“六個(gè)一”銷售話術(shù)訓(xùn)練

1、.,銷售話術(shù)訓(xùn)練,.,福臨門(至尊版) “六個(gè)一”銷售流程及支持工具訓(xùn)練,.,工欲善其事 必先利其器,工具的重要性,.,“六個(gè)一”銷售支持工具,客戶禮品,一個(gè),一份,一份,一張,一份,一張,.,福臨門 （至尊版） “六個(gè)一” 銷售流程,.,銷售流程分解-1.接觸,接觸工具：短意贈(zèng)險(xiǎn)/小禮品 流程：通過短意贈(zèng)險(xiǎn)/小禮品拉進(jìn)距離，引出金理財(cái)問卷,一個(gè)小禮品,.,接觸話術(shù)： 王姐你好，最近忙什么呢？ （寒暄一番）,銷售流程分解-1.接觸,一個(gè)工具,王姐，我今天來拜訪您的目的是，現(xiàn)在公司為了慶祝半年度保費(fèi)超過700億，決定向客戶贈(zèng)送一批意外保險(xiǎn)，公司獎(jiǎng)勵(lì)了我10個(gè)名額，我第一時(shí)間就想到了你。也是感謝您

2、對(duì)我工作的支持和幫助。 （掏出手機(jī)）這張卡最高保額是50萬元，保障時(shí)間是半年（180天），直接在手機(jī)上就能投保，來，我?guī)湍せ钜幌?，全家人都能投?.,銷售流程分解-2.理念溝通,工具：金理財(cái)問卷 流程：溝通養(yǎng)老話題,一套理念,.,銷售流程分解-2.理念溝通,一套理念,市調(diào)話術(shù)： 對(duì)了，王姐。我們公司為了更好的服務(wù)客戶，特別推出一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)來了解客戶的理財(cái)需求，請(qǐng)您幫我一起填下這張金理財(cái)問卷。（和客戶一起填問卷）,王姐，我們一起來看第5個(gè)問題：我們60-80歲應(yīng)該準(zhǔn)備多少養(yǎng)老金才夠用？ 我們一起來算下60歲退休到80歲我們所需要的養(yǎng)老金（自備工具：白紙，邊說邊進(jìn)行演算） 60-80歲：飯錢

3、：10元*2人*3頓*365天*20年=438000元（備注：標(biāo)清單位） 這是不算不知道，一算嚇一跳。這僅僅是吃飯的錢，而且還是比較低標(biāo)準(zhǔn)的，這里還不包括買衣服的錢、生病吃藥錢，不包括給孫子、外孫子的壓歲錢。如果你想在退休后享受高品質(zhì)生活，到處走走看看、旅旅游，那么這個(gè)費(fèi)用就更不止這些了。 結(jié)論：人可能沒有意外，可能不得病，但肯定會(huì)老，老了要花錢。您覺得用本金養(yǎng)老 還是用利息養(yǎng)老合適？,.,銷售流程分解-3.產(chǎn)品介紹,工具：福臨門產(chǎn)品評(píng)鑒卡、福臨門計(jì)劃書 流程：通過產(chǎn)品評(píng)鑒卡，簡(jiǎn)述產(chǎn)品責(zé)任，引出福臨門計(jì)劃書,一個(gè)計(jì)劃,.,銷售流程分解-3.產(chǎn)品介紹1,一個(gè)計(jì)劃,評(píng)鑒卡話術(shù)： （接上）正好我們公

4、司根據(jù)市場(chǎng)需求，新推出了一款既能理財(cái)，又能養(yǎng)老的福臨門全能理財(cái)計(jì)劃，（取出客戶評(píng)鑒卡），公司要求我們要獲得30個(gè)客戶的好評(píng)，才有銷售產(chǎn)品的資格，我現(xiàn)在就差X X個(gè)了，我簡(jiǎn)單的給您說一下，看我說的好不好。,這個(gè)計(jì)劃有三個(gè)特點(diǎn)： 第一是返保費(fèi)。無論活多久，最晚80歲返還所交保費(fèi)，保證本金安全； 第二是收益穩(wěn)。每年領(lǐng)取金額固定，邊交邊領(lǐng)。保單生效當(dāng)日，客戶就能獲得第一筆錢，是保額的20%，60歲之后領(lǐng)取金額翻倍，是保額的40%，一直領(lǐng)到80歲； 第三是增值快。除了剛才說的固定返還，如果您返還的錢不領(lǐng)的話，這個(gè)計(jì)劃還為客戶專門開設(shè)了專項(xiàng)理財(cái)賬戶，返還的錢自動(dòng)進(jìn)入這個(gè)賬戶復(fù)利滾存，采用日計(jì)息，月復(fù)利的方

5、式，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的二次增值。這個(gè)賬戶最低保證利率3.5%，現(xiàn)在實(shí)際結(jié)算利率6.8%。,.,銷售流程分解-3.產(chǎn)品介紹1,一個(gè)計(jì)劃,計(jì)劃書講解： 王姐，我給您舉個(gè)例子（取出事先準(zhǔn)備的計(jì)劃書，要與客戶情況相仿）,您看，這是0歲的寶寶，年交10萬元，10年交，合計(jì)交費(fèi)100萬元。 孩子60歲前，每年可以領(lǐng)28100元；60歲至80歲，每年可以領(lǐng)56200元； 滿80歲，可以領(lǐng)取100萬滿期金。 固定部分合計(jì)領(lǐng)取3865588元，這些利益都是寫在合同里面的。同時(shí)返還金進(jìn)入專門的理財(cái)賬戶累計(jì)生息。根據(jù)中檔結(jié)算利率（4.5%）測(cè)算： 10歲時(shí)保單價(jià)值達(dá)到116萬，增值至1.16倍；30歲時(shí)保單價(jià)值達(dá)到269萬

