【保險代理人與投保人商業(yè)醫(yī)療重大疾病保險營銷情況問卷調(diào)研分析報告14000字（論文）】

保險代理人與投保人商業(yè)醫(yī)療重大疾病保險營銷情況問卷調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-3"\h\u227171.1保險代理人調(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)分析 1238631.1.1保險代理人的背景 1215981保險代理人的性別特征 1159602保險代理人重疾險客戶的年齡范圍 2149871.1.2保險代理人的認(rèn)知 3241251投保人對重疾險產(chǎn)品的了解程度 356882投保人對重疾險的關(guān)注重點(diǎn) 43231.1.3保險代理人的人際關(guān)系 4211491對待潛在投保人是否真誠 412282是否在投保人熟悉的情境中進(jìn)行保險營銷 588253保險代理人員營銷時的人際關(guān)系發(fā)展 5307111.1.4保險代理人的溝通 6190371保險代理人與投保人交流時是否用心傾聽 6325682保險代理人的第一印象 6118931.1.5保險代理人的價值取向 63911.2保險代理人假設(shè)的提出 7182751.3投保人調(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)分析 8215741.3.1相關(guān)性分析 832553（一）投保人的年齡與投保人對重疾險的了解程度 8777（二）投保人的背景與投保人對重疾險的了解程度 815931（三）投保人更愿意為誰購買重疾險產(chǎn)品 931459（四）投保人的認(rèn)知與投保人的購買意愿 929218（五）投保人所處位置與投保人的購買意愿 1023789（六）從眾心理與投保人的購買意愿 101.1保險代理人調(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)分析 1.1.1保險代理人的背景1保險代理人的性別特征選項(xiàng)小計(jì)比例A.男4153.95%B.女3546.05%圖1－1被調(diào)查者的性別分布男性和女性因?yàn)樯斫Y(jié)構(gòu)上的差異和遺傳上的差異以及同一文化下對不同性別人群的渲染方式的不同，性別上的差異對于保險的營銷決策有很大的影響。人都是有利他傾向的，有異性在場的情況下，人們的利他傾向會顯著增加，性別助長在利他行為上具有促進(jìn)作用[23]。此問卷一共收集了76份，其中男性保險代理人41名，占54%，女性代理人46%。與人們一直以來的刻板印象，保險代理人一直以女性偏多有所不同，不存在顯著性差異。2保險代理人重疾險客戶的年齡范圍選項(xiàng)小計(jì)比例30歲以下3647.37%30歲至45歲4961.47%45歲至60歲4660.53%60歲以上1215.79%圖1－2重疾險客戶的年齡范圍選項(xiàng)小計(jì)比例18-25歲1823.68%25-35歲2330.26%35-45歲2330.26%45歲以上1215.79%圖1－3投保人的年齡范圍選項(xiàng)小計(jì)比例自己（說明年齡階段）2938.16%自己的孩子4457.89%自己的父母6281.58%其他3140.79%圖1－4投保人為誰購買重疾險產(chǎn)品重疾險主要針對于45歲以上的人群，因?yàn)橹丶搽U產(chǎn)品所保的范圍內(nèi)，有很多疾病45歲以上人群的患病概率要明顯高于45歲以下的基本人群。被保險人的年齡分布集中在45－70歲，此調(diào)查問卷中購買重疾險產(chǎn)品的人群集中在30歲－60歲之間，60歲以上的人群反而只占15.79%這說明重疾險產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍還是以上班族為主，上班族有著持續(xù)的經(jīng)濟(jì)收入，良好的認(rèn)知能力，具有一定的社會經(jīng)驗(yàn)和教育程度，所以說會為自己孩子購買重疾險產(chǎn)品57.89%，以及自己的父母購買重疾險產(chǎn)品81.58%。但是上班族自身的重疾險購買率只有38.1%，這可能是因?yàn)橥侗Ｈ俗陨淼呢?cái)力問題，所以優(yōu)先購買給免疫能力較弱的孩子和父母，也有可能是投保人的僥幸心理。居民在年輕時健康狀況比較好，對重疾險的購買意愿偏低，但是隨著年齡的增長，居民患重大疾病的可能性越來越高，購買重疾險的意愿會顯著增加。這就需要保險代理人在營銷決策時充分了解潛在客戶的家庭情況和健康情況，有針對性的進(jìn)行重疾險營銷，將孩子的重疾險產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，針對于年齡較大的被保險人，可以著重推薦費(fèi)率更低的純保險不理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品。在保險購買過程中，往往會因?yàn)橥侗Ｈ说囊恍┲饔^意愿而產(chǎn)生錯誤的購買行為。例如父母在購買保險時，都會認(rèn)為孩子是最主要的，所以優(yōu)先給孩子購買保險，但是一旦父母發(fā)生風(fēng)險，孩子的保費(fèi)和生活費(fèi)用便沒有了來源。所以說在保險人保險營銷時，要設(shè)身處地的幫助投保人考慮重點(diǎn)保障的問題，有針對性地進(jìn)行個性化營銷。