拼多多運(yùn)營講解

簡介

拼多多是一款電商類產(chǎn)品，它的主要功能集中在購買方面。拼多多有著與京東類似的APP主題顏色---紅色，但是拼多多與京東不同，主打低價商品，面向低收入水平的人群。拼多多推出的購物模式為社交+電商，鼓勵用戶通過分享的方式進(jìn)行商品的購買。近日，極光大數(shù)據(jù)發(fā)布了2018年第一季度移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，3月份淘寶以55.8%的滲透率排在市場第一位，電商黑馬拼多多滲透率達(dá)22.4%排名第二，京東3月滲透率為22.3%，排名第三。市場細(xì)分

右圖顯示的是拼多多用戶的性別比例和年齡結(jié)構(gòu)。由圖表可以看出，拼多多主要用戶的年齡主要是集中在30歲以下，而且以女性群體居多。其中24歲人群最多，處于這個年齡段的人要么就是在校讀書，要么就是剛出來工作不久，積蓄不多，但是要花錢的地方比較多，價格是他們考慮的一個比較重要的因素，雖然他們不會以拼多多為主要的購物平臺，但是對于一些不用很關(guān)心質(zhì)量的商品，他們還是會很大程度上考慮在拼多多上購買。以女性市場，年輕人市場為主上圖為拼多多用戶的月收入水平統(tǒng)計(jì)，從圖上可以看到，月收入在5k以下的用戶占比達(dá)到全部用戶的70.4%，拼多多將我們以前沒有看到的那一部分現(xiàn)實(shí)世界展現(xiàn)出來了，這個群體雖然消費(fèi)能力不強(qiáng)，但是在中國這個群體卻非常龐大（非官方說法：80%中國家庭人居月收入不到3000），這個群體基數(shù)大處于長尾效應(yīng)中的尾部，拼多多利用長尾效應(yīng)避開市場的紅海發(fā)展的很好。以中低收入人群市場為主

拼多多在三線以下城市的用戶占比超過了六成，遠(yuǎn)高于三線以下城市的整體網(wǎng)民占比；而在一線城市，拼多多明顯滲透率較低。拼多多的用戶中，70.5%為女性，25~35歲年齡段的用戶占比超過了57%，這部分用戶多為已婚婦女，對生活精打細(xì)算，在碎片化的時間里她們完成了一次又一次的拼團(tuán)。在主流電商平臺都在向品質(zhì)化傾斜的時候，拼多多反其道而行之。拼多多正是用物美價廉的大眾商品，收割了阿里和京東未能觸及的低線城市真空地帶。拼多多的CEO黃崢曾在一次采訪中說到中國的消費(fèi)不均衡問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)物質(zhì)資源相對缺乏，而拼多多的出現(xiàn)讓他們有了更多選擇，而且價錢便宜，是他們能夠消費(fèi)得起的。相反，大品牌幾千元的價格讓他們望塵莫及。他們的消費(fèi)沒有被降級，反而因?yàn)槠炊喽喽@得了更多的快樂。三四線城市收入相對較低，但“小鎮(zhèn)青年”的消費(fèi)能力未必會比一二線城市差，一方面因?yàn)槿木€的工作壓力較小，生活節(jié)奏往往較慢，另一方面則是三四線城市生活成本較低，尤其是住房方面的投入較少，加上理財(cái)觀念不足，從而導(dǎo)致低線城市同樣具備很強(qiáng)的消費(fèi)力。三四線城市市民在某些大額支出上也比一二線城市的人出手更闊綽。據(jù)《2017年新零售時代奢侈品消費(fèi)趨勢報(bào)告》顯示，奢侈品市場中各縣級城市消費(fèi)者的件單價逐年增長，三至六線城市消費(fèi)者購買奢侈品的件單價在2015年已超過一二線城市。產(chǎn)品定位簡單直接、病毒式的營銷模式。拼多多商業(yè)模式模式很簡單：電商拼團(tuán)、砍價。這個看似簡單的分享、拼團(tuán)砍價模式，恰恰就是拼多多崛起的關(guān)鍵！通過降價這種最直接的方式，鼓勵買家將APP推廣給更多人，買家省下來的錢也是實(shí)實(shí)在在的，拼多多獲得的新用戶也是實(shí)實(shí)在在的，雙贏！目標(biāo)市場營銷“社交”+“電商”。在拼多多App的社交電商模式中,任何人都可以發(fā)起團(tuán)購,動員身邊的人購買,這種模式下,用戶的參與感就很強(qiáng)。在這個模式下,任何人都能發(fā)出自己的聲音,都是一個KOL?；谑烊松缃坏碾娚棠Ｊ?也解決了信任的問題“社交+電商”的傳統(tǒng)玩法是,在社交平臺增加一個商城插件,或在電商的基礎(chǔ)上增加“社群”“通訊”功能。比如,微信內(nèi)置京東的webapp。但拼多多卻將電商和社交真正融為一體,為了達(dá)成交易,參與者必須參與到社交游戲中。主動發(fā)起團(tuán)購的團(tuán)長希望以低價買到自己所需商品,因而愿意拼團(tuán)分享的主動用戶。收到邀請的參團(tuán)人員(團(tuán)長的家人、朋友、同事等)如果這件商品拼團(tuán)后確實(shí)非常優(yōu)惠,可以和朋友一起買,還順便幫朋友一把。平臺商家。對于中小賣家而言,更加關(guān)注流量和精準(zhǔn)用戶。通過拼多多可以帶來更多的流量及更精準(zhǔn)、更活躍、更優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)群體,產(chǎn)生更高的粘性,從而引出更高的復(fù)購率、轉(zhuǎn)化率和留存率。人買都是同樣價格,只是一種簡單的折扣銷售。而拼團(tuán)是:買家人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量優(yōu)勢,賣家價格有足夠吸引力。雙方共同吸引,最終成交。而拼團(tuán)過程中,消費(fèi)者為了達(dá)成目標(biāo),會形成一個“自媒體”,主動幫商家推廣,真正