藥品市場營銷學練習題及答案

1、精品文檔藥品市場營銷學練習題及答案藥品市場營銷學目標檢測 第一章 緒論 一、選擇題 (一)單項選擇題 1.企業(yè)向顧客提供滿意所產(chǎn)生的價值，稱為( C ) A.形象價值 B.人員價值 C.服務價值 D.產(chǎn)品價值 2.顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分。其中顧客在 購買商品和服務過程中所耗費的貨幣、時間、精力和精神成本被稱為( C ) A.顧客讓渡價值 B.整體顧客價值 C.整體顧客成本 D.以上都不對 3.人們有能力購買并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望，稱為( D ) A.需要 B.欲望 C.效用 D.需求 4.“市場營銷觀念”的提出者是( B ) 齊爾?迪安 B.約翰?麥克金

2、特立克 C.溫德爾?史密斯 D.尼爾?鮑頓 A.5.藥品消費結(jié)構(gòu)的二元性是指( B ) A.醫(yī)生是藥品消費的決策者和消費者 B.醫(yī)生決定患者消費藥品的種類，而患者消費藥品卻沒有決定權(quán) 1 C.患者是藥品的最終消費者 D.醫(yī)生和患者都是藥品的消費者 (二)多項選擇題 1.影響市場需求的因素有( ABCD ) A.人口狀況 B.消費者收入水平 C.商品價格的高低 D.商品供應情況的變化 E.社會文化的高低 2.藥品市場的特點( ABCD ) A.藥品市場的特殊性 B.藥品供應的及時性 C.競爭的局限性 D.藥品消費結(jié)構(gòu)的二元性 E.藥品消費的客觀性 3.藥品的商品特征包括( ABCD ) A.生命

3、關(guān)聯(lián)性 B.質(zhì)量可靠性 C.公共福利性 D.專用性 E.發(fā)展性 4.傳統(tǒng)市場營銷觀念包括( ADE ) A.推銷觀念 B.綠色營銷觀念 C.社會營銷觀念 D.產(chǎn)品觀念 E.生產(chǎn)觀念 5.顧客購買的整體價值包括( ABCD ) 形象價值 B.人員價值 C.服務價值 A.D.產(chǎn)品價值 E.社會價值 二、簡答題 1.藥品市場的特點。 2 2.影響藥品市場的因素。 3.影響顧客購買的成本因素有哪些? 4.試從營銷的角度理解藥品市場。 5.怎樣理解顧客購買的整體價值? 第二章 藥品市場營銷環(huán)境 一、選擇題 (一)單項選擇題 1.恩格爾系數(shù)越大，說明這個家庭(或國家)的生活水平( B ) A.越高 B.越

4、低 C.不變 D.難以確定 2.雙黃連口服液和綠茶屬于一對什么競爭者( A ) A.欲望 B.種類 C.形式 D.品牌 3.感康感冒藥和雙黃連口服液感冒藥屬于一對什么競爭者( B ) A.欲望 B.種類 C.形式 D.品牌 4.下列哪個環(huán)境不屬于公眾范疇( C ) A.海關(guān) B.電視臺 C.藥學會 D.銀行 5.美國人崇尚自由民主對應的是社會文化環(huán)境中的( A ) A.價值觀念 B.風俗習慣 C.宗教信仰 D.語言文字 6.下列屬于藥品微觀市場營銷環(huán)境的是( D ) 3 A.消費者支出 B.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) C.藥事管理法 D.消費者協(xié)會 (二)多項選擇題 1.藥品市場營銷環(huán)境特點包括( ABCD

5、) A.客觀性 B.差異性 C.相關(guān)性 D.多變性 E.復雜性 2.人口環(huán)境包括( ABC ) A.人口總量 B.人口結(jié)構(gòu) C.人口分布 D.人口價值觀 E.人口購買力 3.藥品營銷中介包括( ABE ) A.中間商 B.營銷中介機構(gòu) C.學校 D.政府 E.財務中介機構(gòu) 4.競爭者分類的類型有( ABCD ) A.欲望競爭者 B.種類競爭者 C.形式競爭者 D.品牌競爭者 E.市場競爭者 二、簡答題 1.藥品營銷環(huán)境的特點。 2.市場營銷環(huán)境分析的方法。 3.藥品宏觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容。 4.科技環(huán)境對藥品企業(yè)市場營銷的影響。 5.藥品微觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容。 第三章 認識藥品營銷 一、選擇

6、題 4 (一)單項選擇題 1.以下哪一類屬于處方藥( A ) A.心血管藥 B.感冒發(fā)熱藥 C.助消化藥 D.消除疲勞類滴眼液 2.以下哪一類屬于非處方藥( D ) A.心血管藥 B.抗生素 C.毒性較大的藥物 D.感冒發(fā)燒藥 3.RX指以下哪類藥品( B ) A.非處方藥 B.處方藥 C.保健品 D.原料藥 4.下面哪種癥狀不屬于非處方藥的使用范圍( E ) 感冒咳嗽 B.發(fā)燒頭痛 C.胃腸藥 D.鼻炎 A.5.關(guān)于非處方藥市場的特點，不正確的描述是( C ) A.直接面對消費者 B.多為家庭常備藥 C.不允許開架銷售 D.店員可推薦 (二)多項選擇題 1.非處方藥與處方藥相比，有哪些優(yōu)勢(

