商務(wù)談判經(jīng)典教程第3章.ppt

1、第三章 談判理論簡介,教學(xué)的目標(biāo)： 充分理解談判活動中信息的非對稱性、談判活動中的博弈規(guī)律、商務(wù)談判的帕累托均衡、談判的公平和判斷、商務(wù)談判過程中的“黑箱”理論等內(nèi)容，為實(shí)際談判活動提供科學(xué)的指導(dǎo)。,案例導(dǎo)入,在案例一開始，韓方邀中方到本國簽約，一開始就壓價。 之后中方利用各種渠道充分搜集了談判標(biāo)的（丁苯橡膠）的市場行情和價格等客觀信息，從而得出己方要價合理的結(jié)論； 并且通過與韓方面對面的交流中，了解到韓方實(shí)質(zhì)上是有與中方進(jìn)行合作的誠意的，另一方面站在韓方利益的角度去分析，對方企圖運(yùn)用中方出國進(jìn)行談判在時間上的壓力來壓價，從這些方面了解到韓方的真實(shí)意圖，從而把握了在談判過程中的主動地位。 在這

2、樣的情況下又對韓方施加一定的壓力，表明我方通過市場調(diào)查了解到我方出價過低，要漲回原來的價格，但出于合作的誠意稍降20美元，而不是120美元。在后來的來回談判中，中方成功的挽回局面，按原計劃拿回合同。,在書本的案例當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)了信息在談判過程的重要作用，因?yàn)樾畔⑸婕皩Ψ秸勁行枰?、談判意圖。 在談判期間，隱瞞己方真正利益、需要和優(yōu)先事項(xiàng)是談判各方的共同策略，這是因?yàn)樾畔⒕褪菣?quán)利，就是財富，所以我們應(yīng)該去考慮這信息這一要素的理論基礎(chǔ)。,3.1 信息的非對稱性,3.1.1 信息模式三要素 信息是談判的基本要素，商務(wù)談判的過程就是信息傳遞、解讀和交換的過程。 信息的三個基本要素：信源、信宿和信道 信源：信

3、息的發(fā)出者 信宿：信息的接收者 信道：信息的傳播渠道： 語言表達(dá)，文字表達(dá)（文件、報刊、產(chǎn)品說明書）、聲像傳播、各種樣品表達(dá)實(shí)物信息,信息的傳輸過程,信源,編碼,信道,譯碼,信宿,信道,在商務(wù)談判過程中，談判各方使用對話語言進(jìn)行溝通、交流，在這一過程中，談判各方互為信源、信宿，有很強(qiáng)的互動作用。 舉例：服裝批發(fā)商和零售商之間的商務(wù)談判 談判各方處在同樣的環(huán)境下，可以用表情、動作以及語音語調(diào)充分表達(dá)己方的意思。 面對面的談判是典型的雙向交流。,3.1.2 主客方關(guān)系論,信息是一種復(fù)雜的現(xiàn)象，同一件事，對不同的人或?qū)ν粋€人的不同時期，都有不同的信息意義，而且對同一個人的同一時期，如果能夠不同的角

4、度去考慮也會有不同的意義。 從主客方的關(guān)系角度來定義信息： 1）信息是人們在適應(yīng)外部世界，并且使這種適應(yīng)反作用于外部世界的過程中，同外部世界進(jìn)行交換內(nèi)容的過程。 2）信息使事物活動中反映客體作用于主體和主體反作用于客體的統(tǒng)一過程中的信號。 3）信息使我們對外界進(jìn)行調(diào)節(jié)并使我們的調(diào)節(jié)為外界所了解使與外界交換的東西。,客體通過信息作用于主體，主體通過信息反作用于客體，信息是主體和客體之間建立聯(lián)系的橋梁和媒介，沒有信息，人們就不能了解客體，也就不能改造和利用客體。,信息的特征,時效性。事物實(shí)在不斷變化之中，在傳播渠道中，信息的效用值逐漸降低。商場就是戰(zhàn)場，商機(jī)不等人。在商務(wù)談判過程中，要迅速及時地去

5、搜集有關(guān)談判對手、談判環(huán)境及談判標(biāo)的的最新信息。 共享性。同一內(nèi)容的信息可以同時、相同或不同地點(diǎn)，不同時、相同或不同地點(diǎn)為不同的使用者獲取、使用。這是信息與其他物質(zhì)之間本質(zhì)的區(qū)別。,反饋性。在商務(wù)談判中，在我們發(fā)出信息、提出談判方案和談判建議后觀察對手的反應(yīng)，根據(jù)對手的反映來判斷對交易條件是否滿意。 動態(tài)性。信息的內(nèi)容和數(shù)量是在不斷變化的。 傳遞性。包括時間和空間上的傳遞。 知識性。獲取信息，增加對事物的了解和不確定性。 可偽性。由于主體認(rèn)識能力有限或者主體出于主觀原因有意傳播虛假信息，要求我們在商務(wù)談判過程中辨識信息的真假，了解談判對手的真正意圖。 不對稱性。談判各方對談判環(huán)境和談判標(biāo)的說掌

