小企業(yè)信貸調(diào)查方式和要點.ppt

1、a,1,小企業(yè)信貸調(diào)查方式和要點,a,2,主要內(nèi)容：,了解客戶情況 收集、初審信貸資料 進行初步分析 進行財務(wù)分析 進行交叉檢驗,天道酬勤 和諧成長,a,3,一、了解客戶情況,住址：家庭地址和經(jīng)營場所地址； 聯(lián)系人和聯(lián)系電話，牢記客戶固話和實際控制人聯(lián)系電話； 年齡：對未滿30周歲的自然人借款人或其投資經(jīng)營的企業(yè)借款，要引起高度重視 ； 婚姻狀況：配偶情況及聯(lián)系方式； 家庭情況：人數(shù)、子女情況、家庭費用支出； 居住條件：室內(nèi)裝修、家具品牌及周圍環(huán)境等；,（一）客戶的基本信息,天道酬勤 和諧成長,a,4,所屬行業(yè)或經(jīng)營項目情況-做什么的？ 經(jīng)營場所及周圍環(huán)境-在哪做？ 經(jīng)營履歷 以前做什么？做多

2、久？ 目前合作伙伴-和誰做？關(guān)系怎樣？ 經(jīng)營模式-怎么樣去做？ 營業(yè)情況-產(chǎn)或銷什么？銷給誰？銷多少？ 經(jīng)營效益-做得怎么樣？ 經(jīng)營資產(chǎn)（土地、廠房和設(shè)備等）-投入多少？,一、了解客戶情況,（二）客戶經(jīng)營信息,天道酬勤 和諧成長,a,5,一、了解客戶情況,（三）客戶信貸記錄,目前跟那些金融機構(gòu)在發(fā)生業(yè)務(wù) ； 主要資金結(jié)算一般在哪些銀行； 跟哪些銀行有信貸關(guān)系 （銀承、流貸等）； 有無本行信貸記錄； 有無擔(dān)保為他人擔(dān)保及具體金額； 信用卡辦理情況； 民間融資情況； 有無不良信用記錄；,天道酬勤 和諧成長,a,6,貸多少？ 貸多久？ 貸款用途？ 由誰擔(dān)保？擔(dān)保人/物的一些信息及聯(lián)系方式； 融資成本

3、承授能力？,一、了解客戶情況,（四）客戶融資需求,天道酬勤 和諧成長,a,7,（1）經(jīng)年審合格的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 （2）經(jīng)年檢合格的組織機構(gòu)代碼證書 （3）經(jīng)年檢合格的貸款卡（股份制企業(yè)需提供） （4）經(jīng)年檢合格的國、地稅稅務(wù)登記證 （5）經(jīng)年檢合格的排污許可證（非生產(chǎn)性企業(yè)不用提供） （6）若屬于特殊行業(yè)，需提供特殊行業(yè)經(jīng)營許可證（例如：食品加工衛(wèi)生許可證、危險品批發(fā)或零售、全國工業(yè)品生產(chǎn)許可證、醫(yī)藥制造業(yè)gmp認(rèn)證等。） （7）連續(xù)半年的繳稅憑證、電費單、水費單 （9）法定代表人身份證明書（股份制企業(yè)需提供） （10）企業(yè)章程（合伙企業(yè)提供合伙經(jīng)營協(xié)議）,（11）前往工商局打印最新企業(yè)機讀

4、資料證明 （12）驗資報告（股份制企業(yè)需提供） （13）財務(wù)報表（包括企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表的近三年度年報、最近一期財務(wù)報表、經(jīng)稅務(wù)局核實過的最近一年12月份納稅申報表、最近一期納稅申報表） （14）連續(xù)一年的銀行對賬單或?qū)嶋H控制人儲蓄存折明細(xì) （15）企業(yè)簡介（介紹企業(yè)總體情況、近年經(jīng)營情況，主要的供貨、銷售客戶情況、結(jié)算方式、近期訂單情況） （16）實際控制人簡介（包括：從事行業(yè)經(jīng)歷期限、管理經(jīng)驗、學(xué)歷、職稱、家庭財產(chǎn)情況） （17）購銷合同 （18）經(jīng)營場所租賃合同（如有）,二、收集、初審信貸資料,（一）按照客戶資料清單收集相關(guān)材料,天道酬勤 和諧成長,a,8,身份證明文件；

