談判策略達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵步驟考核試卷

談判策略達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵步驟考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在檢驗(yàn)考生對(duì)談判策略達(dá)成共識(shí)關(guān)鍵步驟的掌握程度，包括對(duì)談判原則、準(zhǔn)備、溝通技巧、沖突解決和協(xié)議執(zhí)行等方面的理解與應(yīng)用?？忌韪鶕?jù)所學(xué)知識(shí)，完成以下試題。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.談判的首要目標(biāo)是：

A.獲得最大利益

B.達(dá)成共識(shí)

C.贏得勝利

D.消除對(duì)手

2.談判前的準(zhǔn)備工作不包括：

A.明確談判目標(biāo)

B.收集對(duì)方信息

C.準(zhǔn)備談判策略

D.確定談判地點(diǎn)

3.談判中的非語(yǔ)言溝通主要指的是：

A.語(yǔ)言表達(dá)

B.語(yǔ)氣和語(yǔ)速

C.身體語(yǔ)言和面部表情

D.文字記錄

4.談判中的“立場(chǎng)”指的是：

A.談判者希望達(dá)成的具體目標(biāo)

B.談判者對(duì)問(wèn)題的看法和態(tài)度

C.談判者的身份和地位

D.談判者的心理狀態(tài)

5.談判中的“底線(xiàn)”指的是：

A.談判者可以接受的最低條件

B.談判者可以接受的最高條件

C.談判者不愿意妥協(xié)的立場(chǎng)

D.談判者的心理承受能力

6.談判中的“讓步”策略不包括：

A.分步讓步

B.確保讓步的對(duì)稱(chēng)性

C.避免一次性讓步過(guò)多

D.讓步前不透露底線(xiàn)

7.談判中的“共贏”策略的核心是：

A.雙方都獲得利益

B.至少一方獲得利益

C.一方獲得全部利益

D.雙方都失去利益

8.談判中的“冷凍策略”是指：

A.延長(zhǎng)談判時(shí)間

B.暫停談判

C.放棄談判

D.增加談判壓力

9.談判中的“折中策略”是指：

A.雙方都獲得部分利益

B.一方獲得全部利益

C.雙方都失去利益

D.談判破裂

10.談判中的“強(qiáng)制策略”是指：

A.通過(guò)威脅或懲罰迫使對(duì)方讓步

B.增強(qiáng)自己的談判地位

C.提高談判效率

D.建立信任關(guān)系

11.談判中的“合作策略”是指：

A.建立良好的談判關(guān)系

B.提高談判技巧

C.增強(qiáng)自己的談判地位

D.壓迫對(duì)方讓步

12.談判中的“雙贏談判”是指：

A.雙方都獲得利益

B.一方獲得全部利益

C.雙方都失去利益

D.談判破裂

13.談判中的“讓步”策略中，錯(cuò)誤的讓步方式是：

A.分步讓步

B.一次性讓步過(guò)多

C.透露底線(xiàn)

D.確保讓步的對(duì)稱(chēng)性

14.談判中的“冷凍策略”適用于：

A.對(duì)方強(qiáng)硬無(wú)理

B.雙方立場(chǎng)接近

C.談判進(jìn)展順利

D.談判破裂

15.談判中的“折中策略”不適用于：

A.雙方立場(chǎng)接近

B.雙方立場(chǎng)相距甚遠(yuǎn)

C.談判時(shí)間緊迫

D.雙方都愿意妥協(xié)

16.談判中的“強(qiáng)制策略”可能導(dǎo)致的后果是：

A.建立良好的談判關(guān)系

B.提高談判效率

C.增強(qiáng)自己的談判地位

D.談判破裂

17.談判中的“合作策略”適用于：

A.對(duì)方強(qiáng)硬無(wú)理

B.雙方立場(chǎng)接近

C.談判時(shí)間緊迫

D.雙方都愿意妥協(xié)

18.談判中的“雙贏談判”的關(guān)鍵是：

A.雙方都獲得利益

B.一方獲得全部利益

C.雙方都失去利益

D.談判破裂

19.談判中的“讓步”策略中，正確的讓步方式是：

A.分步讓步

B.一次性讓步過(guò)多

C.透露底線(xiàn)

D.確保讓步的對(duì)稱(chēng)性

20.談判中的“冷凍策略”不適用于：

A.對(duì)方強(qiáng)硬無(wú)理

B.雙方立場(chǎng)接近

C.談判進(jìn)展順利

D.談判破裂

21.談判中的“折中策略”適用于：

A.雙方立場(chǎng)接近

B.雙方立場(chǎng)相距甚遠(yuǎn)

