上海一家人逆市營銷案例分享

借力打力逆市營銷——上海一家人營銷案例分享全國成功案例分享第一季〔2021年Q4〕2021年10月14日分享地區(qū)：上海主講人：胡黎靠天吃飯、聽天由命？還是相互扶持、抱團(tuán)取暖？新政出臺(tái)，樓市低迷市民觀望，房子滯銷廣告效果不好，開發(fā)商縮減廣告費(fèi)惡性循環(huán)廣告投放少，曝光度降低，房子更難賣開發(fā)商資金緊張廣告費(fèi)被砍……新浪樂居開發(fā)商上海一家人網(wǎng)絡(luò)營銷案例分享合作雙贏借力打力，逆市營銷市場(chǎng)背景經(jīng)過09年近一年的樓市熱潮，上海樓市住宅均價(jià)已經(jīng)超過2萬元/平方米樓市新政出臺(tái)的預(yù)期使上海樓市再次出現(xiàn)濃厚的觀望氣氛2021年開始，上海樓市再次變得撲朔迷離，房屋銷售量急劇縮減上海一家人作為上海郊區(qū)奉賢區(qū)柘林板塊的一個(gè)小盤，地理位置偏僻、生活配套匱乏，生活非常不便利?？蛻粜枨箝_發(fā)商要求：工程開盤時(shí)間：3月中下旬，具體時(shí)間未定亮相效果：一炮而紅，全城轟動(dòng)開盤銷售預(yù)期：600套房源至少銷售80%如何在短期內(nèi)吸引大量客戶購置？借力打力之一：房展會(huì)營銷

每年3月舉辦的上海之春房展會(huì)，是上海三大房展會(huì)之一。由于是上海每年第一次大型房展會(huì)，上海之春房展會(huì)往往被業(yè)界看作是全年樓市的風(fēng)向標(biāo)，因此業(yè)內(nèi)關(guān)注程度、開發(fā)商參與程度和市民的參觀熱情都非常高。以房展會(huì)作為上海一家人推出的契機(jī)，既能增加廣告宣傳點(diǎn)，也能保證現(xiàn)場(chǎng)人氣，降低廣告效果不好帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

工程亮相時(shí)間：3月18日-21日〔房展會(huì)〕開盤時(shí)間：3月28日〔房展會(huì)后一周〕營銷策略：心理攻勢(shì)〔上海房價(jià)過高〕——低價(jià)攻勢(shì)〔2萬以上-1萬以下-7500元〕落地——房展會(huì)看房、預(yù)售開盤搶購——根據(jù)房展會(huì)預(yù)定情況制定具體的開盤價(jià)格和策略我們的建議最終我們的建議獲得了開發(fā)商的高度認(rèn)可〞三專〞直擊房展會(huì)看房專線——開通至上海一家人的看房專線。展位專區(qū)——在樂居展臺(tái)開設(shè)上海一家人咨詢專區(qū)，為看房客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。跟車專員——由易居中國派上海一家人售樓員專線跟車，保證一車一人，全線陪同講解、發(fā)放樓盤資料。地域偏遠(yuǎn)：位于奉賢南橋以南，坐公交車到莘莊要80分鐘左右，對(duì)于上班族來說時(shí)間本錢太高。交通尚不成熟：目前僅有莘海線一條公交到達(dá)本工程，軌道交通的開通仍處于規(guī)劃階段。生活配套較少：周邊沒有較好的生活配套，購置生活用品需要到南橋鎮(zhèn)或海灣板塊。動(dòng)遷戶較多：動(dòng)遷戶占整個(gè)小區(qū)的一半以上，居住人口素質(zhì)不高。預(yù)售房源位置不好：預(yù)售公寓及別墅工程都在小區(qū)外圍，離公路較近，噪音及灰塵相對(duì)較多。知己知彼工程劣勢(shì)知己知彼項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目主力客戶群特征直擊目標(biāo)群客源分類剛性需求70%—80%投資客20%—30%年齡層主要集中在25-45歲之間地域分布在上海市區(qū)工作的新上海人及來滬打工者上海市內(nèi)投資客奉賢及上海周邊城市投資客其他特征新婚房、養(yǎng)老房置業(yè)者大學(xué)城內(nèi)教職員工旅游房產(chǎn)投資客社會(huì)心態(tài)新上海人和在滬打工者，年齡在25—45之間，處于事業(yè)打拼階段，希望在上海立足有著一定的文化素養(yǎng)，講究生活質(zhì)量，注重質(zhì)感與品味，重視未來生活的規(guī)劃與發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，投資謹(jǐn)慎，講究實(shí)際有穩(wěn)定的工作和收入關(guān)注要素是否有快捷的交通是否有完善的居住配套設(shè)施是否有