房地產(chǎn)營銷分析方案

1、項(xiàng)目營銷分析方案,海南天鵝湖高爾夫度假社區(qū),目錄 Contents,引言 市場分析 客戶分析 產(chǎn)品策略與調(diào)整 營銷推廣,市場分析項(xiàng)目描述,項(xiàng)目名稱：海南天鵝湖高爾夫度假社區(qū) 項(xiàng)目位置：?？谑行阌^(qū)東山鎮(zhèn)瓊東路188號（海榆中線28公里處） 建筑類別：獨(dú)棟別墅 聯(lián)排 高層 項(xiàng)目概況：天鵝湖占地1856畝，容積率為0.98，沿著2300畝柔美東山湖而建，毗鄰2000畝地形高爾夫球場，整個項(xiàng)目被綠色所環(huán)繞，自然寫意的亞熱帶園林，通過前庭后院的設(shè)計(jì)，讓整個小區(qū)融入自然的素雅色彩；區(qū)內(nèi)50%以上的土地被植被覆蓋；終年氣候23.4，空氣指數(shù)中負(fù)氧離子含量是內(nèi)地城市的15.5倍，在全球空氣質(zhì)量最好的城市中排

2、名第三；年日照時間超過2000小時，日均7小時，為全國第一；這里生活悠閑舒適，居住環(huán)境優(yōu)良，“SARA”惡魔也不能侵犯海南，被贊為健康島，無疫區(qū)；當(dāng)?shù)厝司鶋勖鼮槿珖冢环Q作“天然的療養(yǎng)中心”。,市場分析項(xiàng)目SWOT分析,優(yōu)勢（STRENGTH） 位置優(yōu)勢 項(xiàng)目地塊位于東山鎮(zhèn)瓊東路188號，近接?xùn)|山鎮(zhèn)，滿足項(xiàng)目住宅居民基本日常生活需求。 交通優(yōu)勢 項(xiàng)目地塊緊鄰海榆中線28公里處，對外交通便捷。 環(huán)境優(yōu)勢 沿著2300畝柔美東山湖而建，毗鄰2000畝地形高爾夫球場，整個項(xiàng)目被綠色所環(huán)繞，遠(yuǎn)離鬧市喧囂，環(huán)境幽雅安靜，空氣沁人心脾。,市場分析項(xiàng)目SWOT分析,劣勢（WEAKNESS） 東山鎮(zhèn)不是中

3、心城市，且項(xiàng)目所在區(qū)域周邊發(fā)展較為落后，對外影響力或宣傳力較小。 項(xiàng)目目前各種配套設(shè)施并不齊全，特別缺乏商業(yè)及娛樂餐飲設(shè)施。無法滿足項(xiàng)目中高端品位的需求。 項(xiàng)目內(nèi)園林景觀、道路、泳池等修整并未完善，且房屋在外形和戶型上設(shè)計(jì)單一，無法滿足購房客戶第一眼的各樣感官需求。,市場分析項(xiàng)目SWOT分析,機(jī)會點(diǎn)（OPPORTUNITY） 由于國內(nèi)氣候及環(huán)境逐漸惡劣原因，越來越多人傾向于來海南購置一處氣候宜人、環(huán)境優(yōu)美的住所，作為養(yǎng)老、休閑度假或投資。 目前海南住宅、商業(yè)房產(chǎn)市場產(chǎn)品較為單一，雷同性大，這為本項(xiàng)目細(xì)分目標(biāo)市場，提供差異化產(chǎn)品，以項(xiàng)目的高爾夫球場及東山湖為打入市場的契機(jī)。,市場分析項(xiàng)目SWOT