1.1.2保險代理人的認(rèn)知1投保人對重疾險產(chǎn)品的了解程度選項(xiàng)小計(jì)比例很清楚2431.58%比較清楚1823.68%不太清楚2431.58%沒聽過1013.16%圖2－1投保人對重疾險產(chǎn)品的了解程度隨著醫(yī)療水平的逐漸提高，我國很多重大疾病的治愈率也是隨之提高，而在治愈存活率的背后是“三座大山”：高額的醫(yī)療費(fèi)用、持續(xù)的康復(fù)費(fèi)用和收入損失，這不僅僅造成了個人的經(jīng)濟(jì)損失，還會使得本來可以治愈的疾病因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而得不到保障。所以說重疾險發(fā)展至今，國人已經(jīng)從對保險的不了解和偏見發(fā)展到有32%的人很清楚，沒聽過的人數(shù)只占調(diào)查總?cè)藬?shù)的13%。雖然我國的社會保障制度越來越好，但是重疾險還是可以從兩個方面對醫(yī)療保障體系有所補(bǔ)充;第一個是可以暫時解決患者的手頭資金問題，第二是可以為患者以后的護(hù)理、康復(fù)提供保障，以及給他們提供收入損失，從政府和社會的角度來看，重疾險的出現(xiàn)可以一定程度上減少衛(wèi)生事業(yè)上的財(cái)政支出。[24]雖然人們對于重疾險已經(jīng)有所認(rèn)知，但是保險代理人在做營銷決策時，還是不能忽略關(guān)于重疾險的介紹，專業(yè)的重疾險知識介紹不僅可以使不熟悉重疾險的潛在客戶了解保險產(chǎn)品，也可以向熟悉重疾險的客戶展現(xiàn)自己的專業(yè)性，增加自己的勸導(dǎo)說服力，也可以潛移默化的改變部分人群對保險的偏見和刻板印象，改變保險行業(yè)市場的環(huán)境。2投保人對重疾險的關(guān)注重點(diǎn)選項(xiàng)小計(jì)比例病種保障范圍廣1925%可以賠付高額醫(yī)療費(fèi)用(包括進(jìn)口藥、營養(yǎng)藥等)2836.84%賠付快捷2026.32%為患者提供在治療之后的經(jīng)濟(jì)保障以及專業(yè)護(hù)理911.84%圖2－2投保人對重疾的關(guān)注重點(diǎn)商業(yè)重疾險發(fā)展至今，各保司已經(jīng)在各個方面進(jìn)行了優(yōu)化，所以只有25%的投保人重點(diǎn)關(guān)注重疾險的保障范圍。而有超過三成的人關(guān)注重疾險可以賠付的高額醫(yī)療費(fèi)用，另有26%的投保人更關(guān)注重疾險生效后的賠付速度。所以對各保司商業(yè)重疾險產(chǎn)品市場占有率的影響，已經(jīng)不再是保費(fèi)以及保險責(zé)任，而應(yīng)該是保險人的營銷決策。這就需要保險代理人在進(jìn)行營銷決策時，不要著重介紹此重疾險產(chǎn)品的保健范圍，而應(yīng)該著重介紹該重疾險產(chǎn)品的特色之處，例如包含了進(jìn)口藥、營養(yǎng)藥的賠付，賠付方式簡便易行，易于操作，又或者對于后期護(hù)理和康復(fù)的賠付等。 1.1.3保險代理人的人際關(guān)系 1對待潛在投保人是否真誠選項(xiàng)小計(jì)比例是5268.42%否2431.58%圖3－1保險代理人是否真誠對待投保人保險當(dāng)中的真誠性原則涉及到保險代理人對投保人的如實(shí)告知的問題，我國《保險法》第16條規(guī)定：“訂立保險合同，保險人就保險標(biāo)的或者被保險人的有關(guān)情況提出詢問的，投保人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知?！币馑际歉嬷x務(wù)人在保險人進(jìn)行詢問時為被動告知之義務(wù)。相應(yīng)的保險代理人也有責(zé)任和義務(wù)為投保人解釋保險條款，直到保險人能夠清晰明了[25]。之所以會由此規(guī)定，其原因在于保險合同存在天然的信息不對稱。所以說真誠原則不僅是一個道德上的問題，更是一個法律上的問題。再調(diào)查問卷中有68.42%的保險代理人真誠的對待自己的潛在客戶。具有真誠性的人，往往在人際關(guān)系中被認(rèn)為是可以信賴的，值得交往的人，有利于持久的開展保險營銷任務(wù)。然而還有三成的人沒有遵守誠信原則，雖然可能會達(dá)成一個暫時的交易，但是長久的看，會影響投保人未來的合作和對于保險行業(yè)的態(tài)度。2是否在投保人熟悉的情境中進(jìn)行保險營銷選項(xiàng)小計(jì)比例是4660.53%否3039.47%圖3－2是否在投保人熟悉的環(huán)境中進(jìn)行保險營銷保險代理人在進(jìn)行保險營銷時，有60%的保險代理人員會在投保人熟悉的情境中進(jìn)行。在不同的情境中，人們會表現(xiàn)出不同的合作性，在熟悉情境中表現(xiàn)出來的合作性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于在陌生情境中表現(xiàn)出來的合作性[26]。而這種熟悉并不一定是指定的特定環(huán)境，只要是在一些常見的情境中，都能激起潛在投保人的熟悉感，熟悉感可以防止?jié)撛谕侗Ｈ嗽诿鎸δ吧思幢ｋU代理人的營銷時的自我防衛(wèi)傾向，這對于保險營銷決策是非常有必要的，這也就是為什么很多保險代理人員上門營銷的原因。