C.談判時(shí)間緊迫

D.雙方都愿意妥協(xié)

22.談判中的“強(qiáng)制策略”可能導(dǎo)致的后果是：

A.建立良好的談判關(guān)系

B.提高談判效率

C.增強(qiáng)自己的談判地位

D.談判破裂

23.談判中的“合作策略”適用于：

A.對(duì)方強(qiáng)硬無(wú)理

B.雙方立場(chǎng)接近

C.談判時(shí)間緊迫

D.雙方都愿意妥協(xié)

24.談判中的“雙贏談判”的關(guān)鍵是：

A.雙方都獲得利益

B.一方獲得全部利益

C.雙方都失去利益

D.談判破裂

25.談判中的“讓步”策略中，錯(cuò)誤的讓步方式是：

A.分步讓步

B.一次性讓步過(guò)多

C.透露底線(xiàn)

D.確保讓步的對(duì)稱(chēng)性

26.談判中的“冷凍策略”適用于：

A.對(duì)方強(qiáng)硬無(wú)理

B.雙方立場(chǎng)接近

C.談判進(jìn)展順利

D.談判破裂

27.談判中的“折中策略”不適用于：

A.雙方立場(chǎng)接近

B.雙方立場(chǎng)相距甚遠(yuǎn)

C.談判時(shí)間緊迫

D.雙方都愿意妥協(xié)

28.談判中的“強(qiáng)制策略”可能導(dǎo)致的后果是：

A.建立良好的談判關(guān)系

B.提高談判效率

C.增強(qiáng)自己的談判地位

D.談判破裂

29.談判中的“合作策略”適用于：

A.對(duì)方強(qiáng)硬無(wú)理

B.雙方立場(chǎng)接近

C.談判時(shí)間緊迫

D.雙方都愿意妥協(xié)

30.談判中的“雙贏談判”的關(guān)鍵是：

A.雙方都獲得利益

B.一方獲得全部利益

C.雙方都失去利益

D.談判破裂

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.談判前的準(zhǔn)備工作包括：

A.確定談判目標(biāo)

B.收集對(duì)方信息

C.制定談判策略

D.選擇談判代表

E.準(zhǔn)備談判場(chǎng)所

2.談判中的有效溝通技巧包括：

A.傾聽(tīng)

B.清晰表達(dá)

C.非語(yǔ)言溝通

D.適時(shí)提問(wèn)

E.避免打斷對(duì)方

3.談判中的沖突解決策略有：

A.合作

B.妥協(xié)

C.強(qiáng)制

D.冷凍

E.轉(zhuǎn)移

4.談判中的讓步策略應(yīng)遵循的原則包括：

A.分步讓步

B.保持對(duì)稱(chēng)性

C.避免一次性讓步過(guò)多

D.透露底線(xiàn)

E.確保讓步有回報(bào)

5.談判中的協(xié)議執(zhí)行保障措施包括：

A.明確責(zé)任

B.設(shè)定時(shí)間表

C.建立監(jiān)督機(jī)制

D.制定違約懲罰

E.保留談判記錄

6.談判中的雙贏策略的要素包括：

A.雙方都獲得利益

B.互信互利

C.開(kāi)放溝通

D.創(chuàng)新思維

E.適度妥協(xié)

7.談判中的折中策略的適用情況有：

A.雙方立場(chǎng)接近

B.談判時(shí)間緊迫

C.雙方都愿意妥協(xié)

D.談判成本高

E.談判破裂風(fēng)險(xiǎn)低

8.談判中的冷凍策略的目的是：

A.延緩談判進(jìn)程

B.讓對(duì)方重新考慮立場(chǎng)

C.為自己爭(zhēng)取更多時(shí)間

D.等待市場(chǎng)變化

E.減少談判壓力

9.談判中的強(qiáng)制策略可能產(chǎn)生的后果有：

A.增加談判破裂風(fēng)險(xiǎn)

B.降低對(duì)方信任度

C.增強(qiáng)自身談判地位

D.提高談判效率

E.導(dǎo)致談判破裂

10.談判中的合作策略的優(yōu)勢(shì)包括：

A.建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

B.降低談判成本

C.提高談判效率

D.增強(qiáng)雙方信任

E.提高協(xié)議執(zhí)行率

11.談判中的雙贏談判的特點(diǎn)有：

A.雙方都獲得利益

B.增進(jìn)雙方關(guān)系

C.提高談判效率

D.降低談判破裂風(fēng)險(xiǎn)