6、握的信息事不對等的。,商務(wù)談判中信息的非對稱性,商務(wù)談判的過程事談判各方進(jìn)行信息溝通和交流，縮小分歧，達(dá)成一致的過程。 商務(wù)談判過程中的信息分為兩類： 一類是背景性客觀信息，如談判標(biāo)的的性能、行情和價格等； 一類是主觀性的信息，如談判對手的談判動機(jī)、合作意識、性格特點(diǎn)和利益驅(qū)動等。 前者在于多渠道搜集，后者除了搜集獲取，主要是通過與談判對手面對面交流來獲取，此時應(yīng)當(dāng)應(yīng)用各種談判策略來判斷對手真實(shí)意圖，還要注意察言觀色。,在商務(wù)談判中，談判各方說擁有的信息量是不對稱的，擁有信息多的一方會處于主動地位，在利益分配中獲得較多的利益，反之就會處于被動地位，并只能獲取較少的利益。（比如在菜市場上買草莓，

7、老板告之大的草莓好，實(shí)質(zhì)上草莓有正常的重量，過大的草莓由于生長過程中施用了膨大劑，這樣買了過大草莓消費(fèi)者自身的利益就會受到損害。）,信息不對稱給談判過程以及談判協(xié)議帶來的兩種風(fēng)險：,逆向選擇和道德風(fēng)險 逆向選擇的分析：市場的一方不能察知另一方的商品行式或者質(zhì)量的情形。例如：舊車市場模型 道德風(fēng)險：市場的一方不能察知另一方的行動的情形。描述的是合約訂立后當(dāng)事人的行為得到了保險，因此采用不負(fù)責(zé)任，冒風(fēng)險的行為，是和約訂立后因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ而引起的風(fēng)險。例如：學(xué)生自行車保險 可以采用兩種對策防范以上風(fēng)險： 1）規(guī)定有足夠的資源保障（一定的自有資金或財產(chǎn)擔(dān)保），或用試用期、長期合約加以約束。p64 2）

8、最根本的應(yīng)對策略還是收集必要合可靠的信息。,3.2 博弈論和談判,3.2.1 用博弈論分析談判 通過囚徒的困境認(rèn)識博弈： 囚徒2 坦白 不坦白 囚 坦白 -5,-5 -1,-10 徒不坦白 -10,-1 -3,-3 1 (-5,-5)被稱為“納什均衡”，也被稱為非合作均衡。 這是一種典型的非合作博弈，每一方在選擇策略的時候都沒有“共謀”（串供），囚徒只選擇對自己最有利的策略，而不考慮對手的利益。在這里，沒有人會主動改變自己的策略，以便使自己獲得最大的收益。 與此相似，商務(wù)談判是單方利益的當(dāng)事人，各方都有自己的利益主張，當(dāng)時囚徒們沒有機(jī)會串供，而商務(wù)談判各方之間互相溝通、交流，有取得彼此信任的機(jī)

9、會。從這個角度來說，商務(wù)談判是一種合作博弈。,博弈，英文是game theory，是研究行為主體發(fā)生直接相互作用的時候的決策以及這種決策的均衡問題。 比如：OPEC（石油輸出國組織）成員國家選擇石油產(chǎn)量；寡頭企業(yè)選擇價格和產(chǎn)量等。 博弈論可以劃分為合作博弈論和非合作博弈論。 合作博弈與非合作博弈之間的區(qū)別主要在于人們的行為相互作用時，當(dāng)事人能否達(dá)成一個具有約束力的協(xié)議，如果有，就是合作博弈； 反之，則是非合作博弈。 例如：兩個寡頭企業(yè)，如果他們之間達(dá)成一個協(xié)議，聯(lián)合最大化壟斷利潤，并按照這個協(xié)議進(jìn)行生產(chǎn)，就是合作博弈。他們面臨的問題是如何分享合作帶來的剩余。但是如果協(xié)議不具有約束力，也就是說沒

10、有哪一方能夠強(qiáng)制另一方遵守這個協(xié)議，每個企業(yè)只是選擇自己的最有價格（或產(chǎn)量），這是非合作博弈。,3.2.2 博弈理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用,第一步：建立風(fēng)險值。是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容進(jìn)行評估。 第二步：確立合作剩余。各方運(yùn)用自身實(shí)力和談判的策略、技巧分配合作剩余?，F(xiàn)代談判觀點(diǎn)認(rèn)為，談判并不是將一塊蛋糕拿來商量如何分，而是想辦法通過談判各方采取合作行為將蛋糕做大，讓每一方獲得更多。 第三步：達(dá)成分享剩余的協(xié)議。用協(xié)議來保障各方能夠分享到剩余。p67,3.3 帕累托均衡與談判,帕累托最優(yōu)： 無法使所有各方境況更好； 不可能使一方境況更好，而又不使另一方境況變壞；（除非損人，否則不能利己

