如何增加病源？(周生來(lái))

如何增加病源？——市場(chǎng)營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第一頁(yè)，共三十九頁(yè)。病人選擇醫(yī)院的考慮因素：1、技術(shù)2、價(jià)格3、效勞4、環(huán)境5、距離6、醫(yī)保7、其它第二頁(yè)，共三十九頁(yè)。影響病源增加的制約因素：1、技術(shù)特色2、效勞水平3、生產(chǎn)資源〔病床、診室、儀器設(shè)備〕4、管理問(wèn)題5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)6、對(duì)外宣傳〔市場(chǎng)營(yíng)銷〕7、其它〔醫(yī)?！车谌?yè)，共三十九頁(yè)。一、如何吸引更多的病人？

—市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷如何增加病源？

廣告第四頁(yè)，共三十九頁(yè)。1、廣告：報(bào)紙、雜志廣告；播送電臺(tái)廣告；公共交通廣告、標(biāo)語(yǔ)牌廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告；電視廣告；“新興醫(yī)院案例〞“三株口服液與腦白金〞“秦池集團(tuán)〞第五頁(yè)，共三十九頁(yè)。知名度與美譽(yù)度

Ⅲ

Ⅰ

Ⅳ

Ⅱ低高

知名度

美譽(yù)度高第六頁(yè)，共三十九頁(yè)。8月12日北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)出消費(fèi)警示，著重提醒消費(fèi)者不要迷信明星、名人做的醫(yī)療廣告新興醫(yī)院遭質(zhì)疑列入警示的五類醫(yī)療廣告第七頁(yè)，共三十九頁(yè)。醫(yī)院營(yíng)銷：醫(yī)院不能在公共媒體上做廣告

口碑——口口相傳第八頁(yè)，共三十九頁(yè)。2、軟性廣告：“健康之路〞；報(bào)紙、期刊專題報(bào)道；健康大課堂；專家義診；名醫(yī)工程第九頁(yè)，共三十九頁(yè)。3、營(yíng)銷籌劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三階段數(shù)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)〔最低層次〕質(zhì)量與品牌的競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)與籌劃的競(jìng)爭(zhēng)，亦即創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)第十頁(yè)，共三十九頁(yè)。

·借用外腦·根據(jù)醫(yī)院狀況，量體裁衣，提供咨詢·提供一整套建議和方案共同點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃與籌劃的異同點(diǎn)第十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。

·戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)·輸血機(jī)制·短期見(jiàn)效·轟動(dòng)效應(yīng)·不可重復(fù)差異點(diǎn)

·戰(zhàn)略設(shè)計(jì)·造血機(jī)制·長(zhǎng)期規(guī)劃·穩(wěn)步成長(zhǎng)·競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)·可重復(fù)性

籌劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃與籌劃的異同點(diǎn)第十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。

需求時(shí)間點(diǎn)子籌劃咨詢餛飩狀態(tài)略微透明半透明根本透明完全透明內(nèi)容：從藝術(shù)向科學(xué)過(guò)渡，注重?cái)?shù)據(jù)定位：從超人向常人過(guò)渡，注重專長(zhǎng)模式：從替代向參謀過(guò)渡，注重造血中國(guó)醫(yī)院尋求外腦的趨勢(shì)預(yù)測(cè)第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。走向成熟——醫(yī)院追求的目標(biāo)1、以長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃為根底2、以職業(yè)經(jīng)理人制度為主體3、以監(jiān)督制約機(jī)制為后盾4、以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，憑合理性之風(fēng)格建立可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理：未來(lái)開(kāi)展的謀劃與方案實(shí)施。戰(zhàn)略管理分為兩個(gè)根本類型，即規(guī)劃性戰(zhàn)略管理和競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略管理。個(gè)人人生的戰(zhàn)略管理——職業(yè)生涯設(shè)計(jì)第十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。規(guī)劃型戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略針對(duì)自己針對(duì)對(duì)手適應(yīng)生存開(kāi)展產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化適應(yīng)生存開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化設(shè)計(jì)自己的未來(lái)形態(tài)設(shè)計(jì)自己的未來(lái)行動(dòng)環(huán)境要素縱向比較環(huán)境要素橫向比較方案性強(qiáng)特異性強(qiáng)宏觀性、宣傳鼓勵(lì)性微觀性、針對(duì)性、詭秘性、陰謀性規(guī)劃型戰(zhàn)略管理與競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)第十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。４、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷由以增加病源為目的的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上升到從開(kāi)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為前提的市場(chǎng)營(yíng)銷第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。市場(chǎng)：

