學(xué)大教育員工指南

學(xué)大教育征詢部門員工手冊(cè)

征詢部（征詢師）職位描述

1）銷售

建立良好口勺客戶關(guān)系；

完整簡(jiǎn)介學(xué)大教育學(xué)習(xí)模式；

根據(jù)詳細(xì)狀況，協(xié)助客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化課程計(jì)劃：

征詢部協(xié)助學(xué)生課程注冊(cè)，進(jìn)行入學(xué)級(jí)別測(cè)試。

征詢師職協(xié)助簽訂協(xié)議，并確定課程開始時(shí)間；

位描述搜集學(xué)生信息表，記錄每月協(xié)議簽訂狀況。

2）售后服務(wù)

定期與學(xué)生會(huì)面，以保證學(xué)生對(duì)其學(xué)習(xí)進(jìn)度很滿意。

3）跟進(jìn)學(xué)生

通過(guò)與管理中心和學(xué)管老師H勺適時(shí)溝通，隨時(shí)理解學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度。

3）客戶聯(lián)絡(luò)

通過(guò)、E-mail及定期談話等方式聯(lián)絡(luò)老客戶；

適時(shí)跟進(jìn)尚未簽約的客戶，爭(zhēng)取簽約率。

征詢部流程

接聽來(lái)電一預(yù)約上門

1

現(xiàn)場(chǎng)征詢過(guò)去目前未來(lái)

A1A2A3

A學(xué)科狀況

B學(xué)習(xí)及生B1B2B3

活狀況

1

簽約

1

建檔一交檔

1

后期配合

其他工作

學(xué)大教育學(xué)習(xí)中心教育征詢師培訓(xùn)計(jì)劃

學(xué)大教育學(xué)習(xí)中心征詢部培訓(xùn)材料

第一篇概述

一、企業(yè)

1.學(xué)大教育是由誰(shuí)成立的？

答：“學(xué)大教育”是社會(huì)力量辦學(xué)。

“學(xué)大教育”匯集了來(lái)自中國(guó)各著名高中、初中、小學(xué)、等口勺中高級(jí)職稱的教師。他們

在教育、培訓(xùn)、征詢和管理領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

“學(xué)大教育”獨(dú)創(chuàng)的“學(xué)大教育133學(xué)習(xí)模式”，提供應(yīng)學(xué)習(xí)者高效、完整、簡(jiǎn)樸的學(xué)

習(xí)途徑。她采用了有指導(dǎo)的教學(xué)體系、有明確目日勺的一對(duì)一面講課堂，激發(fā)學(xué)習(xí)知以的潛能,

彌補(bǔ)各自H勺短處，通過(guò)針對(duì)性H勺、有效的練習(xí)，逐漸在學(xué)習(xí)者頭腦中形成科學(xué)知識(shí)H勺框架，

以獲取學(xué)習(xí)措施的能力?！皩W(xué)大教育133學(xué)習(xí)模式”已被事實(shí)證明是最有效地將科學(xué)的理念

通過(guò)專業(yè)的I措施得以實(shí)現(xiàn)的學(xué)習(xí)模式，是中國(guó)教育史上新的里程碑。

2.學(xué)大教育學(xué)習(xí)中心的性質(zhì)？

答：2023年9月成立，總部設(shè)在北京。在全國(guó)等各大都市設(shè)有29家分企業(yè)，130個(gè)校區(qū)，

擁有教職工工5100多人°

3.學(xué)大教育學(xué)習(xí)中心開設(shè)的目的？

答：是專門致力于學(xué)生學(xué)習(xí)能力開發(fā)和培養(yǎng)、自主學(xué)習(xí)小區(qū)建設(shè)、家庭教育征詢、課外輔導(dǎo)

服務(wù)的全國(guó)連鎖個(gè)性化教育機(jī)構(gòu)，目的在于使學(xué)生樂學(xué)，善學(xué)，好學(xué)。

4.學(xué)大教育的LOGO代表什么含義？

答：我們H勺標(biāo)識(shí)意思是一種變形的IN,代表我們學(xué)大教育，沖破了老式的禁錮，打破了了

常規(guī)的思想和措施，帶來(lái)全新H勺英語(yǔ)學(xué)習(xí)理念。

5.學(xué)大教育的優(yōu)勢(shì)？

答：學(xué)大教育模式有如下幾點(diǎn)明顯的優(yōu)勢(shì)：

1）強(qiáng)大口勺品牌支持——學(xué)大教育依托良好口勺資源優(yōu)勢(shì)和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界樹

立了卓越的信譽(yù)。目前已開設(shè)近百家的學(xué)習(xí)中心，在學(xué)大教育統(tǒng)一品牌支持下，均

迅速打開市場(chǎng)，保持著一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2）保證成功的教學(xué)模式——133教育模式，專家級(jí)的資深教師，領(lǐng)先的教學(xué)措施，

全方位日勺學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，個(gè)性化口勺課程設(shè)計(jì)。所有這些構(gòu)成了學(xué)大教育完整的產(chǎn)品體系,

使我們口勺加盟者具有超越同行W、J競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3）高效日勺管理制度------學(xué)大教育對(duì)加盟學(xué)習(xí)中心提供系統(tǒng)日勺管理指導(dǎo)，包括精密的

戰(zhàn)略規(guī)劃，技術(shù)系統(tǒng)支持，新產(chǎn)品研發(fā)，推廣與宣傳日勺持續(xù)支持等。

4）良性的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)一一學(xué)大教育H勺所有學(xué)習(xí)中心互相借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短，構(gòu)成一種

