員工培訓(拜耳作物科學(中國)公司 楊永軍)

1、員工培訓，拜爾物質(zhì)和(中國)公司咸陽，寶雞，甘肅地區(qū)經(jīng)理，電文(TEL)33600298625183手機(Mob): 1327900548地址(Address)第二，售貨員應該學習嗎？1你可以怎樣學習呢？2怎樣學習？3你學著追求什么？沒有一樣的法則-沒有銷售規(guī)則！只有成功的做法和事例。大家都是 MBA-沒有結(jié)果！我認為不是營業(yè)或管理人，而是專業(yè)講師。充其量只能是“做事的人”或“專家班”。教育技術(shù)方面的知識更加不足，但市場運營、產(chǎn)品定位還不錯。今天只能加強頭皮，和大家一起分享一些我的職業(yè)感想。這是我職業(yè)的感想：“工作不愿意，但卻不得不做的事?！币驗楣ぷ饔腥齻€基本目的：錢、發(fā)展、幸福。我對“訓練”

2、的定義：“無聊、無聊、憂郁、麻煩的事”。因為訓練也有交戰(zhàn)、波恩、炫耀三個基本目的。只要過程科學正確，好的結(jié)果是必然的。優(yōu)秀的員工：向上級、同事提供解決問題和困難的方法和程序很重要。而不是向監(jiān)督人或公司簡單地報告問題或發(fā)牢騷。新加入球隊的員工要想辦法盡快將自己集體融合，不能強調(diào)所謂的個性和風格。如果你的方法無效，或者沒有你認為“好”的方法，那就應用別人的建議吧！新世紀的競爭，1，必然的挑戰(zhàn)。競爭對手的發(fā)展；客戶越來越成熟。公司/個人生存的關(guān)聯(lián)性！2、廣泛的專業(yè)技術(shù)要求。在適應變化的同時，還要滿足深度3，更復雜，更多的工作要求。復雜性已成為現(xiàn)代社會的基本形式，所以你的所有決策都面臨著復雜/大量的問

3、題。例如：銷售“解決方案”比銷售“產(chǎn)品”復雜、細致、工作量大。不學習就很難生存。不能掌握新知識的人，“文盲”5，“創(chuàng)造”不再是別人的責任。大家都很忙。每個人被要求獨立處理自己的事情，每個人對公司的成長負責。對每個人來說，公司都希望她成為“有創(chuàng)造力的”存在！迅速晉升，盡快獲得“高薪”.我的職業(yè)感想2，綜合理解技術(shù)，管理溝通能力(與語言、辦公室、同事交流)，工作和休閑的關(guān)系學習型企業(yè)存在的核心：適應變化，快速發(fā)展的核心：主導變化，保持領(lǐng)導的核心：創(chuàng)造新規(guī)則，使變化成為創(chuàng)新性公司，為自己創(chuàng)造更高價值的新陳代謝：工作經(jīng)驗：外國大企業(yè)不僅是工作，而且是大學，我的專業(yè)感受3，外國企業(yè)對人才質(zhì)量的要求，現(xiàn)代

4、企業(yè)員工應具備的意識和能力，一，目標意識規(guī)劃能力2，責任意識執(zhí)行能力3，服務意識銷售能力4，合作意識學習能力5，全球意識整合能力，農(nóng)業(yè)資源市場分析3360消費環(huán)境，2000農(nóng)村真落后！農(nóng)業(yè)真的很危險！農(nóng)村消費品終端零售市場“三個農(nóng)村問題”:農(nóng)村消費水平真低！農(nóng)村市場上贗品真多！農(nóng)民品牌認知度真差1，企業(yè)品牌溝通過于信任電視與廣大農(nóng)村市場信息獲取渠道偏差的矛盾2，品牌僅急于推廣城市與農(nóng)村末端渠道斷貨的矛盾3，名牌產(chǎn)品農(nóng)村市場大眾化成本高，價格競爭力喪失的矛盾我們賺錢無錢的人！難，難！1，了解公司，公司的形象，規(guī)模，長處，行業(yè)地位，名聲等基本情況的理解為基礎(chǔ)，在基層競爭。會影響顧客對產(chǎn)品的信任。作