3保險代理人員營銷時的人際關(guān)系發(fā)展對投保人的初識，初步溝通和注意2330.26%已經(jīng)和投保人建立了信任和真實(shí)的情感聯(lián)系，溝通的廣度和深度也在逐漸增強(qiáng)2127.63%已經(jīng)在日常的生活領(lǐng)域建立起交往關(guān)系1722.37%投保人愿意與你分享生活和私密領(lǐng)域1519.74%圖3－3保險代理人與投保人員的人際關(guān)系發(fā)展人際關(guān)系是指人與人之間在活動中為了達(dá)到某一個特定的目標(biāo)或滿足各種需要而建立起來的彼此之間的情感聯(lián)系。一般來說，人際交往分為四個階段：交往定向階段，對投保人的初識，初步溝通和注意。情感探索階段，已經(jīng)和投保人建立了信任和真實(shí)的情感聯(lián)系，溝通的廣度和深度也在逐漸增強(qiáng)。感情交流階段，已經(jīng)在日常的生活領(lǐng)域建立起交往關(guān)系。穩(wěn)定交往階段，投保人愿意與你分享生活和私密領(lǐng)域[27]。在這一方面保險代理人員較為平均，只是穩(wěn)定交往階段的相對較少19.74%。人與人之間心理距離的接近性，是促進(jìn)保險營銷的重要因素。在人際關(guān)系當(dāng)中，如果人際關(guān)系的交往越深，交往的頻率就會增加，也會增加保險代理人和投保人相互了解，親密程度。消除最開始因?yàn)椴皇煜ず湍吧a(chǎn)生的猜忌和誤會。為了增加人際溝通的深度，必要的問候、關(guān)心是必不可少的。1.1.4保險代理人的溝通 1保險代理人與投保人交流時是否用心傾聽是4153.95%否3546.05%圖4－1保險代理人是否傾聽傾聽是一種維持人際關(guān)系，增加溝通頻率，提高保險購買率的一種重要方式。傾聽意味著我們對對方的尊重，也意味著我們對對方的理解與支持。不管是處在哪一個年齡階段或者哪一種地區(qū)文化，幾乎所有的群體成員都會對用心傾聽的人產(chǎn)生熟悉感，降低自我防衛(wèi)傾向。保險代理人員作為一個陌生的營銷人員，要少講多聽，用心去傾聽，不要打斷對方的談話，要合理的給出自己的見解，這種見解一般多為基本性的建議，切忌一定不能給出指導(dǎo)性的意見或者是幫助潛在投保人作出判斷。聽別人講話時要正視對方，要展現(xiàn)出自己的專業(yè)素養(yǎng)和同理心。利用依從誘導(dǎo)策略，設(shè)身處地的為投保人著想，使投保人了解保險代理人沒有很強(qiáng)的功利心，是站在自己的角度思考問題，這樣不僅投保的概率大大增強(qiáng)，而且也會為自己儲備優(yōu)質(zhì)的客戶資源。2保險代理人的第一印象是4660.53%否3039.47%圖4－2保險代理人是否注意了自己的第一印象國內(nèi)的保險市場因?yàn)榍笆畮啄甑囊靶U生長、缺乏監(jiān)管等問題，導(dǎo)致國人普遍對中國的保險行業(yè)存在一定的偏見和刻板印象。良好的第一印象是消除刻板印象的方法之一，良好的第一印象不僅是進(jìn)行深入交流的必要條件，也是降低潛在投保人自我防衛(wèi)傾向的方法之一，所以說保險代理人員在進(jìn)行保險營銷時，要充分的注意自己的第一印象。1.1.5保險代理人的價值取向保險代理人的利他傾向是4863.16%否2836.84%圖4－3是否會根據(jù)投保人的需要分析保險在社會交換理論看來整個保險營銷活動的實(shí)質(zhì)是保險代理人與投保人相互等價地給予或回報彼此間所需要的事物。投保人的行動取決于成功和價值者兩個方面的因素，而非其中的任何一個因素。所以說保險人在營銷決策時要避免投保人消費(fèi)比例相對較高，保障功能不足，與醫(yī)療保險部分重合等問題，給予不同的人群不同的投保方式。保險代理人角色之外的利他行為不僅可以提高自己的工作績效，也可以通過改變合作關(guān)系的方式提高工作的效率和績效。當(dāng)保險代理人員和投保人員進(jìn)行相互學(xué)習(xí)時，他們更有可能及時的交換信息，袒露彼此之間的需求和欲望，在理解的基礎(chǔ)上合作發(fā)展。與潛在投保人員進(jìn)行積極的只是共享，可以提高戰(zhàn)略決策的質(zhì)量，從而更好地提高自己的績效[29]。這就說明保險代理人員在進(jìn)行溝通交流時，不僅要注意自己的利他傾向，要也去激發(fā)潛在投保人的利他傾向。1.2保險代理人假設(shè)的提出基于第三章和上述分析，提出相關(guān)假設(shè)H1投保人的背景與投保人的健康狀況的評估顯著相關(guān)Ha投保人的背景與投保人的健康狀況的評估無顯著相關(guān)H2投保人的背景與投保人對重疾險的了解程度顯著相關(guān)Hb投保人的背景與投保人對重疾險的了解程度無顯著相關(guān)H3投保人年齡與投保人購買重疾險的被保對象顯著相關(guān)Hc投保人年齡與投保人購買重疾險的被保對象無顯著相關(guān)H4投保人對自己健康狀況的明確程度與投保人是否愿意為自己購買重疾險產(chǎn)品顯著相關(guān)Hd投保人對自己健康狀態(tài)的明確程度與投保人是否愿意為自己購買重疾險產(chǎn)品無顯著相關(guān)H5投保人對保險代理人的認(rèn)同感與投保人的購買意愿顯著相關(guān)He投保人對保險代理人的認(rèn)同感與投保人的購買意愿無顯著相關(guān)H6投保人的自我防衛(wèi)傾向與投保人的購買意愿顯著相關(guān)Hf投保人的自我防衛(wèi)傾向與投保人的購買意愿無顯著相關(guān)H7投保人對保險標(biāo)的的熟悉程度與投保人的從眾心理顯著相關(guān)Hg投保人對保險標(biāo)的的熟悉程度與投保人的從眾心理無顯著相關(guān)H8保險代理人的學(xué)歷與投保人的購買意愿顯著相關(guān)Hh保險代理人的學(xué)歷與投保人的購買意愿無顯著相