4、分析,威脅點(diǎn)（THREATEN） 海南本地居民對房價的承受力還相當(dāng)有限，房地產(chǎn)開發(fā)商放眼內(nèi)地市場，主要集中于國內(nèi)的東北及西北地區(qū)，稀缺的客戶資源將會加劇市場激烈的競爭局面，使本項(xiàng)目面臨較大的市場壓力。 一些大型房地產(chǎn)公司長年累計(jì)的客戶或渠道資源，及自有品牌影響力，將對本項(xiàng)目銷售上具有一定的影響。 宏觀調(diào)控政策的影響，隨著政府通過金融手段與政策控制對房地產(chǎn)市場調(diào)控力度的加大，對房地產(chǎn)業(yè)有較大的沖擊，人們形成房價遲早要降的判斷，加劇了持幣觀望心態(tài)的出現(xiàn)。,市場分析目標(biāo)市場定位與分析,經(jīng)過了解本項(xiàng)目，已經(jīng)確定了項(xiàng)目產(chǎn)品走中高檔的路線，而作為一個中高檔樓盤，面對的客戶群是有限的和有選擇性的。中高檔的消

5、費(fèi)群數(shù)量并不為多，且消費(fèi)概念更為理性，要求更高，可以說這類群體對于“質(zhì)”與“價”的平衡與協(xié)調(diào)更為關(guān)注和關(guān)心。介于本項(xiàng)目的屬性，市場定位應(yīng)盡可能拓展中產(chǎn)階級以上的客源為主。,客戶分析目標(biāo)客源,私營業(yè)主、個體經(jīng)營者 政府及事業(yè)單位中中高管人員 企業(yè)高級管理人員 政府、事業(yè)單位及企業(yè)的退休或?qū)⒔诵萋毠?客戶分析目標(biāo)客源,本案中高等階層的目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)當(dāng)定位于養(yǎng)老、度假或投資的置業(yè)者，他們的消費(fèi)需求不低，對小區(qū)生態(tài)、文化環(huán)境及房型都有一定的要求，但對房價方面卻是相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎。他們對住宅的心理需求和行為表現(xiàn)為： 寬敞舒適的房型 高質(zhì)量的居住環(huán)境 有一定的小區(qū)規(guī)模 高標(biāo)準(zhǔn)的社區(qū)文化需求 追求自有個性和實(shí)際效

6、用的統(tǒng)一,產(chǎn)品策略與調(diào)整策略思路,通過房地產(chǎn)市場調(diào)查及了解發(fā)現(xiàn)，大部分人認(rèn)為小區(qū)的的綠化、景觀、環(huán)境及配套是一個中高檔小區(qū)必備的基本硬件條件。本項(xiàng)目地塊處于東山鎮(zhèn)瓊東路188號（海榆中線28公里處），遠(yuǎn)離鬧市喧囂，整個項(xiàng)目被綠色所環(huán)繞，舒適安靜，空氣清新。結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場環(huán)境分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略定位為：由自然環(huán)境、人文景觀引入，借助于東山湖自然景觀及高爾夫球場的烘托，塑造項(xiàng)目高端品牌形象，從而提升該地段價值。,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,環(huán)境 項(xiàng)目入口大門處，所謂是否有感覺取決于第一印象，因?yàn)槿肟诖箝T處的綠化、道路、衛(wèi)生及設(shè)計(jì)尤其重要，應(yīng)結(jié)合東山湖自然環(huán)境的優(yōu)勢，給予客戶第一眼的視覺和

7、感官上的沖擊，產(chǎn)生先入為主的效應(yīng)。,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,環(huán)境 別墅區(qū)湖邊的亂石堆清理整改，可以說項(xiàng)目配以東山湖自然景觀是一道靚麗的風(fēng)景線，如再配以些休閑板凳、娛樂設(shè)施、人文景觀之類的，猶如一個小型公園，對老年人來說公園是每天必去的休閑之地。,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,環(huán)境 道路平整通順，有些道路未完善或堵死，對于一個客戶來說交通便捷概念不只是運(yùn)用于外面到達(dá)項(xiàng)目的道路狀況，同樣也運(yùn)用于項(xiàng)目內(nèi)的道路狀況。,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,環(huán)境 二期開發(fā)用地雜草眾生，雜草眾生可以讓人聯(lián)想到落敗之象，這也是客戶不愿意看到的，因此二期開發(fā)用地雜草需適時修剪。,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,房間 空間