5、 營業(yè)執(zhí)照（年檢合格了嗎？）； 戶口本（父母？配偶？兒女？）； 結(jié)婚證； 房產(chǎn)證、土地證及其他證明文件； 特殊行業(yè)經(jīng)營許可證； 銀行對賬單； 繳稅憑證； ,（二）核實材料原件眼見為實,二、收集、初審信貸資料,天道酬勤 和諧成長,a,9,信貸資料的真實性； 信貸資料的齊整性； 信貸資料的連續(xù)性； 信貸資料的合規(guī)合法：年審是否合格、公司章程和驗資報告是否符合法律規(guī)定、特殊行業(yè)經(jīng)營資格是否有效、銀行對賬單是否有銀行蓋章、復(fù)印件是否已蓋公章等。,二、收集、初審信貸資料,（三）初步審查信貸資料,天道酬勤 和諧成長,a,10,貸款的額度、期限與其經(jīng)營是否匹配吻合？ -貸款用途不當(dāng)或挪用貸款往往蘊含較大風(fēng)險

6、隱患 分析客戶印象 關(guān)注客戶的一些細(xì)節(jié)：穿著打扮、談吐、行為舉止 -客戶像“賭鬼”？“癮君子”？“混混”？ -客戶的性格：精明？吹牛？ -客戶靠譜嗎？ 我們應(yīng)該多疑問多分析多檢驗 未經(jīng)我們分析檢驗的客戶信息，都應(yīng)該打一個問號！ -我們不是“聽眾”，客戶說什么，我們就信什么！我們更不是“書記員”，客戶說什么，我們記什么！ （1）有沒有哪里不對勁？不合情理？不合邏輯？騙我們？ （2）就是這樣子的嗎？有沒有可能是那樣？ -我們不妨先把客戶家鄉(xiāng)成“壞蛋”、“騙子”，然后通過各種渠道獲取信息去分析客戶，客戶是“好人”嗎？是我們杞人憂天了嗎？,三、進行初步分析,（一）印象分析,天道酬勤 和諧成長,a,11

7、,1、查詢征信系統(tǒng)、本行信貸系統(tǒng)、本行黑名單系統(tǒng)，如果本行有開戶的再進行積數(shù)查詢、現(xiàn)金流分析，了解客戶是否有不良記錄，如有，則予以淘汰。 2、通過查詢金融同業(yè)、客戶配偶、保證人、合伙人、鄰里、與客戶經(jīng)營相同行業(yè)或相同區(qū)域的其他客戶等多項途徑，進行非現(xiàn)場側(cè)面了解，要多問細(xì)化問重復(fù)了解，了解其是否有賭博、吸毒等不良人品等狀況，如有，則一票否決。專門從事炒股、買賣期貨禁止貸款。 3、將側(cè)面了解信息與客戶口述情況進行比對，對信息進行矯正。 4、如通過側(cè)面非現(xiàn)場調(diào)查，信息出現(xiàn)不對稱，客戶情況不符合信貸政策要求的，要及時電話婉言拒絕客戶。,三、進行初步分析,（二）非現(xiàn)場調(diào)查,天道酬勤 和諧成長,a,12,

8、去實地調(diào)查前，要對客戶資產(chǎn)負(fù)債率心里有個數(shù)，更要對客戶經(jīng)營的行業(yè)屬性、目前的市場行情做一下了解，使調(diào)查不至于過分盲目，一頭霧水，單方面只聽客戶說，被客戶騙了也不知道。 去實地調(diào)查前先跟客戶電話預(yù)約，要有計劃，避免浪費時間。提前讓客戶準(zhǔn)備好需補充的資料（如應(yīng)收、應(yīng)付的單據(jù)、存貨明細(xì)及入庫單、工資單、購銷合同、訂單等）。 出發(fā)前準(zhǔn)備好名片、客戶征信查詢報送授權(quán)書、小企業(yè)信貸申請表、調(diào)查底稿等。 實地調(diào)查需雙人去，相互協(xié)助、監(jiān)督。 雙人實地調(diào)查客戶經(jīng)營場所、經(jīng)營模式、存貨量、應(yīng)收賬款以及固定資產(chǎn)情況等。,三、進行初步分析,（三）實地調(diào)查,天道酬勤 和諧成長,a,13,四、進行財務(wù)分析,調(diào)查獲取的各種

