年月銷售人員培訓(xùn)合同知識(shí)培訓(xùn)

1、遠(yuǎn)光銷售培訓(xùn) 合同知識(shí),1,PPT學(xué)習(xí)交流,培訓(xùn)議程,2,PPT學(xué)習(xí)交流,合同類型1：產(chǎn)品銷售合同,指產(chǎn)品買賣合同。簽訂產(chǎn)品銷售合同，開票時(shí)需按照公司在政府相關(guān)部門進(jìn)行登記認(rèn)定的產(chǎn)品名稱開具銷售發(fā)票。 公司的銷售發(fā)票有普通銷售發(fā)票和增值稅專用發(fā)票，稅局規(guī)定，開具銷售發(fā)票必須交納17%的增值稅，公司是“雙軟企業(yè)”，按照政策規(guī)定可享受退稅14%的優(yōu)惠，實(shí)際只需交納3%。但是要求發(fā)票內(nèi)容名稱必須與公司在廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳認(rèn)定的軟件產(chǎn)品一致（詳見附表），否則不能享受退稅的優(yōu)惠。,3,PPT學(xué)習(xí)交流,以下是經(jīng)廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳認(rèn)定的軟件產(chǎn)品列表：,4,PPT學(xué)習(xí)交流,合同類型2：技術(shù)服務(wù)合同,公司向客戶提供

2、技術(shù)支持服務(wù)而簽訂的合同，包括集團(tuán)服務(wù)合同、企業(yè)服務(wù)合同、決算服務(wù)合同、專項(xiàng)服務(wù)合同等，并提供服務(wù)發(fā)票，公司作為軟件企業(yè)，開具服務(wù)發(fā)票時(shí)按開票額的5%交納稅金。,5,PPT學(xué)習(xí)交流,合同類型3：技術(shù)開發(fā)合同,為滿足客戶特定需求而需要定制開發(fā)，與客戶簽訂技術(shù)開發(fā)合同，包括認(rèn)證版、通用版兩種； 認(rèn)證版：合同金額100萬(wàn)元以上，必須簽訂認(rèn)證版的技術(shù)開發(fā)合同，并按照公司下發(fā)的國(guó)家科技部要求的格式合同模板進(jìn)行簽訂，此類合同簽回以后，公司將報(bào)科技部門、稅務(wù)部門申請(qǐng)享受軟件公司的免稅優(yōu)惠。認(rèn)證版合同必須開服務(wù)發(fā)票。 通用版：指業(yè)務(wù)合同金額100萬(wàn)元以下，或?yàn)闈M足客戶特定需求而需要定制開發(fā)、客戶要求簽訂技術(shù)開

3、發(fā)合同，但公司將不向政府科技部門、稅務(wù)部門進(jìn)行免稅優(yōu)惠認(rèn)證。通用版合同也開具服務(wù)發(fā)票。但是在合同格式上也可以有所變動(dòng)。,6,PPT學(xué)習(xí)交流,合同類型4：系統(tǒng)集成合同,承接系統(tǒng)集成項(xiàng)目而簽訂的合同，包含硬件、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件等。 開具銷售發(fā)票。,7,PPT學(xué)習(xí)交流,合同類型5：其他商務(wù)合同,除上述業(yè)務(wù)合同外的與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的其它合同。如：代理合同（包括公司與代理商就代理產(chǎn)品及結(jié)算事宜簽訂的代理商業(yè)務(wù)合同，以及公司代理銷售其它公司產(chǎn)品時(shí)，與被代理方簽訂的產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)合同）、租賃業(yè)務(wù)合同、合作協(xié)議、推廣協(xié)議、銷售用品制作業(yè)務(wù)合同、銷售材料采購(gòu)業(yè)務(wù)合同等。,8,PPT學(xué)習(xí)交流,小結(jié),從合同類型介紹

4、我們可以發(fā)現(xiàn)，不同類型的合同有嚴(yán)格的開票規(guī)定，如開票內(nèi)容內(nèi)容不好確定，應(yīng)事先通知銷售事務(wù)部，經(jīng)咨詢相關(guān)部門后才能辦理。,9,PPT學(xué)習(xí)交流,培訓(xùn)議程,10,PPT學(xué)習(xí)交流,對(duì)外簽訂合同應(yīng)使用公司統(tǒng)一的合同模板，不同類型的合同都有相應(yīng)的模板，合同模版由銷售事務(wù)部統(tǒng)一擬訂，并經(jīng)公司律師審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后發(fā)布。,合同模版的擬訂、審核、發(fā)布,11,PPT學(xué)習(xí)交流,培訓(xùn)議程,12,PPT學(xué)習(xí)交流,合同簽訂注意事項(xiàng),1、業(yè)務(wù)合同必須以書面形式對(duì)外簽訂，并附電子文檔及紙質(zhì)文檔分別交銷售事務(wù)部存檔保管。 2、合同簽訂雙方都必須使用法人公章或合同專用章簽署合同，不得使用財(cái)務(wù)章或業(yè)務(wù)章等不合格印章，并由具體授權(quán)

