第三方合作用戶寬帶回流方案

1、河南聯(lián)通 2015年9月,內(nèi)部資料 注意保密,競爭對手與第三方合作 寬帶用戶回流方案,1,Contents,目,錄,應(yīng)對措施,現(xiàn)狀分析,應(yīng)對原則,2,競爭對手與第三方合作情況,據(jù)統(tǒng)計(jì)，全省與競爭對手寬帶業(yè)務(wù)合作的第三方共9438家，對應(yīng)用戶102.04萬戶。其中農(nóng)村區(qū)域第三方數(shù)量占比69.20%，用戶占比59.86%。 與電信合作的第三方4689家，對應(yīng)用戶58萬戶；與移動(dòng)合作的第三方4749家，對應(yīng)用戶44.04萬戶。 光纖到位區(qū)域第三方數(shù)量占比為73.73%，用戶數(shù)占比為71.17%。,3,競爭對手與第三方合作模式,建營維模式：第三方負(fù)責(zé)寬帶接入建設(shè)、營銷、維護(hù)。 建營模式：第三方負(fù)責(zé)寬帶

2、接入建設(shè)、營銷。 代建模式：第三方負(fù)責(zé)寬帶接入建設(shè)。,4,第三方獲利模式,各市公司標(biāo)準(zhǔn)不同。,鄭州移動(dòng)與第三方合作標(biāo)準(zhǔn),濮陽移動(dòng)與第三方合作標(biāo)準(zhǔn),濮陽電信與第三方合作標(biāo)準(zhǔn),5,主推產(chǎn)品政策,第三方營銷以大眾市場產(chǎn)品政策為主。主流產(chǎn)品資費(fèi)如下：,競爭對手與第三方合作的目的主要是通過寬帶融合捆綁手機(jī)，重點(diǎn)推廣融合業(yè)務(wù)。 濮陽電信與第三方簽訂的合作協(xié)議中明確：第三方發(fā)展寬帶新入網(wǎng)融合率不能低于80%，每少1戶扣罰100元，融合率低于60%關(guān)停營業(yè)受理。,6,Contents,目,錄,應(yīng)對措施,現(xiàn)狀分析,應(yīng)對原則,7,應(yīng)對原則,競爭補(bǔ)充的原則 堅(jiān)持“品質(zhì)+服務(wù)”作為寬帶市場競爭的基本策略。 把“打擊競

3、爭對手與第三方合作”作為市場競爭的有效補(bǔ)充。 謹(jǐn)慎應(yīng)對的原則 謹(jǐn)慎選點(diǎn) 謹(jǐn)慎審批 謹(jǐn)慎實(shí)施 掌握用戶的原則 掌握用戶：聯(lián)通公司負(fù)責(zé)寬帶用戶裝移修、客戶認(rèn)證和客戶計(jì)費(fèi)。,8,Contents,目,錄,應(yīng)對措施,現(xiàn)狀分析,應(yīng)對原則,9,回流方式,策反第三方代理 競爭性產(chǎn)品回流客戶,兩種回流方式,10,回流方式,適用場景： 我公司寬帶未進(jìn)線的駐地網(wǎng)。 競爭對手與第三方合作開展寬帶業(yè)務(wù)的駐地網(wǎng)。 駐地網(wǎng)內(nèi)他網(wǎng)寬帶用戶數(shù)量，城市不少于100戶，農(nóng)村不少于80戶。 實(shí)現(xiàn)方式： 通過顯著高于競爭對手的收入分成標(biāo)準(zhǔn)，策反第三方，回流寬帶用戶。,一、策反第三方代理,11,回流方式,關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 收入分成標(biāo)準(zhǔn)： 對

4、照競爭對手與第三方收入分成標(biāo)準(zhǔn)確定。 顯著高于競爭對手，打擊競爭對手與第三方合作。 底線70%。特殊情況，一事一議。 收入分成期限： 參照當(dāng)?shù)馗偁帉κ帜晗薮_定。 底線5年。 產(chǎn)品政策：公眾市場主流產(chǎn)品政策。 合作協(xié)議：按照協(xié)議模板，與第三方簽訂業(yè)務(wù)合作經(jīng)營協(xié)議。,一、策反第三方代理（續(xù)）,12,回流方式,流程及系統(tǒng)支撐： 第三方收入分成通過后臺(tái)折扣形式實(shí)現(xiàn)。要求系統(tǒng)有依據(jù)、過程有審核。 項(xiàng)目審批：市分公司將第三方合作需求，以“流程管控”的形式，經(jīng)市分公司主管副總審核后，報(bào)省公司市場營銷部審批、省公司信息化事業(yè)部備案。申請內(nèi)容附申報(bào)模板。,一、策反第三方代理（續(xù)）,申報(bào)模板,13,回流方式,流程

5、及系統(tǒng)支撐： 折扣審批：市公司每月填寫“寬帶收入折扣模板”，以“流程管控”的形式，經(jīng)市公司主管副總審核后，報(bào)省公司市場營銷部審批，省公司信息化事業(yè)部通過“專項(xiàng)折扣銷售系統(tǒng)”，自動(dòng)計(jì)算該類折扣金額，生成“寬帶折扣報(bào)表”，按折扣銷售流程在公司收入報(bào)表上扣減對應(yīng)金額。 分成結(jié)算：市分公司業(yè)務(wù)部門每月依據(jù)“寬帶折扣報(bào)表”和代理商提供的合規(guī)發(fā)票，通過報(bào)賬系統(tǒng)提交支付需求，按照當(dāng)?shù)氐膱?bào)賬流程處理。,一、策反第三方代理（續(xù)）,寬帶收入折扣模板,14,回流方式,適用場景： 我公司與競爭對手均進(jìn)線的駐地網(wǎng)。 駐地網(wǎng)內(nèi)寬帶用戶份額低于30%。 駐地網(wǎng)內(nèi)他網(wǎng)寬帶用戶數(shù)量，城市不少于100戶，農(nóng)村不少于80戶。 駐地

6、網(wǎng)內(nèi)他網(wǎng)超過50%的寬帶用戶，預(yù)存費(fèi)用半年內(nèi)到期。 實(shí)現(xiàn)方式： 通過產(chǎn)品打折優(yōu)惠，點(diǎn)對點(diǎn)營銷，回流他網(wǎng)用戶。,二、競爭性產(chǎn)品回流客戶,15,回流方式,關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 回流政策 現(xiàn)有產(chǎn)品資費(fèi)，根據(jù)用戶剩余時(shí)長，最多贈(zèng)送6個(gè)月寬帶時(shí)長，寬帶用戶到期后使用12個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。 營銷組織 定點(diǎn)：僅限目標(biāo)駐地網(wǎng)，不擴(kuò)散范圍，不公開宣傳，點(diǎn)對點(diǎn)營銷。 定時(shí)：以自有渠道為主，集中人員，營銷時(shí)間不超過2個(gè)月。,二、競爭性產(chǎn)品回流客戶（續(xù)）,16,回流方式,流程及系統(tǒng)支撐： 業(yè)務(wù)審批： 市分公司將競爭性產(chǎn)品政策需求報(bào)省公司市場營銷部審批，省公司市場營銷部同意后轉(zhuǎn)省公司信息化事業(yè)部支撐。 申請內(nèi)容包括競爭性產(chǎn)品政策資