2024年1月商務(wù)溝通與談判試題庫(kù)含參考答案解析

2024年1月商務(wù)溝通與談判試題庫(kù)含參考答案解析一、單選題（共10題，每題1分，共10分）1.()是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段,雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下,東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目,以緩解談判氣氛,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。A、場(chǎng)外交易策略B、成交跡象判斷策略C、行為策略D、不遺余“利”策略正確答案：A答案解析：場(chǎng)外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。成交跡象判斷策略主要是判斷是否接近成交；行為策略側(cè)重于談判中的行為方式；不遺余“利”策略主要圍繞爭(zhēng)取利益最大化等方面，均不符合題意。所以選A。2.目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,以達(dá)到把握談判的目的的開(kāi)局策略是()。A、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略B、慎重式開(kāi)局策略C、協(xié)商式開(kāi)局策略D、進(jìn)攻式開(kāi)局策略正確答案：B3.主席式座次排列,是指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一個(gè)主席之位,由()發(fā)言時(shí)使用。A、第三方代表B、主方代表C、各方代表D、客方代表正確答案：C4.以下關(guān)于最后通牒策略說(shuō)法錯(cuò)誤的是()A、使用最后通牒策略是一種常規(guī)的做法B、最后通牒策略是一把雙刃劍C、送給對(duì)方的最后通牒要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間D、送給對(duì)方的最后通牒的言辭要委婉正確答案：A答案解析：使用最后通牒策略是一種非常規(guī)的做法，具有一定風(fēng)險(xiǎn)，A選項(xiàng)說(shuō)法錯(cuò)誤。最后通牒策略若運(yùn)用得當(dāng)可推動(dòng)談判進(jìn)程等有積極作用，但運(yùn)用不當(dāng)也可能破壞談判關(guān)系等，是一把雙刃劍，B選項(xiàng)正確。送給對(duì)方最后通牒要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示時(shí)間，以顯示一定靈活性，C選項(xiàng)正確。最后通牒言辭委婉可避免引起對(duì)方反感，D選項(xiàng)正確。5.張某是某企業(yè)的銷(xiāo)售人員,隨身攜帶蓋有該企業(yè)公章的空白合同書(shū),便于對(duì)外簽約。后張某因收取回扣被企業(yè)除名,但空白合同書(shū)未被該企業(yè)收回。張某以此合同書(shū)與他人簽訂購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議,該購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議的性質(zhì)應(yīng)認(rèn)定為()。A、不成立B、無(wú)效C、成立并生效D、可撤銷(xiāo)正確答案：C答案解析：張某雖被企業(yè)除名，但空白合同書(shū)未收回，相對(duì)人有理由相信其有代理權(quán)，構(gòu)成表見(jiàn)代理。表見(jiàn)代理簽訂的合同是成立并生效的。所以該購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議的性質(zhì)應(yīng)認(rèn)定為成立并生效。6.()是指在談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng),它是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀(guān)現(xiàn)實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)反應(yīng)。A、談判技巧B、談判原則C、談判過(guò)程D、談判心理正確答案：D答案解析：談判心理是指在談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀(guān)現(xiàn)實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)反應(yīng)。談判過(guò)程是談判的實(shí)際進(jìn)展流程；談判原則是談判應(yīng)遵循的準(zhǔn)則；談判技巧是為達(dá)成談判目標(biāo)而運(yùn)用的方法和手段，均不符合題干描述。7.在傾聽(tīng)中要特別注意的細(xì)節(jié)不包括()。A、擺出有興趣的樣子B、盡量選擇安靜、平和的環(huán)境C、盡量把談判人員自己的講話(huà)時(shí)間延長(zhǎng)D、保持平和的心態(tài)正確答案：C答案解析：在傾聽(tīng)中，盡量把談判人員自己的講話(huà)時(shí)間延長(zhǎng)是不正確的做法，不利于有效傾聽(tīng)對(duì)方觀(guān)點(diǎn)，而盡量選擇安靜、平和的環(huán)境、擺出有興趣的樣子、保持平和的心態(tài)都是傾聽(tīng)中需要注意的細(xì)節(jié)。