良好的生活環(huán)境是否有配套的教育機(jī)構(gòu)是否具備有升值的空間項(xiàng)目主力客戶群特征直擊目標(biāo)群三大法寶直擊購房者心理低價(jià)誘惑——7500元/平起現(xiàn)房海景誘惑——現(xiàn)房實(shí)景、近鄰碧海金沙增值誘惑——軌道5號(hào)線延伸段經(jīng)過根本炒作思路區(qū)域及開發(fā)趨勢(shì)炒作引導(dǎo)低價(jià)預(yù)期〔萬元以下〕實(shí)現(xiàn)預(yù)期〔驚現(xiàn)7500元/平〕開盤搶購專題一：第三波開發(fā)潮，奉賢起航關(guān)鍵詞：有獎(jiǎng)?wù){(diào)查三波開發(fā)潮奉賢領(lǐng)銜目的：通過市場(chǎng)調(diào)查，獲得購房數(shù)據(jù)。通過開發(fā)趨勢(shì)解讀引導(dǎo)客戶抓住購房機(jī)遇。通過區(qū)域價(jià)值解讀，加強(qiáng)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)知。專題先行專題先行專題三：工程賣點(diǎn)關(guān)鍵詞：7500元/平起賣點(diǎn)分析目的：通過低價(jià)吸引客戶眼球通過工程解讀，加強(qiáng)潛在客戶對(duì)樓盤的認(rèn)知度。專題先行第1輪炒作(1-7)宣傳主題：區(qū)域炒作與購房需求調(diào)查主要訴求：尋單價(jià)萬元以內(nèi)樓盤第三波開發(fā)潮奉賢起航5輪炒作引爆全城宣傳主題：工程賣點(diǎn)+萬元低價(jià)主要訴求：軌道海景現(xiàn)房上海驚現(xiàn)單價(jià)萬元以下樓盤5輪炒作引爆全城第2輪炒作(8-11)宣傳主題：房展會(huì)+7500元起主要訴求：房展會(huì)班車直達(dá)上海一家人7500元/平方米起軌道海景現(xiàn)房5輪炒作引爆全城第3輪炒作(12-18)宣傳主題：28日開盤+7500元搶購主要訴求：房展會(huì)最熱樓盤3月28日盛大開盤7500元/平米全城搶購低價(jià)搶購最后時(shí)機(jī)5輪炒作引爆全城第4輪炒作(19-28)宣傳主題：開盤熱銷+緊急加推主要訴求：開盤熱銷85%房價(jià)抄底最后時(shí)機(jī)供不應(yīng)求，緊急加推5輪炒作引爆全城第5輪炒作(29-31)上海一家人締造3月傳奇2周時(shí)間，近1000組網(wǎng)友參與新浪樂居“萬元以下樓盤調(diào)查〞25天，500余組有效通過新浪廣告打到售樓處3天，逾1500人通過樂居看房專車到達(dá)上海一家人，引爆3月上海房展會(huì)開盤當(dāng)天，500余人現(xiàn)場(chǎng)選房，成交近300套，上海一家人一房難求新浪樂居助力上海一家人創(chuàng)造3月銷售傳奇開盤當(dāng)天500多人搶購9月，上海一家人再次攜手上海新浪樂居，借“抄底預(yù)備隊(duì)V方案〞之東風(fēng)，聯(lián)合推出“10000抵50000〞團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)這只是一個(gè)開始7月，上海一家人攜手新浪樂居攝影大展活動(dòng)開展拍照片抽房子活動(dòng)，打響了全國知名度合作背景工程現(xiàn)狀：滯銷4個(gè)月——3月份首次開盤，一個(gè)月內(nèi)銷售300套之后，工程開始進(jìn)入滯銷期，每個(gè)月僅有不到10套的銷量。打折促銷——客戶希望能夠借助金九銀十，進(jìn)行一次大的促銷。復(fù)制3月房展會(huì)——利用十一房展會(huì)與新浪合作廣告預(yù)算——15萬難點(diǎn)：廣告預(yù)算太少，很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期宣傳效果。十一房展會(huì)新浪樂居沒有專門的展臺(tái)，無法復(fù)制3月房展會(huì)。新浪策略：創(chuàng)造一種新的合作模式，獲得更多的廣告費(fèi)的同時(shí)，幫助完成工程銷售。借助抄底預(yù)備隊(duì)V方案大的宣傳平臺(tái)召集網(wǎng)友聚集人氣。借力打力之二：抄底預(yù)備隊(duì)V方案走進(jìn)上海一家人合作方式零風(fēng)險(xiǎn)合作結(jié)合抄底預(yù)備隊(duì)V計(jì)劃，廣泛召集意向購房網(wǎng)友，通過抄底團(tuán)購折上折的大力度優(yōu)惠宣傳，組織購房者集中團(tuán)購上海一家人房源.