9、數(shù)據(jù)，需要進行適當(dāng)?shù)呢攧?wù)分析，認(rèn)識財務(wù)報表中各項財務(wù)比率，通過對報表財務(wù)比率來分析、認(rèn)識風(fēng)險。,下面簡單介紹比較常用的財務(wù)比率：,天道酬勤 和諧成長,a,14,（一）盈利能力比率：資產(chǎn)回報率、凈利潤率、毛利潤率。,資產(chǎn)回報率=平均凈利潤/總資產(chǎn) -用來衡量盈利能力的首要指標(biāo)，該指標(biāo)把成本額（資產(chǎn)）與產(chǎn)出（利潤）進行比較。如果經(jīng)營不善，資金回報率就會低于公司用來支付的費用，例如該比率至少應(yīng)當(dāng)蓋于貸款利率14.4%（提出經(jīng)營固定性開支），否則可以認(rèn)為作長期經(jīng)營性貸款并不是很理想。 凈利潤率=凈利潤/銷售收入 -該比率通常被認(rèn)為用來衡量公司經(jīng)營狀況最合適的指標(biāo)，這是用于融資方式不同造成的差異并不影響

10、該指標(biāo)的變化。該指標(biāo)可能由于公司經(jīng)營類型不同有很大不同。,四、進行財務(wù)分析,天道酬勤 和諧成長,a,15,毛利潤率=毛利潤/銷售收入 -該比率用來衡量在沒有考慮其他任何費用之前的采購（或生產(chǎn)）和銷售產(chǎn)品的盈利能力指標(biāo)。由于該指標(biāo)代表的是批發(fā)、零售和生產(chǎn)過程中的主要成本，因此它的變化可能是對“盈利底線”產(chǎn)生重要影響，毛利潤率下降：銷售價格下降或銷售成本/采購成本上升。,四、進行財務(wù)分析,（一）盈利能力比率：資產(chǎn)回報率、凈利潤率、毛利潤率。,天道酬勤 和諧成長,a,16,存貨周轉(zhuǎn)期 -存貨通常情況下能夠說明投資的有效性，對于某些類型的行業(yè)來說（例如制造業(yè)）存貨可能會占總資產(chǎn)相當(dāng)重要的一部分。存貨平

11、均周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均存貨量/平均月銷售成本/12. -一般都希望存貨周期縮短，這表明資產(chǎn)利用效率高，但存貨應(yīng)當(dāng)保持在一定能夠的水平，必須考慮未來可能的需求，可能發(fā)生的原料短缺或價格上漲，可提供庫存的空間，產(chǎn)品的易腐性等。 -該指標(biāo)是反應(yīng)當(dāng)前存貨水平是否平常，如果過長或過短，都應(yīng)當(dāng)找到合適的解釋，否則就有問題，應(yīng)當(dāng)結(jié)合行業(yè)特點和交貨頻率，如果交貨頻率高，存貨水平應(yīng)當(dāng)較低，如果交貨頻率低，存貨水平應(yīng)當(dāng)高，因此有必要把當(dāng)前存貨周期和客戶說的存貨頻率進行交叉檢查。,四、進行財務(wù)分析,（二）資產(chǎn)管理比率（效率比率）：存貨周轉(zhuǎn)期，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期。,天道酬勤 和諧成長,a,17,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)期

12、 -客戶通常關(guān)心從對方那里收回帳款時間的長短，帳款回收速度對客戶現(xiàn)金流有很重要的影響，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=應(yīng)收帳款平均余額/銷售收入*360天，當(dāng)前應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前應(yīng)收帳款余額/銷售額*360天，越短越好，應(yīng)收帳款周期過長會占用資金，這也是當(dāng)前我們遇到的企業(yè)經(jīng)營的一個大問題。 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)期 -衡量企業(yè)平均需要多少時間來支付帳款，應(yīng)付帳款平均周轉(zhuǎn)期=應(yīng)付帳款平均余額/銷售成本*360天，應(yīng)付帳款周期=當(dāng)期應(yīng)付帳款余額/采購額*360天，由于賒購為公司提供了融資的渠道，因此公司總是試圖提高其應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)，如果該指標(biāo)過高，為什么可以賒這么長時間，行業(yè)特點還是公司信譽好，如果過低，為什么只能賒這

13、么段時間，行業(yè)特點還是公司信譽差。,四、進行財務(wù)分析,（二）資產(chǎn)管理比率（效率比率）：存貨周轉(zhuǎn)期，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期。,天道酬勤 和諧成長,a,18,流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債*100% 一般情況下，流動比率越高，說明企業(yè)短期償債能力越強，國際上通常認(rèn)為，流動比率的下限為100%，而流動比率等于200%時較為適當(dāng)。我們使用流動資產(chǎn)/總負(fù)債，該比之越高說明公司的流動性越強，一般認(rèn)為流動性比率高好于低，但如果過高，資金利用效率下降。 速動比率=（流動資產(chǎn)存貨）/流動負(fù)債*100% 一般情況下，速動比率越好，表明企業(yè)償還流動負(fù)債的能力越強，國際上通常認(rèn)為，速動比率等于100%時較為適

