李踐——贏利模式.ppt

1、a,1,贏利計劃 思路決定出路 贏利從思維開始 未來6個月贏利提升60%,a,2,贏利計劃,思維前提： 一）數(shù)字日常化思維：一眼看穿,日 周 季 年,報表,a,3,贏利計劃,思維前提： 二）成果思維：一針見血，利本量,a,4,贏利計劃,思維前提： 三）內(nèi)向思維：一人擔當,a,5,三個一工程,天龍八部 以一貫之,a,6,市場調(diào)研,a,7,四個眼睛看市場,看政策,看對手,看客戶,看產(chǎn)品,a,8,LED節(jié)能燈市場是我們的機會么 ？,a,9,第一步驟：市場調(diào)研,1、國家為實現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標 2、以財政補貼高效照明產(chǎn)品1億只以上。 2、中央財政補貼標準為，供貨價格的30%給予補貼 3、城鄉(xiāng)居民中

2、標協(xié)議價格的50%給予補貼。,看政策,第一個眼睛,a,10,1）直接競爭對手 飛利浦 2）間接競爭對手 德邦 漢陽 廣陵 3）新的或潛在的：靈光,第一步驟：市場調(diào)研,看對手,第二個眼睛,a,11,第一步驟：市場調(diào)研,看對手,第二個眼睛,一、調(diào)研客戶三步曲 一）小蜜峰 二）分類（三同）區(qū)域、客戶、性價 二、超越對手三步曲 一）學習： 1、一抄、二改、三研、四發(fā) 二）規(guī)避： 三）超越：,a,12,第一步驟：市場調(diào)研飛利浦分析,分析競爭對手,a,13,第一步驟：市場調(diào)研,第三個眼睛,看客戶,a,14,第一步驟：市場調(diào)研,看產(chǎn)品,第四個眼睛,一、產(chǎn)品定位： 一）深、精、細 二）極致戰(zhàn)略 三）一個產(chǎn)品打

3、天下,a,15,第一步驟：市場調(diào)研,1、四眼看市場： 看政策：國家環(huán)保，節(jié)能的大方向。 看市場：市場量巨大。 看產(chǎn)品：有技術(shù)保障。 看客戶：生活必須品，健康與功能需求。,為了發(fā)現(xiàn)需求公司采取了那些措施,a,16,第二步驟：尋找機會,S（優(yōu)勢）,w（劣勢）,T（威脅）,o（機會）,一、列出公司swot,1、產(chǎn)品的包裝比競爭略差 2、產(chǎn)品的品牌知名度低于競爭對手,1、產(chǎn)品的成本優(yōu)勢 2、產(chǎn)品的渠道優(yōu)勢 3、節(jié)能效果 4、國家專利 5、產(chǎn)品美觀 6、國家推廣 7、低碳、環(huán)保、高效,1、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)落后 2、產(chǎn)品的廣告投入沒有對手更廣泛,1、市場的成本優(yōu)勢 2、市場的廣泛性 3、保健眼睛的市場 4、學

4、生視力燈市場 5、節(jié)能市場,一招鮮吃遍天，找到尖刀產(chǎn)品,取長補短而不是楊長補短,a,17,優(yōu)勢：聚焦尖刀，保護眼睛視力+節(jié)能燈 劣勢：取長補短，集中優(yōu)勢殲滅敵人 機會：全球資源，為我所用。 威脅：居危思危,一、列出公司swot,a,18,第三步驟：明確客戶,一、公司鎖定“金字塔”那個領(lǐng)域的客戶 一）鎖定高端就等于鎖定高利潤。 二、根據(jù)客戶定位采取什么經(jīng)營策略 一）塑造價值 二）提升價值 三、大客戶捆綁計劃,a,19,第四步驟：產(chǎn)品定位,一、對5大黃金價值公司采取了哪些措施來增加價值 1、名字：節(jié)能養(yǎng)眼燈 2、包裝：綠色、光明的主題發(fā)揮出來；便于攜帶。 3、賣點：節(jié)能、養(yǎng)護眼鏡。 4、服務：把賣

5、產(chǎn)品變成賣服務，后續(xù)跟蹤客戶。 5、品質(zhì)：增加公司附加價值,a,20,康明護眼節(jié)能燈,康明護眼節(jié)能燈名字：,a,21,康明護眼節(jié)能燈包裝：,a,22,康明護眼節(jié)能燈歐盟認證標準：,Rohs,a,23,康明護眼節(jié)能燈賣點,長壽命:長達50000小時、每天按10小時工作、可使用13年、大大降低維護費用.全國用這個可以節(jié)省1/4的電，就相當于一個三峽水電站。 光源是美國科瑞公司，CREE公司（科銳）,a,24,沒有閃頻、沒有噪音、起動速度快、不產(chǎn)生紫外線。 內(nèi)置過熱、過壓保護功能,使用安全放心 采用超高亮度LED光源,節(jié)能60%以上 無熱輻射，冷光源,康明護眼節(jié)能燈特點,a,25,我們承諾： 一、我

6、們回收，并花費每個五元錢回收。 二、三年內(nèi)包換。,康明護眼節(jié)能燈服務,a,26,二、五大常規(guī)戰(zhàn)略中目前主要采用什么戰(zhàn)略組合，為什么？ 1、附加價值戰(zhàn)略 2、通過突出產(chǎn)品的保健功能提升產(chǎn)品的附加價值,第四步驟：產(chǎn)品定位,a,27,一、制定預算的步驟：先瞄準，再開槍，衛(wèi)星導航系統(tǒng) 一）動員大會 二）由下往上 三）天羅是什么是時間節(jié)點。 四）地網(wǎng)是什么，千金重擔萬人挑，人人頭上有指標。 五）激發(fā)潛能不斷改進 全員預算管理（迫在眉睫） 預算管理解決，看得見摸得到，看見光明的方向。,第五步驟：贏利目標,a,28,二、預算指標 一）財務指標 二）預算指標分解 三）客戶指標 四）客戶指標細分 五）產(chǎn)品指標,

7、第五步驟：贏利目標,a,29,一、績效管理的四大步驟 二、應用“績效飛輪”工具，制定營銷團隊的績效考核 三、公司的電網(wǎng)措施是什么 四、公司的最顯著的激勵措施 心花怒放 膽顫心驚,第六步驟：績效管理,a,30,一、營銷的4p組合是什么？ 一）產(chǎn)品：5+5法則 二）定價：1+4+6方法定價 三）渠道： 四）推廣：公關(guān)、團隊、廣告,第七步驟：市場營銷,a,31,二、過去的定價誤區(qū)？ 一）低價、降價（不當兩大笨蛋） 三、公司將來哪些定價策略來提升利潤 一）差異化定價 二）價值定價,第七步驟：市場營銷,a,32,四、如何做廣告 一）對誰說：保護視力的 二）說什么：環(huán)保、節(jié)能、低碳 三）如何說： 四）哪里說 五）檢測,第七步驟：市場營銷,a,33,五、廣告策略是什么 一）集中 二）聚焦,第七步驟：市場營銷,a,34,六、如何加大公關(guān)策略 一）專人 二）專職 三）激勵關(guān)系,第七步驟：市場營銷,a,35,七、如何組建強大的營銷團隊 一）人力資源 二）培訓專員 三）績效飛輪,第七步驟：市場營銷,a,36,一、財務管理的五大死穴 二、降低成