家具銷售技巧與話術(shù)

家具銷售技巧與話術(shù)目錄一、迅速建立信任二、問問題的方法三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面四、如何回答異議五、肯定認(rèn)同的技巧六、成交的語言信號(hào)

首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍潄y。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。前言一、迅速的建立信任⑴看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。

⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

⑹問話(請(qǐng)教)

⑺有效聆聽⑻贊美1.1有效聆聽十大技巧：

①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容你和你寫的，右邊的話不)

③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)1.2有效聆聽十大技巧：

⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)

⑧停頓3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑨點(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)1.3贊某著名企業(yè)技巧(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

⑥及時(shí)

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您

贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

②對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

2.1問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放？

⑥您是看沙發(fā)還是看床?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

2.2問問題的步驟：

①問一些簡(jiǎn)單容的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))

④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))

⑥保證及保障。3.1根據(jù)顧客焦點(diǎn)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

冷詞：但是、就是、可是。4.1反問技巧練習(xí)：

這套家具多少?

反問：多少是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

這套沙發(fā)打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您喜歡深色的嗎?

服務(wù)有保障嗎?

反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

多快能到貨啊?

反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?4.2回答價(jià)接受的方法：

①多少錢?

多少是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)宜您會(huì)買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

g.請(qǐng)問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊別)

h.大數(shù)小算法。③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。

d.以價(jià)榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。④一般面對(duì)貴，常用的方法：

a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)更好的服務(wù)嗎?

b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎?

c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

d.除了價(jià)，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。

f.您有沒有不花東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

g.富蘭克林法(找出一，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)適。

i.打電話給經(jīng)理。五、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

⑥您這個(gè)問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。六、成交的語言信號(hào)：

a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

c.征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。

d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等。6.1成交的另外問話信號(hào)：

a.這種家具銷量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

g.我想問一下老婆的意見?

6.2成交的行為信號(hào)：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。

c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。

d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。

e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。

f.第二次來看同一產(chǎn)品。

g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。6.3成交的方法和技巧：

a.