wù)談判過程中，談判各方通過深入的溝通、交流，實(shí)現(xiàn)各方利益最大化，達(dá)到帕累托最優(yōu)配置，在這一過程中，既考慮我方的利益需要也要考慮對(duì)方的利益需要。,3.4 “公平”理論與談判,3.4.1 “公平”理論的基本內(nèi)涵 橫向比較：自己對(duì)自己獲得的報(bào)酬與投入的比值與自己對(duì)他人獲得報(bào)酬與他人投入的比值的比較。op / ip = oc / ic 縱向比較：自己目前所

12、獲得的報(bào)酬與目前的努力的比值與自己過去所獲得的報(bào)酬與過去的努力的比值的比較。 op / ip =oh / ih,3.4.2 “公平”的判定標(biāo)準(zhǔn),書上的例子 由于衡量的角度、標(biāo)準(zhǔn)不同，指定出來的公平的分配方案也是有所差異的，由此可見公平的判斷標(biāo)準(zhǔn)具有多重性。 公平理論的基本內(nèi)涵、判定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于我們理解商務(wù)活動(dòng)、處理談判過程中的各種問題具有重要的指導(dǎo)意義。p70,3.5 “黑箱”理論與談判,對(duì)于一種內(nèi)部結(jié)構(gòu)尚不能直接觀測，只能從外部去認(rèn)識(shí)的客體，稱之為“黑箱”。指那些既不能打開，又不能從外部直接觀察其內(nèi)部狀態(tài)的系統(tǒng)，比如人們的大腦只能通過信息的輸入輸出來確定其結(jié)構(gòu)和參數(shù)。 “黑箱”的概念是相對(duì)的，同

13、一客體，對(duì)于不同的認(rèn)識(shí)主體，由于主體的認(rèn)識(shí)能力、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)手段及認(rèn)識(shí)任務(wù)不一樣，可以是“黑箱”，也可以不是“黑箱”，在現(xiàn)在是“黑箱”，未來可能變成“灰箱”，“白箱”。,處理商務(wù)談判過程中的“黑箱”問題： 1）多觀察，少說話。通過觀察談判對(duì)手的反應(yīng)來認(rèn)識(shí)“黑箱”。 2）談判之前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，大量收集信息，通過科學(xué)分析使“黑箱”變“灰箱”，把“灰箱”變“白箱”。 3）善于運(yùn)用各種談判技巧和談判策略探詢對(duì)手的意圖。,城市照明減碳項(xiàng)目一站式成果外包機(jī)構(gòu) 支援呼叫碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益,碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，

14、狙擊碳戰(zhàn)收益,機(jī)會(huì)正在成長中，但您需要鎖定機(jī)會(huì) 利潤正在預(yù)測中，但您需要鎖定利潤,您正準(zhǔn)備大展拳腳，但一直被裹足不前 或許 您公司有一個(gè)節(jié)能項(xiàng)目正在獲取中，但缺乏一份系統(tǒng)、科學(xué)而且精美的方案，無法向甲方展現(xiàn)您與眾不同的卓越專業(yè)能力 或許 您有一個(gè)節(jié)能合同正在簽署中，但對(duì)項(xiàng)目的能耗基準(zhǔn)、技術(shù)機(jī)會(huì)、投資成本、投資收率，無法精確核算 或許 您有一個(gè)合同能源管理項(xiàng)目正在實(shí)施，但節(jié)能率總是無法精確保障，能耗泄漏的意外總是層出不窮,成果機(jī)制,項(xiàng)目機(jī)制：合同能源管理節(jié)能機(jī)制 成 果：節(jié)能量第三方核準(zhǔn)，項(xiàng)目環(huán)交所掛牌,低 碳 合同管理,1,2,3,低 碳 起 點(diǎn),節(jié) 能起點(diǎn),零 碳 起 點(diǎn),項(xiàng)目機(jī)制：低碳機(jī)制 排放權(quán)交易機(jī)制 成果：減排量及排放量獲得DOE核證； 獲得發(fā)改委認(rèn)可的零碳項(xiàng)目證書。,合同 能源管理,減排模式,項(xiàng)目機(jī)制：排放權(quán)核證機(jī)制及項(xiàng)目方法學(xué) 成 果：減排指標(biāo)獲得DOE機(jī)構(gòu)核證； 獲得發(fā)改委認(rèn)可的低碳指標(biāo)簽發(fā)； 排放權(quán)可交易、可沖抵。,零 碳 合同管理,碳戰(zhàn)雇傭軍 為您提供全