良性循環(huán)的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。在總部口勺統(tǒng)一管理下，共同建設(shè)品牌和占領(lǐng)市場(chǎng)，保持

長(zhǎng)期口勺活力和競(jìng)爭(zhēng)力。

6.學(xué)習(xí)中心會(huì)不會(huì)在幾種月后消失？

答：我們是以中小學(xué)課外埔導(dǎo)為主的I學(xué)習(xí)中心。目前在全國(guó)已開辦百余所學(xué)習(xí)中心，并且每

個(gè)學(xué)習(xí)中心日勺學(xué)生人數(shù)都在不停增長(zhǎng)。未來(lái)，我們會(huì)在全國(guó)其他都市開辦更多。我們當(dāng)?shù)氐?/p>

合作者都是由自己的辦學(xué)主體，有正規(guī)的教育部門頒發(fā)的證件—這一點(diǎn)是沒有必要緊張的。

7.你們與其他的I語(yǔ)言學(xué)習(xí)中心/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有區(qū)別嗎？

答：精確H勺說(shuō)，沒有什么本質(zhì)區(qū)別。但我們H勺模式比其他機(jī)構(gòu)更適合當(dāng)?shù)貐^(qū)的I學(xué)生。我們是

采用最科學(xué)H勺、最行之有效日勺133學(xué)習(xí)模式，它同樣更適合當(dāng)?shù)豀勺學(xué)生。

二、繳費(fèi)

8.既有學(xué)習(xí)中心的繳費(fèi)方式有多少種？

答：目前學(xué)習(xí)中心提供學(xué)生多種交納費(fèi)用的方式：

一次性繳納多級(jí)可優(yōu)惠一定幅度：也可用現(xiàn)金/銀行匯票/現(xiàn)金儲(chǔ)蓄卡/支票交納費(fèi)用。

9.對(duì)于單獨(dú)一種學(xué)習(xí)周期，學(xué)生與否可以分期付款？

答：不可以。

10.針對(duì)多種學(xué)習(xí)周期，學(xué)費(fèi)一次交清有困難，可以分期支付嗎？

答：不可以。

11.假如我不適應(yīng)所報(bào)課程，可以退費(fèi)嗎？

答：我們有任何人都能適應(yīng)的教學(xué)模式。在學(xué)生入學(xué)之前征詢老師會(huì)提醒您：謹(jǐn)慎選擇并客

觀評(píng)估自己H勺精力、時(shí)間、經(jīng)濟(jì)能力。我們口勺入學(xué)注冊(cè)有對(duì)應(yīng)的J條款，其原則如下：

-在協(xié)議執(zhí)行期間，乙方假如對(duì)甲方服務(wù)不滿或有其他原因等狀況下，可在協(xié)議簽訂后

的30個(gè)自然日內(nèi)申請(qǐng)解除協(xié)議，甲方將扣除乙方一次性費(fèi)用300元，征詢測(cè)試分析費(fèi)300

元，部門教材費(fèi)按照實(shí)際服務(wù)時(shí)間比例的服務(wù)費(fèi)和教師講課費(fèi)外,將剩余部分所有退還乙方,

不收取乙方違約金。

-在本協(xié)議簽訂30后來(lái)單方解除協(xié)議視為違約，由提出解除協(xié)議一方支付協(xié)議總額的

30與作為賠償對(duì)方日勺違約金。

12.幾種朋友一起來(lái)報(bào)名，與否可以優(yōu)惠？

答：當(dāng)然可以，可以考慮按照學(xué)習(xí)時(shí)間上合適延長(zhǎng)來(lái)增長(zhǎng)優(yōu)惠幅度。

13.學(xué)習(xí)中心收費(fèi)的價(jià)格怎樣？

答：我們H勺教學(xué)是個(gè)性化課程，學(xué)期期限不一樣，價(jià)格有各異。課程收費(fèi)詳見附價(jià)格表

14.學(xué)費(fèi)為何這樣貴？

答：我們輔導(dǎo)的對(duì)象是中、小學(xué)生，我們獨(dú)特的教學(xué)方式、多種措施相結(jié)合的個(gè)性化的、全

程跟進(jìn)課程可以真正提高學(xué)生H勺綜合素質(zhì)、保證學(xué)習(xí)效吳，我們的模式完全與先進(jìn)FI勺專家方

式接軌，價(jià)格和品質(zhì)是完全成正比的，因此價(jià)格貴也在情理之中。具我們理解，目前同樣特

色的學(xué)習(xí)中心中，學(xué)大教育的學(xué)費(fèi)是偏低的。更何況我們重視的是學(xué)習(xí)效果。

三、學(xué)員:

15.學(xué)大教育的培訓(xùn)對(duì)象？

答：個(gè)性化一對(duì)一教學(xué)面臨日勺最大挑戰(zhàn)是尋求一種措施，學(xué)大教育教育對(duì)象是有關(guān)中小學(xué)教

育的問(wèn)題，滿足中小學(xué)生課外輔導(dǎo)的需要。

16.老式的教學(xué)方式和學(xué)大教育教學(xué)方式的區(qū)別？

答：學(xué)大教育和老式的教學(xué)模式有本質(zhì)的區(qū)別：

老式教學(xué)模式：大班上課，不重視個(gè)體學(xué)生

一：（學(xué)大教育）一對(duì)一面授，針對(duì)學(xué)生特性，關(guān)注學(xué)生進(jìn)步。

老式教學(xué)模式：無(wú)陪讀和答疑時(shí)間。

二：（學(xué)大教自）專門設(shè)置講課-陪讀-答疑時(shí)間，重視教育效果。

老式教學(xué)模式：對(duì)知識(shí)-習(xí)慣?措施的I講解不徹底，輕易導(dǎo)致學(xué)生厭學(xué)。

三：（學(xué)大教育）最有價(jià)值日勺學(xué)費(fèi)：學(xué)費(fèi)與學(xué)生自己設(shè)定日勺學(xué)習(xí)目的有關(guān)，不受學(xué)習(xí)時(shí)間時(shí)