市場(chǎng)=人+消費(fèi)能力+消費(fèi)欲望

營(yíng)銷：

營(yíng)銷=發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)+創(chuàng)造市場(chǎng)+穩(wěn)固市場(chǎng)第十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷根底理論:4P、4C、4V4P:Product〔產(chǎn)品〕、Price〔價(jià)格〕、Place〔地點(diǎn)或渠道〕、Promotion〔促銷〕4C:consumer〔消費(fèi)〕、cost〔本錢〕、convenience〔便利〕、communication〔溝通〕4V:varuation〔差異化〕、versatioity〔功能化〕、value〔附加價(jià)值〕、vibration〔共鳴〕效勞營(yíng)銷學(xué)第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特性：

全員營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷“表?yè)P(yáng)〞文化｛褒自己褒同事褒科室、褒醫(yī)院第二十頁(yè)，共三十九頁(yè)?，F(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅供給商的討價(jià)還價(jià)資格用戶的討價(jià)還價(jià)資格競(jìng)爭(zhēng)分析第二十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)透明度透明度市場(chǎng)，用戶，價(jià)格供給商，合作商市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)第二十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)時(shí)機(jī)威脅競(jìng)爭(zhēng)分析工具之一第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)方面加權(quán)值自己醫(yī)院對(duì)手A對(duì)手B對(duì)手C相對(duì)優(yōu)勢(shì)得分相對(duì)優(yōu)勢(shì)得分相對(duì)優(yōu)勢(shì)得分相對(duì)優(yōu)勢(shì)得分技術(shù)先進(jìn)性可靠性水平服務(wù)質(zhì)量宣傳策略價(jià)格策略營(yíng)銷策略人才素質(zhì)總分：100分相對(duì)優(yōu)勢(shì)分五檔：－2，－1，0，＋1，＋2競(jìng)爭(zhēng)分析工具之二第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)方面自己醫(yī)院對(duì)手A對(duì)手B對(duì)手C競(jìng)爭(zhēng)分析工具之三第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為與戰(zhàn)略能分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向能分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況能描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況能找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)第二十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。What：什么問(wèn)題Why：為什么會(huì)有該問(wèn)題Who：誰(shuí)〔哪個(gè)環(huán)節(jié)〕出了問(wèn)題Which：給誰(shuí)造成了問(wèn)題When：什么時(shí)間出的問(wèn)題Where：什么地點(diǎn)出的問(wèn)題How：怎樣造成的問(wèn)題Howmany(much)：?jiǎn)栴}的程度競(jìng)爭(zhēng)分析工具之四－6W2H診斷第二十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。二、安貞有多大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間？

——行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析第二十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。安貞〔心外科〕醫(yī)療“生產(chǎn)〞潛能心血管行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛能第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。行業(yè)增長(zhǎng)與生命周期圖成熟期衰敗期成長(zhǎng)期嬰幼期增長(zhǎng)率〔%〕時(shí)間(T)第三十頁(yè)，共三十九頁(yè)。行業(yè)增長(zhǎng)周期圖給我們的啟示：客觀地認(rèn)識(shí)我院的醫(yī)療生產(chǎn)增長(zhǎng)率〔增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率〕明確我院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略行業(yè)成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律：快魚吃慢魚第三十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。三、安貞醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略根本設(shè)想等著病人來(lái)尋找病人、吸引病人來(lái)〔市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷籌劃〕主動(dòng)開(kāi)辟并占領(lǐng)市場(chǎng)〔市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略〕〔守株待兔自然增長(zhǎng)〕第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。1、本市醫(yī)療市場(chǎng)的拓展社區(qū)醫(yī)療中心〔站〕流動(dòng)體檢隊(duì)慢病管理與健康管理第三十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。2、全國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)拓展第三十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。企業(yè)成長(zhǎng)三段位：賣產(chǎn)品賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)案例：計(jì)算機(jī)行業(yè)利潤(rùn)分布利潤(rùn)：70%20%6%知識(shí)、規(guī)那么、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+品牌體力因特爾、微軟臺(tái)灣、韓國(guó)中國(guó)〔聯(lián)想)第三十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。3、醫(yī)療健康效勞鏈拓展

院前院中院后建立健康檔案體檢健康評(píng)價(jià)就醫(yī)指