8.下列不屬于影響談判小組規(guī)模的因素的是()A、談判資料和信息的傳遞B、談判所需專(zhuān)業(yè)知識(shí)的范圍C、有效的管理幅度D、談判團(tuán)隊(duì)的工作效率正確答案：A答案解析：談判小組規(guī)模的影響因素包括談判團(tuán)隊(duì)的工作效率、有效的管理幅度、談判所需專(zhuān)業(yè)知識(shí)的范圍等，而談判資料和信息的傳遞不屬于影響談判小組規(guī)模的因素。9.通過(guò)一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語(yǔ)和行為等表現(xiàn)出來(lái)的是()A、表情、眼神B、服飾C、風(fēng)度D、氣質(zhì)正確答案：D10.女士著裝需要注意的細(xì)節(jié)是絲襪的長(zhǎng)度一定要()裙子的下擺。A、無(wú)所謂B、低于C、等于D、高于正確答案：D二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.談判中不應(yīng)提出的問(wèn)題包括()。A、有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方法的問(wèn)題B、指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)的問(wèn)題C、根據(jù)對(duì)方反應(yīng)提出的客觀(guān)問(wèn)題D、有敵意的問(wèn)題正確答案：ABD答案解析：在談判中，有敵意的問(wèn)題、指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)的問(wèn)題以及有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方法的問(wèn)題都不應(yīng)該提出。有敵意的問(wèn)題會(huì)破壞談判氛圍；指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)可能引發(fā)對(duì)方強(qiáng)烈反感，導(dǎo)致談判破裂；詢(xún)問(wèn)對(duì)方個(gè)人生活、工作方法屬于不恰當(dāng)侵犯隱私，也不利于談判進(jìn)行。而根據(jù)對(duì)方反應(yīng)提出的客觀(guān)問(wèn)題是可以的，有助于進(jìn)一步了解情況和推進(jìn)談判。2.甲將自己的一套房屋租給乙住,乙又擅自將房屋租給丙住。丙是個(gè)飛鏢愛(ài)好者,因練飛鏢將房屋的墻面損壞。下列選項(xiàng)正確的是(）。A、甲有權(quán)要求解除與乙的租賃合同B、甲有權(quán)要求乙賠償墻面損壞造成的損失C、甲有權(quán)要求丙搬出房屋D、甲有權(quán)要求丙支付租金正確答案：ABC答案解析：首先，乙擅自將房屋轉(zhuǎn)租給丙，甲有權(quán)解除與乙的租賃合同，A選項(xiàng)正確。其次，丙損壞墻面，甲的房屋受到損害，甲有權(quán)要求乙賠償墻面損壞造成的損失，B選項(xiàng)正確。再者，甲是房屋的所有權(quán)人，丙未經(jīng)甲同意使用房屋，甲有權(quán)要求丙搬出房屋，C選項(xiàng)正確。最后，甲與丙之間不存在租賃合同關(guān)系，甲無(wú)權(quán)要求丙支付租金，D選項(xiàng)錯(cuò)誤。3.下列合同中,屬于無(wú)效合同的有(）。A、一方以欺詐、脅迫手段訂立的合同B、惡意串通、損害國(guó)家、集體或者第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、損害社會(huì)公共利益的合同正確答案：BCD答案解析：根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法典》第一百四十四條規(guī)定，無(wú)民事行為能力人實(shí)施的民事法律行為無(wú)效。第一百四十六條規(guī)定，行為人與相對(duì)人以虛假的意思表示實(shí)施的民事法律行為無(wú)效。以虛假的意思表示隱藏的民事法律行為的效力，依照有關(guān)法律規(guī)定處理。第一百五十三條規(guī)定，違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定的民事法律行為無(wú)效。但是，該強(qiáng)制性規(guī)定不導(dǎo)致該民事法律行為無(wú)效的除外。違背公序良俗的民事法律行為無(wú)效。第一百五十四條規(guī)定，行為人與相對(duì)人惡意串通，損害他人合法權(quán)益的民事法律行為無(wú)效。選項(xiàng)B屬于惡意串通損害他人利益的合同，選項(xiàng)C是以合法形式掩蓋非法目的，選項(xiàng)D損害社會(huì)公共利益，均符合無(wú)效合同的情形。而一方以欺詐、脅迫手段訂立的合同，并非當(dāng)然無(wú)效，受欺詐、脅迫方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以撤銷(xiāo)，選項(xiàng)A不符合題意。4.人們的利益需要是多種多樣的,從內(nèi)容上看,有(）。A、物質(zhì)的需要B、精神的需要C、心理的需要D、安全的需要正確答案：AB答案解析：人們的利益需要從內(nèi)容上看主要包括物質(zhì)需要和精神需要。物質(zhì)需要是人們對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的需求，如食物、住房、衣物等；精神需要是人們對(duì)精神文化方面的需求，如知識(shí)、藝術(shù)、娛樂(lè)等。