6、，增值至2.69倍； 60歲時(shí)保單價(jià)值達(dá)到978萬，增值至9.78倍；80歲時(shí)保單價(jià)值達(dá)到2339萬，增值至23.39倍。 80歲后理財(cái)賬戶還可以繼續(xù)復(fù)利增值至終身，傳承至第三代，是極佳的中長(zhǎng)期穩(wěn)定增值的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，通過收益人指定，這份合同還能福澤后代，實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)的有序傳承。,.,銷售流程分解-4.一次促成,工具：人民日?qǐng)?bào) 流程：展示人民日?qǐng)?bào)，引出產(chǎn)品的可信度，加深客戶感受,一次促成,.,銷售流程分解-4.一次促成,二次促成,話術(shù)：王姐，我覺得這款產(chǎn)品是蠻適合您（的孩子/愛人）的。 您看這款產(chǎn)品還刊登在人民日?qǐng)?bào)上，人民日?qǐng)?bào)是國(guó)家最具權(quán)威性、最嚴(yán)肅的一份報(bào)紙，而且用了整個(gè)版面，證明國(guó)家對(duì)華

7、夏的認(rèn)可。 王姐，您看這么好的產(chǎn)品，真的很適合。您打算存5萬還是10萬呢？,工具：人民日?qǐng)?bào) 流程：展示人民日?qǐng)?bào)，引出產(chǎn)品的可信度，加深客戶感受,.,銷售流程分解-5.二次促成,工具：自備客戶促成禮品 流程：展示禮品、并對(duì)禮品的功用及檔次進(jìn)行包裝,二次促成,話術(shù)：王姐，還有一件事情要告訴你，這次為了回饋新老客戶，公司給我們很大的禮品支持，如果存5萬公司會(huì)贈(zèng)送（客戶禮品） 禮品包裝： 王姐，你看我們的禮品可謂是：高端大氣上檔次，正符合您的品味，像是給您量身定做的 黃金之問：這么好的產(chǎn)品，還贈(zèng)送我們這么好的禮品，王姐您今天真是趕上了 特別好的機(jī)會(huì),您看您是存5萬還是10萬?,.,銷售流程分解-6.轉(zhuǎn)

8、介紹,工具：客戶評(píng)鑒卡 流程：對(duì)照評(píng)鑒卡，告知抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲取轉(zhuǎn)介紹名單,一個(gè) 轉(zhuǎn)介紹,話術(shù)： 王姐，恭喜你擁有了這么好的產(chǎn)品。非常感謝您對(duì)我工作上的支持，我還有個(gè)小小的請(qǐng)求需要您再幫我一下，公司要求我獲得30個(gè)客戶的好評(píng)，如果你認(rèn)為我講的還可以，就請(qǐng)您在“評(píng)鑒卡”上給個(gè)好評(píng)，如果你認(rèn)為我還需要改進(jìn)，可以把建議寫在上邊。公司會(huì)進(jìn)行電話回訪，需要您把你的電話寫一下，公司有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，到時(shí)候我會(huì)通知您參加活動(dòng)。 王姐，您接觸人那么多，能否為我介紹一位朋友，讓我去給她講解一下，讓我盡快的完成任務(wù)，您只需在這里寫上他的名字和電話即可。 （不管是否促成，均可用該工具獲得轉(zhuǎn)介紹，亦可作為新人開口工具）,.,六

9、個(gè)步奏固化流程講產(chǎn)品 六個(gè)工具逐一過渡勇促成,.,畫圖講產(chǎn)品 畫圖講至尊福臨門訓(xùn)練,.,開戶,終了紅利,日計(jì)息月結(jié)算 保證利率3.5% 預(yù)期年化利率6.8%,3倍,保費(fèi),萬 能 賬 戶,可貸現(xiàn)價(jià)的95%,理財(cái)賬戶,固定收益,投入本金 全部返還,雙重收益 利滾利,資金靈活 可挪用,滿期（80周歲）返還本金,.,您來華夏開個(gè)戶，公司就送您一個(gè)理財(cái)賬戶,您的錢還是您的錢，有了這個(gè)理財(cái)賬戶，公司就開始給錢啦，（0歲案例，您10萬開戶,）第一筆開戶就給28100元，以后每年28100元，60歲開始翻倍給，每年給56200元，這些都是固定返還，如果還需急用錢，保單現(xiàn)價(jià)可貸款。每年的固定年金返還，進(jìn)入萬能賬戶錢生錢，保證利率3.5%，第一年保證收益6.8%，收益不用您操心，天天都在增值中，您睡了一覺,第二天您就可以看到您賺錢啦,睡一覺漲一圈，睡一覺漲一圈，如果手中有閑錢，隨時(shí)可以再追加，日計(jì)息，月復(fù)利，雙重收益，利滾利，您看這些都是您的收益。,話術(shù)訓(xùn)練,.,講師示范,要求： 1.由講師扮演營(yíng)銷員，請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶，進(jìn)行示范演練 2.示范后再次強(qiáng)調(diào)話術(shù)重點(diǎn) 3.時(shí)間：10分鐘,.,話術(shù)背誦與一對(duì)一演練,要求： 1.學(xué)員背誦話術(shù) 2.學(xué)員兩人一組，變換角色一對(duì)一演練 3.時(shí)間：20分鐘,.,上臺(tái)演練,要求： 1.邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)，分別扮演營(yíng) 銷員和客戶 ，進(jìn)行話術(shù)演練 2.時(shí)間：10分