5、為贊助商，了解公司的情況，說服客戶的工作也變得容易，對公司有自豪感和自豪感，提高了對銷售的信心。grassroots sales了解以下公司的情況：公司的歷史發(fā)展過程；現(xiàn)狀規(guī)模，強度；未來發(fā)展計劃，展望；形象經(jīng)營哲學、產(chǎn)業(yè)地位、名譽、權(quán)威機構(gòu)評價等；公司領(lǐng)導經(jīng)驗，工作風格；公司的財政政策支付，信用。第二，對產(chǎn)品的理解，產(chǎn)品知識是營銷力量，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性就越高?；鶎油其N員要成為產(chǎn)品的專家。因為顧客喜歡從專家那里買東西。如果可以從理論上解釋問題，系統(tǒng)化，從專家轉(zhuǎn)變?yōu)榻處煟瑔栴}就容易處理。因為學生們總是聽老師的話?；鶎愉N售代表可以通過什么方法獲取產(chǎn)品知識，可以從專家那里獲

6、取產(chǎn)品知識。請觀察直接產(chǎn)品，宣傳資料，書。直接使用產(chǎn)品作為；請找出問題的答案。仔細體驗產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點。讓自己理解并讓別人理解是每年底總結(jié)產(chǎn)品使用的兩個概念，進一步，基本銷售人員必須以產(chǎn)品理解為基礎(chǔ)。1.了解產(chǎn)品的賣點和獨特的賣點。賣點是顧客購買產(chǎn)品的原因。獨特的賣點是顧客購買產(chǎn)品而不是競爭產(chǎn)品的原因。不說出理由就不能打動顧客。2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點，采取相應的對策，用子彈打出來尋找基層宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點；如何識別缺點，將其轉(zhuǎn)換為優(yōu)點，或向客戶提供合理的說明。實際問題：一些基層代表對產(chǎn)品了解得越多，就越了解產(chǎn)品的缺點，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則視而不見，銷售代表的視線被缺點所掩蓋。價格、利潤、品牌認知度不高。

7、3在信任產(chǎn)品、理解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，基層推銷員更高評價自己產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，是能給客戶帶來好處的產(chǎn)品。這種信任能給我們帶來自信，提高說服顧客的能力。不合格銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知，基本合格銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員知道產(chǎn)品的銷售時間和優(yōu)缺點，高級銷售人員根據(jù)對產(chǎn)品的了解信任產(chǎn)品。第三，了解競爭產(chǎn)品，1品種競爭產(chǎn)品是什么？投標的主要賣點是什么？質(zhì)量、性能和特性是什么？價格怎么樣？與我們公司同類產(chǎn)品的價差？經(jīng)銷商，零售商的利潤怎么樣？推出新產(chǎn)品嗎？2、競爭產(chǎn)品是否是區(qū)域農(nóng)業(yè)技術(shù)部門的主要宣傳產(chǎn)品；3、主要宣傳方法；4、競爭銷售人員；第三，招標，第四，要了解賣點，

8、使狂人終端生動起來。1、產(chǎn)品顯示；2、散發(fā)宣傳材料；3、疾病和昆蟲信息、區(qū)域技術(shù)部門的防治意見4、銷售點負責地區(qū)、人員數(shù)量、構(gòu)成等。第五，了解顧客，第一，價格最低原則要效果好，同時價格便宜。農(nóng)民的收入水平很低，農(nóng)戶在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，價格是產(chǎn)品選擇的首要條件，選擇價格最低的產(chǎn)品，即使質(zhì)量稍低也是如此。但是病蟲害嚴重的時候，到處問有沒有好藥，這時沒有重新考慮價格。農(nóng)民購買特點，2、跟隨這種情況，往往在一個村子里農(nóng)民或技術(shù)專家，他最近購買的肥料、殺蟲劑，其他人跟著他學，在農(nóng)村這個角色在一定范圍內(nèi)起著很大的作用。因為農(nóng)村大多數(shù)農(nóng)民沒有掌握科學技術(shù)知識，只有跟隨科學技術(shù)的人才。示范考試/英農(nóng)大學/英農(nóng)秀