7、 ABDE ) A.價格優(yōu)勢 B.開發(fā)費用低 C.利潤大 D.報批簡單 E.可以進行廣告宣傳 2.非處方藥市場的主要影響因素有哪些( ABCDE ) A.購買者的用藥習慣 B.專業(yè)人員的影響 C.傳播媒介的影響 D.國家政策 E.醫(yī)生處方 3.下列哪些市場中，廣告的作用尤為突出( BD ) 5 A.處方藥市場 B.非處方藥市場 C.中間商市場 保健品市場 E.原料藥市場 D.4.下列哪些藥品可以做廣告宣傳( CD ) A.心血管藥 B.抗生素 C.助消化藥 D.感冒發(fā)燒藥 E.特殊管理藥物 5.以下哪些屬于非處方藥市場的特點( ABDE ) A.直接面對消費者 B.多為家庭常備藥 C.不允許開

8、架銷售 D.店員可推薦 E.可進行廣告宣傳 6.以下一般屬于處方藥的是( AC ) A.剛上市的新藥 B.感冒發(fā)燒藥 C.特殊管理藥品 D.解熱鎮(zhèn)痛藥 E.消化系統(tǒng)藥 7.以下哪些屬于處方藥市場的特點( ABCD ) A.藥品的選擇權(quán)與使用權(quán)分離 B.一般不得對公眾做廣告宣傳 C.一般不作為家庭常備藥 D.不允許開架銷售 E.店員的推薦至關(guān)重要 8.以下屬于生物藥品的是( ABCD ) A.生化藥品 B.微生物藥品 C.生物制品 D.生物技術(shù)藥物 E.化學合成藥 二、簡答題 6 1.影響處方藥市場的因素有哪些? 2.簡述處方藥市場與非處方藥市場的不同點。 3.簡述處方藥市場的特點。 4.簡述非

9、處方藥市場的特點。 5.影響非處方藥市場的因素有哪些, 第四章 藥品消費者行為分析 一、選擇題 (一)單項選擇題 1.下列有關(guān)藥品消費者市場說法不正確的是( B ) A.是藥品市場的基礎，是最終起決定作用的市場 大部分消費者都可以對藥品的品種、數(shù)量和方式進行自主決策 B.C.屬于非專業(yè)購買，購買決策較為簡單 D.具有急迫性、安全性、較強的非自主性的特點 2.處方藥消費者購買力的主要影響者是( D ) A.執(zhí)業(yè)藥師 B.朋友 C.藥店營業(yè)員 D.醫(yī)生 3.以下有關(guān)藥品組織市場的特點表述正確的是( D ) A.市場的需求屬于原發(fā)性需求 B.市場由最終藥品消費者構(gòu)成 C.市場較分散，多為小型購買 D

10、.專家購買，購買決策較為復雜 7 4.消費者的一個完整購買過程是從哪一步開始的( A ) 確定需求 B.籌集經(jīng)費 C.收集信息 D.決定購買 A.5.劉女士欲購買一種新減肥藥，她對這種藥品方面的信息并不了解，對這類購買行為，企業(yè)可采取的營銷措施是(A ) A.提供熱情的咨詢服務，耐心介紹藥品知識 B.不要有過多的詢問和特別的關(guān)注 C.注重藥品的包裝和柜臺陳列等 D.注意推薦低價且效果不錯的藥品 (二)多項選擇題 1.藥品組織市場購買行為的影響因素有( ABCD ) A.法律政策等環(huán)境因素 B.組織內(nèi)部營銷目標等因素 C.組織中人際關(guān)系因素 D.購買參與者個人因素 E.相關(guān)群體因素 2.以下屬于

11、藥品中間商市場的是( ABDE ) A.醫(yī)藥零售企業(yè) B.各級各類醫(yī)院 C.藥品生產(chǎn)企業(yè) D.藥品批發(fā)企業(yè) E.藥品代理商 3.從消費角度看，人類需要的基本層次應該有( ABCDE ) A.生理需要 B.安全需要 C.社會需要 D.尊重需要 E.自我實現(xiàn)需要 4.藥品生產(chǎn)者購買決策過程包括哪幾個階段( BCDE ) A.產(chǎn)品研制 B.確定需要 C.選擇供應商 D.簽訂購買合同 E.購后績效評價 5.從消費者心理角度看，藥品消費者的購買行為主要受哪些方面因素的影響( ABCDE ) 8 A.病情需要 B.年齡和職業(yè) C.經(jīng)濟收入水平 社會文化 E.家庭生命周期 D.二、簡答題 1.藥品消費者市場

12、和藥品組織市場的需求特征有何異同? 2.識別藥品消費者購買行為的不同類別，并根據(jù)各類行為的特點提出藥品企業(yè)的營銷對策。 3.簡述影響藥品消費者購買行為的因素，并且判斷有關(guān)影響因素與消費者行為之間的關(guān)系。 4.闡述藥品消費者購買決策過程五個階段的劃分及各階段的特點。針對這一過程藥品企業(yè)應如何開展營銷活動? 5.藥品組織市場購買行為的參與者有哪些?他們分別扮演著什么角色? 第五章 藥品目標市場 一、選擇題 (一)單項選擇題 1.市場細分的概念最早由( B )提出。 A.菲利普?科特勒 B.溫德爾?史密斯 C.馬斯洛 D.亞當?斯密 2.按年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)等為基礎細分市