關(guān)H9保險代理人的年齡與投保人的購買意愿顯著相關(guān)Hi保險代理人的年齡與投保人的購買意愿無顯著相關(guān)H10保險代理人的第一印象與投保人的購買意愿顯著相關(guān)Hj保險代理人的第一印象與投保人的購買意愿無顯著相關(guān)1.3投保人調(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)分析1.3.1相關(guān)性分析（一）投保人的年齡與投保人對重疾險的了解程度項(xiàng)目平均值標(biāo)準(zhǔn)差年齡重疾險了解程度健康狀況評估年齡2.180.881重疾險了解程度2.690.91-0.21*1健康狀況評估2.460.710.090.191投保人目前的年齡（M=2.18，SD=0.88）與投保人健康狀況的自我評估（M=2.46，SD=0.71）無顯著性相關(guān)（P＞0.05），原假設(shè)不成立，拒絕H0，接受Ha。投保人的年齡代表了同年齡階段的投保人的身體狀態(tài)以及相同的非規(guī)范性事件，與投保人健康狀況的自我評估沒有顯著性相關(guān)，說明現(xiàn)在的投保人，對自己身體狀態(tài)的了解程度與年齡和背景無關(guān)。不同性別老年人健康狀況分析老年人健康的自身狀況在性別、生活方式和經(jīng)濟(jì)來源差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(均P＜0.05);軀體功能在年齡、文化程度、生活方式和經(jīng)濟(jì)來源差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(均P＜0.05);生活自理在年齡和文化程度差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意(均P＜0.05)[30]觀點(diǎn)采擇能力也會對投保人保險的購買情況產(chǎn)生一定的影響，不同的性別的觀點(diǎn)采擇能力沒有很大的差異，女性采擇他人角度觀點(diǎn)更快一些。這種能力在中西方不同的文化背景下會有所不同。（二）投保人的背景與投保人對重疾險的了解程度投保人的背景與投保人對重疾險的了解程度（M=2.69，SD=0.91）負(fù)向相關(guān)（P＜0.05），原假設(shè)成立，接受H2，拒絕Hb。說明在15歲－61歲之間，年齡越小，對重疾險的了解程度越高，這是因?yàn)槟挲g越小的群體，他們的平均學(xué)歷越高，而且更容易接受新的知識，接受新知識的渠道也比中老年人要廣一些。所以說保險代理人在對中老年人進(jìn)行保險營銷時，必要且充分的講解該保險產(chǎn)品是必不可少的。相對于年輕群體，中老年群體的流體智力已經(jīng)停止了增長，記憶力開始倒退，各種身體疾病和心理障礙已經(jīng)開始出現(xiàn)，所以他們相對于年輕群體，更需要保險代理人的重點(diǎn)關(guān)注和詳細(xì)講解。（三）投保人更愿意為誰購買重疾險產(chǎn)品從調(diào)查量表可以看出，投保人均更愿意為自己的父母（SD=1.14）、自己的孩子（SD=1.12）購買重疾險產(chǎn)品。投保人現(xiàn)在的年齡均與購買者無顯著性相關(guān)，不同的購買者之間均存在相關(guān)性（P＜0.01均），拒絕H3，接受Hc。投保人對自己身體狀況的明確程度（M=2.46，SD=0.71）與投保人是否愿意為自己購買重疾險產(chǎn)品（M=3.79，SD=1.12）之間無顯著相關(guān)（P＞0.05），拒絕H4，接受Hd。（這說明在保險購買過程中，往往會因?yàn)橥侗Ｈ说囊恍┲饔^意愿而產(chǎn)生錯誤的購買行為。例如父母在購買保險時，都會認(rèn)為孩子是最主要的，所以優(yōu)先給孩子購買保險，但是一旦父母發(fā)生風(fēng)險，孩子的保費(fèi)和生活費(fèi)用便沒有了來源。所以說在保險人保險營銷時，要設(shè)身處地的幫助投保人考慮重點(diǎn)保障的問題。中老年人與成年子女之間的相互支持也是導(dǎo)致這一原因的重要因素，中老年人對親子的支持主要包括物質(zhì)支持、行動支持、身體支持、親密互動、反饋支持和積極社會互動等六種類型。成年子女為了和自己的父母構(gòu)建相互支持的關(guān)系，最明顯的一個表現(xiàn)就是儲蓄心理和為父母購買養(yǎng)老保險以及重疾險等相關(guān)產(chǎn)品，預(yù)防性的儲蓄心理是影響投保人投保行為的重要因素之一。在保險代理人的營銷決策當(dāng)中，要積極的糾正潛在投保人的預(yù)防性的儲蓄行為以及和父母的相互支持，對潛在投保人相關(guān)的認(rèn)知進(jìn)行認(rèn)知重建[31]。（四）投保人的認(rèn)知與投保人的購買意愿項(xiàng)目平均值標(biāo)準(zhǔn)差朋友保險代理人朋友3.761.011保險代理人3.430.880.071個體的自我整合會影響其社會認(rèn)知，而且這種影響會隨著親密度的不同而有所不同，主體我也需要客體我努力保持一致。朋友即是一種親密關(guān)系，這種親密關(guān)系是伴隨著自我認(rèn)同的，也是投保人的一種社會參照[32]。投保人對保險代理人的認(rèn)同感（M=3.76，SD=1.01）與投保人的購買意愿（M=3.43，SD=0.88）無顯著相關(guān)（P＞0.05），拒絕H5，接受He。這表明投保人對保險代理人的認(rèn)同程度不會對重疾險的購買率產(chǎn)生很大的影響。