企業(yè)銷售物流管理.ppt

1、1,企業(yè)銷售物流管理,2,企業(yè)物流構(gòu)成,供應(yīng)物流 為創(chuàng)造價(jià)值提供條件的過程 生產(chǎn)物流 創(chuàng)造價(jià)值的過程 銷售物流 實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程,3,銷售 Sales,投入再生產(chǎn),獲得收入和利潤,出售產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值,4,銷售部門的任務(wù),進(jìn)行市場調(diào)查和需求預(yù)測 開拓市場和制定銷售產(chǎn)品的方針和策略 編制銷售計(jì)劃 銷售訂單管理 組織產(chǎn)品推銷 用戶服務(wù) 成本分析,5,銷售物流的概念,又叫分銷物流Physical Distribution ，即銷售過程中的物流活動(dòng)。指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時(shí)，物品在供方與需方之間的實(shí)體流動(dòng)。包括產(chǎn)成品或商品的庫存管理、倉儲(chǔ)發(fā)貨運(yùn)輸、訂貨處理與客戶服務(wù)等

2、活動(dòng)。,6,銷售物流的內(nèi)容和環(huán)節(jié),包裝 成品儲(chǔ)存 訂單及信息處理 發(fā)送運(yùn)輸 裝卸搬運(yùn) 流通加工 物流信息 分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì),7,銷售物流服務(wù)要素,時(shí)間 可靠性 通訊 方便性,8,銷售物流服務(wù)要素-時(shí)間,“ Time is money ” Shortening life time Customers drive for reduced inventories Volatile markets making reliance on forecasts dangerous,Time compression,Cost reduction,Service enhancement,9,Custome

3、rs order cycle,10,Logistics Lead Time,11,The Lead Time Gap,The challenge for logistics management is to search for the means whereby the gap between the two lead times can be reduced if not closed Reducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to m

4、ove the customers order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand.,Logistics lead-time,Customers order cycle,Lead-time gap,12,銷售物流服務(wù)要素-可靠性,提前期的可靠性 安全交貨的可靠性 正確供貨的可靠性,13,銷售物流服務(wù)要素-通訊,對所有客戶開放并準(zhǔn)入 雙向暢通 把關(guān)鍵的服務(wù)信息傳遞給客戶,14,銷售物流服務(wù)要素-方便性,個(gè)性化、差異化服務(wù) 注意服務(wù)與成本之間的關(guān)系,15

5、,銷售物流合理化的原則和途徑,商物分離：既保證商流活動(dòng)的活躍性、靈活性，又保障了物流活動(dòng)的穩(wěn)重性、高效性 運(yùn)輸與配送相結(jié)合的體制 集成化、一體化、共同化、規(guī)?；?、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、高技術(shù)化的原則,16,輸送與配送,17,銷售配送的模式,自營配送 外包配送 共同配送,18,銷售物流的方式方案,19,訂單管理,訂單準(zhǔn)備,訂單傳輸,訂單履行,訂單狀況報(bào)告,客戶要求購買產(chǎn)品或服務(wù) 傳送訂單信息 核查庫存、核查準(zhǔn)確度、核查信用、開單 直接提貨、生產(chǎn)或采購、運(yùn)輸包裝、配送調(diào)度 訂單跟蹤、與客戶就訂單履行情況進(jìn)行交流,訂單錄入,20,訂單傳輸方式比較,21,訂單履行中的優(yōu)先權(quán)法則,優(yōu)先處理高等級的客戶

6、訂單 優(yōu)先處理批量大、金額大的客戶訂單 優(yōu)先處理相對簡單的訂單 優(yōu)先處理距承諾交貨日期最近的訂單 優(yōu)先處理信用狀況良好的客戶訂單,22,提醒您,如果在接受訂單后并不立即履行訂單，而是采取推遲的策略，以把有限的資源配置到優(yōu)先級的訂單上或集中貨物運(yùn)量以降低運(yùn)輸成本，則需要制定更加周詳?shù)挠唵翁幚碛?jì)劃與送貨計(jì)劃妥善協(xié)調(diào)。,23,鏈接-客戶關(guān)系管理,Customer Relationship Management 是企業(yè)與它所有的物流客戶之間關(guān)系的管理，具體包括計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。 市場交易關(guān)系的雙方（產(chǎn)品購買方和產(chǎn)品提供方）均是物流業(yè)者的客戶。,24,CRM三步曲,客戶獲取 客戶保有 客戶價(jià)

7、值提升,25,客戶關(guān)系管理的環(huán)節(jié)和方式,實(shí)力-商品力 形象-形象力 促動(dòng)-銷售力 控制 實(shí)力、形象是基礎(chǔ)，促動(dòng)、控制是手段。,三軸指向,26,客戶關(guān)系分類管理,潛在客戶群 普通客戶群 基本客戶群 實(shí)際客戶群 骨干客戶群,27,ABC分類管理 A類產(chǎn)品/顧客：產(chǎn)品/顧客中只占20的產(chǎn)品/顧客項(xiàng)，卻占總銷售額/利潤的80 B類產(chǎn)品/顧客：產(chǎn)品/顧客大約占到產(chǎn)品/顧客項(xiàng)的30，銷售額/利潤約占15 C類產(chǎn)品/顧客：其余50的產(chǎn)品/顧客項(xiàng)，它們只約占銷售額/利潤的5,28,ABC分析柏拉圖原理,29,客戶獲取,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（或服務(wù)）+ 良好的客戶關(guān)系,30,開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本 = 5 X 保留一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本!,保留顧客 Retain Customer,4% 調(diào)任, 遷徙, 退休 5% 將生意給了朋友 9% 被競爭者的產(chǎn)品所吸引 14% 不滿意所提供的產(chǎn)品 / 服務(wù) 68% 不滿意員工的態(tài)度,為什么顧客停止購買？,33,如何保有客戶,提高員工的忠誠度 塑造品牌（CI） 實(shí)施忠誠客戶計(jì)劃(老主