為愛奔跑浪漫約惠520活動方案.ppt

1、為愛奔跑 浪漫約惠520,眾行中國 鉅惠都江堰,活動名稱,為愛奔跑 ，浪漫約惠“520”,活動時間,5月20日,從今天開始，還有12天,十二重大禮,賣券寶典（一） 牢記十二重大禮,三個不訂車禮：結(jié)緣幸福禮、到場開心禮、到場幸運禮,三個誠意金禮：誠意感恩禮、誠意互動禮、誠意平安禮,四個預(yù)售禮：預(yù)售加裝禮、預(yù)售好運禮、預(yù)售幸運禮、預(yù)售特惠禮,一個置換禮一個提車貼息禮,用 心,賣券寶典（二） 把握客戶心理,任何一個客戶都想便宜買車,了解客戶“是不是真的/能不能便宜/方不方便/能不能反悔”的四大疑慮，并逐一化解；,當(dāng)客戶詢問具體的優(yōu)惠時，銷售顧問要敢于拍胸脯說：我也不知道具體便宜多少，但我知道肯定比平

2、時要便宜很多，而且還有很多額外的禮品和獎品，錯過了您肯定會后悔！,要主動把券拿出來，遞給客戶玩玩看看。,用 心,賣券寶典（三） 修煉銷售顧問的內(nèi)心,要敢于向客戶要求，讓他買券,要鼓勵客戶，買一張試試，100元，能吃多大虧，到活動現(xiàn)場看看到底有多便宜，有便宜就定車，不滿意三天內(nèi)隨時退（就算退也可以增加與客戶見面的機(jī)會，再談一次）；,100元對于任何一個客戶，在任何時候都能很輕松的掏出來，不是客戶買不起，也不是不想買，是不夠信任；,要相信自己，只要你跟客戶說明白了，想買車的，都會有沖動去買一張票；,用 心,只要把券賣出去就能把車賣出去；,賣券話術(shù) 第一輪篩查話術(shù),客服：X先生/女士，您好！我是眾泰

3、汽車都江堰速達(dá)4S店的客服經(jīng)理，想邀請您做個眾泰汽車銷售滿意度的調(diào)查,可能耽誤您2分鐘左右的時間，您看現(xiàn)在方便嗎? 客戶：不方便。 客服：請問什么時候（明天上午或者明天下午）給您致電方便呢? 好的，祝您生活愉快,再見! 客戶：方便/什么事 客服：感謝您的配合! 客服：請問X先生上次來我們店時，對我們店整體的感覺和印象如何？1到10分請您打分。 客服：非常感謝，請問X先生您還記得當(dāng)初在來眾泰汽車都江堰速達(dá)4S店看車，接待您的銷售顧問是誰嗎？（無論是否記得，都要表示感謝；如果記得，請在篩查表中備注） 客服：請問您看車過程中，銷售顧問對您的服務(wù)態(tài)度如何？1到10分請您打分（如果滿意，表示感謝；如果不

4、滿意，表示歉意，邀請客戶再次入店重新安排銷售顧問接待） 客服：非常感謝，X先生我了解到您上次在我們店看的是XX車型，請問您對XX車感覺和印象如何？1到10分請您打分,賣券話術(shù) 第一輪篩查話術(shù)（下）,客服；非常感謝X先生您的配合，你的打分將有助于我們以后更好的為你提供服務(wù)。最后我們額外有一個消息告訴你。我們眾泰汽車近期會XX區(qū)域舉辦一場大型廠家直銷會活動，全系車型優(yōu)惠促銷的政策非常合適，你是否會愿意來參加我們的活動？ 客戶：是什么樣的活動？（有多少的優(yōu)惠？） 客服：是這樣的，因為這次是廠家舉辦的活動，每款車都是特批價格，所以價格比平時買肯定要便宜不少，但是這次的名額有限，需要在系統(tǒng)上報名才能參加

5、，具體關(guān)于活動的情況，我會讓專人與您聯(lián)系。 客戶 : 我到時沒有時間參加 客服: 因為這次活動是廠家舉辦的,所以非常方便,你即使沒有時間到現(xiàn)場，也可以憑借券的編號參加這個活動，你要是有意向參加，我先給您在系統(tǒng)上備注下，待會讓銷售顧問在向您詳細(xì)解釋。 客戶說：愿意（可以）； 客服：非常感謝您對眾泰汽車都江堰速達(dá)4S店的支持與厚愛！好的，我的回訪到此結(jié)束，再次感謝您對我工作的配合！ 祝您生活愉快！家庭幸福！請您先掛電話！ 客戶：不愿意；請問什么原因呢？（是不是買過其它車了，是不是不考慮眾泰汽車旗下的車型了）客服：好的，我的回訪到此結(jié)束，再次感謝您對我工作的配合！ 祝您生活愉快！家庭幸福！ 注：如果