5、經(jīng)辦人簽字。 3、公司對(duì)外簽訂合同應(yīng)使用公司統(tǒng)一合同模版。如簽約內(nèi)容與合同模版不符，必須報(bào)銷售事務(wù)部審核后才能簽訂。如為系統(tǒng)集成合同應(yīng)由系統(tǒng)集成部及銷售事務(wù)部共同審核。,13,PPT學(xué)習(xí)交流,4、技術(shù)服務(wù)合同所簽訂的服務(wù)期限一般為一年，特殊情況須報(bào)銷售事務(wù)部或分管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)。 5、公司合同原則上一式六份，雙方各留叁份。 6、合同一定要設(shè)立違約或賠償金的最高限額，即合同總金額。如無(wú)此條款，則存在較大的合同風(fēng)險(xiǎn)。,14,PPT學(xué)習(xí)交流,培訓(xùn)議程,15,PPT學(xué)習(xí)交流,合同審核具體流程,1、合同草擬：由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員根據(jù)合同模版草擬合同，經(jīng)辦事處經(jīng)理或指定人員審核后，提交電子文檔至銷售事務(wù)部區(qū)域人員

6、審核、辦理。 2、區(qū)域人員審核合同無(wú)誤后，提交給銷售事務(wù)部合同管理員審核。 3、銷售事務(wù)部合同管理員審核無(wú)誤后進(jìn)行合同編號(hào)，提交給部門主管或公司領(lǐng)導(dǎo)審核，通過(guò)后即按規(guī)定流程辦理合同簽字、蓋章手續(xù)。,16,PPT學(xué)習(xí)交流,4、凡未超出合同模版條款和價(jià)格規(guī)定的合同，分支機(jī)構(gòu)和相關(guān)承辦部門可直接與客戶協(xié)商合同事宜，不需要事先報(bào)銷售事務(wù)部審核，在合同確定后直接發(fā)電子文檔至銷售事務(wù)部進(jìn)行編號(hào)并辦理簽字、蓋章事宜。 5、免稅版的技術(shù)開發(fā)合同，按合同流程辦理審核、簽字、蓋章，即在給客戶前必須先交銷售事務(wù)部審核。無(wú)須進(jìn)行免稅認(rèn)證的通用版合同，由合同經(jīng)辦人根據(jù)公司發(fā)布的通用版合同樣本進(jìn)行草擬并辦理合同審批、簽字

7、、蓋章。,17,PPT學(xué)習(xí)交流,培訓(xùn)議程,18,PPT學(xué)習(xí)交流,1、合同條款談判技巧,一、什么是洽談 按照最一般的認(rèn)識(shí)，洽談是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是雙方互相做出讓步、達(dá)成一致。,19,PPT學(xué)習(xí)交流,二、洽談的特點(diǎn)和原則 （一）洽談是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的過(guò)程，如果不講求經(jīng)濟(jì)利益的洽談就失去了價(jià)值和意義。 （二）洽談涉及的因素很多，但價(jià)值幾乎是所有洽談的核心內(nèi)容。在其他利益上的得失在很多情況下多少都可以折算為一定的價(jià)格。具體表現(xiàn)可以通過(guò)價(jià)格的升降而體現(xiàn)。 （三）洽談要注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。,20,PPT學(xué)習(xí)交流,三

8、、洽談技巧 （一）與自己談。關(guān)鍵的第一步是自審、首先你必須明確自己的目標(biāo)。設(shè)想可能得到的結(jié)果和自己的優(yōu)勢(shì)。 （二）了解對(duì)方。必須摸清對(duì)方生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)情況、所需的軟件、企業(yè)發(fā)展及信譽(yù)度、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，有什么愛好等等。 （三）洽談時(shí)的禮儀。在洽談前應(yīng)整理自己的儀容外表，穿著要整潔莊重。因?yàn)?，雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好輕松的環(huán)境和氣氛。自我介紹時(shí)要自然大方，千萬(wàn)不能傲慢自大或者自卑。,21,PPT學(xué)習(xí)交流,（四）洽談過(guò)程的控制 1、傾聽。 2、表達(dá)。 3、提問(wèn)。 4、說(shuō)服要領(lǐng)。 5、不要撈盡好處。 （五）語(yǔ)言技巧。,22,PPT學(xué)習(xí)交流,四、人的因素對(duì)洽談的影響 人的因素有時(shí)在洽談中起到相當(dāng)大的作用。 在商務(wù)洽談中首先要解決人的問(wèn)題。 要在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好 的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。,23,PPT學(xué)習(xí)交流,2、合同價(jià)格談判降價(jià)技巧,如果你和客戶洽談合同，軟件報(bào)價(jià)是10000元，你可以將價(jià)格降到9000元，你談判的空間是1000元，你該怎樣讓出這1000元呢？下面是幾種常見的讓步方式。 1、給出底線1000元。,24,PPT學(xué)習(xí)交流,2、小額滲透：100元、200元、300元、400元。,25,PPT學(xué)習(xí)交流,3、如果按照250元、250元、250元、250元的步驟，又如何呢？,