13、場是屬于( D ) A.地理細分 B.心理細分 C.人口統(tǒng)計細分 D.行為細分 3.按購買者的態(tài)度、購買動機進行細分屬于( D ) A.地理細分 B.心理細分 C.人口統(tǒng)計細分 D.行為細分 4.用收入(低、中、高)、年齡(幼、少、中、青、老)和性別(男、女)三個標準及其中的若干因素，可將總體市場劃分為( C )個子市場。 9 A. 10 B. 24 C. 30 D. 48 5.“海飛絲”洗發(fā)水重在去頭屑，奧妮皂角、蘆薈重在黑發(fā)、潤發(fā)，這種細分是( C )標準劃分的。 A.地理環(huán)境 B.人口環(huán)境 C.消費心理 D.行為因素 6.企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品滿足特定顧客群體的需要，即面對同一市場生產(chǎn)不同的

14、產(chǎn)品，屬于( D )模式。 A.密集單一型市場 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.選擇性專門化 D.市場專業(yè)化 7.具有多品種、小批量、多規(guī)格、多渠道、多種價格和多種廣告式的營銷組合等特點企業(yè)一般采用(C ) A.無差異策略 B.產(chǎn)品專業(yè)化策略 C.差異化策略 D.集中性策略 8.集中性策略的優(yōu)點是( C ) 成本經(jīng)濟性 B.降低企業(yè)經(jīng)營風險 C.集中企業(yè)優(yōu)勢 D.有利于新產(chǎn)品推廣 A.9.某藥廠只生產(chǎn)抗微生物藥，滿足被微生物感染患者的需求。該目標市場模式為( B ) A.市場集中化 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場專業(yè)化 D.選擇專業(yè)化 10.企業(yè)市場定位是把企業(yè)產(chǎn)品在( A )確定一個恰當?shù)牡匚弧?A.顧客心目

15、中 B.產(chǎn)品質(zhì)量上 C.市場的地理位置上 D.產(chǎn)品價格上 (二)多項選擇題 1.藥品市場細分的因素有( ABCD ) A.地理因素 B.心理因素 C.人口統(tǒng)計因素 D.行為因素 E.法律因素 2.藥品市場細分的方法有( ABD ) A.單一變量細分法 B.系列變量細分法 C.心理因素細分法 10 D.多個變量綜合細分法 E.空間變量細分法 3.目標市場策略包括( A CD ) A.無差異策略 B.產(chǎn)品專業(yè)化策略 C.差異化策略 D.集中性策略 E.消費者分析策略 4.藥品市場定位的方向有( ABCDE ) A.使用者定位 B.利益定位 C.質(zhì)量和價格定位 D.藥品用途定位 E.競爭定位 5.目

16、標市場選擇的模式有( ABCDE ) 密集單一型市場 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.選擇性專門化 A.D.市場專業(yè)化 E.完全覆蓋市場 6.影響目標市場策略選擇的因素有( ABCDE ) A.企業(yè)實力 B.產(chǎn)品自身的特點 C.市場差異性 D.產(chǎn)品生命周期 E.競爭對手策略 7.在細分消費者市場的標準中，屬于人口因素的有( BCD ) A.個性 B.職業(yè) C.收入 D.家庭規(guī)模 E.愛好 8.按購買行為細分消費者市場要考慮消費者( AB )等因素。 A.對商品利益的追求 B.對商品的忠誠程度 C.購買動機 D.所處的購買階段 E.對商品的態(tài)度 9.消費者心理細分的依據(jù)是( ABC ) 11 A.消費者生活

17、方式 B.消費者的個性 C.消費者的購買動機 消費者的消費 E.品牌忠誠度 D.10.市場定位是指( AB ) A.產(chǎn)品在市場上所處的位置 B.產(chǎn)品在消費者心目中所處的地位 C.產(chǎn)品的銷售對象選擇 D.產(chǎn)品的銷售渠道選擇 E.選擇目標市場 二、簡答題 1.結(jié)合某藥品市場細分的實例簡述藥品市場細分的因素，并分析市場細分的客觀性與指導意義。 2.分析影響企業(yè)目標市場戰(zhàn)略選擇的因素，并簡述目標市場營銷戰(zhàn)略的三種模式與優(yōu)缺點。 3.聯(lián)系企業(yè)營銷實例，分析企業(yè)進行市場定位的策略，并論述市場定位的意義。 第六章 藥品市場調(diào)查 一、選擇題 (一)單項選擇題 1.以下不屬于郵寄調(diào)查優(yōu)點的是( D ) A.費用