9、/村長志書訓練。農(nóng)民購買特性，3，任意性，農(nóng)民在購買農(nóng)民時基本沒有明確的品牌意識。只要通過購買過程，根據(jù)經(jīng)銷商的介紹，經(jīng)銷商介紹什么的話，使用起來就很隨便。但是使用經(jīng)銷商邵氏后效果不好，農(nóng)夫不會再相信你了。培訓經(jīng)銷商開票、running man/零售商店車站的人是我們的主要事業(yè)，農(nóng)民購買特性，地區(qū)經(jīng)銷商BDA，傳統(tǒng)農(nóng)戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商BKR，村零售商店RETAILS，專業(yè)農(nóng)家營，代理商，基層銷售員主要事業(yè)對象，基層銷售員次要事業(yè)對象.銷售工作，BDA，農(nóng)民，基層銷售人員，bkrretail，full:基層銷售人員，為什么60%的農(nóng)藥購買受流通企業(yè)的影響，耀眼的品牌無法啟動農(nóng)民已經(jīng)沒有時間在商店研究

10、殺蟲劑了，很多農(nóng)民文盲流通企業(yè)聰明的指南，3，需求主導手段害蟲信息、害蟲防治通知；零售商銷售人員培訓；農(nóng)民會議示范實驗；咨詢活動，回訪；廣告。如何使基層工作更有效，目前基層活動的主要形式，1，基層會議2，試點測試3，咨詢活動4，基層廣告5，基層技術(shù)部門訪問6，基層行政部門訪問7，基層零售商訪問8，農(nóng)民訪問，基層會議，第一，認真計劃，認真準備12、明確的主題，明確的目標3，確定當?shù)剞r(nóng)樂、專家、有名望的人、演示等合作伙伴和對象。4、正確的時間-在藥物季節(jié)開始之前。5、準備資料、樣品、禮物等?；鶎訒h，第二，會議內(nèi)容1，介紹的生產(chǎn)技術(shù)，結(jié)合病蟲害發(fā)生情況進行宣傳。2、注意講課方法和技巧隨機應變，見針

11、，3、會議后工作1、及時跟蹤，及時服務。2、創(chuàng)建地址、電話、種植作物面積等重要客戶文件。示范活動、場所、時間選擇典型、放射性大的野外示范規(guī)模5-10畝對象害蟲對象。設定對比-確保重要效果。做好招牌大而醒目的示范農(nóng)民責任心強，有影響力。續(xù)訪追蹤快速續(xù)訪，立即設定現(xiàn)場會議。咨詢活動與區(qū)域技術(shù)部門的科學技術(shù)相結(jié)合。利用長篇時間建立展臺進行咨詢。經(jīng)銷商店面詢問。田頭咨詢。使活動更有效的關(guān)鍵：1，時間必須在銷售旺季。第二，要使用海報、橫幅、宣傳資料、活標本、揚聲器麥克風等適當?shù)牡谰摺?，銷售，1，客戶選擇(bkpr)區(qū)域完整性宣傳數(shù)量管理，3，銷售，2，市場控制3，市場保持4，報酬，4，團隊，團隊，團隊

12、精神窗口2.明確對方期待的價值，實現(xiàn)自己的承諾3。在不妨礙自己利益的情況下，努力為別人做點什么。借款競爭可以概括為兩種。一個是“滴水”，不能貶低別人抬高自己。另一個是“上漲的船”，借助別人的力量把自己提升到新的高度。營銷活動中需要關(guān)注的幾個問題，銷售促進情況。氣勢要善于利用事件。勢頭要抓住機會；氣勢要慎重計劃。了解營銷活動中需要注意的幾個問題，一，了解一些基本思路，一，銷售組織結(jié)構(gòu)2，客戶要求和價值服務3，了解工作職責，了解業(yè)務對象4，了解農(nóng)藥促銷代表主要做什么，三，靈活使用基層客戶訪問技術(shù)，一，客戶訪問結(jié)構(gòu)2，訪問過程指導3 現(xiàn)場咨詢活動的意義3、現(xiàn)場咨詢活動的基本操作程序，2、部分經(jīng)銷商概念知識學習