8、設(shè)計(jì)，房間戶型單一且外型上無法改變，因此必須在內(nèi)部做些改動，公寓5米挑高是產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以改成復(fù)合式，但很多房間改造后都是一臥室，而客戶不是改造成兩臥室就把室內(nèi)面積推到陽臺，因此房間空間設(shè)計(jì)盡最大化滿足需求出發(fā)。,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,房間 空間使用，如圖所示：雙層衣柜，無疑占用空間，顯得多余,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,房間 室內(nèi)設(shè)計(jì)，如圖所示：浴池四四方方，容易傷到人，設(shè)計(jì)古板且也顯得多余,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,房間 地面，如圖所示：此類地板磚浸水后是否濕滑,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,房間 洗手間，如圖所示，洗手間在樓上，老年人上廁所不是很方便，且在樓上會加厚隔水層？因此一層

9、天花板較低，顯得壓抑。,樣板房，建議選擇41號樓3層位置，該層可以俯視東山湖及項(xiàng)目全貌，且不會因中午太陽直照屋頂，室內(nèi)溫度過熱。,產(chǎn)品策略與調(diào)整規(guī)劃整改建議,配套 配備或完善商業(yè)、娛樂、休閑、文化、餐飲等一系列的功能建筑，為客戶提供舒適、便捷的生活環(huán)境。 渡頭的盡快修建，可以說高爾夫球場是項(xiàng)目亮點(diǎn)之一，因此渡頭修建完工是加強(qiáng)客戶的購房意向。 溫泉泳池的盡早完工。,產(chǎn)品策略與調(diào)整賣點(diǎn)梳理,以東山湖作為項(xiàng)目自然景觀的重點(diǎn)（完善沿湖邊道路的綠化及修整） 以高爾夫球場作為項(xiàng)目的配套娛樂設(shè)施亮點(diǎn)（樹立高端社區(qū)形象） 周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境及氣候 火山巖溫泉池、籃球場、健身娛樂房等 聯(lián)排別墅前后院的私人停

10、車場 容積率為0.98，綠化綠達(dá)62.7% 公寓5米挑高，買一層住兩層，雙倍空間價值 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) 物業(yè)管理公司,產(chǎn)品策略與調(diào)整銷售動線,先大門口進(jìn)入，沿著湖邊道路，介紹東山湖自然及高爾夫球場； 到轉(zhuǎn)盤處往41號樓方向走，介紹溫泉池、健身娛樂中心等及周邊的種植物； 順著41號樓往38號樓方向走，介紹公寓房型、優(yōu)勢特點(diǎn)及二期的規(guī)劃建設(shè)； 走完公寓，往親水別墅方向走，介紹近水別墅、親水別墅的前后院設(shè)計(jì)及優(yōu)勢特點(diǎn)； 順著道路到達(dá)湖邊，沿著湖邊往渡頭方向走，介紹沿途景觀、渡頭、文化長廊及相關(guān)休閑設(shè)施； 最后大轉(zhuǎn)盤處繞回營銷中心，介紹規(guī)劃建設(shè)的生活配套設(shè)施及客戶問題回答。,銷售動線以8字型路線游覽及介紹完整個項(xiàng)目,營銷推廣推廣策略,以幾套單價或總價偏低的房屋作為市場價格切入，通過項(xiàng)目高端形象推廣，積累意向客戶，帶動市場，聚集人氣；形成物超所值、產(chǎn)品高端不貴的市場形象，然后逐級賣高價房屋，營造出不斷升值的趨勢。,營銷推廣營銷通路,拓展島內(nèi)島外的代理商或分銷商銷售渠道，尋找較好的代理商或分銷商合作，保持每月一定的帶客量 適當(dāng)在內(nèi)地重點(diǎn)推廣的城市開展推介會或參加房展會 安排營銷人員到內(nèi)地進(jìn)行政府或企事業(yè)單位小區(qū)進(jìn)行拓展推廣 組建小蜜蜂團(tuán)隊(duì)在機(jī)場、火車站、景點(diǎn)等進(jìn)行DM派發(fā) 開通項(xiàng)目的微信推廣平臺，意在項(xiàng)目高端品牌形象建設(shè)