14、當(dāng)。是否包括應(yīng)收帳款要看可回收性。,四、進行財務(wù)分析,（三）短期償債能力：流動比率、速動比率。,天道酬勤 和諧成長,a,19,“交叉檢驗”實際上是一種信息確認(rèn)的方法，即客戶經(jīng)理在開展貸款調(diào)查時，通過不同的方式、渠道對于同一個信息進行檢驗、核實。我行“三品、三表”中的“三表”（即水表、電表、海關(guān)報表）實際上就是“交叉檢驗”技術(shù)的運用，即通過客戶的水費、電費及海關(guān)報表數(shù)據(jù)去側(cè)面檢驗客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況是否正常？是否與報表顯示的或客戶口述的產(chǎn)銷量溫和？因為客戶的生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)銷量等信息與水費、電費及海關(guān)報表數(shù)據(jù)之間是存在一定邏輯關(guān)系的，如果這些數(shù)據(jù)之間根本不溫和，只能說明客戶在說謊。另外，我們?nèi)粘ＹJ款調(diào)

15、查過程中的“側(cè)面打聽”方式，實際上也是“交叉檢驗”技術(shù)的運用。 由于客戶提供的信息不一定是真實的，所以交叉檢驗是必須的，也是非常關(guān)鍵的。交叉檢驗技術(shù)貫穿于貸款調(diào)查全過程。交叉檢驗兩個信息：軟信息、財務(wù)信息。,四、進行交叉檢驗,天道酬勤 和諧成長,a,20,客戶的特征和背景 別人對客戶的評價如何？ 客戶是否單身/結(jié)婚/離婚？有多少人經(jīng)濟上依附于該客戶？ 客戶還有別的收入嗎？（如配偶）/或其他費用支出嗎？ 客戶或其家庭都有什么值錢的東西？ 客戶作為生意人（1）客戶有哪些經(jīng)驗？未來的經(jīng)營計劃是什么？（2）客戶有經(jīng)營記錄嗎？如果有，那種記錄可以獲得嗎？（3）貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少

16、？他需要多少來實現(xiàn)其商業(yè)計劃？他自己能出多少？ 客戶營業(yè)背景如何？ 客戶營業(yè)額及經(jīng)營業(yè)務(wù)的季節(jié)性怎樣？ 客戶采購及產(chǎn)能如何？,四、進行交叉檢驗,（一）軟信息,天道酬勤 和諧成長,a,21,現(xiàn)金和應(yīng)收帳款 固定資產(chǎn)和個人資產(chǎn) 客戶負(fù)債 庫存量及成本 運營成本及費用 納稅額 其他成本與收入,四、進行交叉檢驗,（二）財務(wù)信息,天道酬勤 和諧成長,a,22,四、進行交叉檢驗,（三）交叉檢驗軟信息的方式：,軟信息交叉檢驗貫穿于整個貸款調(diào)查過程中，在調(diào)查前，調(diào)查中、調(diào)查后都可以進行，而且是非常有效、常用的一調(diào)查方式，具體可從一下途徑進行：,1、借款人與保證人提供的信息比較 2、保證人與保證人提供的信息比較 3、客戶與客戶家人提供的信息比較 4、客戶信息與常理推斷的信息比較 5、客戶與員工之間提供的信息比較 6、客戶與其合伙人提供的信息比較 7、客戶與其他人員提供的信息比較 8、客戶與同業(yè)人員提供的信息比較 。,天道酬勤 和諧成長,a,23,產(chǎn)銷量與員工工資間的交叉檢驗，這主要適用于員工工資與產(chǎn)銷量掛鉤的客戶，如大部分街上賣衣服的商店，銷售員的工資基本采取保底加提成的方式計算，而且提成所占比例非常大，因此，以店內(nèi)銷售員的工資對該店的營業(yè)額進行交叉檢驗的效果很好，假如我們對該衣服商店進行調(diào)查，我們就可以通過和銷售員的交流，了解他們的工資收入水平，從而檢驗營業(yè)額。,四、進行交叉檢驗,（