說明投保人在購買重疾險產(chǎn)品時，放在首要位置的應(yīng)該是該保險產(chǎn)品，該保險產(chǎn)品的價格、功能、自己的需求程度等自身因素以及保險產(chǎn)品的自身因素才是影響投保人購買重疾險產(chǎn)品的首要因素。（五）投保人所處位置與投保人的購買意愿項(xiàng)目平均值標(biāo)準(zhǔn)差朋友朋友3.761.011自己的家里2.801.322.39**銀行2.701.210.15保險公司3.481.150.29**咖啡廳3.321.020.08人是有先天心里防御機(jī)制的，這種心里防御機(jī)制不僅有潛意識的成分，還有意識和前意識的成分，它是在自我與環(huán)境的相互作用下形成的。投保人是否會意識到產(chǎn)生心里防御機(jī)制，主要決定于環(huán)境閾限，選擇向朋友購買重疾險產(chǎn)品的被認(rèn)為喚起了更多的心里防御功能[33]。在這類人群當(dāng)中，在自己的家里（M=2.80，SD=1.32）與在保險公司（M=3.48，SD=1.15）顯著相關(guān)（P＜0.01），其余場景均無顯著相關(guān)（P＞0.05），接受H6，拒絕Hf。（六）從眾心理與投保人的購買意愿投保人對保險標(biāo)的的熟悉程度（M=2.69，SD=0.91）與投保人的從眾心理（M=3.51，SD=1.08）無顯著相關(guān)（P＞0.05），拒絕H7，接受Hg。這說明無論投保人是否對重疾險了解，都會產(chǎn)生一定的從眾行為（M=3.51），從眾心理是人們趨利避害的一種原始心理，社會學(xué)習(xí)是從眾心理產(chǎn)生的另一個根本原因，因?yàn)楹芏嗳藢τ谥丶搽U并沒有一個清晰的認(rèn)識，他們對重疾險的了解并不主要靠書本或者互聯(lián)網(wǎng)，而是靠與同齡人，朋友的交流，在這種交流當(dāng)中，個體就自覺或不自覺的產(chǎn)生了從眾心理，繼而產(chǎn)生從眾行為。（七）保險代理人的學(xué)歷與投保人的購買意愿保險代理人的學(xué)歷（中專學(xué)歷M=2.97、SD=0.94，大專學(xué)歷M=3.18、SD=0.83，大學(xué)學(xué)歷M=3.75、SD=0.90，研究生學(xué)歷M=3.93、SD=0.97）與投保人的購買意愿之間顯著相關(guān)（P均＜0.05），接受H8，拒絕Hh。這說明保險代理人的學(xué)歷對投保人的購買意愿是有顯著影響的，其中學(xué)歷越高，投保人越容易在此保險代理人處購買。高學(xué)歷的保險代理人，并不是因?yàn)樗懈叩谋ｋU知識，或者保險營銷手段，而是因?yàn)樗谕侗Ｈ嗣媲坝兄粋€較高的信度和效度。投保人更愿意相信學(xué)歷較高的保險代理人，在高學(xué)歷的投保人面前心里防御機(jī)制也會降低。（八）保險代理人的年齡與投保人的購買意愿保險代理人的年齡與投保人的購買意愿顯著相關(guān)，不同年齡階段的群體對于同階段年齡的群體存在一種認(rèn)同感。本問卷中31－45歲的填寫人數(shù)占31.40%，46－60歲的填寫人數(shù)占31.78%，相應(yīng)的投保人愿意在30－40歲的保險代理人（M=3.50，SD=0.92），40－50（M=3.50，SD=0.96）的人數(shù)最多，接受H9，拒絕Hi。（九）保險代理人的第一印象與投保人的購買意愿投保人的第一印象（M=2.85，SD=1.33）與投保人的購買意愿（M=2.69，SD=0.91）顯著負(fù)向相關(guān)（P＞0.05），接受H10，拒絕Hj。這說明在保險代理人進(jìn)行營銷決策時，第一印象的重要性，良好的第一印象會增加潛在投保人購買保險的可能性，也會在投保人的心里面留下良好的刻板印象，有助于后續(xù)保險營銷活動的開展。2重疾險中保險代理人營銷決策的改進(jìn)方法2.1基于社會知覺理論對于營銷決策的改善保險公司的保險代理人，他們起到了上傳下達(dá)的作用，他們是保險公司和投保人之間的樞紐，所以說在提升保險產(chǎn)品本身的實(shí)力同時，保險人的營銷決策對投保人投保意愿也是有顯著影響的。2.1.1改變投保人的主觀意愿在保險購買過程中，往往會因?yàn)橥侗Ｈ说囊恍┲饔^意愿而產(chǎn)生錯誤的購買行為。例如父母在購買保險時，都會認(rèn)為孩子是最主要的，所以優(yōu)先給孩子購買保險，但是一旦父母發(fā)生風(fēng)險，孩子的保費(fèi)和生活費(fèi)用便沒有了來源。所以說在保險人保險營銷時，要設(shè)身處地的幫助投保人考慮重點(diǎn)保障的問題。根據(jù)投保人的背景和社會關(guān)系充分的向潛在投保人闡述一下不論是重疾險還是保險類產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是一種風(fēng)險防范和保障措施，大多數(shù)家庭在購買重疾險產(chǎn)品時往往只考慮到了身體條件相對較差的老年人和兒童。但是情況相反，重疾險的患病風(fēng)險雖然每個階段都有所不同，但是除了5-14歲、15-24歲、25-34歲這三個年齡階段外，其他年齡階段的患病率均高于10%。其中65歲以上老人的患病率高達(dá)80%以上，這都證明了除了老人以外，上有老下有小的成年中期人群，也有著一個相對較高的患病率。保險代理人在針對投保人的主觀意愿做保險營銷決策時，一定要向潛在投保人羅列具有信度和效度的數(shù)據(jù)，這種數(shù)據(jù)不能是所在保險公司統(tǒng)計(jì)的，要是官方和民間認(rèn)可的權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)羅列出來的，例如中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒等。