心理的需要和安全的需要不屬于從內(nèi)容上對(duì)利益需要的分類(lèi)范疇。5.下列適合采用較低的價(jià)格的產(chǎn)品有()。A、銷(xiāo)售旺季B、需求彈性較小的商品C、老客戶(hù)D、一次性付款的客戶(hù)正確答案：CD6.合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的(）。A、權(quán)力B、義務(wù)C、權(quán)利D、利益正確答案：BC7.下列關(guān)于抵消的說(shuō)法,下列選項(xiàng)正確的是(）。A、抵消為債權(quán)的行使,訴訟時(shí)效開(kāi)始中斷B、有同時(shí)履行抗辯權(quán)的債權(quán),不得以之為主動(dòng)債權(quán)而主張抵消C、超過(guò)訴訟時(shí)效的債權(quán),不得作為主動(dòng)債權(quán)而主張抵消D、在附條件的債權(quán)中,如所附條件為停止條件,在條件成就前,債權(quán)尚未發(fā)生效力,不得為抵消正確答案：ABCD答案解析：1.**選項(xiàng)A**：超過(guò)訴訟時(shí)效的債權(quán)，其請(qǐng)求力減弱，不得作為主動(dòng)債權(quán)而主張抵消。因?yàn)槿绻试S已過(guò)訴訟時(shí)效的債權(quán)作為主動(dòng)債權(quán)進(jìn)行抵消，可能會(huì)損害對(duì)方當(dāng)事人的時(shí)效利益，破壞時(shí)效制度的嚴(yán)肅性。2.**選項(xiàng)B**：在附條件的債權(quán)中，如所附條件為停止條件，在條件成就前，債權(quán)尚未發(fā)生效力，此時(shí)債權(quán)處于不確定狀態(tài)，不具備完整的可抵消性，所以不得為抵消。3.**選項(xiàng)C**：有同時(shí)履行抗辯權(quán)的債權(quán)，意味著該債權(quán)的履行存在一定前提條件，其行使具有相對(duì)性，不能隨意作為主動(dòng)債權(quán)而主張抵消，否則可能破壞雙方基于同時(shí)履行抗辯權(quán)所形成的權(quán)利義務(wù)平衡關(guān)系。4.**選項(xiàng)D**：抵消為債權(quán)的行使方式之一，根據(jù)訴訟時(shí)效相關(guān)規(guī)定，債權(quán)行使會(huì)導(dǎo)致訴訟時(shí)效開(kāi)始中斷。因?yàn)榈窒巩?dāng)事人之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系發(fā)生了變化，相當(dāng)于債權(quán)人以自己的行為主張了權(quán)利，所以會(huì)引起訴訟時(shí)效的中斷。8.下列屬于第二層次的人員的是(）。A、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員B、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員C、首席代表D、財(cái)務(wù)人員正確答案：ABD答案解析：首席代表屬于第一層次人員，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員屬于第二層次人員。9.常見(jiàn)的心理類(lèi)型有(）。A、移置心理B、投射心理C、文飾心理D、壓抑心理正確答案：ABCD答案解析：投射心理是指?jìng)€(gè)體將自己的思想、態(tài)度、愿望、情緒、性格等心理特征不自覺(jué)地反應(yīng)于外界事物或者他人的一種心理作用；文飾心理是個(gè)體無(wú)意識(shí)地用似乎合理的解釋來(lái)為難以接受的情感、行為、動(dòng)機(jī)辯護(hù)，以使其可以接受；壓抑心理是一種較為普遍的病態(tài)社會(huì)心理現(xiàn)象，它一自己的意愿、情感或觀(guān)念等，被壓抑到潛意識(shí)中去；移置心理是無(wú)意識(shí)地將指向某一對(duì)象的情緒、意圖或幻想轉(zhuǎn)移到另一個(gè)對(duì)象或替代的象征物上，以減輕精神負(fù)擔(dān)取得心理安寧。這些都是常見(jiàn)的心理類(lèi)型。10.讓步的原則有(）。A、清晰原則B、時(shí)機(jī)原則C、柔性原則D、目標(biāo)價(jià)值最大化原則正確答案：ABD三、判斷題（共30題，每題1分，共30分）1.目標(biāo)價(jià)值的最大化并就是所有目標(biāo)的最大化。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B2.進(jìn)攻式開(kāi)局策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái),但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn),己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度,引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B3.賣(mài)方首先報(bào)價(jià),買(mǎi)方通?？梢匀P(pán)接受。()A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A4.說(shuō)服客戶(hù)的關(guān)鍵就是恰當(dāng)處理談判中談判人員與客戶(hù)產(chǎn)生的異議和矛盾。