影響。老式教學(xué)模式：很少日勺師生交流：教師是課堂的中心，單方面地傳授知識(shí)，學(xué)生只是

被動(dòng)地接受。

四：（學(xué)大教育）以學(xué)生為本的I教學(xué)模式：學(xué)生是課堂的中心，教師的作用是協(xié)助他僅到達(dá)

自己的學(xué)習(xí)目的。

老式教學(xué)模式：不合理的評(píng)估方式：雖然學(xué)生日勺整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程均有監(jiān)督，不過(guò)無(wú)法針對(duì)

單個(gè)學(xué)生H勺詳細(xì)問(wèn)題作分析。

（學(xué)大教育）科學(xué)精確的學(xué)習(xí)跟蹤：可以對(duì)學(xué)生U勺學(xué)習(xí)狀況、用功程度及成績(jī)進(jìn)行全方位

跟蹤；征詢師也會(huì)定期記錄學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問(wèn)題，滿足學(xué)生需求。

17.學(xué)大教育成功的“十大優(yōu)勢(shì)”

答：學(xué)大教育有同行業(yè)不可比擬的優(yōu)勢(shì):

1）自由日勺學(xué)習(xí)時(shí)間：學(xué)生可根據(jù)自己的需要、情緒狀況和時(shí)間建立可隨時(shí)變更口勺時(shí)間表。

2）無(wú)缺課現(xiàn)象：學(xué)生可按自己的需要和愿望隨時(shí)參與和反復(fù)課程，永遠(yuǎn)不會(huì)有缺課現(xiàn)象發(fā)生。

3）優(yōu)秀的師資力量，領(lǐng)先口勺教學(xué)措施

4）以學(xué)生為中心的助學(xué)模式:學(xué)生根據(jù)自身日勺需求設(shè)定學(xué)習(xí)目日勺，決定上課的頻率和進(jìn)度。

而外教口勺作用是“助學(xué)”一協(xié)助學(xué)生到達(dá)自己日勺目口勺，而非老式口勺“教學(xué)”。

5）以便快捷H勺在線求援系統(tǒng)：學(xué)生在學(xué)習(xí)H勺過(guò)程中碰到任何有關(guān)課程的問(wèn)題，均可隨時(shí)通

過(guò)在線求援系統(tǒng)獲得指導(dǎo)老師的協(xié)助，不必預(yù)約和面談。

6）科學(xué)精確口勺學(xué)習(xí)成績(jī)跟蹤：指導(dǎo)老師運(yùn)用電腦對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況、用功程度及成績(jī)進(jìn)行

全方位跟蹤，而后進(jìn)行有針對(duì)性的、面對(duì)面H勺輔導(dǎo)，保證每個(gè)學(xué)生H勺學(xué)習(xí)效果。

7）高雅日勺學(xué)習(xí)環(huán)境，現(xiàn)代化日勺教學(xué)設(shè)備：現(xiàn)代、舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的I服務(wù)加現(xiàn)代化的

教學(xué)設(shè)備，為您的學(xué)習(xí)提供了可靠的保證。

8）因材施教：根據(jù)不一樣層日勺不一樣人群次制定個(gè)性化學(xué)習(xí)方案。

9）學(xué)習(xí)管理師：思想工作溝通，輔導(dǎo)方案制定，全程監(jiān)督指導(dǎo)。

10）心理專家：激發(fā)學(xué)院斗志，心理征詢，調(diào)整心態(tài)。

18.目前你們有多少學(xué)員？

答：學(xué)大教育連鎖模式雖然創(chuàng)立6年時(shí)間，不過(guò)至今合計(jì)已到達(dá)100000人。

19.學(xué)習(xí)中心可以招收多少學(xué)員？

答：根據(jù)教學(xué)設(shè)備和容量盡量招收學(xué)員。由于我們U勺學(xué)習(xí)內(nèi)容是分階段的，因此學(xué)生過(guò)來(lái)學(xué)

習(xí)是分階段和時(shí)間的，只要合理安排講課時(shí)間，是不會(huì)產(chǎn)生沖突U勺。

20.與否可以只聽講課這一環(huán)節(jié)？

答：可以。需要和客人您預(yù)約一下，這樣可以讓老師先理解學(xué)生狀況之后再確定試聽內(nèi)容。

21我但愿在家中學(xué)習(xí)會(huì)更以便，這樣可以嗎？

答：行。由于學(xué)大教育模式特點(diǎn)之一是全方位/全程跟蹤，個(gè)性化課程設(shè)置，并能提供獨(dú)特

的教育服務(wù)環(huán)境。我們會(huì)根據(jù)客人的規(guī)定安排老師。

22.假如我不能每天來(lái)，豈不是吃虧？

答：工作第一，充電第二，學(xué)大教育保證您有足夠的時(shí)間學(xué)習(xí)，無(wú)缺課現(xiàn)象/有記錄，每周

時(shí)課時(shí)數(shù)，周期學(xué)習(xí)H勺課程時(shí)間。假如注冊(cè)學(xué)生屆時(shí)間段而沒有完畢對(duì)應(yīng)的課程，學(xué)習(xí)中心