6、客戶確認(rèn)參加，則銷售經(jīng)理整理一下，第二天安排店內(nèi)的銷售顧問做跟進(jìn)。,賣券話術(shù) （上）,銷售顧問：您好，是X先生/女士嗎？ 客戶：是的 銷售顧問：X先生/女士，您好：我是上次接待您來眾泰汽車都江堰速達(dá)4S店看車的銷售顧問小X，您還記得嗎？ 客戶：哦，記得/什么事？ 銷售顧問：您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：方便 銷售顧問：昨天我們客服經(jīng)理已經(jīng)跟您聯(lián)系過了，近期眾泰汽車在都江堰地區(qū)舉行廠家直銷會您愿意參加是嗎？今天跟您打電話的目的就是跟您詳細(xì)講解一下即將在都江堰地區(qū)舉行的眾泰汽車廠家直銷會的相關(guān)情況，因為這次活動是眾泰汽車舉辦的廠家直銷活動，屆時都江堰地區(qū)有許多客戶都會參加這次活動，所以每銷售顧問的名

7、額是有限的，我還是因為每天送廠家領(lǐng)導(dǎo)回酒店才拿到了5張參與券，我還準(zhǔn)備等您休息的時候，給您打電話呢。（或者是拍拍馬屁）沒想到今天客服經(jīng)理反饋客戶情況，一眼就看到您，而且聽客服經(jīng)理說您想?yún)⒓樱晕姨匾獍堰@個寶貴的名額給您留著，這次活動除了優(yōu)惠力度非常大以外，還有三大好處：第一、現(xiàn)場訂車客戶參加廠家的循環(huán)抽獎活動；第二、無論訂不訂車只要到現(xiàn)場參加活動就可以領(lǐng)取很多禮品；第三、除了現(xiàn)金優(yōu)惠之外還有保險裝飾保養(yǎng)等多重大禮。如果您年前考慮購車，這次活動絕對是一次千載難逢的好機(jī)會，您看要不要明后天來店里報個名，怎么樣？ 客戶：（猶豫未答復(fù)）還要過去報名啊！,賣券話術(shù) （下）,銷售顧問：X先生/女士，是這

8、樣的，我們這次活動因為以預(yù)售券的方式參加，所以需要您到店確認(rèn)一下，而且每張邀請券將會為一個客戶預(yù)留一臺車的現(xiàn)場訂車名額（權(quán)利），以券的唯一編號作為依據(jù)，您也不用擔(dān)心，如果現(xiàn)場的價格您不滿意，我們可以把100元退還給您，送您的禮品您也可以保留。 客戶：我可能沒時間過去。 銷售顧問：因為這次的機(jī)會非常難得，您過來報名的時候，我會在展廳里面詳細(xì)為您介紹這個活動的情況，如果您白天上班沒時間過來的話，我們店在廠家直銷會活動期間每晚會延遲營業(yè)到晚上9點下班，您看您今晚有時間嗎？我在店里等您，另外如果您確實沒時間的話，我這邊到時間跟經(jīng)理申請一下，給您送票上門。 客戶：我有時間就過去。 銷售顧問：好的，那小X

9、就先把名給您報上，您到時候一定要過來哦，再次感謝您對我們眾泰汽車的支持，祝您生活愉快，再見！,誠意金繳納話術(shù) 引導(dǎo)式,XX 先生/小姐:您好，券您已經(jīng)買了。那請您稍坐一下，容我給您介紹一下，這次活動中的相關(guān)事項。幫助您更好的了解活動。這次活動除了現(xiàn)金優(yōu)惠以外還有很多的禮品和獎品,當(dāng)然您知道的,價值高的禮品永遠(yuǎn)都是最受歡迎的,很容易被一搶而空的,而且我們這次廠家活動抽獎環(huán)節(jié)很多,基本上每十多張訂單就會有抽一次獎,而且是循環(huán)抽獎, 抽獎的機(jī)會是從下訂單那刻開始一直持續(xù)到活動結(jié)束,也就是說越早訂車能參加抽獎的機(jī)會越多,獎品越豐厚,您想想,到時候抽個禮品或者其他禮包什么的,何樂不為呢？這不是錦上添花的