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A5.在商務(wù)談判中,傾聽(tīng)和說(shuō)話(huà)同樣具有說(shuō)服力。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A6.不安抗辯權(quán)人行使不安抗辯權(quán)必須提供確切的證據(jù)。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A7.自由式座次排列,即各方人士在談判時(shí)自由就座,而毋須事先正式安排座次。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A8.首席代表在談判中的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判組織的工作。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A9.在談判對(duì)方還沒(méi)有充分了解商品為其帶來(lái)的時(shí)機(jī)好處時(shí)應(yīng)先報(bào)價(jià)格。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B10.事實(shí)說(shuō)服法是指談判人員向客戶(hù)展示某種事實(shí),通過(guò)講事實(shí)、擺道理的方法來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A11.報(bào)價(jià)分割策略主要有兩種形式:用較小的單位報(bào)價(jià)和用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A12.合同的成立僅僅是說(shuō)明雙方當(dāng)事人有發(fā)生、變更和消滅各種民事權(quán)利義務(wù)的目的,并不一定能產(chǎn)生當(dāng)事人預(yù)期的法律后果。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A13.履行期限不明確的,債務(wù)人可以隨時(shí)履行,債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行,但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。()A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A14.有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言,不應(yīng)去粗取精、去偽存真、抓住重點(diǎn)。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B15.賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí),采用報(bào)價(jià)分割策略能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感,容易為買(mǎi)方所接受。()A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A16.履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的,由履行義務(wù)一方負(fù)擔(dān)。()A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A17.有許多談判者將開(kāi)場(chǎng)陳述放在預(yù)備會(huì)議之上,或者免去預(yù)備會(huì)議,將預(yù)備會(huì)議的有關(guān)任務(wù)并入開(kāi)場(chǎng)陳述之中。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A18.談判人員不但要善于察言觀(guān)色,還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A19.多邊談判是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A20.美國(guó)著名心理學(xué)家朱迪?皮爾遜博士把“聽(tīng)”分為兩種形式,即積極的聽(tīng)和消極的聽(tīng)。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A21.承諾生效的地點(diǎn),不可以由當(dāng)事人約定。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A22.履行方式不明確的,按照有利于債權(quán)人的方式履行。()A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B23.傾聽(tīng)時(shí)注意不要因輕視對(duì)方、搶話(huà)、急于反駁而放棄聽(tīng)。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：A24.約定的違約金低于造成的損失的,當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加。A、正確B、錯(cuò)誤正確答案：B25.談判人員不需要根據(jù)發(fā)現(xiàn)的明確的客戶(hù)需要與異議,提