重大疾病保險(xiǎn)銷售策略全流程解析

重大疾病保險(xiǎn)銷售策略全流程解析演講人：日期:目錄245136市場分析與需求洞察客戶異議處理系統(tǒng)產(chǎn)品核心價(jià)值提煉團(tuán)隊(duì)專業(yè)賦能體系銷售場景構(gòu)建技巧售后服務(wù)價(jià)值延伸01市場分析與需求洞察區(qū)域疾病發(fā)病率調(diào)研研究各區(qū)域常見重大疾病類型及發(fā)病率，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供依據(jù)。不同地區(qū)疾病譜差異追蹤疾病發(fā)展動態(tài)，預(yù)測未來可能爆發(fā)的疾病類型。疾病趨勢分析分析不同疾病的醫(yī)療費(fèi)用，為保險(xiǎn)定價(jià)提供參考。醫(yī)療費(fèi)用與疾病關(guān)聯(lián)目標(biāo)客群支付能力評估保險(xiǎn)產(chǎn)品適配度根據(jù)目標(biāo)客群的支付能力與需求，調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍與價(jià)格。03研究目標(biāo)客群對重大疾病保險(xiǎn)的支付意愿，以及影響其購買決策的因素。02支付意愿分析收入水平調(diào)研了解目標(biāo)客群的收入水平，確定其保險(xiǎn)購買能力。01同業(yè)競爭產(chǎn)品比對競品保障范圍對比分析市場上其他重大疾病保險(xiǎn)的保障范圍，找出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足。01服務(wù)質(zhì)量比較評估競品的理賠服務(wù)、客戶體驗(yàn)等，以提升自身服務(wù)質(zhì)量。02市場占有率分析了解競品的市場占有率，為制定市場策略提供依據(jù)。0302產(chǎn)品核心價(jià)值提煉保障病種覆蓋邏輯重大疾病保險(xiǎn)通常覆蓋如癌癥、心臟病、中風(fēng)等常見重大疾病，確?？蛻粼陬净歼@些疾病時(shí)能夠得到保障。覆蓋常見重大疾病拓展輕癥疾病保障特定疾病額外給付除了重大疾病，還包含輕癥疾病的保障，如原位癌、輕微腦中風(fēng)等，提升保障范圍。針對某些特定疾病，如惡性腫瘤、白血病等，提供額外給付，增強(qiáng)保障力度?？蛻粢坏┐_診患有合同約定的重大疾病，保險(xiǎn)公司將立即給付保險(xiǎn)金，無需提供醫(yī)療費(fèi)用發(fā)票等繁瑣證明。理賠條款優(yōu)勢解析確診即賠當(dāng)客戶患有輕癥疾病時(shí)，保險(xiǎn)公司將豁免后續(xù)保費(fèi)，同時(shí)保險(xiǎn)合同繼續(xù)有效。輕癥豁免保費(fèi)在保險(xiǎn)期間內(nèi)，客戶若多次罹患重大疾病，保險(xiǎn)公司將按照合同約定多次給付保險(xiǎn)金。重大疾病多次賠付提供健康咨詢、健康風(fēng)險(xiǎn)評估等增值服務(wù)，幫助客戶預(yù)防疾病，提高健康水平。健康管理服務(wù)為客戶提供專業(yè)的醫(yī)療資源協(xié)調(diào)服務(wù)，包括專家診療、住院安排等，解決看病難的問題。醫(yī)療資源協(xié)調(diào)當(dāng)客戶患病后，提供康復(fù)指導(dǎo)和支持，幫助客戶盡快恢復(fù)健康，重返社會?？祻?fù)服務(wù)支持差異化增值服務(wù)設(shè)計(jì)03銷售場景構(gòu)建技巧家庭風(fēng)險(xiǎn)缺口演示法借助專業(yè)工具利用保險(xiǎn)公司提供的風(fēng)險(xiǎn)測評工具，為客戶量身定制家庭風(fēng)險(xiǎn)缺口演示，幫助客戶直觀了解潛在風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)調(diào)保障重要性突出產(chǎn)品優(yōu)勢通過演示客戶在遭遇重大疾病時(shí)可能面臨的收入損失、醫(yī)療費(fèi)用等風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶意識到保險(xiǎn)保障的重要性。在演示過程中，重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、賠付比例等，讓客戶了解并認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)勢。123醫(yī)療費(fèi)用通脹推演法通脹數(shù)據(jù)支持引用權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的醫(yī)療費(fèi)用通脹數(shù)據(jù)，向客戶展示醫(yī)療費(fèi)用隨時(shí)間增長的趨勢。01強(qiáng)調(diào)保障貶值通過通脹推演，讓客戶認(rèn)識到未來醫(yī)療費(fèi)用可能大幅上升，現(xiàn)有保障可能貶值。02激發(fā)購買意愿結(jié)合通脹推演結(jié)果，引導(dǎo)客戶認(rèn)識到及時(shí)購買重大疾病保險(xiǎn)的重要性，激發(fā)購買意愿。03典型理賠案例場景化強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)價(jià)值通過案例分析，向客戶強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)在應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的重要作用，提升客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)可度。03詳細(xì)描述案例中的出險(xiǎn)情況、理賠過程及結(jié)果，讓客戶仿佛置身于真實(shí)的場景中。02還原真實(shí)場景選取典型案例挑選具有代表性的理賠案例，如高額醫(yī)療費(fèi)用、罕見病種等，讓客戶感受到保險(xiǎn)的實(shí)際作用。