新浪樂居上海一家人在現(xiàn)有折扣基礎(chǔ)上，再給予新浪樂居“10000抵50000”的獨(dú)家折扣，網(wǎng)友通過購買新浪樂居“10000抵50000”的優(yōu)惠券，在購房時(shí)可獲額外5萬元的購房優(yōu)惠。2021-戰(zhàn)略合作零風(fēng)險(xiǎn)合作模式新浪樂居通過召集購房網(wǎng)友，收取網(wǎng)友10000元購房抵扣意向金，作為上海一家人的推廣費(fèi)用，最終費(fèi)用以成交套數(shù)乘以10000計(jì)，如沒有成交，新浪樂居將不收取任何費(fèi)用。工程團(tuán)購流程購房者需在新浪樂居線上登記購房意向信息，完成后，新浪樂居將派客服人員電話確定買券事宜，并為網(wǎng)友解答此次活動(dòng)的具體操作細(xì)則。確認(rèn)成功后，新浪樂居將會(huì)短信通知購券時(shí)間、地點(diǎn)及方式。網(wǎng)上報(bào)名登記購房者憑手機(jī)短信，到新浪樂居上海本部或上海一家人售樓處辦理團(tuán)購優(yōu)惠券，繳納10000元可辦理50000元優(yōu)惠券，同時(shí)成為新浪樂居會(huì)員。短信確認(rèn)，繳款換券新浪樂居將以短信方式通知團(tuán)購客戶，從9月23日開始，陸續(xù)開通免費(fèi)班車到上海一家人統(tǒng)一看房、選房，辦理購房手續(xù)。團(tuán)購客戶可憑新浪樂居的團(tuán)購優(yōu)惠券獲得50000元的折上折優(yōu)惠。持券享受團(tuán)購優(yōu)惠400熱線全天提供咨詢?cè)诎ㄓ矎V、新聞、軟文、專題、論壇帖子及微博中，都會(huì)在明顯位置發(fā)布400熱線，網(wǎng)友可以通過400全面了解此次活動(dòng)，同時(shí)400接線員也會(huì)有意識(shí)的引導(dǎo)網(wǎng)友報(bào)名參加團(tuán)購。樂居、易居聯(lián)動(dòng)上海樂居通過樂居會(huì)短信告知此次獨(dú)家優(yōu)惠活動(dòng)，易居針對(duì)性的打通知易居會(huì)意向購房者，網(wǎng)羅有效客戶。傳單派發(fā)9月23日金秋看房季看房當(dāng)天，在所有樂居資料袋中發(fā)放上海一家人10000抵50000的優(yōu)惠宣傳單，保證當(dāng)天上海14條線路、16輛車的所有看房者都能夠看到此次購房優(yōu)惠活動(dòng)。專題推廣優(yōu)惠信息報(bào)名窗口團(tuán)購流程項(xiàng)目賣點(diǎn)介紹專題詳細(xì)說明活動(dòng)流程、展示工程賣點(diǎn)強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)推廣時(shí)間：9月14日——9月30日推廣資源：浪首文字鏈、博客頂通、財(cái)經(jīng)頂通、樂居首頁通欄、地產(chǎn)新聞內(nèi)頁畫中畫、業(yè)主論壇通欄、樓盤詳情頁通欄、樂居首頁焦點(diǎn)圖、樂居首頁要聞區(qū)……工程軟文：3篇工程專題：1個(gè)工程動(dòng)態(tài)微博：5個(gè)論壇主題帖：8個(gè)以上樂居會(huì)短信：20000條以上看房團(tuán)：1次全網(wǎng)絡(luò)覆蓋，高頻率報(bào)道，掀起又一波抄底搶購潮硬廣宣傳軟文推廣論壇推廣微博推廣抄底總發(fā)動(dòng)9月23日，新浪樂居抄底購房團(tuán)奉賢專線直達(dá)上海一家人，現(xiàn)場(chǎng)看房選房，現(xiàn)場(chǎng)賣卡預(yù)約。合作三贏三贏局面：開發(fā)商通過此次活動(dòng)獲得了有效的宣傳，促進(jìn)