考慮合適延期。

23.假如我的孩子在學(xué)習(xí)的過(guò)程中中途不能來(lái)上學(xué)，我朋友的孩子可以替代我學(xué)習(xí)嗎？

答：不可以，你的孩子已逋過(guò)專業(yè)的級(jí)別考核，你朋友家的孩子不一定適合您孩子H勺水準(zhǔn)，

我們要保證學(xué)習(xí)中心的學(xué)員日勺學(xué)習(xí)規(guī)范和有效率。校方會(huì)提議您學(xué)員假如有?段時(shí)間不能來(lái)

上課，那么之前做休學(xué)手續(xù)，這樣就不會(huì)在時(shí)間上有耽誤了。

四、課程：

24.學(xué)大教育一對(duì)一種性化的I服務(wù)體系？

答：個(gè)性化輔導(dǎo)是以學(xué)生為中心，根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)，采用“一線教師1對(duì)1定向輔導(dǎo)、名

校學(xué)子上門楷模家教與一線教師管理型陪讀”相結(jié)合的個(gè)性化課外輔導(dǎo)方式，是重點(diǎn)校一線

教師和名校大學(xué)生兩種師資互相補(bǔ)充的?種課外輔導(dǎo)體系，由心理老師激發(fā)斗志，學(xué)習(xí)管理

師全程跟蹤管理，監(jiān)督指導(dǎo)保證輔導(dǎo)效果。

培養(yǎng)目的：使學(xué)生樂學(xué)，善學(xué)，好學(xué)。

教育理念：每一種學(xué)生都是獨(dú)特的，他的成功需要有個(gè)性化H勺教育和培養(yǎng)方式!

教學(xué)目的：以中、高考升入重點(diǎn)中學(xué)、大學(xué)為目的J;以培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生優(yōu)秀思索、解題能力

和措施為目日勺：以協(xié)同家庭，共同教育，通過(guò)非智力原因開發(fā)智力和學(xué)習(xí)能力為

目。

教學(xué)模式：在教學(xué)過(guò)程中實(shí)行有針對(duì)性的教學(xué)，實(shí)行“一線教師1對(duì)1定向輔導(dǎo)+名校學(xué)子楷

模家教+一線教師全程陪讀”的輔導(dǎo)模式。

教育團(tuán)體：教育征詢師+心理專家+名校學(xué)子上門助教+學(xué)習(xí)管理師+一線教師+重點(diǎn)校特高級(jí)

教師、把關(guān)專家。

五、教師；

一線教師：

特聘本市各地區(qū)重點(diǎn)中小學(xué)專兼職教師、特高級(jí)教師，均為數(shù)年擔(dān)任各年級(jí)、初高

中畢業(yè)班教學(xué)工作，部分教師長(zhǎng)期研究中高考命題和閱卷任務(wù)。他們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、深諳中

高考門道,可以在最短的時(shí)間內(nèi)引領(lǐng)學(xué)生掌握中高考知識(shí)重點(diǎn)，迅速提高學(xué)生整體學(xué)習(xí)水平,

使同學(xué)在中高考中獲得最佳的成績(jī)。

星級(jí)大學(xué)生：

擁有近十萬(wàn)來(lái)自清華大學(xué)、北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、同濟(jì)大

學(xué)、華東師范大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、

天津大學(xué)、南開大學(xué)、天津師范大學(xué)、西安交通大學(xué)等北京市、上海市、廣州市、天津市、

西安市以及全國(guó)各地?cái)?shù)百所重點(diǎn)大學(xué)、有著豐富家教經(jīng)驗(yàn)H勺在校大學(xué)生、碩士，國(guó)內(nèi)師資力

量極具雄厚。

六、服務(wù):

一：新到學(xué)員不樂意填寫征詢單/預(yù)約單怎么辦？

答：首先闡明本校的規(guī)范化操作方式：征詢單/預(yù)約單是學(xué)生檔案日勺基礎(chǔ)材料，同步可由教

育征詢師指導(dǎo)學(xué)生填寫。

二：學(xué)習(xí)中心的課程能否試聽？

答：可以試聽，不過(guò)為了保證試聽教學(xué)、試聽效果學(xué)生在入學(xué)之前要進(jìn)行的級(jí)別測(cè)試（包括

試聽），是我們對(duì)學(xué)生水平口勺初步理解。以至于同一層次H勺學(xué)員試聽的效果相似

第一篇工作職責(zé)篇

教育征詢師工作職責(zé)描述

?工作時(shí)間表

?工作質(zhì)量原則

?工作計(jì)劃

?接受培訓(xùn)

?收入

收入：

?每月固定口勺基本工資

?銷售傭金

?每月到達(dá)銷售指標(biāo)后的獎(jiǎng)金

?年度獎(jiǎng)勵(lì)

教育征詢師完畢任務(wù)與合理安排

1.分清工作重點(diǎn)

2.分派工作時(shí)間

3.控制工作量的完畢

CC日勺工作任務(wù)

?銷售!