E.增加協(xié)議執(zhí)行的可能性

12.談判中的讓步策略中，以下哪些是錯(cuò)誤的：

A.一次性讓步過(guò)多

B.透露底線(xiàn)

C.保持對(duì)稱(chēng)性

D.分步讓步

E.確保讓步有回報(bào)

13.談判中的折中策略的局限性包括：

A.可能導(dǎo)致雙方都不滿(mǎn)意

B.不利于建立長(zhǎng)期關(guān)系

C.可能降低談判效率

D.增加談判破裂風(fēng)險(xiǎn)

E.適用于所有談判場(chǎng)景

14.談判中的冷凍策略的適用條件有：

A.對(duì)方立場(chǎng)強(qiáng)硬

B.談判陷入僵局

C.需要更多時(shí)間準(zhǔn)備

D.市場(chǎng)環(huán)境變化

E.對(duì)方缺乏誠(chéng)意

15.談判中的強(qiáng)制策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)包括：

A.降低對(duì)方信任度

B.增加談判破裂風(fēng)險(xiǎn)

C.導(dǎo)致協(xié)議執(zhí)行困難

D.影響雙方未來(lái)關(guān)系

E.提高談判成本

16.談判中的合作策略的適用場(chǎng)景有：

A.雙方關(guān)系良好

B.談判目標(biāo)一致

C.市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定

D.談判時(shí)間充足

E.雙方都愿意妥協(xié)

17.談判中的雙贏談判的挑戰(zhàn)包括：

A.利益分配不均

B.雙方立場(chǎng)差異大

C.溝通不順暢

D.時(shí)間緊迫

E.缺乏信任

18.談判中的讓步策略中，以下哪些是正確的：

A.分步讓步

B.保持對(duì)稱(chēng)性

C.透露底線(xiàn)

D.確保讓步有回報(bào)

E.避免一次性讓步過(guò)多

19.談判中的折中策略的適用場(chǎng)景有：

A.雙方立場(chǎng)接近

B.談判時(shí)間緊迫

C.雙方都愿意妥協(xié)

D.談判成本高

E.談判破裂風(fēng)險(xiǎn)低

20.談判中的冷凍策略的目的包括：

A.延緩談判進(jìn)程

B.讓對(duì)方重新考慮立場(chǎng)

C.為自己爭(zhēng)取更多時(shí)間

D.等待市場(chǎng)變化

E.減少談判壓力

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.談判前的準(zhǔn)備工作第一步是______。

2.談判中的有效溝通技巧之一是______。

3.談判中的沖突解決策略之一是______。

4.談判中的讓步策略中，正確的做法是______。

5.談判中的協(xié)議執(zhí)行保障措施之一是______。

6.談判中的雙贏策略的要素之一是______。

7.談判中的折中策略適用于______的談判場(chǎng)景。

8.談判中的冷凍策略的目的是______。

9.談判中的強(qiáng)制策略可能導(dǎo)致的后果是______。

10.談判中的合作策略的優(yōu)勢(shì)之一是______。

11.談判中的雙贏談判的特點(diǎn)之一是______。

12.談判中的讓步策略中，錯(cuò)誤的做法是______。

13.談判中的折中策略的局限性之一是______。

14.談判中的冷凍策略的適用條件之一是______。

15.談判中的強(qiáng)制策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)之一是______。

16.談判中的合作策略的適用場(chǎng)景之一是______。

17.談判中的雙贏談判的挑戰(zhàn)之一是______。

18.談判中的讓步策略中，正確的做法是______。

19.談判中的折中策略的適用場(chǎng)景之一是______。

20.談判中的冷凍策略的目的之一是______。

21.談判中的強(qiáng)制策略可能產(chǎn)生的后果之一是______。

22.談判中的合作策略的優(yōu)勢(shì)之一是______。

23.談判中的雙贏談判的特點(diǎn)之一是______。

24.談判中的讓步策略中，錯(cuò)誤的做法是______。

25.談判中的折中策略的局限性之一是______。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫(huà)√，錯(cuò)誤的畫(huà)×）