18、低 B.不受空間限制 C.信息反饋周期長 D.回收率高 2.問卷設計的首要步驟是( C ) A.進行必要的探索性調(diào)查 B.設計問卷項目 C.把握調(diào)查的目標和內(nèi)容 D.收集和研究相關(guān)資料 3.書面市場調(diào)查報告撰寫的內(nèi)容不包括( D ) 12 A.目錄 B.調(diào)查背景資料介紹 C.建議 D.調(diào)查預算 4.二手資料的不足在于( D ) A.搜集不方便 B.費時 C.成本高 D.時效性較差 5.“在過去一周內(nèi)您是否購買或使用過感冒藥”屬于( A ) A.事實性問題 B.行為性問題 C.動機性問題 D.態(tài)度性問題 6.通過電話、傳真、電子郵件、信件等方式傳遞調(diào)查問卷，進行某種產(chǎn)品的購買意向調(diào)查，屬于( A

19、 ) A.詢問法 B.觀察法 C.實驗法 D.二手資料法 7.以下不是二手資料的信息來源的是( B ) 公司內(nèi)部資料 B.發(fā)放的問卷調(diào)查 C.報刊書籍 D.政府報告 A.8.調(diào)查人員對某一具體事物進行直接觀察，如實記錄的方法是( D ) A.實驗法 B.詢問法 C.重點調(diào)查法 D.觀察法 9.( C )是市場調(diào)查報告的主要部分。 A.目錄 B.扉頁 C.正文 D.摘要 10.留置問卷法的問卷下發(fā)和收回工作由( A ) A.調(diào)查者完成 B.被調(diào)查者完成 問卷設計者完成 D.資料整理者完成 C.(二)多項選擇題 1.詢問法可分為( ABCD ) A.面談訪問 B.郵寄調(diào)查 C.問卷留置 13 D.

20、電話訪問 E.隨訪 2.廣義的市場抽樣調(diào)查方法主要包括( AB ) A.隨機抽樣 B.非隨機抽樣 C.任意抽樣 D.主觀抽樣 E.被動抽樣 3.以下能提高郵寄調(diào)查應答率的方法是( BCD ) A.發(fā)追蹤函 B.問卷設計要有吸引力 C.附帶回函信封及郵資 D.事先電話溝通 E.事后回訪 4.面談調(diào)查法的優(yōu)點主要有( ABC ) 可以深入了解各種市場現(xiàn)象，同時能保證調(diào)查資料的可靠性比較高 A.B.可以當面詢問所有問題 C.可以發(fā)揮調(diào)查雙方的積極性和主動性 D.費用比較低 E.成功率較低 5.根據(jù)購買商品目的不同，市場調(diào)查可分為( BC ) A.批發(fā)市場調(diào)查 B.消費者市場調(diào)查 C.產(chǎn)業(yè)市場調(diào)查 D

21、.居民消費調(diào)查 二、簡答題 1.市場調(diào)查的程序包括哪些步驟。 2.問卷設計時需要注意的問題有哪些, 3.新產(chǎn)品上市前做銷售市場調(diào)查有什么好處, 14 第七章 藥品的產(chǎn)品策略 一、選擇題 (一)單項選擇題 1.美國市場營銷學家萊維特教授斷言:未來競爭的關(guān)鍵，不在于工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品所提供的( D ) A.核心利益 B.特色 C.質(zhì)量 D.附加價值 2.藥品特色屬于藥品整體中的( C )部分。 A.核心 B.附加 C.形式 D.特設 3.當藥品處于( C )時期時，市場競爭最為激烈。 導人期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 A.4.當銷售量的增長緩慢，利潤增長值接近于零時，說明該藥

22、品已進入( C ) A.導人期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 5.在市場面比較小、市場上大多數(shù)消費者已熟悉該新藥、購買者愿意出高價、潛在競爭威脅不大的市場環(huán)境下宜使用( B ) A.快速-掠取策略 B.緩慢-掠取策略 C.快速-滲透策略 D.緩慢-滲透策略 6.由于密切接觸市場，熟悉競爭情況，( A )往往成為新藥構(gòu)思的最好來源之一。 A.企業(yè)內(nèi)部人員 B.企業(yè)外部人員 C.經(jīng)銷商 D.競爭者 7.品牌中可以用語言稱呼的部分，可以是詞語、字母、數(shù)字或詞組等的組合，稱為( B ) A.品牌標志 B.品牌名稱 C.品牌顏色 D.商標 15 8.企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線使用同一品牌，當該產(chǎn)品線增加新產(chǎn)

23、品時，仍沿用原有的品牌，稱為( A ) 產(chǎn)品線擴展策略 B.品牌化策略 C.個體品牌策略 D.群體品牌策略 A.9.企業(yè)所有的產(chǎn)品，在包裝外形、圖案、顏色等方面，采用同一形式是指( C ) A.配套包裝策略 B.改變包裝策略 C.類似包裝策略 D.再用包裝策略 10.企業(yè)以品牌的核心價值為原則，在品牌識別的整體框架下，選擇廣告、公關(guān)、銷 售、人際等傳播方式，將特定品牌推廣出去，以建立品牌形象，建立消費者對企業(yè)品牌的偏好，從而促進市場銷售的活動是(D ) A.品牌標志 B.品牌策略 C.品牌資產(chǎn) D.品牌傳播 11.品牌中可以被識別的但又不能用語言稱呼的部分，稱為( A ) 品牌標志 B.品牌名