?售后服務(wù)！

e跟進(jìn)學(xué)生！

。通過(guò)與老客戶保持聯(lián)絡(luò)。

教育征詢師個(gè)人工作安排

?個(gè)人乍日程表；每周）

e運(yùn)用計(jì)算機(jī)制定個(gè)人工作計(jì)劃

?關(guān)注自己R勺學(xué)生

共同的銷售目的教育征詢師工作時(shí)間分派

?與客戶溝通

?跟進(jìn)學(xué)生

e參與銷售會(huì)議

?完畢銷售工作

教育征詢師怎樣詳細(xì)安排工作

＞每日更新每日銷售記錄狀況表（必須做）

＞每星期

簽協(xié)議狀況和下周預(yù)測(cè)

做合適調(diào)整

＞每月---1日銷售會(huì)議

總結(jié)上月銷售業(yè)績(jī)

本月銷售目口勺

個(gè)人銷售目的及重新安排個(gè)人工作計(jì)劃

第二篇銷售篇

怎樣銷售

發(fā)明條件，協(xié)助客戶做出決定：

令客戶相信產(chǎn)品、企業(yè)、教育征詢師

?教育征詢師埋解客戶的目的、需求、擔(dān)擾

＜顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品物有所值

＜協(xié)助客戶克服做出錯(cuò)誤決定的緊張

銷售基本規(guī)定

完整簡(jiǎn)介學(xué)大教育個(gè)性化一對(duì)一學(xué)習(xí)模式

CC銷售基本規(guī)定

令建立良好客戶關(guān)系

e具有很強(qiáng)的感染力

?替客戶描繪遠(yuǎn)景未來(lái)，描繪“夢(mèng)想”

怎樣建立客戶關(guān)系：

令前臺(tái)接待

＜形象

?客戶是你的上帝

目的客戶群

e年齡層：

10-18（學(xué)生）

25-50（企業(yè)中、高級(jí)管理人員或員工；技術(shù)人員；出國(guó)留學(xué)人員有子女先階段正就讀

于小、初、高等）

目的

。建立客戶關(guān)系

令簽訂協(xié)議

?確定我們已留卜客戶的姓名/

第二次預(yù)約簽協(xié)議客戶離開時(shí)應(yīng)當(dāng)有如下幾種概念：

?學(xué)大教育是我學(xué)習(xí)知識(shí)最合適日勺學(xué)習(xí)中心

?學(xué)大教育學(xué)習(xí)中心保證學(xué)習(xí)效果

?我們口勺教育征詢師很專業(yè)

?我想我找到了一種最合適口勺地方

?我一定會(huì)在這里學(xué)習(xí)知識(shí)

?與其他學(xué)習(xí)中心相比，在這里學(xué)習(xí)知識(shí)愈加值得

I.建立客戶關(guān)系：

＞重要!!

您是通過(guò)何種渠道理解到學(xué)大教育學(xué)習(xí)中心的？

＞目的

打破陌生同面

建立.關(guān)系

＞根據(jù)

客戶名字自然、熱情地招呼客戶，

例如：不好意思，讓您久等了；您喝點(diǎn)水吧….

＞方式：枳極的

＞態(tài)度：自然、自信、友善

＞工具：形象名片

H.問(wèn)詢并確認(rèn)

＞目的

有愛好地傾聽客戶問(wèn)題，表達(dá)同感

確認(rèn)最有效日勺學(xué)習(xí)方式

初步評(píng)估客戶綜合水平

將處理方案與客戶需求聯(lián)絡(luò)起來(lái)

你是職業(yè)醫(yī)生

＞根據(jù)

個(gè)人學(xué)習(xí)經(jīng)歷

目前狀況

客戶需求

確認(rèn)

＞方式

提問(wèn)--回答--一同感

將其適合口勺學(xué)習(xí)階段寫明在個(gè)性化課程計(jì)劃表上。

＞態(tài)度

專業(yè)、平和、感愛好

象鏡子同樣映射出客戶問(wèn)題

＞工具

個(gè)性化課程計(jì)劃表

＞問(wèn)詢客戶的關(guān)鍵問(wèn)題

令您此前有個(gè)課外輔導(dǎo)的經(jīng)歷嗎？在什么地方學(xué)習(xí)的？

?什么時(shí)間開始學(xué)習(xí)的？學(xué)習(xí)了多長(zhǎng)時(shí)間？

＜您認(rèn)為自身學(xué)習(xí)效果怎樣？

＜您學(xué)習(xí)方式是怎樣日勺？每星期學(xué)習(xí)多長(zhǎng)時(shí)間？

?您但愿學(xué)習(xí)想到達(dá)什么樣的目H勺？

＞處理方案和優(yōu)勢(shì)

?目的

根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息，提供處理方案。

“描繪遠(yuǎn)景未來(lái)”

“物有所值”

?根據(jù)：自由選擇II勺學(xué)習(xí)時(shí)間；自由的學(xué)習(xí)空間；無(wú)缺課現(xiàn)象;無(wú)限制的學(xué)習(xí)時(shí)間;保證學(xué)習(xí)

效果。

令方式:不一樣的客戶有不一樣的處理方案。

令態(tài)度:真誠(chéng)、熱情、專業(yè)

Q工具:十大優(yōu)勢(shì)

HI,觀學(xué)習(xí)中心感受氣氛

＞目的

觀測(cè)學(xué)習(xí)歐I過(guò)程

＞根據(jù)

工作環(huán)境

一對(duì)一教師

陪讀教室

＞方式

當(dāng)我們帶客戶在學(xué)習(xí)中心參觀時(shí)，可以向客戶簡(jiǎn)介我們?cè)谛Ｈ丈讓W(xué)生或老師，或?qū)?/p>

老師/學(xué)生簡(jiǎn)介給我們的客戶。

＞態(tài)度

輕松自然地和學(xué)習(xí)中心老師、工作人員打招呼。

＞工具

整個(gè)學(xué)習(xí)中心、工作人員、學(xué)生

IV.簡(jiǎn)介學(xué)習(xí)模式

＞目的

使客戶感覺：這種學(xué)習(xí)模式對(duì)我很有協(xié)助

＞根據(jù)