從社會知覺的角度來看，保險代理人如果想試圖改變潛在投保人的投保意愿，勢必會引起潛在投保人的心理防御機(jī)制。這種心理防御機(jī)制會導(dǎo)致潛在投保人回避或者不相信保險代理人的觀點(diǎn)，反而會起到反作用。一般常用三個方法去抵消或者規(guī)避種種心理防御，抵消、幽默和升華。保險代理人要注意合理的使用者新手段去降低潛在投保人的不安感和焦慮感。抵消就是在闡述完自己的觀點(diǎn)以后不要馬上詢問潛在投保人的想法，而是轉(zhuǎn)移話題，通過其他沒有威脅性的話題來抵消這個引起潛在投保人自我防御傾向的話題，例如談?wù)摻裉斓奶鞖猓罱臅r事新聞一類的。通過這種方式，可以有效地緩解潛在投保人的不安和焦慮，提高潛在投保人對這個話題的認(rèn)同程度。幽默是另一個避免心理防御機(jī)制的方法，但這需要保險代理人具有極高的人及敏感性和幽默感，保險代理人需要將自己的觀點(diǎn)以一種非常幽默的形式表達(dá)出來，而且這種幽默要適可而止，否則過猶不及。升華就是在一個很高的角度和視角談?wù)撨@個問題，要將個人的自我實(shí)現(xiàn)，道德感與這個話題相結(jié)合，使這個話題脫離原先的高度，去賦予它一些更高的道德價值和意義。這三種方法都可以有效地降低潛在投保人的心理防御功能，從而誘導(dǎo)改變潛在投保人的主觀意愿。2.1.2激發(fā)投保人社會同一性的追求每個人都會產(chǎn)生對積極社會同一性的追求。如果保險代理人真誠對待投保人，幫助投保人解決問題和規(guī)避風(fēng)險，投保人就會對保險代理人產(chǎn)生社會認(rèn)同，對于投保人而言，他們的認(rèn)同過程就構(gòu)建了社會本身，會影響他們在投保情境中的行為走向。在激發(fā)投保人的社會追求方面，關(guān)鍵在于提供潛在投保人適合的比重極限產(chǎn)品。這就需要保險代理人在進(jìn)行營銷決策時，要提前對重疾險市場進(jìn)行調(diào)研，了解客戶對重疾險產(chǎn)品的真正的需求是什么，什么樣的重疾險產(chǎn)品是為潛在投保人所偏愛的，什么樣的重疾先產(chǎn)品可以解決他們的實(shí)際問題，以客戶的需求為導(dǎo)向，激發(fā)潛在投保人對保險代理人的認(rèn)同感[34]。這種認(rèn)同感建立的前提，首先是保險代理人要對重疾險產(chǎn)品、保險公司有一定的認(rèn)同感。這就需要保險公司對保險代理人培養(yǎng)正確的職業(yè)價值觀，保險公司要從制度、文化、福利待遇等方面培養(yǎng)保險代理人樹立正確的職業(yè)價值觀，在公司建立起保險代理人正確的價值體系，提高保險代理人自身的認(rèn)同感，組織開展豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動，提高組織和團(tuán)隊(duì)之間的凝聚力，為保險代理人規(guī)劃正確的職業(yè)生涯，使保險代理人有自己的理想和抱負(fù)。加強(qiáng)對保險代理人專業(yè)能力的培養(yǎng)。投保人認(rèn)同感的建立除了需要保險代理人有著較高的認(rèn)同感、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識、保險學(xué)知識，還需要保險代理人有著較高的口才表達(dá)能力和同理心。這就需要保險公司搭建各種各樣可以提高保險代理人能力的平臺，給予支持，和組織豐富多彩的培訓(xùn)活動，而且種種培訓(xùn)活動應(yīng)該在工作時間內(nèi)展開。充分發(fā)揮傳幫帶作用，請有經(jīng)驗(yàn)的保險代理人分享自己的個人經(jīng)驗(yàn)，幫助大家快速成長，激發(fā)保險代理人對本職工作的熱愛，提高保險代理人的認(rèn)同感。除了上述兩點(diǎn)以外，高薪資，適宜的工作環(huán)境和工作氛圍均可以激發(fā)起保險代理人的認(rèn)同感，從而達(dá)到潛在投保人對保險代理人的認(rèn)同感，提高保險代理人的工作效率。2.1.3社會交換理論與保險代理人保險人應(yīng)該針對性的向投保人推薦保險產(chǎn)品。社會交換理論認(rèn)為整個社會活動的實(shí)質(zhì)是人與人相互等價地給予或回報彼此間所需要的事物。投保人的行動取決于成功和價值者兩個方面的因素，而非其中的任何一個因素。所以說保險人在營銷決策時要避免投保人消費(fèi)比例相對較高，保障功能不足，與醫(yī)療保險部分重合等問題，給予不同的人群不同的投保方式。在這種社會關(guān)系下，感知的社會價值對于潛在投保人使用分享應(yīng)用的感知價值有顯著的影響，這種分享價值對于潛在投保人和保險代理人提供了建立和維持積極社會關(guān)系的機(jī)會，這種社會關(guān)系會對潛在投保人產(chǎn)生積極的影響[35]。所以說在保險代理人對潛在投保人進(jìn)行營銷決策時，應(yīng)該著重于經(jīng)濟(jì)分享和社會交換，這就意味著保險代理人不能一直從保險代理者的角度思考問題，而是可以以一些私人身份幫助潛在投保人提供一些建議和進(jìn)行一些分析，讓潛在投保人覺得自己被充分的對待了，自己的經(jīng)濟(jì)價值和社會價值都得到了優(yōu)待，以提高重疾險的購買率。