24、稱 C.品牌顏色 D.商標 A.(二)多項選擇題 1.下列說法正確的有( BCE ) A.藥品的生命周期又稱為藥品的市場壽命，也就是藥品的使用壽命 B.藥品的生命周期又稱為藥品的市場壽命，與藥品的使用壽命無關(guān) C.藥品的整體概念說明藥品價值的大小不是由生產(chǎn)者決定的，顧客才是最終的裁決者 D.藥品的整體概念說明藥品價值的大小是由生產(chǎn)者決定的，顧客無權(quán)裁決 典型的藥品生命周期一般可以分成導人期、成長期、成熟期和衰退期四個階段 E.2.品牌標志的設計方法有( ABC ) A.文字型標志設計 B.圖案型標志設計 C.圖文結(jié)合型標志設計 D.綜合性標志設計 E.花色品種型標志設計 16 3.品牌對消費者

25、的作用是( ABC ) 品牌有助于消費者識別產(chǎn)品的來源 B.品牌有助于消費者形成品牌偏好 A.C.品牌有助于消費者減少購買風險 D.品牌有助于消費者形成品牌收藏 E.品牌有助于消費者增加財富 4.品牌內(nèi)涵之間關(guān)系的三個層次包括( ABC ) A.功能的定位層次，包括品牌的利益和屬性 B.識別差異層次，包括品牌的文化、個性和使用者 C.價值承諾層次即品牌的價值 D.資源層次即品牌的價值 E.功能的定位層次與識別差異層次的相互轉(zhuǎn)化 二、簡答題 1.藥品的整體概念中包括哪些層次? 2.藥品生命周期中的成長期和成熟期各有什么特點? 3.品牌的內(nèi)涵包括哪六個方面? 4.簡述藥品的品牌策略。 5.藥品包裝

26、的使用策略有哪些? 第八章 藥品價格策略 一、選擇題 17 (一)單項選擇題 1.藥品生產(chǎn)企業(yè)向藥品批發(fā)或零售企業(yè)銷售時的藥品價格稱為( A ) A.出廠價 B.批發(fā)價 C.零售價 D.中標價 2.某國產(chǎn)藥品的無稅出廠價為10元/盒，該產(chǎn)品的含稅出廠價應為( D )元/盒。 A. 8. 3 B. 13. 2 C.12.2 D.l1.7 3.藥品需求價格彈性較大的藥品，應采用銷售價格水平為( B ) A.高價 B.低價 C.中間價格 D.平均價格 4.又稱薄利多銷策略的是( B ) 撇脂定價策略 B.低價滲透策略 A.C.聲望定價策略 D.中間價格策略 (二)多項選擇題 1.藥品的折扣通常分為(

27、 ACDE ) A.數(shù)量折扣 B.組合折扣 C.現(xiàn)金折扣 D.交易折扣 E.推廣折讓 2.藥品制造成本具體包括( BC ) A.運輸倉儲費 B.原料費用 C.包裝材料費用 D.廣告費 E.推廣費 3.列人政府定價范圍的藥品是( ABCDE ) A.專利藥品 B.一二類新藥 C.麻醉藥品 D.一類精神藥品 E.國家計劃免疫藥品 4.以下屬于成本導向定價法的是( BCDE ) 18 A.反向定價法 B.成本加成定價法 C.目標利潤定價法 盈虧平衡定價法 E.變動成本定價法 D.5.以下屬于新藥定價策略的是( ABD ) A.撇脂定價策略 B.低價滲透策略 C.聲望定價策略 D.中間價格策略 E.尾

28、數(shù)定價策略 6.企業(yè)可選擇的定價目標有( ABCDE ) A.維持生存 B.獲取最高利潤 C.追求銷售成長 D.適應競爭需要 E.獲取預期利潤 二、簡答題 1.簡述藥品價格構(gòu)成要素。 2.簡述實行市場調(diào)節(jié)價的藥品企業(yè)定價程序。 3.簡述撇脂定價策略。 4.企業(yè)常用的藥品定價方法有哪些? 第九章 藥品分銷渠道策略 一、選擇題 (一)單項選擇題 1.分銷渠道指的是( A ) A.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑 B.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移 C.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者的轉(zhuǎn)移 19 D.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑 2.面廣價低的常用藥適合采用( C ) A.獨家分銷 B.選

29、擇性分銷 C.密集性分銷 D.代理性分銷 3.同一渠道層次的各個企業(yè)之間的沖突是( A ) A.水平?jīng)_突 B.垂直沖突 C.交叉沖突 D.特殊沖突 4.體積大的重型醫(yī)藥產(chǎn)品，一般應采取( A ) A.短渠道 B.長渠道 C.寬渠道 D.多渠道 5.中間商同時經(jīng)營多家生產(chǎn)廠商的同類產(chǎn)品，是實施( D )戰(zhàn)略的體現(xiàn)。 單一產(chǎn)品 B.多種產(chǎn)品 C.混雜產(chǎn)品 D.多家產(chǎn)品 A.(二)多項選擇題 1.激勵渠道成員是渠道管理中最基本的內(nèi)容，下列各項屬于直接激勵的是( ABCD ) A.協(xié)助市場開發(fā) B.價格與折扣激勵 C.獎懲激勵 D.廣告激勵 E.信息支持 2.渠道竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因有( ABCD )

