成功銷售人員應掌握的知識

卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強企業(yè)工業(yè)品營銷培訓服務商，值得信賴！成功銷售人員應掌握的知識在多年的銷售實踐中，一位成功人士總結(jié)出了“五步推銷法”，使其取得了超人的業(yè)績。現(xiàn)將五步推銷法貢獻給大家，期望大家也能取得更大的業(yè)績。一推激情銷售員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個銷售員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人?一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有獲取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。充滿激情的銷售新手們一定要做到“三個堅持”：1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“銷售，是從被拒絕開始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲?。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?2．堅持“4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。所以，銷售員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。3．堅持l／30原則。推銷界一般認為：銷售員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人長?！变N售員的靈魂只有兩個宇：“勤奮！”沒有激情的銷售員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?首先，把自己的優(yōu)點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功！”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

二推感情美國推銷大王喬坎多爾福認為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對產(chǎn)品的了解?！比绱丝磥恚瑢嶋H銷售中，沒什么比“拉”情更重要了。銷售員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務”。那談什么呢?“談感情”。這才是實質(zhì)推銷過程中的第一步。美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個小禮品)叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個銷售員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離?！案星槊?，生意俏；感情涼，生意黃?！币胱龅竭@一點：應采用三種方法：1．英國式：聊聊家常。2．美國式：時時贊美。3．中國式：吃頓便飯。推銷新手常犯兩個毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫巴聘星椤?，一見面就是冷冰冰的問“買不買”、“要不要”。二是后來他們學會了這一步，卻總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于