采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)試題VIP

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)試題姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號(hào)______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請(qǐng)首先在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名，身份證號(hào)和地址名稱。2.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。一、選擇題1.采購(gòu)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)？

A.良好的溝通能力

B.強(qiáng)烈的銷售意識(shí)

C.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S

D.深厚的專業(yè)知識(shí)

答案：B

解題思路：談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括溝通能力、邏輯思維和專業(yè)知識(shí)，而銷售意識(shí)更多是針對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求，不是談判者的基本素質(zhì)。

2.在采購(gòu)談判中，以下哪項(xiàng)行為有助于建立良好的談判關(guān)系？

A.壓低價(jià)格

B.保持強(qiáng)硬立場(chǎng)

C.尊重對(duì)方意見(jiàn)

D.拒絕合作

答案：C

解題思路：尊重對(duì)方意見(jiàn)是建立良好談判關(guān)系的基礎(chǔ)，其他選項(xiàng)都可能導(dǎo)致關(guān)系緊張。

3.采購(gòu)談判中，以下哪項(xiàng)策略有助于提高談判的成功率？

A.一次性提出所有要求

B.逐步提出要求，給予對(duì)方緩沖時(shí)間

C.避免討論敏感問(wèn)題

D.始終保持沉默

答案：B

解題思路：逐步提出要求可以給對(duì)方更多的時(shí)間來(lái)適應(yīng)和回應(yīng)，有助于提高談判成功率。

4.在談判中，以下哪項(xiàng)技巧有助于控制談判節(jié)奏？

A.主動(dòng)提出議題

B.被動(dòng)等待對(duì)方提出議題

C.不斷打斷對(duì)方發(fā)言

D.忽視對(duì)方發(fā)言

答案：A

解題思路：主動(dòng)提出議題可以幫助談判者更好地控制談判的節(jié)奏和方向。

5.采購(gòu)談判中，以下哪項(xiàng)行為不利于維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系？

A.誠(chéng)實(shí)守信

B.貪圖小利

C.遵守承諾

D.相互尊重

答案：B

解題思路：貪圖小利可能導(dǎo)致短期利益與長(zhǎng)期合作的沖突，不利于維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。

6.在談判中，以下哪項(xiàng)技巧有助于化解沖突？

A.強(qiáng)硬對(duì)抗

B.悄悄退讓

C.尋求共同利益

D.忽視對(duì)方感受

答案：C

解題思路：尋求共同利益可以找到雙方都能接受的解決方案，從而化解沖突。

7.采購(gòu)談判中，以下哪項(xiàng)策略有助于實(shí)現(xiàn)雙贏？

A.追求自身利益最大化

B.適當(dāng)妥協(xié)

C.堅(jiān)持己見(jiàn)

D.采取不正當(dāng)手段

答案：B

解題思路：適當(dāng)妥協(xié)可以促進(jìn)雙方達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

8.在談判中，以下哪項(xiàng)技巧有助于提高談判效率？

A.事先制定詳細(xì)談判計(jì)劃

B.隨意調(diào)整談判策略

C.忽視時(shí)間限制

D.過(guò)度依賴口頭承諾

答案：A

解題思路：事先制定詳細(xì)談判計(jì)劃有助于提高談判效率，避免無(wú)目的的討論。二、判斷題1.采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)始終保持堅(jiān)定立場(chǎng)，不受外界干擾。（×）

解題思路：在采購(gòu)談判中，雖然保持堅(jiān)定立場(chǎng)是必要的，但過(guò)度固執(zhí)可能導(dǎo)致談判破裂。談判者應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整立場(chǎng)，以尋求雙方都能接受的解決方案。

2.在談判中，談判者應(yīng)盡量避免討論敏感問(wèn)題，以免影響談判進(jìn)程。（×）

解題思路：敏感問(wèn)題往往與談判的核心利益相關(guān)，回避這些問(wèn)題可能導(dǎo)致談判無(wú)法深入。正確的做法是妥善處理敏感問(wèn)題，通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)。

3.談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，以便找到共同點(diǎn)。（√）

解題思路：傾聽(tīng)是談判中不可或缺的技巧，通過(guò)傾聽(tīng)可以了解對(duì)方的立場(chǎng)和需求，從而找到雙方都能接受的解決方案。