30、A.渠道政策有偏頗 B.企業(yè)管理水平有待提高 產(chǎn)品差異為竄貨提供了可能 D.市場環(huán)境的客觀影響 E.提高產(chǎn)品質(zhì)量 C.3.分銷渠道出現(xiàn)沖突的類型有(ABC ) A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突 C.多渠道沖突 D.廣告激勵 E.信息 20 4.藥品分銷渠道的功能包括( ABCDE ) 風險承擔 B.融資功能 C.倉儲與運輸 A.D.整買零賣 E.銷售與促銷 5.分銷渠道策略評估的標準包括( ACD ) A.經(jīng)濟性 B.目標差異性 C.適應性 D.可控性 E.可操作性 二、簡答題 1.舉例說明中間商存在的客觀必要性。 2.企業(yè)為建立分銷渠道而選擇中間商，請舉例說明某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)招募中間商的具體

31、條件。 3.生產(chǎn)商與零售商之間經(jīng)常發(fā)生沖突，是什么原因引起的沖突? 第十章 藥品促銷策略 一、選擇題 (一)單項選擇題 1.從促銷的歷史發(fā)展過程看，企業(yè)最先劃分出( C )職能。 A.銷售促進 B.廣告 C.人員推銷 D.宣傳 2.企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。這種促銷策略是( B ) A.廣告 B.人員推銷 C.銷售促進 D.宣傳 21 3.購買折讓、免費貨品、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競賽等屬于針對( A )的促銷工具。 中間商 B.消費者 C.推銷人員 D.產(chǎn)業(yè)用品 A.4.一個需要提供資金支持，一個無

32、需花錢，這是 “贊助”同( D )的一個區(qū)別。 A.廣告 B.銷售促進 C.人員推銷 D.公共關(guān)系 5.明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹的促銷方法是指( A ) A.廣告 B.人員推銷 C.銷售促進 D.宣傳 6.企業(yè)除了人員推銷、廣告、宣傳以外的，刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動，例如陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力，這種銷售策略是( C ) A.廣告 B.人員推銷 C.銷售促進 D.宣傳 (二)多項選擇題 1.制定促銷決策時，企業(yè)首先會遇到的兩個主要問題是( AB ) A.應花費多少投資來進行促銷活動

33、B.投資應如何在眾多的促銷工具間分配 C.促銷支出是否比用于新產(chǎn)品開發(fā)的效益好 促銷是否能引起消費者購買率上升 D.E.以何種方式進行促銷 2.影響促銷組合決策的因素主要有( ABCDE ) A.產(chǎn)品類型 B.推式與拉式策略 C.促銷目標 22 D.產(chǎn)品生命周期階段 E.經(jīng)濟前景 3.銷售人員激勵的方法主要有( AB ) A.銷售定額 B.傭金制度 C.工作量 D.競爭對等法 E.能力比較法 4.企業(yè)廣告的主要媒體有( ABCDE ) A.報紙 B.雜志 C.直接郵寄 D.廣播 E.戶外廣告 5.公共關(guān)系的特性主要是( ABC ) A.高度真實感 B.沒有防御 C.戲劇化表現(xiàn) D.支付費用 E

34、.商品效應 二、簡答題 1.企業(yè)制定促銷組合策略應考慮哪些因素? 2.試分析人員推銷的特點。 3.人員推銷在促銷組合中的地位是什么? 4.什么是廣告?如何選擇廣告媒體? 5.什么是營業(yè)推廣?其主要形式有哪些? 第十一章 藥品終端市場營銷 一、選擇題 (一)單項選擇題 23 1.直接向顧客(藥品消費者)銷售藥品的藥品經(jīng)營企業(yè)，包括藥品零售商店、藥品零售連鎖企業(yè)和僅能銷售非處方藥品的超市、賓館的藥品專柜，被稱為( A ) A.藥店終端 B.醫(yī)院終端 C.第三終端 D.第四終端 2.在藥店布置后的一段時間內(nèi)不會改變的設施，包括終端信息傳播物的制作等，被稱為( B ) A.細終端 B.硬終端 C.軟終

35、端 D.粗終端 3.在百貨商店、超級市場、賓館等終端市場，以經(jīng)營某類品種(如常用藥、保健品等)為主，以設立專用柜臺為主要售貨方式的經(jīng)營場所，被稱為( A ) A.藥品專柜 B.零售藥品 C.社區(qū)醫(yī)療服務終端 D.農(nóng)村藥品終端 4.以獨立企業(yè)法人及經(jīng)營形式存在于縣以下地區(qū)的藥店終端，被稱為( D ) A.群體藥店 B.公眾藥店 C.社區(qū)藥店 D.單體藥店 5.代理機構(gòu)完成藥品到醫(yī)院的進入和收款工作，藥品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成，被稱為( A ) A.半代理模式 B.全面代理模式 C.藥房托管模式 D.單體藥店模式 (二)多項選擇題 1.終端市場選擇應注意的問題有( ABC ) A.終端市場