簡(jiǎn)短解釋這種學(xué)習(xí)模式怎樣有效。一直聯(lián)絡(luò)客戶的需求并清晰地提供處理方案和

我們的優(yōu)勢(shì)。

＞方式

假如客戶規(guī)定，可以做簡(jiǎn)樸演示！

＞態(tài)度

真誠(chéng)的I、專叱的、熱情日勺

＞工具

PPT圖表闡明、學(xué)大教育學(xué)習(xí)模式H勺簡(jiǎn)介資料

＞銷售過(guò)程中普遍問(wèn)及的問(wèn)題

＜對(duì)于中國(guó)學(xué)生，你們學(xué)習(xí)中心的學(xué)費(fèi)為何這樣貴？

今為何我目前要一次性付整個(gè)課程的學(xué)費(fèi)？

＜假如我后來(lái)不喜歡上這個(gè)課程，怎么辦？

＜假如我后來(lái)放棄這個(gè)課程，怎么辦？

?我回家得要和家人商議一下。

?你們學(xué)習(xí)中心怎樣保證學(xué)習(xí)效果？

?學(xué)大教育的學(xué)習(xí)模式與其他學(xué)習(xí)中心日勺學(xué)習(xí)模式有什么區(qū)別？

?假如我不能準(zhǔn)時(shí)完畢我的r課程，學(xué)大教育學(xué)習(xí)中心將怎樣處理？

＜與老式學(xué)習(xí)方式相比，究竟有什么區(qū)別？

?由于某種原因，假如我中途放棄學(xué)習(xí)，會(huì)怎么樣呢？

＜學(xué)習(xí)中心是真u勺保證學(xué)習(xí)效果嗎？學(xué)習(xí)中心怎樣判斷我已經(jīng)到達(dá)了培訓(xùn)

令在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我能否隨時(shí)根據(jù)自己的意愿選擇老教及指導(dǎo)老師？

令在校學(xué)習(xí)期間碰到問(wèn)題我應(yīng)當(dāng)找誰(shuí)處理？怎樣處理

IV.課程設(shè)計(jì)

＞目的

個(gè)性化課程設(shè)計(jì)

學(xué)大教育提供我所需要口勺

＞方式

提供兩種選擇

“描繪遠(yuǎn)景未來(lái)”

＞工具

個(gè)性化課程計(jì)劃表

筆試、口試題目

V.學(xué)費(fèi)+反饋+簽協(xié)議

＞目的

您所付的學(xué)費(fèi)是很值得的

＞根據(jù)

您所付代I學(xué)費(fèi)包括：注冊(cè)費(fèi)、課程費(fèi)、教材費(fèi)、無(wú)限制的學(xué)習(xí)時(shí)間、其

他優(yōu)勢(shì)。說(shuō)出整個(gè)課程的學(xué)費(fèi)；節(jié)省多少費(fèi)用；學(xué)習(xí)效果；付款方式；促銷

活動(dòng)；協(xié)議

＞方式

從正面直接講述

＞態(tài)度

安靜II勺、專業(yè)的、充斥自信的

＞工具

個(gè)性化課程計(jì)劃表、學(xué)費(fèi)表、計(jì)算器、協(xié)議

VI.保證+簽協(xié)議

＞目的

我們堅(jiān)信學(xué)大教育日勺學(xué)習(xí)模式可以協(xié)助學(xué)生，因此，假如您不滿意學(xué)習(xí)

中心日勺學(xué)習(xí)，在一種月內(nèi)，我們會(huì)按學(xué)習(xí)中心有關(guān)退學(xué)費(fèi)的規(guī)定予以退費(fèi)。

＞根據(jù)

-在協(xié)議執(zhí)行期間，乙方假如對(duì)甲方服務(wù)不滿或有其他原因等狀況下，可在協(xié)議簽

訂后的30個(gè)自然口內(nèi)申請(qǐng)解除協(xié)議，甲方將扣除乙方一次性費(fèi)用300元，征詢測(cè)試分析費(fèi)

300元，部門教材費(fèi)按照實(shí)際服務(wù)時(shí)間比例H勺服務(wù)費(fèi)和教師講課費(fèi)外，將剩余部分所有退還

乙方，不收取乙方違約金。

-在本協(xié)議簽訂30后來(lái)單方解除協(xié)議視為違約，由提出解除協(xié)議?方支付協(xié)議總額

W30%作為賠償對(duì)方日勺違約金。

＞方式

可以出示退費(fèi)申請(qǐng)表

＞態(tài)度

專業(yè)和充斥自信

＞工具

退費(fèi)申請(qǐng)表

VII.促銷活動(dòng)+簽協(xié)議

＞目的I

您目前做出決定選擇學(xué)大教育語(yǔ)言學(xué)習(xí)中心正是時(shí)候，也是完全對(duì)時(shí)。

VIII.正式簽協(xié)議

?您做出了一種完全對(duì)的的選擇.

e拿出協(xié)議，開始填寫協(xié)議內(nèi)容！

?歡迎您成為學(xué)大教育日勺一名學(xué)生！

?立即將學(xué)生簡(jiǎn)介給其指導(dǎo)老師并協(xié)助預(yù)定第一課；

?將學(xué)生資料轉(zhuǎn)交學(xué)管老師??！

與顧客預(yù)約第二次會(huì)面

＞目的

第二次與顧客會(huì)面，并正式簽協(xié)議。

＞根據(jù)