2.1.4保險代理人與饋贈禮物國內(nèi)保險代理人進(jìn)行服務(wù)時，在拜訪過程中往往會贈送禮品，大多數(shù)保險代理人向潛在投保人饋贈禮物時，第一是為了讓這個禮物成為外在理由從而提高保險的購買率，第二則是向投保人表示自己及保險公司對待潛在投保人是非常重視且友好的，第三是向潛在投保人表達(dá)自己是非常重視細(xì)節(jié)的，第四則是潛在投保人感到自己已經(jīng)占了小便宜，利用潛在投保人不好意思的心理提高保險的購買成功率。而這種小禮品并不總是起著積極的作用，有些時候可能會產(chǎn)生相反的效果。向潛在投保人饋贈禮品，這是常見的過度理由效應(yīng)。投保人贈送禮物時，希望將禮物作為一個外加的更有吸引力的外在理由來取代人們行為原有的內(nèi)在理由而成為行為的支持力量，從而使行為由內(nèi)部控制轉(zhuǎn)向外部控制，這樣的想法固然沒錯，但是禮品的價格和用心程度則會作為一個內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)，如果禮品受到客戶新歡，則會大大加深投保人與保險人的感情，但是目前的伴手禮多半價格低廉，實(shí)用性不強(qiáng)，客戶看上的可能性不大，也會覺得與自身需求的服務(wù)不匹配。選項(xiàng)小計(jì)比例非常不可能1911.8%比較不可能1811.18%一般5534.16%比較可能3722.98%非?？赡?219.88%在問卷中，因?yàn)楸ｋU代理人饋贈禮物而使?jié)撛谕侗Ｈ速徺I意愿加強(qiáng)的人數(shù)只占問卷總?cè)藬?shù)的20%，有超過一半的潛在投保人不會因?yàn)轲佡浂Y物而加強(qiáng)購買意愿。將饋贈的禮物作為過度理由效應(yīng)加在潛在投保人神圣，并不是一個非常明智的做法，禮品的價格和用心程度會作為一個中介變量起到調(diào)節(jié)的作用。保險代理人在進(jìn)行營銷決策時，還是要明白成功和價值是兩個最主要的因素，在保險營銷時應(yīng)該要對市場和目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，以需求為導(dǎo)向。明白不同的投保人需要什么樣的重疾險產(chǎn)品，針對需求進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，一定要站在專業(yè)的角度上為客戶多做打算。讓客戶感覺到自己被優(yōu)待或者自己又被重視，以及保險代理人自身的專業(yè)性和個性化服務(wù)，可以附加在外在理由之上成為行動的支持性力量，最后成為潛在投保人行動的支持性力量，控制潛在投保人的行為走向。2.1.5提高潛在投保人的購買動機(jī)保險營銷人營銷決策時，要注重激發(fā)投保人的投保欲，從被動購買變?yōu)橹鲃淤徺I。充分激發(fā)投保人的購買欲，可以從原始性內(nèi)驅(qū)力和繼發(fā)性內(nèi)驅(qū)力入手。原始性內(nèi)驅(qū)力是與人的生物性需要狀態(tài)相伴隨的，與人的生存有著密切的相關(guān)。繼發(fā)性內(nèi)驅(qū)力是與人的社會性需要狀態(tài)相伴隨的。保險人可以從這兩個方面，通過降低內(nèi)驅(qū)力，強(qiáng)化投保人的投保行為。在實(shí)際情況當(dāng)中，影響潛在投保人投保意愿的因素有基本醫(yī)療保險、補(bǔ)充醫(yī)療保險、以及教育水平和文化程度。這就需要保險代理人自己比潛在投保人更重視他的教育程度和他所擁有的各類保險。所擁有的各類保險，直接影響潛在投保人的購買意愿，教育程度決定了潛在投保人對于重疾險的接受能力和認(rèn)知能力。收入水平也是保險代理人要考慮的重要因素之一，在實(shí)際調(diào)查當(dāng)中，中產(chǎn)階層對于重疾險的購買意愿是最強(qiáng)的，因?yàn)橹挟a(chǎn)階級在追求生活質(zhì)量升級的過程當(dāng)中進(jìn)健康維護(hù)的需求也顯著增加了[36]。激發(fā)潛在投保人的購買意愿，提高潛在投保人的購買動機(jī)，這需要保險代理人有著較高的業(yè)務(wù)能力和人際敏感性。設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者個人特點(diǎn)和需要的個性化重疾險產(chǎn)品，需要將投保人的潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求，根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)、家庭因素、年齡特點(diǎn)進(jìn)行針對性調(diào)查后在設(shè)計(jì)個性化重疾險保單。還可以與社區(qū)進(jìn)行合作推廣，在政策制定和各種活動的幫助下，在廣告和監(jiān)督的幫助下，將保險的社會服務(wù)功能與社會責(zé)任和福利相結(jié)合，通過社區(qū)進(jìn)行廣泛的普及，充分利用其自身優(yōu)勢，擴(kuò)大范圍，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)和雙贏。2.1.6提高保險代理人的同理心和共情能力同理心和共情能力是與人交往的關(guān)鍵。保險代理人在營銷時，特別是針對于陌生人進(jìn)行營銷時，。應(yīng)該先安靜的傾聽保險人的保險訴求，利用依從誘導(dǎo)策略，設(shè)身處地的為投保人著想，使投保人了解保險代理人沒有很強(qiáng)的功利心，是站在自己的角度思考問題，這樣不僅投保的概率大大增強(qiáng)，而且也會為自己儲備優(yōu)質(zhì)的客戶資源。