1.談判前的準(zhǔn)備工作可以隨時(shí)進(jìn)行，無(wú)需提前規(guī)劃。（）

2.談判中的有效溝通技巧包括保持沉默，讓對(duì)方說(shuō)完自己的觀點(diǎn)。（）

3.談判中的沖突解決策略中，合作是唯一可行的策略。（）

4.談判中的讓步策略應(yīng)該是一次性給出最大讓步。（）

5.談判中的協(xié)議執(zhí)行保障措施包括定期檢查對(duì)方履約情況。（）

6.談判中的雙贏策略意味著雙方都能得到自己想要的結(jié)果。（）

7.談判中的折中策略適用于雙方立場(chǎng)相距甚遠(yuǎn)的談判場(chǎng)景。（）

8.談判中的冷凍策略通常用于結(jié)束談判。（）

9.談判中的強(qiáng)制策略能夠有效提高談判者的談判地位。（）

10.談判中的合作策略有助于建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。（）

11.談判中的雙贏談判要求雙方都能夠從談判中獲得利益。（）

12.談判中的讓步策略中，透露底線(xiàn)是必要的策略。（）

13.談判中的折中策略可能導(dǎo)致雙方都不滿(mǎn)意的結(jié)果。（）

14.談判中的冷凍策略適用于雙方都需要時(shí)間來(lái)重新評(píng)估自己的立場(chǎng)時(shí)。（）

15.談判中的強(qiáng)制策略可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂。（）

16.談判中的合作策略適用于雙方都有共同目標(biāo)的談判場(chǎng)景。（）

17.談判中的雙贏談判的挑戰(zhàn)之一是如何平衡雙方的利益。（）

18.談判中的讓步策略中，分步讓步有助于維護(hù)談判的平衡。（）

19.談判中的折中策略適用于時(shí)間緊迫的談判場(chǎng)景。（）

20.談判中的冷凍策略的目的是為了給雙方更多時(shí)間來(lái)思考。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)簡(jiǎn)述談判策略中“共贏”原則的重要性，并結(jié)合實(shí)際案例說(shuō)明其在談判中的應(yīng)用。

2.分析談判中可能出現(xiàn)的主要沖突類(lèi)型，并探討有效的沖突解決策略。

3.闡述談判中如何通過(guò)有效的溝通技巧達(dá)成共識(shí)，舉例說(shuō)明具體的溝通策略。

4.討論談判協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，以及如何確保談判協(xié)議得到有效執(zhí)行。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例題：

某公司（甲方）與供應(yīng)商（乙方）就原材料采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行談判。甲方希望降低采購(gòu)成本，而乙方希望保持現(xiàn)有的價(jià)格水平。在談判過(guò)程中，甲方提出了一系列降低成本的方案，包括批量采購(gòu)折扣和長(zhǎng)期合作優(yōu)惠。乙方對(duì)此表示擔(dān)憂(yōu)，認(rèn)為這些方案可能會(huì)影響其利潤(rùn)。請(qǐng)分析雙方在談判中的策略，并指出可能達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵步驟。

2.案例題：

一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（甲方）與潛在購(gòu)房者（乙方）就購(gòu)房合同條款進(jìn)行談判。乙方希望獲得更多的優(yōu)惠，包括價(jià)格折扣、裝修補(bǔ)貼和免費(fèi)車(chē)位。甲方則認(rèn)為這些要求超出了其預(yù)算和成本控制范圍。請(qǐng)分析雙方在談判中的立場(chǎng)和策略，并探討可能達(dá)成共識(shí)的談判策略和關(guān)鍵步驟。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.B

2.D

3.C

4.A

5.A

6.B

7.A

8.B

9.A

10.A

11.B

12.B

13.D

14.B

15.E

16.A

17.B

18.D

19.B

20.B

21.E

22.A

23.B

24.B

25.E

二、多選題

1.A,B,C,D,E

2.A,B,C,D,E

3.A,B,C,D,E

4.A,B,C,E

5.A,B,C,D,E

6.A,B,C,D,E

7.A,B,C,D,E

8.A,B,C,D,E

9.A,B,C,D,E

10.A,B,C,D,E

11.A,B,C,D,E

12.B,D

13.A,B,C,D

14.A,B,C,D

15.A,B,C,D,E

16.A,B,C,D

17.A,B,C,D,E

18.A,B,C,D,E

19.A,B,C,D,E

20.A,B,C,D,E

三、填空題

1.確定談判目標(biāo)

2.傾聽(tīng)

3.合作

4.分步讓步

5.明確責(zé)任

6.互信互利

7.雙方立場(chǎng)接近

8.延緩談判進(jìn)程

9.談判破裂

10.建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

11.雙方都獲得利益

12.透露底線(xiàn)

13.可能導(dǎo)致雙方都不滿(mǎn)意

14.對(duì)方立場(chǎng)強(qiáng)硬

15.降低對(duì)方信任度

16.雙方關(guān)系良好