保險銷售異議處理.ppt

1、專業(yè)化銷售流程之,異議處理,主講人：,在壓力面前你最需要什么？,在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會來臨，你會選擇在哪里看這場流星雨呢？ A海邊B山上C草地上D屋頂,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,請看答案,A海邊：對您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時必須要考慮的。 B山上：您是一個很樂觀的人，相信再大的問題都會過去。對您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時之需，但從長遠(yuǎn)看來，您還需要自我成長

2、，鍛煉自己應(yīng)對現(xiàn)實和挫折的力量。 D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴大社交圈，融入群體之中。,準(zhǔn)客戶開拓,接洽與面談,方案設(shè)計與說明,遞送保單,促成簽單,客戶服務(wù),約訪,異議（拒絕）處理,尋找購買點（需求分析）,銷售流程,課程大綱,正確看待客戶的異議 異議處理的原則 常見異議的種類 處理異議的技巧,面對保險，我們的客戶.,我身體很好不需要保險！,我更愿意選擇一家外資保險公司,你們公司的產(chǎn)品比別人的貴,我認(rèn)識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險我就找他！,保險買時容易理賠難,沮喪,失敗,挫折,壓力,我該怎么辦？,拒絕！ 拒

3、絕！ 拒絕！,探究拒絕的本質(zhì),一、客戶習(xí)慣性的反射動作 二、拒絕可以使交談延續(xù) 三、拒絕可以了解客戶真正想法 據(jù)統(tǒng)計： 50%的客戶的購買行為從拒絕開始 放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場,根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中,有明確拒絕理由的18.7% 沒有明確理由，隨便找一個的16.9% 因為忙碌，無暇顧及的6.8% 憑本能、直覺的47.2% 其它10.4%,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶拒絕的理由,對推銷人品的拒絕 對推銷時間的拒絕 對推銷商品的拒絕 對推銷地點的拒絕 對推銷關(guān)系的拒絕 對推銷財力的拒絕 對推銷權(quán)利的拒絕,正確看待客戶的異議,存在即是合理,客戶提出異議不

4、可避免 客戶提出異議是購買保險的第一步 為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì) 客戶的異議是對我們保險知識的檢驗 客戶提出的異議越多，說明對保險越重視 客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈,客戶提出的異議原來是個寶！,拒絕處理的原則,先處理心情，再處理事情,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,拒絕處理的一般方法,答非所問 旁敲側(cè)擊 自問自答 緩和詢問 反駁處理 故事法,異議處理的技巧,間接否定法 “是的但是” 當(dāng)然啦，考慮也是非常重要的。不過，事故不會等我們考慮好才會發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。既然我們已經(jīng)認(rèn)識到健康保險的意義，早晚都要辦

5、的，那我們還有必要等什么？,異議處理的技巧,詢問法 以發(fā)覺客戶的真正的原因：“請問你是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因。” 舉例法 以實例打動客戶，消除疑慮。 我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻 想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧所以*先生，保險應(yīng)是越早擁有越好。,異議處理的技巧,轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。 直接否定法 那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。 （除非你有十足的把握，否則不可輕用）,常見異議的種類,異 議,沒需要,沒有錢,不用急,不相信(壽險、業(yè)

6、務(wù)員),沒需要,我已經(jīng)有社保了，不需要買保險 我公司的福利待遇很好，我不需要保險 我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢 ，不再需要保險 我已經(jīng)買過保險了，不用再買了 我現(xiàn)在還年輕，不需要保險 我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險 我還沒有成家，不需要買保險,沒有錢,我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險 我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險 我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險 我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險,不用急,我還要考慮考慮，不著急買保險 我要與家人商量一下 我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下 我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮 等我朋友買了我再買 你把計

7、劃書留下，讓我研究研究,不信任,保險買時容易理賠難，都是騙人的 我有朋友也在保險公司，我要找他買保險 我對你的公司不了解 我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦 如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦 如果保險公司倒閉了怎么辦 現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，不想買保險,細(xì)心聆聽客戶的異議,L-用心聆聽,處理異議的技巧,S-尊重理解,C-澄清事實,P-提出方案,A-請求行動,尊重和體恤(我很理解您的想法) 把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的),鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答,提出解決異議的方法 約定解決方法的事情/承諾,請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法 請求行

8、動,示例收入維持家庭生活，沒有錢買保險,.,示例身體很健康，不需要保險,.,示例還年輕，不著急買保險,.,示例保險買時容易理賠難，不信任保險,.,我已經(jīng)買了保險,太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保護下一定很幸福。今天我們真有緣，我來幫您的保單做一下“體檢”，要知道 “買對保險，保險才更保險喔！”,我對保險不感興趣,是嗎？那我就對您感興趣了，因為對保險充滿興趣的話，往往有問題存在。而您對保險不感興趣證明您身體健康、經(jīng)濟條件好，顯示保險公司沒有風(fēng)險。這正是我要服務(wù)的對象，所以我對您感興趣喔，哈哈,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,不要了, 來的人太多了，煩死了 ,恭喜您

9、呀，您家來得人那么多，證明您家在這一帶很有影響力和吸引力嗎！可否也給我一個機會用兩分鐘時間為您服務(wù)一下？ 不要了，你們這些業(yè)務(wù)員都說只要二分鐘，可一進來二小時還不走。 是嗎？聽過那么多業(yè)務(wù)員的介紹，您知道最優(yōu)秀、最與眾不同的業(yè)務(wù)員是怎樣的呢？,國外公司回報高，等他們來了再買,您說得有道理。其實外資公司不是慈善機構(gòu)，也是商業(yè)保險公司，也要贏利。它在我國經(jīng)營同樣要受到保監(jiān)委的監(jiān)管，就尤同國外銀行在國內(nèi)經(jīng)營，其利率與國內(nèi)銀行一樣是相同的。 很多國家富強都與本國公民支持民族事業(yè)有關(guān)。只有我們中國人都支持民族事業(yè)，國家才能富強，而不是支持國外，讓發(fā)達國家富裕了再來欺負(fù)我們。 我來幫您設(shè)計一份計劃書,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,別家公司的產(chǎn)品比你們公司的好,是嗎？我懂您的意思，貨比三家不吃虧嘛，不過所有保險公司的產(chǎn)品都是按生命表計算出來的，都是經(jīng)過保監(jiān)委審批的，內(nèi)容大同小異，只是各家公司反應(yīng)出來的形式不同而已。 “選司如選妻”，選擇一家實力雄厚、穩(wěn)健經(jīng)營、服務(wù)優(yōu)良的保險公司才是主要的。怎么樣，受益人就寫您太太？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,“保險都是騙人的！” “是你被騙過還是你聽朋友說的？” “聽說的！” “你有