同理心和共情能力的培養(yǎng)，一般針對影響同理心和共情的因素進(jìn)行培養(yǎng)，影響同理心的因素主要有以下四個：組織因素、個人因素、人際關(guān)系因素以及其他因素，其他因素包括職業(yè)感的倦怠、工作量的增加、缺乏支持、缺少榜樣行為等。在保險營銷決策中，可以在保險代理人之間進(jìn)行團(tuán)體訓(xùn)練法，團(tuán)體訓(xùn)練法是針對特定對象進(jìn)行體驗(yàn)活動，可以在很短的時間內(nèi)提高保險代理人的同理心和共情能力，將自己作為潛在投保人，由其他的保險代理人員針對自己進(jìn)行保險營銷決策，可以明白在角色互換以后潛在投保人的真實(shí)情感，并在活動結(jié)束以后進(jìn)行主觀評價，說明自己的感受，這樣會顯著提高保險代理人的同理心和共情能力。此外巴林特小組培訓(xùn)方法，角色扮演法，晤談法等多種方法都可以提高保險代理人的同理心和共情能力[37]。同理心和共情能力的培養(yǎng)，也離不開保險公司開設(shè)與其有關(guān)的相關(guān)課程，形成良好的保險代理人和潛在投保人的人際關(guān)系，對保險代理人的充分關(guān)懷。2.1.7改變保險代理人的銷售習(xí)慣保險代理人需要改變一些自己的銷售習(xí)慣，保險代理人的銷售習(xí)慣差，表現(xiàn)在三個方面：第一技巧性差，可以利用登門檻效應(yīng)，低球技術(shù)，最低要求啟動策略去銷售保費(fèi)較高的重疾險產(chǎn)品。登門檻效應(yīng)的運(yùn)用是先向投保人提供一個保費(fèi)較少的重疾險產(chǎn)品，在潛在投保人有意愿購買以后，再向潛在投保人提供一個價格略高，保障范圍和期限更高的重疾險產(chǎn)品，這樣不斷往上累加，可以降低潛在投保人關(guān)于價格差異的心理閾限，逐步超過潛在投保人的心理價位。低球效應(yīng)是指先向潛在投保人提供一個超出潛在投保人想象的過高的價位，在潛在投保人拒絕以后，再向潛在投保人提高一個價位很低，性價比很低，低于潛在投保人預(yù)期的重疾險產(chǎn)品，已降低潛在投保人對于重疾險產(chǎn)品的價格的明確性與敏感性，最后在拿出價格適中，符合潛在投保人需要的重疾險產(chǎn)品。第二保險代理人銷售思維固定，針對不同的產(chǎn)品沒有形成不同的銷售習(xí)慣，一方面擔(dān)心保費(fèi)承擔(dān)不起，利益方面擔(dān)心高寶額，核保過程中，客戶體驗(yàn)不過關(guān)。第三保險代理人可能有“有單即可”的思想導(dǎo)致家庭保障不全。這主要是因?yàn)楸ｋU公司過分重視短期效益，竭澤而漁，保險代理人的獎懲與業(yè)績掛鉤。這還是需要保險公司針對不同的潛在客戶設(shè)計(jì)不同的重疾險產(chǎn)品，加強(qiáng)對于保險代理人業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，提高保險代理人的待遇及獎勵機(jī)制，從根本上改變保險代理人的銷售習(xí)慣。2.1.8加強(qiáng)保險代理人的儀容儀表在保險代理人與潛在投保人建立溝通時，良好的第一印象是非常有必要的，因?yàn)樽畛醌@得的信息要比后來獲得的信息對印象形成的影響更大，進(jìn)而第一印象在一定程度上主導(dǎo)了總體印象形成。這是因?yàn)闈撛谕侗Ｈ俗铋_始接觸保險代理人時，他的注意力是完全投入和集中的，因此此時形成的印象更鮮明、更強(qiáng)烈，在之后的接觸當(dāng)中，潛在投保人的注意力會游離，信息的作用力在下降。所以說一旦潛在投保人對保險代理人建立起了先入為主的錯誤的第一印象，那么潛在投保人在之后的活動當(dāng)中，會按照先入為主的錯誤軌道來對后繼信息進(jìn)行解釋。保險代理人與潛在投保人建立良好的第一印象，可以從環(huán)境、衣著、禮儀、溝通的開始、溝通的結(jié)束這幾個方面著手。良好的第一印象依賴于潛在投保人的安全感，所處環(huán)境的熟悉程度對潛在投保人的安全感是有顯著影響的，保險代理人在進(jìn)行溝通之事，一定要把環(huán)境放在潛在投保人可以接受或者熟悉的環(huán)境當(dāng)中進(jìn)行。其次還有著裝的選擇，在同一個行業(yè)內(nèi)，甚至?xí)胁煌闹b規(guī)定。國內(nèi)大多數(shù)保險公司對于保險代理人的著裝要求基本是著正裝，穿皮鞋，但是因?yàn)橥其N人員基本都是著正裝進(jìn)行宣傳，所以說對于大部分潛在投保人來說，正裝本身就是一種帶有偏見的刻板印象。保險代理人應(yīng)該重視自己的儀容儀表，頭發(fā)、胡子、指甲、體味等等。對于服裝商務(wù)裝即可，正裝可能會帶來反作用。保險代理人與潛在投保人進(jìn)行溝通時，禮儀也是建立良好的第一印象不可忽視的一個部分。保險代理人可以按照一個模式表現(xiàn)自己，以便給潛在投保人留下期望造成的印象借此達(dá)到預(yù)定的目的。可以按照SOLER（sit）(open)(learn)(eyes)(relax)原則表現(xiàn)自己，以提高潛在投保人對自己的接納性。還可以通過和潛在投保人的相互支持和角色獲得，給別人留下良好的第一印象。還可以通過一些特殊方法，向別人表現(xiàn)自己，例如逢迎：通過抬高別人，遵從別人的觀點(diǎn)等來影響別人，增加自己個性品質(zhì)的吸引力。自我太高：向潛在投保人夸大自己的能力，留下誠實(shí)可靠能力強(qiáng)的印象。懇求：有計(jì)劃和針對性的向潛在投保人展示自己的弱點(diǎn)和不足，主動示弱，目的是為了提高潛在投保人的優(yōu)越感，