36、形象 B.終端市場數(shù)量 C.終端市場質(zhì)量 終端市場發(fā)展 E.終端市場服務 D.2.醫(yī)院終端市場的營銷模式有( ABCD ) A.產(chǎn)品營銷 B.競爭營銷 C.關(guān)系營銷 D.服務營銷 E.科學技術(shù)營銷 24 3.有效終端市場應具備的條件有( ABCD ) 贏利性 B.宣傳性 C.促銷性 D.攔截性 E.科學性 A.4.軟終端的具體銷售業(yè)務包括( ABC ) A.促銷人員 B.藥店營業(yè)員 C.醫(yī)生 D.采購人員 E.倉儲人員 5.品類戰(zhàn)術(shù)的實施步驟包括( ABCD ) A.產(chǎn)品組合 B.貨架空間的優(yōu)化管理和關(guān)聯(lián)性的陳列 C.有競爭力的定價策略和有力度的促銷計劃 D.評分 E.高效的補貨流程 二、簡答

37、題 1.有效終端應具備哪些條件? 2.怎樣進行藥品終端市場細分? 3.怎樣選擇藥品第三終端的營銷模式? 4.終端市場攔截有哪些主要戰(zhàn)術(shù)?怎樣運用? 5.怎樣運用渠道攔截方法進行第三終端營銷? 25 下面是泰戈爾勵志經(jīng)典語錄，歡迎閱讀。不需要的朋友可以編輯刪除 1. 上帝對人說道:“我醫(yī)治你，所以要傷害你;我愛你，所以要懲罰你?！?2. 如果錯過太陽時你流了淚，那么你也要錯過群星了。 3. 天空中沒有翅膀的痕跡，但我已飛過。 4. 當你把所有的錯誤都關(guān)在門外，真理也就被拒絕了。 5. 錯誤經(jīng)不起失敗，但是真理卻不怕失敗。 6. 離我們最近的地方，路程卻最遙遠。我們最謙卑時，才最接近偉大。 7.

38、愛就是充實了的生命，正如盛滿了酒的酒杯。 8. 月兒把她的光明遍照在天上，卻留著她的黑斑給她自己。 9. 生命因為付出了愛，而更為富足。 10. 果實的事業(yè)是尊重的，花的事業(yè)是甜美的，但是讓我做葉的事業(yè)罷，葉是謙遜地專心地垂著綠蔭的。 26 11. 上帝對人說道:“我醫(yī)治你，所以要傷害你;我愛你，所以要懲罰你。” 12. 如果錯過太陽時你流了淚，那么你也要錯過群星了。 13. 天空中沒有翅膀的痕跡，但我已飛過。 14. 當你把所有的錯誤都關(guān)在門外，真理也就被拒絕了。 15. 錯誤經(jīng)不起失敗，但是真理卻不怕失敗。 16. 離我們最近的地方，路程卻最遙遠。我們最謙卑時，才最接近偉大。 17. 愛就

39、是充實了的生命，正如盛滿了酒的酒杯。 18. 月兒把她的光明遍照在天上，卻留著她的黑斑給她自己。 19. 生命因為付出了愛，而更為富足。 20. 果實的事業(yè)是尊重的，花的事業(yè)是甜美的，但是讓我做葉的事業(yè)罷，葉是謙遜地專心地垂著綠蔭的。 21. 失敗可以導致勝利，死亡可以導致永生。 22. 任何事物都無法抗拒吞食一切的時間。 23. 虛偽的真誠，比魔鬼更可怕。 27 24. 母親不僅僅屬于家庭，而且還屬于世界。我嘗過做母親的痛苦，但卻沒有做母親的自由。 25. 鳥翼系上黃金，這鳥便永遠不能在天上翱翔 26. 真理是嚴酷的，我喜愛這個嚴酷，它永不欺騙。 27. 果實的事業(yè)是尊貴的，花的事業(yè)是甜美的

40、;但是讓我做葉的事業(yè)吧，葉是謙遜地、專心地垂著綠蔭的。 28. 夜把花悄悄地開放了，卻讓白日去領受謝詞。 29. 有時候，兩個從不相識的人的確也很可能一見面就變成了知心的朋友。 30. 青春啊，難道你始終囚禁在狹小圈子里?你得撕破老年的蠱惑人心的網(wǎng)。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是鋒刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之絢爛，死如秋葉之靜美。 33. 權(quán)力把受害者的百般苦惱看作忘恩負義 34. 真理之川從他的錯誤的溝渠中流過。 35. 虛偽的真誠，比魔更可怕。 36. 休息與工作的關(guān)系，正如眼瞼與眼睛的關(guān)系。 28 37. 抽象概念作為一種見解倒是不錯的，但應用到人們身上

41、，就不那么行得通了 38. 你可以從外表的美來評論一朵花或一只蝴蝶，但你不能這樣來評論一個人。 39. 世界上的一切偉大運動都與某種偉大理想有關(guān)。 40. 我們把世界看錯了，反說它欺騙我們 41. 我給你愛的陽光，同時給你光輝燦爛的自由。 42. 順境也好，逆境也好，人生就是一場對種種困難無盡無休的斗爭，一場以寡敵眾的戰(zhàn)斗。 羅賓德拉納特?泰戈爾 43. 真理穿了衣裳覺得事實太拘束了，在想象中，她卻轉(zhuǎn)動得很舒暢。 44. 如果把所有的錯誤都關(guān)在門外的話，真理也要被關(guān)在門外了。 45. 貞操是從豐富的愛情中生出來的資產(chǎn)。 46. 有些事情是不能等待的。假如你必須戰(zhàn)斗或者在市場上取得最有利的地位，