4.采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)追求自身利益最大化，忽視對(duì)方利益。（×）

解題思路：在采購(gòu)談判中，雙方都希望實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，但忽視對(duì)方利益可能導(dǎo)致談判破裂。談判者應(yīng)尋求平衡，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

5.在談判中，談判者應(yīng)主動(dòng)提出議題，以控制談判節(jié)奏。（√）

解題思路：主動(dòng)提出議題可以幫助談判者掌握談判節(jié)奏，保證談判按照既定目標(biāo)進(jìn)行。

6.采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)尊重對(duì)方意見(jiàn)，但不必過(guò)于妥協(xié)。（√）

解題思路：尊重對(duì)方意見(jiàn)是建立良好談判關(guān)系的基礎(chǔ)，但過(guò)于妥協(xié)可能導(dǎo)致自身利益受損。談判者應(yīng)在尊重對(duì)方意見(jiàn)的同時(shí)維護(hù)自身利益。

7.談判者應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)技巧，以影響對(duì)方?jīng)Q策。（√）

解題思路：心理學(xué)技巧可以幫助談判者更好地理解對(duì)方心理，從而在談判中占據(jù)有利地位。

8.采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)注重談判過(guò)程中的細(xì)節(jié)，以保證談判成功。（√）

解題思路：細(xì)節(jié)決定成敗，談判者應(yīng)關(guān)注談判過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，保證談判順利進(jìn)行。三、填空題1.采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括：______、______、______等。

答案：溝通能力、談判技巧、應(yīng)變能力

解題思路：談判者需要良好的溝通能力來(lái)清晰表達(dá)自己的需求和立場(chǎng)，談判技巧是保證談判順利進(jìn)行的關(guān)鍵，而應(yīng)變能力則在面對(duì)突發(fā)情況時(shí)能迅速作出反應(yīng)。

2.在談判中，以下哪些行為有助于建立良好的談判關(guān)系：______、______、______等。

答案：尊重對(duì)方、誠(chéng)信為本、傾聽(tīng)對(duì)方

解題思路：建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)是相互尊重，誠(chéng)信則是信任的基石，傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)則有助于理解對(duì)方的立場(chǎng)和需求。

3.采購(gòu)談判中，以下哪些策略有助于提高談判的成功率：______、______、______等。

答案：充分準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、設(shè)定底線

解題思路：充分的準(zhǔn)備能夠幫助談判者更好地掌握談判內(nèi)容，靈活應(yīng)變可以應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的各種變化，設(shè)定底線則有助于保護(hù)自己的利益。

4.在談判中，以下哪些技巧有助于控制談判節(jié)奏：______、______、______等。

答案：控制話題、適時(shí)暫停、引導(dǎo)話題

解題思路：控制話題可以保證談判圍繞主題進(jìn)行，適時(shí)暫?？梢越o雙方留出思考空間，引導(dǎo)話題則可以保證談判按照既定計(jì)劃進(jìn)行。

5.采購(gòu)談判中，以下哪些行為不利于維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系：______、______、______等。

答案：不誠(chéng)信、強(qiáng)加意志、忽視對(duì)方利益

解題思路：不誠(chéng)信會(huì)破壞信任，強(qiáng)加意志會(huì)引發(fā)對(duì)方反感，忽視對(duì)方利益會(huì)使得合作失去平衡。

6.在談判中，以下哪些技巧有助于化解沖突：______、______、______等。

答案：尋找共同點(diǎn)、換位思考、積極溝通

解題思路：尋找共同點(diǎn)可以縮小分歧，換位思考能夠增進(jìn)理解，積極溝通則有助于打開(kāi)溝通渠道。

7.采購(gòu)談判中，以下哪些策略有助于實(shí)現(xiàn)雙贏：______、______、______等。

答案：利益平衡、創(chuàng)造價(jià)值、共享風(fēng)險(xiǎn)

解題思路：利益平衡意味著雙方都能獲得滿足，創(chuàng)造價(jià)值可以保證雙方都能從合作中獲得利益，共享風(fēng)險(xiǎn)則有助于減輕談判中的壓力。

