拓展客戶的6個(gè)步驟

1、摧龍六式,營(yíng)銷(xiāo)六步曲,主講:楊強(qiáng),需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）,價(jià)值,價(jià)格,信賴,體驗(yàn),需求,客戶,營(yíng)銷(xiāo)六步曲,不了解客戶需求,不信任而不愿意告訴你,不了解客戶信息,簽不到合同,第一步 ：尋找和收集客戶 第二步 ：發(fā)展向?qū)?第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析 第四步 ：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì),客戶 在那里？ 尋找客戶的五大法則 1、行業(yè)滲透法 2、區(qū)域滲透法 3、客戶介紹法 4、交換合作法 5、跟蹤挖掘法 五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖,第一步 ：尋找和收集客戶,某區(qū)域市場(chǎng)客戶生態(tài)圖,低級(jí)內(nèi)線,中 級(jí)

2、內(nèi) 線,高 級(jí) 內(nèi) 線,第二步 ：發(fā)展向?qū)?低級(jí)內(nèi)線,低級(jí)內(nèi)線,低級(jí)內(nèi)線,中 級(jí) 內(nèi) 線,第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門(mén) 技術(shù)支持 服務(wù)部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 第二緯度：客戶級(jí)別：操作層 管理層 決策層 第三緯度：采購(gòu)角色：發(fā)起者 決策者 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者 使用者,第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析,有銷(xiāo)售機(jī)會(huì),無(wú)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：維持聯(lián)系,判斷是否能贏 是否值得投入 是否我們的擅長(zhǎng) 客戶需要產(chǎn)品是 采購(gòu)時(shí)間表 客戶預(yù)算是多少,第三步 ：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì),&逐步發(fā)展和培植向?qū)?&事先全面、完整的收集四類客戶資料 &將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 &通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近

3、在眼前和有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),步驟,發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),結(jié)束標(biāo)志,鎖定目標(biāo)客戶,開(kāi)始標(biāo)志,第一階段 ：認(rèn)識(shí)并取得好感 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助,客戶關(guān)系的四個(gè)階段：,五種客戶溝通風(fēng)格 孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見(jiàn)，善交際 考拉熊：愿意聽(tīng)取意見(jiàn)，不固執(zhí) 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯 老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益,需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 兩種銷(xiāo)售方法 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 客戶采購(gòu)流程 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期,需 求 的 樹(shù) 狀 結(jié) 構(gòu),兩 種 銷(xiāo) 售 方 法,客戶自

4、己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確認(rèn)采購(gòu)指標(biāo) 銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向 適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷(xiāo)售周期短 年輕有沖動(dòng)的銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷(xiāo)售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo) 銷(xiāo)售以客戶需求為導(dǎo)向 適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) 銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 銷(xiāo)售人員理解和引導(dǎo)客戶 銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷(xiāo)售 銷(xiāo)售周期長(zhǎng) 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員,產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售,顧 問(wèn) 銷(xiāo) 售,顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN Situation對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn) Problem對(duì)客戶遇到的問(wèn)題提問(wèn) Implication暗示客戶解決方案 Need-pay off讓客

5、戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu),引導(dǎo)期,競(jìng)爭(zhēng)期,發(fā)現(xiàn)需求,內(nèi)部醞釀,采購(gòu)設(shè)計(jì),評(píng)估比較,購(gòu)買(mǎi)承諾,使用維護(hù),客 戶 采 購(gòu) 流 程,引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期,&幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) &幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃 &幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中 &得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo),步驟,得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）,結(jié)束標(biāo)志,與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系,開(kāi)始標(biāo)志,競(jìng)爭(zhēng)分析 FAB 制作建議書(shū) 呈現(xiàn)方案,&通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) &與客戶需求結(jié)合

6、，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威 脅的行動(dòng)計(jì)劃 &制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書(shū) &使用銷(xiāo)售演講技巧呈現(xiàn)方案,步驟,客戶露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判,結(jié)束標(biāo)志,得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）,開(kāi)始標(biāo)志,競(jìng)爭(zhēng)分析,客戶 需求 威脅,客戶 需求 機(jī)會(huì),*劣勢(shì)一 *劣勢(shì)二 *劣勢(shì)三 ,*優(yōu)勢(shì)A *優(yōu)勢(shì)B *優(yōu)勢(shì)C ,FAB,制作建議書(shū),致辭： 現(xiàn)狀與未來(lái)：介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展前景 問(wèn)題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問(wèn)題的重要性 解決方案：針對(duì)上述問(wèn)題的解決方案以及帶來(lái)和益處 產(chǎn)品與服務(wù)：按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置 實(shí)施計(jì)劃：項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人 報(bào)價(jià)書(shū)：

7、配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件贈(zèng)送等 應(yīng)答書(shū)：針對(duì)客戶提出要求或問(wèn)題一一解答 資信證明：公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、資格文件等,識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 促成交易 商務(wù)談判 增值銷(xiāo)售,&通過(guò)客戶提問(wèn)，識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) &采取選擇法、促銷(xiāo)法或直接建議法等方法促成交易 &討價(jià)還價(jià)或者談判 &向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售利潤(rùn),步驟,達(dá)成協(xié)議，簽訂合同,結(jié)束標(biāo)志,客戶露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判,開(kāi)始標(biāo)志,爛賬管理 爛賬變利潤(rùn) 防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟 合同和信用審查 服務(wù)跟蹤 催收賬款 轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售,&審查合同、客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶 情況，避免惡意欺詐 &跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免因己方 原因造成爛賬 &依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程 &鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo) 售,步驟,依照合同，回收全部賬款,結(jié)束標(biāo)志,達(dá)成協(xié)議，簽訂合同,開(kāi)始標(biāo)志,防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟：,1、對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐 2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛賬 3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制,上門(mén)催收 建