11、。） 從交易中能得到的所有收益都已取盡； 無法再作進(jìn)一步的互利交易。 書上例子：一艘船可以坐40人，如果坐滿40人，那么就是帕累托最優(yōu)，如果多上來一個人，就會使整船的人處于不安全的境地。但是如果只坐了39人，那么增加一個人上船，就是帕累托改進(jìn)。,在商務(wù)談判過程中，談判各方通過深入的溝通、交流，實(shí)現(xiàn)各方利益最大化，達(dá)到帕累托最優(yōu)配置，在這一過程中，既考慮我方的利益需要也要考慮對方的利益需要。,3.4 “公平”理論與談判,3.4.1 “公平”理論的基本內(nèi)涵 橫向比較：自己對自己獲得的報酬與投入的比值與自己對他人獲得報酬與他人投入的比值的比較。op / ip = oc / ic 縱向比較：自己目前所

12、獲得的報酬與目前的努力的比值與自己過去所獲得的報酬與過去的努力的比值的比較。 op / ip =oh / ih,3.4.2 “公平”的判定標(biāo)準(zhǔn),書上的例子 由于衡量的角度、標(biāo)準(zhǔn)不同，指定出來的公平的分配方案也是有所差異的，由此可見公平的判斷標(biāo)準(zhǔn)具有多重性。 公平理論的基本內(nèi)涵、判定標(biāo)準(zhǔn)對于我們理解商務(wù)活動、處理談判過程中的各種問題具有重要的指導(dǎo)意義。p70,3.5 “黑箱”理論與談判,對于一種內(nèi)部結(jié)構(gòu)尚不能直接觀測，只能從外部去認(rèn)識的客體，稱之為“黑箱”。指那些既不能打開，又不能從外部直接觀察其內(nèi)部狀態(tài)的系統(tǒng)，比如人們的大腦只能通過信息的輸入輸出來確定其結(jié)構(gòu)和參數(shù)。 “黑箱”的概念是相對的，同

13、一客體，對于不同的認(rèn)識主體，由于主體的認(rèn)識能力、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)手段及認(rèn)識任務(wù)不一樣，可以是“黑箱”，也可以不是“黑箱”，在現(xiàn)在是“黑箱”，未來可能變成“灰箱”，“白箱”。,處理商務(wù)談判過程中的“黑箱”問題： 1）多觀察，少說話。通過觀察談判對手的反應(yīng)來認(rèn)識“黑箱”。 2）談判之前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，大量收集信息，通過科學(xué)分析使“黑箱”變“灰箱”，把“灰箱”變“白箱”。 3）善于運(yùn)用各種談判技巧和談判策略探詢對手的意圖。,城市照明減碳項(xiàng)目一站式成果外包機(jī)構(gòu) 支援呼叫碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益,碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，

14、狙擊碳戰(zhàn)收益,機(jī)會正在成長中，但您需要鎖定機(jī)會 利潤正在預(yù)測中，但您需要鎖定利潤,您正準(zhǔn)備大展拳腳，但一直被裹足不前 或許 您公司有一個節(jié)能項(xiàng)目正在獲取中，但缺乏一份系統(tǒng)、科學(xué)而且精美的方案，無法向甲方展現(xiàn)您與眾不同的卓越專業(yè)能力 或許 您有一個節(jié)能合同正在簽署中，但對項(xiàng)目的能耗基準(zhǔn)、技術(shù)機(jī)會、投資成本、投資收率，無法精確核算 或許 您有一個合同能源管理項(xiàng)目正在實(shí)施，但節(jié)能率總是無法精確保障，能耗泄漏的意外總是層出不窮,成果機(jī)制,項(xiàng)目機(jī)制：合同能源管理節(jié)能機(jī)制 成 果：節(jié)能量第三方核準(zhǔn)，項(xiàng)目環(huán)交所掛牌,低 碳 合同管理,1,2,3,低 碳 起 點(diǎn),節(jié) 能起點(diǎn),零 碳 起 點(diǎn),項(xiàng)目機(jī)制：低碳機(jī)制 排放權(quán)交易機(jī)制 成果：減排量及排放量獲得DOE核證； 獲得發(fā)改委認(rèn)可的零碳項(xiàng)目證書。,合同 能源管理,減排模式,項(xiàng)目機(jī)制：排放權(quán)核證機(jī)制及項(xiàng)目方法學(xué) 成 果：減排指標(biāo)獲得DOE機(jī)構(gòu)核證； 獲得發(fā)改委認(rèn)可的低碳指標(biāo)簽發(fā)； 排放權(quán)可交易、可沖抵。,零 碳 合同管理,碳戰(zhàn)雇傭軍 為您提供全