您想什么時(shí)候做綜合水平測(cè)試？明天或后天？

您什么時(shí)候有空能來(lái)學(xué)習(xí)中心？

這個(gè)時(shí)候或稍微晚一點(diǎn)？

＞方式

給顧客一種明確歐J選擇

＞態(tài)度

充斥自信地與客戶安排第二次會(huì)面

＞工具

個(gè)人工作日程安排、客戶名片上寫明預(yù)約F1期和時(shí)間。

＞所有有關(guān)資料交給客戶

＞目的

強(qiáng)調(diào)承諾提醒客戶第二次會(huì)面日勺日期/時(shí)間

＞根據(jù)

交給客戶日勺資料：

個(gè)性化課程計(jì)劃表

學(xué)大教育學(xué)習(xí)模式的簡(jiǎn)介

整個(gè)學(xué)習(xí)流程圖

資料夾子

＞方式

向客戶一一闡明放入這些資料夾中的資料

＞態(tài)度

輕松、自然，

＞工具

資料夾和資料

與顧客第二次會(huì)面

＞目的

簽協(xié)議

＞簽協(xié)議的措施

當(dāng)月促銷計(jì)劃

信用支票

＞客戶離開時(shí)，心中要有如下的概念：

我的教育征詢師和學(xué)管老師會(huì)協(xié)助我

我真口勺很喜歡這里個(gè)性化的和專業(yè)化的學(xué)習(xí)環(huán)境

我很快樂，我做出了一種對(duì)日勺日勺決定

我會(huì)告訴我的朋友

＞歡迎

＞目的

假如客戶再次來(lái)訪時(shí)受到歡迎，客戶一定會(huì)很快樂。

稱呼客戶口勺名字

＞根據(jù)

可以再次提到與客戶第一次會(huì)面時(shí)所談及的問(wèn)題；

例如：周末怎么樣，去爬山了嗎？

＞方式

使客戶感到很舒適

＞態(tài)度

燦爛日勺笑容

＞工具

個(gè)性化課程計(jì)劃表（事先看過(guò)）

核算學(xué)習(xí)目的

＞目的

客戶將毫無(wú)疑問(wèn)，做完入學(xué)測(cè)試后，就會(huì)簽協(xié)議。

準(zhǔn)備簽協(xié)議.

＞根據(jù)

有關(guān)我們昨天所談的，您尚有什么問(wèn)題嗎？

（一般狀況下，顧客會(huì)再問(wèn)某些問(wèn)題，實(shí)際上，顧客已經(jīng)決定簽協(xié)

議了.）

＞方式

直截了當(dāng)，不要繞圈子，不要揮霍時(shí)間。

＞態(tài)度

專業(yè)化口勺。隨時(shí)樂意協(xié)助。

＞工具

一張白紙

選擇課程

＞目的

協(xié)助客戶下決心，立即簽協(xié)議

＞根據(jù)

你想學(xué)習(xí)周期是多久

你想什么時(shí)候開始，目前還是下個(gè)星期？

＞方式

給客戶一種選擇。

學(xué)習(xí)這個(gè)階段還是另一種階段？

＞態(tài)度

專家

＞工具

個(gè)性化課程計(jì)劃表、協(xié)議

簽協(xié)議

＞目的

簽協(xié)議

＞根據(jù)

例如:“我們需要填一下這張表，你H勺學(xué)科狀況….你日勺名字是…….

你住在......離…比較近。你口勺生日是什么時(shí)候？你辦公室的是…？”

＞方式

一邊寫一邊讀

＞態(tài)度

專業(yè)日勺

＞工具

協(xié)議，第一課時(shí)預(yù)約單，寫明上第一課日勺時(shí)間。

售后服務(wù)

＞目的

客戶做出對(duì)的的選擇

＞根據(jù)

學(xué)習(xí)的時(shí)候，全身心地投入是最基本的。我們會(huì)定期與學(xué)生會(huì)面，

以保證學(xué)生對(duì)其學(xué)習(xí)進(jìn)度很滿意。我們會(huì)在第一次課后會(huì)面。

＞方式

入學(xué)測(cè)試

＞態(tài)度

輕松地

＞工具

名片、信息資料夾

假如客戶沒有簽協(xié)議

＞目的

與客戶預(yù)約第三次會(huì)面，或者參與試聽課程

＞根據(jù)

你想試聽嗎，你想試學(xué)嗎？

這個(gè)月報(bào)名學(xué)習(xí)的前50名學(xué)生均有優(yōu)惠，假如你這個(gè)月不報(bào)名學(xué)

習(xí)，將會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，太遺憾了！

＞方式

“很可惜..

教育征詢師是遠(yuǎn)程營(yíng)銷者

＞預(yù)約

-------＞-------＞

＞類型

■聯(lián)絡(luò)老客戶

■新客戶

■已注冊(cè)的學(xué)生

■已注冊(cè)的學(xué)生簡(jiǎn)介H勺新學(xué)生

＞工作程序：

準(zhǔn)備整個(gè)月內(nèi)需要打的資料

安排合適的時(shí)間打

■每天打日勺時(shí)間是1小時(shí)