10、事情嗎？但是據(jù)我們的了解,因為這次活動是廠家直銷沒有中間差價,報名的客戶已經(jīng)超過我們的預(yù)期人數(shù)了,為了能拿到最好最多的獎品,很多客戶在展廳就直接交了誠意金等著現(xiàn)場簽訂單，然后直接參加禮品領(lǐng)取和抽獎環(huán)節(jié)了。如果您屆時現(xiàn)場交錢，因為人多，大家都在交錢。又排隊耽誤您的時間。很容易錯過抽禮包的機(jī)會。原本可以跟其他客人一樣,拎著大禮(大包小包)回去。但是因為咱們把時間都花在在了排隊交定金上面,你看這就多不劃算?。∷赃@邊也先交個 2000 元誠意金簽個意向訂單,免得到時候現(xiàn)場排隊人太多耽誤您獲取廠家的廠家禮品的各種機(jī)會。而且現(xiàn)在提前預(yù)交誠意金的客戶，還可以獲得廠家送出的第二年交通強(qiáng)制保險。如果活動現(xiàn)場真

11、的沒有達(dá)到您的心理預(yù)期；那一定是我們做得還不夠好!您放心, 只要活動完您說您還得再考慮考慮,我們絕無二話,買券的費用和誠意金一起退給您(但請記住 3 個工作日,請一定要記好啊) ! （請各位注意下，先券后錢的銷售原則。提前鎖定第二年交強(qiáng)險）。,誠意金繳納話術(shù) 友情互動式（一）,(已賣券的客戶,建議打感情牌的引導(dǎo)，其中A級和以上級別的客戶要求轉(zhuǎn)化、B、C要求先告知，打電話之前準(zhǔn)備好話題。X月X日利用客戶早上來店集合時機(jī)，運用到場氣氛進(jìn)行轉(zhuǎn)化。) XX 先生/女士,您好,我是上次賣券給你的銷售顧問XXXX，今天給你打電話是這樣的，有幾件事情像個您這邊溝通和告知一下。 首先是這樣，我們的活動X月X日

12、即將開始，我想先問一下按照我們廠家活動的標(biāo)準(zhǔn)，這次活動到場客戶比較多，為了確?？蛻舻氖孢m度和活動的品質(zhì)感。所以這邊想問一下您這邊X月X日你這邊大約幾個人來呢我好提前準(zhǔn)備一下相關(guān)座椅，主要是要您提供一下相關(guān)的參與人員的相關(guān)信息。你告訴我一下吧！（等待客戶回復(fù)）（確定人數(shù)） 其次問一下XX先生小姐，上次買過券之后不知道具體車型是否跟家人確認(rèn)下來了。具體什么車型和價格，顏色？我之所以這么問，最主要希望早些幫你確認(rèn)一下我們店的資源中；是否有您需要的車型。如果沒有我也可以跟廠家提前報備。因為如果當(dāng)日價格政策好，你定下來了。我也好第一時間給您辦理提車的相關(guān)事宜。（等待客戶回復(fù)）（確定車型配置顏色）,誠意金

13、繳納話術(shù) 友情互動式（二）,第三：想問一下，XX先生小姐，這邊購車是準(zhǔn)備全款呢？還是準(zhǔn)備貸款呢？我這么問也是想了解一下。如果您這邊全款，當(dāng)然沒什么。如果是準(zhǔn)備貸款，我也是要準(zhǔn)備要將需要的資料提前告知您一下，因為辦貸款也是需要一個過程的。這樣提早準(zhǔn)備，也好幫助您，更快的通過貸款的審核。如果到時現(xiàn)場價格好，您也可以第一時間提到自己的愛車不是嗎？（等待客戶回復(fù)）（確定購車方式） 最后、今天是有個好消息要告訴你,昨天晚上我們廠家活動的培訓(xùn)老師給我們培訓(xùn),從培訓(xùn)老師那里了解到。這次活動主要優(yōu)惠分成3部分: 1、現(xiàn)金優(yōu)惠,只要您買車,現(xiàn)場優(yōu)惠是比您在日常展廳購車要優(yōu)惠的,最主要是省去了你和我砍價的過程,您

14、也輕松不是嗎？所以全程請您一定要保存好您的券,這個是參加活動的憑證，一張券可以享受當(dāng)天一臺車輛的優(yōu)惠價格政策; 2、禮品優(yōu)惠,現(xiàn)場我們的禮品發(fā)放全部是憑你來店購買的券發(fā)放,這也就是為什么一定邀您先買券的原因,當(dāng)然這個你只要有券就可以享受到禮品領(lǐng)取; 3、獎品優(yōu)惠,眾泰廠家這次準(zhǔn)備了很多獎品,而且這次采用復(fù)利循環(huán)抽獎制,也就是說,你最先下定單,您就可以從第一輪一直參與抽獎直到活動結(jié)束, 您想想,您可以抽 3次,人家交錢晚的客戶就只能抽 2次(有的到最后交錢的, 可是一次都抽不到啊)。您說說誰的中獎機(jī)率大(誰中大獎的機(jī)率高)。（講優(yōu)惠，突出價格一直，獎品占優(yōu)）,誠意金繳納話術(shù) 友情互動式（三）,第