8.在談判中，以下哪些技巧有助于提高談判效率：______、______、______等。

答案：明確目標(biāo)、時(shí)間管理、有效決策

解題思路：明確目標(biāo)可以保證談判的方向，時(shí)間管理可以保證談判在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，有效決策則可以避免談判過(guò)程中的無(wú)效討論。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

答案：

1.良好的溝通能力，包括傾聽(tīng)、表達(dá)和反饋。

2.強(qiáng)大的心理素質(zhì)，能夠承受壓力和挫折。

3.豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)采購(gòu)流程和產(chǎn)品有深入了解。

4.優(yōu)秀的談判技巧，如策略制定、利益驅(qū)動(dòng)、說(shuō)服力等。

5.高度的誠(chéng)信度，能夠贏得對(duì)方信任。

6.良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能夠與團(tuán)隊(duì)成員共同完成任務(wù)。

解題思路：

本題要求簡(jiǎn)述談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)，首先列舉出談判者應(yīng)具備的素質(zhì)，然后進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

2.簡(jiǎn)述在談判中，如何建立良好的談判關(guān)系。

答案：

1.尊重對(duì)方，展現(xiàn)誠(chéng)意。

2.建立信任，了解對(duì)方需求和期望。

3.良好的溝通，保持開(kāi)放的態(tài)度。

4.適時(shí)的贊美，增強(qiáng)合作意愿。

5.共同解決問(wèn)題，尋求雙贏。

解題思路：

本題要求簡(jiǎn)述在談判中如何建立良好的談判關(guān)系，首先列舉出建立良好關(guān)系的方法，然后進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

3.簡(jiǎn)述采購(gòu)談判中，如何提高談判的成功率。

答案：

1.充分準(zhǔn)備，了解市場(chǎng)行情和對(duì)方信息。

2.制定合理的談判策略，明確談判目標(biāo)和底線。

3.善于傾聽(tīng)，捕捉對(duì)方需求。

4.調(diào)整談判節(jié)奏，適時(shí)提出有利條件。

5.保持冷靜，避免情緒化。

解題思路：

本題要求簡(jiǎn)述提高談判成功率的方法，首先列舉出提高成功率的方法，然后進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

4.簡(jiǎn)述在談判中，如何控制談判節(jié)奏。

答案：

1.根據(jù)談判內(nèi)容，合理安排時(shí)間。

2.適時(shí)提出關(guān)鍵問(wèn)題，引導(dǎo)談判方向。

3.控制話題轉(zhuǎn)換，避免偏離主題。

4.調(diào)整談判速度，適時(shí)調(diào)整策略。

5.注意觀察對(duì)方反應(yīng)，調(diào)整談判節(jié)奏。

解題思路：

本題要求簡(jiǎn)述控制談判節(jié)奏的方法，首先列舉出控制節(jié)奏的方法，然后進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

5.簡(jiǎn)述采購(gòu)談判中，如何維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

答案：

1.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，履行合同義務(wù)。

2.定期溝通，了解對(duì)方需求和期望。

3.互惠互利，尋求雙贏。

4.共同解決問(wèn)題，化解矛盾。

5.適當(dāng)?shù)那楦型度?，增進(jìn)彼此了解。

解題思路：

本題要求簡(jiǎn)述維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法，首先列舉出維護(hù)關(guān)系的方法，然后進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

6.簡(jiǎn)述在談判中，如何化解沖突。

答案：

1.保持冷靜，避免情緒化。

2.傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，了解對(duì)方立場(chǎng)。

3.尋求共同利益，尋求雙贏。

4.適時(shí)妥協(xié)，展現(xiàn)誠(chéng)意。

5.尋求第三方調(diào)解，化解矛盾。

解題思路：

本題要求簡(jiǎn)述化解沖突的方法，首先列舉出化解沖突的方法，然后進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