42、你就不能不沖鋒、奔跑和大步行進。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 愛是亙古長明的燈塔，它定晴望著風暴卻兀不為動，愛就是充實了的生命，正如盛滿了酒的酒杯。 49. 那些僅僅循規(guī)蹈矩過活的人，并不是在使社會進步，只是在使社會維持下去 29 50. 醫(yī)治罪惡的正確方法是和它進行斗爭 51. 在任何情況之下，天神都不會用鐐銬來束縛他所創(chuàng)造的人的;他使他們的生活經(jīng)常發(fā)生變化，從而得到啟發(fā)。 52. 只有人類精神能夠蔑視一切限制，相信它的最后成功，將它的探照燈照向黑暗的遠方。 53. 不要從你自己的袋里掏出勛績借給你的朋友，這是污辱他的。 54. 埋在地下的種子產(chǎn)生果實，卻并不要求什么

43、報酬。 55. 情報對敵人和我們周圍的世界的了 56. 在老年時，會有許多閑暇的時間，去計算那過去的日子，把我們手里永久丟失了的東西，在心里愛撫著。 57. 真理只有用它受到的阻力和反對來檢驗它是真是假真理必須通過它在各個時代受到的反對和打擊被人重新發(fā)現(xiàn)。 58. 生命是永恒不斷的創(chuàng)造，因為在它內(nèi)部蘊含著過剩的精力，它不斷流溢，越出時間和空間的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表現(xiàn)的形式表現(xiàn)出來。 59. 我寧愿要那種雖然看不見但表現(xiàn)出內(nèi)在品質(zhì)的美。 60. 靜止便是死亡，只有運動才能敲開永生的大門。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。 62. 如果

44、錯過了太陽時你流了淚，那么你也要錯過群星了。 30 63. 要是童年的日子能重新回來，那我一定不再浪費光陰，我要把每分每秒都用來讀書! 64. 月兒把她的光明遍照在天上，卻留著她的黑斑給它自己。 65. 人所追求的，不過是看到“新事物”以無比壯麗的姿態(tài)出現(xiàn)在那摧毀“舊事物”的火焰頂上罷了。 66. 我們的生命是天賦的，我們惟有獻出生命，才能得到生命。 67. 如果你對一切錯誤關(guān)上了門，那么真理也將將你關(guān)在門外 68. 我們?nèi)绾ｚt與波濤相遇似地，遇見了，走近了。海鷗飛去，波濤滾滾地流開，我們也分別了。 69. 完全按照邏輯方式進行思維，就好像是一把兩面都昌利刃而沒有把柄的鋼刀，會割傷使用者的手。

45、 70. 祖國的偉大和力量原來就蓄存在祖國的自己身上 71. 宗派主義，使人完全忘記了人就是人這個簡單明白的真理 72. 那些僅僅循規(guī)蹈矩的過活的人，并不是在使社會進步，只是在使社會得以維持下去 73. 多和朋輩交游無疑是醫(yī)治心病的良方。 74. 不要從你自己的袋里掏出勛章借給你的朋友，這是侮辱他的。 75. 永恒的獻身是生命的真理。它的完美就是我們生命的完美。 31 76. 世界上使社會變得偉大的人，正是那些有勇氣在生活中嘗試和解決人生新問題的人! 77. 有生命力的理想決不能象鐘表一樣，精確計算它的每一秒鐘。 78. 總會發(fā)生些情愿與不情愿、知道與不知道、清醒與迷誤的那種痛苦與幸福的事兒。

46、但如果心里存在虔誠情感，那么在痛苦中也會得到安寧。否則，便只能在憤怒爭吵、妒嫉仇恨、嘮嘮叨叨中討活了。 79. 生活本身就是五花八門的矛盾集合有自然的也有人為的，有想象的也有現(xiàn)實的。 80. 超越國界，比國家更偉大的東西，只能通過國家來顯示自己 81. 思想以自己的言語喂養(yǎng)它自己，而成長起來。 82. 真理之川，從它的錯誤之溝渠中流過。 83. 附和真理，生命便會得到永生。 84. 蜜蜂從花中啜蜜離開時營營地道謝，浮夸的蝴蝶卻是相信花是應該向他道謝的。 85. 有勇氣在自己生活中嘗試解決人生新問題的人，正是那些使社會臻于偉大的人!那些僅僅循規(guī)蹈矩過活的人，并不是在使社會進步，只是在使社會得以維持下去。 86. 人生雖只有幾十春秋，但它決不是夢一般的幻滅，而是有著無窮可歌可頌的深長意義的;附和真理，生命便會得到永生。 87. 你若愛她，讓你的愛像陽光一樣包圍她，并且給她自由。 32 88. 虛偽永遠不能憑借它生長在權(quán)利中而變成真實。 89. 閃射理想之光吧，心靈之星!把光流注入，未來的暮靄之中。 90. 妥協(xié)對任何友誼都不是堅固的基礎。 91. 如果你因失去了太陽而流淚，那末你也將失去群星了。 92. 要是愛情不允許彼此之間有所差異，那么為什么世界上到處都有差異呢? 93