0104客戶異議處理系統(tǒng)健康告知爭議應(yīng)對詢問病史并查閱病歷全面詢問客戶健康狀況，查閱病歷，核實(shí)診斷信息，確保健康告知的準(zhǔn)確性。02040301醫(yī)學(xué)咨詢支持為客戶提供專業(yè)的醫(yī)學(xué)咨詢服務(wù)，解答健康告知相關(guān)疑慮，確?？蛻衾斫獠⒔邮堋Ｗ裱畲笳\信原則遵循最大誠信原則，如實(shí)告知客戶相關(guān)保險(xiǎn)條款，避免因隱瞞或誤導(dǎo)導(dǎo)致的爭議。爭議解決機(jī)制建立爭議解決機(jī)制，如遇到健康告知爭議，及時(shí)與客戶溝通，提供合理的解決方案。價(jià)格敏感型客戶策略強(qiáng)調(diào)保障價(jià)值與性價(jià)比針對價(jià)格敏感型客戶，強(qiáng)調(diào)重大疾病保險(xiǎn)的保障價(jià)值和性價(jià)比，讓客戶了解保險(xiǎn)的真正價(jià)值。靈活選擇保險(xiǎn)計(jì)劃根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)狀況和需求，提供多種保險(xiǎn)計(jì)劃選擇，讓客戶在預(yù)算范圍內(nèi)找到最合適的保險(xiǎn)方案。展示理賠案例通過展示真實(shí)的理賠案例，讓客戶了解保險(xiǎn)的實(shí)際作用，減輕對價(jià)格的敏感程度。分期付款和優(yōu)惠活動提供分期付款和優(yōu)惠活動，減輕客戶一次性支付的經(jīng)濟(jì)壓力，提高購買意愿。保障期限選擇引導(dǎo)根據(jù)客戶年齡和需求推薦根據(jù)客戶的年齡、家庭狀況和健康狀況，推薦適合的保障期限，確?？蛻粼陉P(guān)鍵時(shí)期得到保障。強(qiáng)調(diào)長期保障的重要性向客戶強(qiáng)調(diào)長期保障的重要性，鼓勵客戶選擇較長的保障期限，以獲得更全面的保障。提供靈活的保障期限選擇提供多種保障期限選擇，滿足客戶不同的保障需求，讓客戶根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。定期評估和調(diào)整建議客戶定期評估自己的保障需求，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，確保保障始終與需求相匹配。05團(tuán)隊(duì)專業(yè)賦能體系醫(yī)學(xué)知識培訓(xùn)模塊6px6px6px包括重大疾病種類、病理、診斷標(biāo)準(zhǔn)和治療方法等。疾病基礎(chǔ)知識關(guān)注醫(yī)學(xué)研究最新進(jìn)展，掌握疾病診斷和治療的新方法、新技術(shù)。醫(yī)學(xué)前沿動態(tài)深入理解重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原理、保障范圍和理賠流程。保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)知識010302涵蓋健康風(fēng)險(xiǎn)評估、健康生活方式指導(dǎo)和健康干預(yù)措施等。健康管理知識04合規(guī)銷售話術(shù)庫標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)客戶需求挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢闡述風(fēng)險(xiǎn)提示與應(yīng)對針對不同疾病和客戶需求，制定標(biāo)準(zhǔn)化、合規(guī)的銷售話術(shù)。通過有效溝通，深入挖掘客戶的潛在需求和擔(dān)憂點(diǎn)。突出重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障優(yōu)勢，如保障范圍廣泛、理賠流程簡便等。向客戶充分揭示潛在風(fēng)險(xiǎn)，并提供相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對建議。模擬銷售場景定期組織模擬銷售演練，提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力。角色扮演與互換通過角色扮演，讓銷售人員從客戶角度思考問題，提升服務(wù)意識。案例分析與討論結(jié)合實(shí)際案例，進(jìn)行深入剖析和討論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。反饋與改進(jìn)機(jī)制建立及時(shí)、有效的反饋機(jī)制，根據(jù)演練效果不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。場景化演練機(jī)制06售后服務(wù)價(jià)值延伸保單年度檢視服務(wù)定期梳理客戶保單信息，確保客戶保險(xiǎn)權(quán)益的完整性和有效性。保單信息梳理根據(jù)客戶當(dāng)前狀況和需求，對保險(xiǎn)方案進(jìn)行全面評估，提出優(yōu)化建議。保險(xiǎn)方案評估分析客戶當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)狀況，識別潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并提供風(fēng)險(xiǎn)管理建議。風(fēng)險(xiǎn)狀況分析健康管理資源對接康復(fù)服務(wù)支持為客戶提供康復(fù)指導(dǎo)和服務(wù)，幫助客戶盡快恢復(fù)健康。03根據(jù)客戶需求，協(xié)調(diào)并對接優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，提供綠色就醫(yī)通道。02醫(yī)療資源對接健康咨詢與指導(dǎo)為客戶提供專業(yè)的健康咨詢服務(wù)，包括健康飲