7.簡(jiǎn)述采購(gòu)談判中，如何實(shí)現(xiàn)雙贏。

答案：

1.雙方充分溝通，了解彼此需求和期望。

2.尋求共同利益，制定雙贏方案。

3.適時(shí)妥協(xié)，展現(xiàn)誠(chéng)意。

4.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，履行合同義務(wù)。

5.定期評(píng)估合作效果，調(diào)整策略。

解題思路：

本題要求簡(jiǎn)述實(shí)現(xiàn)雙贏的方法，首先列舉出實(shí)現(xiàn)雙贏的方法，然后進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

8.簡(jiǎn)述在談判中，如何提高談判效率。

答案：

1.充分準(zhǔn)備，明確談判目標(biāo)和底線。

2.精簡(jiǎn)談判內(nèi)容，避免無(wú)關(guān)話題。

3.適時(shí)調(diào)整策略，提高談判節(jié)奏。

4.善于傾聽(tīng)，捕捉對(duì)方需求。

5.控制話題轉(zhuǎn)換，避免偏離主題。

解題思路：

本題要求簡(jiǎn)述提高談判效率的方法，首先列舉出提高效率的方法，然后進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。五、論述題1.論述采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)如何處理價(jià)格問(wèn)題。

解題思路：

價(jià)格問(wèn)題是采購(gòu)談判的核心，談判者需從以下方面著手處理：

（1）了解市場(chǎng)價(jià)格行情，為價(jià)格談判提供依據(jù)；

（2）合理制定自己的價(jià)格底線，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行彈性談判；

（3）采用價(jià)值分析、成本加成等策略，以證明價(jià)格合理性；

（4）靈活運(yùn)用談判技巧，如價(jià)格分解、捆綁銷售等。

2.論述采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)如何處理交貨期問(wèn)題。

解題思路：

交貨期問(wèn)題直接關(guān)系到采購(gòu)計(jì)劃的執(zhí)行，談判者應(yīng)從以下方面進(jìn)行處理：

（1）根據(jù)自身需求制定合理的交貨期；

（2）與供應(yīng)商充分溝通，了解其生產(chǎn)能力和交貨能力；

（3）制定交貨期談判策略，如分期交貨、優(yōu)先交貨等；

（4）關(guān)注交貨期的靈活性，如調(diào)整交貨時(shí)間、增加備貨等。

3.論述采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)如何處理售后服務(wù)問(wèn)題。

解題思路：

售后服務(wù)是影響采購(gòu)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，談判者需從以下方面進(jìn)行關(guān)注：

（1）明確售后服務(wù)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)；

（2）了解供應(yīng)商的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)能力；

（3）制定售后服務(wù)談判策略，如延長(zhǎng)保修期、免費(fèi)維修等；

（4）關(guān)注售后服務(wù)的持續(xù)性和穩(wěn)定性。

4.論述采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)如何處理合同條款問(wèn)題。

解題思路：

合同條款是保障雙方權(quán)益的基礎(chǔ)，談判者需從以下方面進(jìn)行考慮：

（1）明確合同的主要內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、交貨期等；

（2）關(guān)注合同中的關(guān)鍵條款，如違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式等；

（3）運(yùn)用談判技巧，如合同分解、附加條款等；

（4）保證合同條款的清晰、準(zhǔn)確、完整。

5.論述采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)如何處理爭(zhēng)議解決方式問(wèn)題。

解題思路：

爭(zhēng)議解決方式是維護(hù)雙方關(guān)系的重要途徑，談判者應(yīng)從以下方面進(jìn)行關(guān)注：

（1）了解常見(jiàn)的爭(zhēng)議解決方式，如協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟等；

（2）與供應(yīng)商協(xié)商確定合適的爭(zhēng)議解決方式；

（3）關(guān)注爭(zhēng)議解決方式的公平性和有效性；

（4）在合同中明確爭(zhēng)議解決程序和期限。

6.論述采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)如何處理知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。

解題思路：

知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題是影響雙方合作的關(guān)鍵因素，談判者需從以下方面進(jìn)行處理：

（1）明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬和使用權(quán)；

（2）了解供應(yīng)商的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施；

（3）制定知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判策略，如專利授權(quán)、商標(biāo)使用等；

（4）關(guān)注知識(shí)產(chǎn)權(quán)的合法性和有效性。

7.論述采購(gòu)談判中，談判者應(yīng)如何處理談判中的心理因素。

解題思路：

談判中的心理