采購(gòu)員談判試題及答案

采購(gòu)員談判試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.談判開局階段，首先提出苛刻要求的策略是（）A.協(xié)商式開局B.進(jìn)攻式開局C.坦誠(chéng)式開局答案：B2.談判中，了解對(duì)方需求最有效的方法是（）A.猜測(cè)B.提問C.觀察答案：B3.當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，較好的回應(yīng)是（）A.直接拒絕B.委婉拒絕并說明理由C.先答應(yīng)再反悔答案：B4.談判中，能增強(qiáng)自身說服力的是（）A.夸大事實(shí)B.提供數(shù)據(jù)和案例C.只強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)答案：B5.采購(gòu)談判的核心是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期答案：A6.以下屬于談判中“聽”的技巧的是（）A.打斷對(duì)方B.選擇性傾聽C.專注傾聽答案：C7.談判陷入僵局時(shí)，較好的解決辦法是（）A.強(qiáng)硬堅(jiān)持B.提出新方案C.終止談判答案：B8.談判中，建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)是（）A.利益交換B.真誠(chéng)尊重C.互相利用答案：B9.談判中，讓步的原則是（）A.無原則讓步B.一次性大幅讓步C.適度讓步答案：C10.以下哪種語(yǔ)言風(fēng)格適合采購(gòu)談判（）A.幽默隨意B.簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確C.冗長(zhǎng)復(fù)雜答案：B多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.采購(gòu)談判的目標(biāo)包括（）A.獲得合理價(jià)格B.確保產(chǎn)品質(zhì)量C.爭(zhēng)取有利交貨期D.建立良好合作關(guān)系答案：ABCD2.談判信息收集的渠道有（）A.網(wǎng)絡(luò)B.行業(yè)報(bào)告C.與對(duì)方過往交易記錄D.實(shí)地考察答案：ABCD3.有效溝通的要素包括（）A.清晰表達(dá)B.積極傾聽C.理解對(duì)方觀點(diǎn)D.運(yùn)用肢體語(yǔ)言答案：ABCD4.談判策略有（）A.紅臉白臉策略B.投石問路策略C.疲勞戰(zhàn)術(shù)D.最后通牒策略答案：ABCD5.談判中的非語(yǔ)言溝通包括（）A.眼神交流B.面部表情C.身體姿勢(shì)D.說話語(yǔ)氣答案：ABC6.采購(gòu)談判中，供應(yīng)商可能關(guān)心的問題有（）A.訂單量B.付款方式C.合作穩(wěn)定性D.采購(gòu)方信譽(yù)答案：ABCD7.談判陷入僵局的原因可能有（）A.立場(chǎng)觀點(diǎn)差異B.溝通不暢C.利益沖突D.談判人員情緒問題答案：ABCD8.采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作包括（）A.確定談判目標(biāo)B.收集信息C.制定談判計(jì)劃D.選擇談判人員答案：ABCD9.談判中可以采用的提問方式有（）A.封閉式提問B.開放式提問C.引導(dǎo)式提問D.假設(shè)式提問答案：ABCD10.影響采購(gòu)談判結(jié)果的因素有（）A.市場(chǎng)供求關(guān)系B.雙方實(shí)力對(duì)比C.談判技巧運(yùn)用D.談判氛圍答案：ABCD判斷題（每題2分，共10題）1.采購(gòu)談判中，一開始就要亮出自己的底線。（）答案：×2.談判中傾聽比表達(dá)更重要。（）答案：√3.只有價(jià)格是采購(gòu)談判中最重要的內(nèi)容。（）答案：×4.談判中可以隨意打斷對(duì)方說話以表達(dá)自己觀點(diǎn)。（）答案：×5.做出讓步時(shí)要讓對(duì)方覺得這是很艱難的決定。（）答案：√6.談判前不需要了解對(duì)方談判人員的個(gè)人情況。（）答案：×7.談判中只要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)就能成功。（）答案：×8.良好的談判氛圍有助于達(dá)成合作。（）答案：√9.采購(gòu)談判只能在正式場(chǎng)合進(jìn)行。（）答案：×10.談判結(jié)束后不需要對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。（）答案：×簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述采購(gòu)談判前需要做哪些準(zhǔn)備？答案：確定談判目標(biāo)，明確想要達(dá)成的結(jié)果；收集信息，涵蓋市場(chǎng)、供應(yīng)商等方面；制定談判計(jì)劃，包括策略、步驟；選擇合適談判人員，明確分工。2.采購(gòu)談判中如何有效處理僵局？答案：暫停談判，緩解氣氛；提出新方案，求同存異；借助第三方調(diào)解；回顧談判過程，尋找分歧點(diǎn)，重新溝通協(xié)商，推動(dòng)談判繼續(xù)。3.談判中如何進(jìn)行有效的溝通？答案：清晰準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)，避免模糊歧義；積極傾聽對(duì)方，理解意圖；尊重對(duì)方觀點(diǎn)，不強(qiáng)行反駁；運(yùn)用肢體語(yǔ)言輔助，增強(qiáng)溝通效果。4.采購(gòu)談判讓步應(yīng)遵循什么原則？答案：要適度，不能無原則大幅讓步；讓步速度不宜過快，讓對(duì)方感到來之不易；每次讓步應(yīng)換取對(duì)方相應(yīng)回報(bào)；讓步要在重要問題之后先在次要問題上進(jìn)行。討論題（每題5分，共4題）1.討論在采購(gòu)談判中如何運(yùn)用談判策略獲取有利結(jié)果。答案：可采用紅臉白臉策略，一人強(qiáng)硬一人溫和，給對(duì)方壓力又留協(xié)商空間；投石問路，試探對(duì)方底價(jià)；疲勞戰(zhàn)術(shù)，消耗對(duì)方精力，使其在疲憊時(shí)做出讓步；最后通牒，在合適時(shí)機(jī)迫使對(duì)方接受條件。2.談?wù)劜少?gòu)談判中建立良好合作關(guān)系的重要性及方法。答案：重要性在于利于長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，保障供應(yīng)、降低成本等。方法有真誠(chéng)溝通，尊重理解對(duì)方；注重互利共贏，不追求單方面利益最大化；保持誠(chéng)信，履行承諾；積極解決分歧，維護(hù)良好氛圍。3.討論采購(gòu)談判中如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格堅(jiān)持。答案：先了解其堅(jiān)持原因，如成本因素等。通過提供數(shù)據(jù)說明合理價(jià)格范圍；強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作潛力、訂單量等吸引對(duì)方；提出替代方案，如調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格、服務(wù)等；必要時(shí)適當(dāng)讓步但爭(zhēng)取