15、三：想問一下，XX先生小姐，這邊購車是準(zhǔn)備全款呢？還是準(zhǔn)備貸款呢？我這么問也是想了解一下。如果您這邊全款，當(dāng)然沒什么。如果是準(zhǔn)備貸款，我也是要準(zhǔn)備要將需要的資料提前告知您一下，因為辦貸款也是需要一個過程的。這樣提早準(zhǔn)備，也好幫助您，更快的通過貸款的審核。如果到時現(xiàn)場價格好，您也可以第一時間提到自己的愛車不是嗎？（等待客戶回復(fù)）（確定購車方式） 最后、今天是有個好消息要告訴你,昨天晚上我們廠家活動的培訓(xùn)老師給我們培訓(xùn),從培訓(xùn)老師那里了解到。這次活動主要優(yōu)惠分成3部分: 1、現(xiàn)金優(yōu)惠,只要您買車,現(xiàn)場優(yōu)惠是比您在日常展廳購車要優(yōu)惠的,最主要是省去了你和我砍價的過程,您也輕松不是嗎？所以全程請您一定

16、要保存好您的券,這個是參加活動的憑證，一張券可以享受當(dāng)天一臺車輛的優(yōu)惠價格政策; 2、禮品優(yōu)惠,現(xiàn)場我們的禮品發(fā)放全部是憑你來店購買的券發(fā)放,這也就是為什么一定邀您先買券的原因,當(dāng)然這個你只要有券就可以享受到禮品領(lǐng)取; 3、獎品優(yōu)惠,眾泰廠家這次準(zhǔn)備了很多獎品,而且這次采用復(fù)利循環(huán)抽獎制,也就是說,你最先下定單,您就可以從第一輪一直參與抽獎直到活動結(jié)束, 您想想,您可以抽 3次,人家交錢晚的客戶就只能抽 2次(有的到最后交錢的, 可是一次都抽不到啊)。您說說誰的中獎機(jī)率大(誰中大獎的機(jī)率高)。,誠意金繳納話術(shù) 友情互動式（四）,這次提前繳納2000元誠意金的客戶可以提前獲得第二年交強(qiáng)險贈送以及

17、每天10L汽油。反正買車了到哪都要花上錢去買，自己給自己白白地賺一年交強(qiáng)險，何樂而不為呢？你說還沒買車呢？就已經(jīng)拿到將近2000多塊錢的東西了。這些東西拿得越多，不就賺的越多了嗎？車價大家都是享受一樣，您多拿不就是多賺了嗎？您說是不是呢？（繳納誠意金的好處） 您現(xiàn)在也別多想了;我聽到這個消息后,一早就給您和幾個關(guān)系好的客戶先打電話(我也不是所有的客戶都通知的，只是給你們幾位平時對我都工作支持的客戶打電話，先把好消息告訴你們，爭取咱們先拿到)。其中一位準(zhǔn)備中午過來交了誠意金,還有一位下午在單位,我去單位幫他辦。其實大家都知道當(dāng)天現(xiàn)場人一定很多,都想搶在最前面把最優(yōu)質(zhì)的廠家大禮包收入囊中；同時又能

18、享受最優(yōu)惠的價格買車。再說了多抽中幾次獎不也是很好的嗎?，F(xiàn)場優(yōu)惠價格客戶們都是一樣的,獎品拿的越是多；加在一起,你的優(yōu)惠的幅度不就會比別人的大嗎?你想我說的是不是? 最后,咱退一萬步來說,如果現(xiàn)場的車價你最終還是覺得沒有達(dá)到您的心理預(yù)期, 我們會將買券的費用和誠意金合同(合同作廢)直接退給您的;您完全沒有后顧之憂。(退券3 個工作日的提醒)說白了,這等于我在告訴您活動中的游戲規(guī)則了；因為我昨天晚上送廠家領(lǐng)導(dǎo)回酒店,我自然就借這個機(jī)會了解的詳細(xì)一點。您是我的客戶；咱們一開始就聊的好開心，您也信任我。我一早來自然就先打電話告訴你了，我當(dāng)然希望我的客戶都能訂車，最后是你有面子我有收入，皆大歡喜，你說是不是這樣。要不，你看什么時間來辦理一下相關(guān)意向訂單的手續(xù)。(如果您真的沒有時間，我上門服務(wù)也可以)。請您相信我,絕