■每天在同一?種時(shí)間打

■工作條理化，在個(gè)人工作計(jì)劃表中，寫入此工作內(nèi)容

＞基本規(guī)定

■聯(lián)絡(luò)客戶時(shí)要有一種積極的態(tài)度

■圍繞事先想好aI思緒

■在中不要試圖銷售

■只有一種目的：與客戶約好時(shí)間

■打之前，有所準(zhǔn)備，細(xì)致考慮談話內(nèi)容

■微笑、很快樂、專業(yè)日勺和友好的I

■在任何時(shí)候，你總是要說(shuō)某些話，使這個(gè)成為i種私人

■不要躊躇，精確、清晰地傳遞信息，發(fā)言過(guò)程中，必要的時(shí)候可以停止

■態(tài)度、服裝、自信是成功的關(guān)鍵原因

■記錄成果，任何一點(diǎn)事情，可以在后來(lái)協(xié)助你回憶起來(lái)當(dāng)時(shí)打的情景

■當(dāng)你再次要打之前，請(qǐng)先看記錄

＞注意事項(xiàng)

■每天都要打

■給所有客戶打

■不要隨意放棄一種

■每一種都要事先準(zhǔn)備好

■在拿起之前，要做好充足準(zhǔn)備

＞聯(lián)絡(luò)老客戶

考慮打日勺思緒，考慮用某些客戶感到舒適日勺詞語(yǔ)

對(duì)有某些問(wèn)題要準(zhǔn)備怎樣回答，客戶說(shuō)：

■“我沒有時(shí)間........？”

■“我沒有錢..........？”

■“太貴了........

＞演習(xí)：角色飾演

＞打還是銷售？

?永遠(yuǎn)不要通過(guò)進(jìn)行銷售

令我們也不要試圖通過(guò)來(lái)發(fā)現(xiàn)與否客戶真正對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)感愛好

令我們的目的是通過(guò)預(yù)約，得到一種肯定的回答

令我們要使我們的客戶感覺倍受尊敬，由于我們還記得他們名字

今讓客戶表達(dá)同意，或者說(shuō)得越多越好

令一直要記住，客戶有也許很忙，或者看電視，工作.

令不要用否認(rèn)式詞語(yǔ)，例如：對(duì)不起打擾了，我打H勺時(shí)間是不是不合適?

令考慮某些正面H勺問(wèn)題，態(tài)度積極H勺、自然的。

怎樣處理學(xué)生的投訴

總體原則:

1、在大多數(shù)非緊急突發(fā)狀況下，學(xué)生日勺投訴事宜要提前與教育征詢師或?qū)W管老師

預(yù)約。教育征詢師或?qū)W管老師在學(xué)生到來(lái)之前，需要理解學(xué)生日勺所有學(xué)習(xí)資料,

包括學(xué)習(xí)階段、費(fèi)用、注冊(cè)時(shí)間、課程進(jìn)度、學(xué)習(xí)成績(jī)等，做到心中有數(shù)；

2、教育征詢師或?qū)W管老師看待學(xué)生日勺投訴從心理上不要首先產(chǎn)生厭煩日勺情緒，覺

得學(xué)生沒事找事，這樣會(huì)導(dǎo)致教育征詢師或?qū)W管老師不能靜下心來(lái)，認(rèn)真聆聽

學(xué)生的問(wèn)題；教育征詢師或?qū)W管老師顯得煩躁不安，更慎者甚至被學(xué)生所激怒,

與學(xué)生直接發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，無(wú)論學(xué)生有多么無(wú)理，或?qū)W習(xí)中心占據(jù)充足理由，教育

征詢師或?qū)W管老師與學(xué)生的爭(zhēng)執(zhí)狀況是絕M不容許發(fā)生『、J：

3、教育征詢師或?qū)W管老師看待學(xué)生H勺投訴從心埋上也不要首先產(chǎn)生懼怕的情緒，

這樣會(huì)導(dǎo)致學(xué)生產(chǎn)生誤解，覺得自己歐J規(guī)定變得愈加合理，教育征詢師或?qū)W管

老師很難說(shuō)服學(xué)生接受原本學(xué)習(xí)中心合情合理的規(guī)章制度，并且在整個(gè)教育征

詢師或?qū)W管老師與學(xué)生的交談過(guò)程中，教育征詢師或?qū)W管老師一直處在被動(dòng)的

局面：

4、教育征詢師或?qū)W管老師處理學(xué)生投訴的對(duì)的態(tài)度是應(yīng)一直保持清醒、冷靜的頭

腦，用你H勺信心和鎮(zhèn)靜自若的態(tài)度去感染學(xué)生，看待學(xué)生要親切友善，認(rèn)真傾

聽學(xué)生的訴說(shuō)，找出學(xué)生真正問(wèn)題之所在，矛盾的焦點(diǎn)，以及學(xué)生真正但愿學(xué)

習(xí)中心做到的地方或?qū)W生的規(guī)定究竟是什么。教育征詢師或?qū)W管老師與學(xué)生的

整個(gè)交談過(guò)程中，假如學(xué)生問(wèn)詢學(xué)習(xí)中心的有關(guān)政策，教育征詢師或?qū)W管老師

一定要耐心細(xì)致U勺去解釋。

5、弄清學(xué)生的詳細(xì)問(wèn)題或規(guī)定后，不要急于答復(fù)學(xué)生，一定要和學(xué)習(xí)中心有關(guān)主

管負(fù)責(zé)人員協(xié)商并做出統(tǒng)一決定后，再告訴學(xué)生，必要時(shí)用書面形式答復(fù)學(xué)生。

6、處理學(xué)生投訴時(shí)，要詳細(xì)問(wèn)題詳細(xì)分析，不要將所有投訴學(xué)生匯集在一起談問(wèn)

題，雖然有學(xué)生集體投訴，也要分別與每一位學(xué)生談問(wèn)題，這樣對(duì)學(xué)生個(gè)