《OTC銷售策略與應(yīng)用》課件

OTC銷售策略與應(yīng)用系統(tǒng)全面的OTC產(chǎn)品銷售專業(yè)培訓(xùn)課程介紹課程目標(biāo)掌握OTC銷售核心策略學(xué)習(xí)對象藥店店員與醫(yī)藥代表課程結(jié)構(gòu)理論實踐相結(jié)合什么是OTC定義范圍非處方藥自行購買使用1甲類OTC成分風(fēng)險較高2乙類OTC成分風(fēng)險較低3區(qū)別處方藥不需醫(yī)生處方可直接購買4中國OTC市場發(fā)展歷程11999年OTC政策正式出臺22000-2010年第一輪市場快速增長32010-2020年第二輪市場擴(kuò)張42023年市場規(guī)模達(dá)2800億元OTC行業(yè)主要參與者上市制藥企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)OTC藥品連鎖藥店與電商銷售渠道終端批發(fā)分銷商負(fù)責(zé)渠道流通環(huán)節(jié)OTC市場容量與增速消費(fèi)者行為變化健康管理為核心從治療轉(zhuǎn)向預(yù)防線上線下融合網(wǎng)上查詢線下購買自購率提升2023年增長12%政策與監(jiān)管趨勢新版GSP合規(guī)更嚴(yán)格的質(zhì)量管理分類分級管理差異化監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)+監(jiān)管線上銷售全程可追溯醫(yī)藥電商崛起23%線上銷售占比2024年OTC網(wǎng)購比例56%年輕用戶90后占線上購藥比例38%增長率線上OTC年復(fù)合增速零售終端新格局頭部連鎖藥店9.8萬家門店控制市場單體藥店轉(zhuǎn)型壓力大、數(shù)量減少下沉市場縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)增長潛力大競爭格局分析品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E其他典型熱銷OTC品類感冒咳嗽類年銷售超400億元消化類年增長率13%維生素保健品市場占比20%皮膚用藥增速穩(wěn)健達(dá)8%OTC銷售核心理念患者為中心解決需求為首要目標(biāo)產(chǎn)品線組合完整解決方案提供品牌培育長期品牌價值建設(shè)場景化營銷符合用藥實際場景精準(zhǔn)客戶定位人口統(tǒng)計分層年齡段差異化需求性別健康問題差異地域流行病差異購買動機(jī)分析自我治療需求預(yù)防保健意識經(jīng)濟(jì)因素考量痛點挖掘方法問卷調(diào)研分析客戶訪談記錄消費(fèi)者投訴整理藥店渠道開發(fā)策略連鎖總部談判集采協(xié)議與戰(zhàn)略合作單體藥店覆蓋區(qū)域代理精細(xì)化服務(wù)第三終端開發(fā)診所與社區(qū)醫(yī)療點區(qū)域合作深化共建品牌專區(qū)終端動銷工具POS數(shù)據(jù)分析實時監(jiān)控銷量與庫存動銷激勵政策階梯式返利激勵模式消費(fèi)者互動健康檢測與用藥咨詢促銷手段與組合促銷類型適用場景轉(zhuǎn)化率滿減活動節(jié)假日大促22%買贈策略新品引流18%組合搭配關(guān)聯(lián)品類15%會員專享老客戶維護(hù)25%店員培訓(xùn)與銷售技巧1產(chǎn)品知識培訓(xùn)藥理作用與適應(yīng)癥2服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)接待、咨詢、推薦、結(jié)算3轉(zhuǎn)化話術(shù)練習(xí)情景模擬與角色扮演4考核與認(rèn)證專業(yè)能力認(rèn)證體系品牌推廣策略品牌定位差異化價值主張場景化品牌形象目標(biāo)人群匹配度專業(yè)背書醫(yī)學(xué)專家推薦臨床數(shù)據(jù)支持患者真實見證品牌故事情感共鳴內(nèi)容品牌歷史傳承社交媒體傳播產(chǎn)品組合管理旗艦產(chǎn)品引流與品牌支柱輔助產(chǎn)品搭配銷售增加客單價長尾品類滿足多樣化需求線上線下融合打法線上內(nèi)容健康科普與種草引流轉(zhuǎn)化O2O購藥模式門店體驗專業(yè)服務(wù)與交付會員互通數(shù)據(jù)打通全渠道積分?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動銷售決策合規(guī)促銷與風(fēng)險防控合規(guī)營銷界限藥品法規(guī)定宣傳限制禁止擴(kuò)大適應(yīng)癥禁止夸大療效虛假宣傳案例過度承諾療效被罰未經(jīng)批準(zhǔn)適應(yīng)癥宣傳對比競品違規(guī)宣傳處罰類型高額經(jīng)濟(jì)處罰市場禁入處罰行業(yè)信用降級高效會議管理周例會銷售進(jìn)度復(fù)盤與問題解決月度會議目標(biāo)完成分析與下月計劃季度表彰優(yōu)秀團(tuán)隊表彰與經(jīng)驗分享終端會藥店店員培訓(xùn)與產(chǎn)品推介拓展新市場策略下沉市場調(diào)研縣域市場消費(fèi)習(xí)慣分析社區(qū)藥房合作醫(yī)藥融合新模式政策利好把握基層醫(yī)療政策紅利物流配送優(yōu)化縣鄉(xiāng)村三級配送網(wǎng)絡(luò)差異化競爭法則技術(shù)創(chuàng)新制劑技術(shù)/給藥系統(tǒng)優(yōu)化個性化健康管理定制化OTC解決方案服務(wù)+產(chǎn)品提供全方位健康服務(wù)智能化產(chǎn)品數(shù)字化監(jiān)測與追蹤功能案例：感冒藥品類銷售爆發(fā)銷量(萬盒)門店覆蓋率(%)案例：皮膚用藥動銷創(chuàng)新13%轉(zhuǎn)化率提升皮膚診斷工具帶動42%復(fù)購率專業(yè)咨詢服務(wù)用戶28%客單價增長系列產(chǎn)品組合銷售案例：線上OTC爆款打造短視頻種草癥狀識別與解決方案直播帶貨專業(yè)藥師在線講解平臺爆發(fā)平臺活動期間銷量突破2000萬盒案例：慢病OTC切入社區(qū)藥店血壓監(jiān)測免費(fèi)服務(wù)建立信任用藥指導(dǎo)個性化用藥方案隨訪提醒定期檢查與購藥提醒健康記錄數(shù)字化健康檔案案例：兒童OTC品類增長市場特點年增長率達(dá)18%家長決策占主導(dǎo)安全性首要考量渠道策略母嬰店合作兒科診所引流社區(qū)活動教育內(nèi)容創(chuàng)新育兒知識科普醫(yī)生在線問答兒童用藥指南OTC新零售探索智能藥柜24小時自助購藥無人藥店AI識別與遠(yuǎn)程咨詢數(shù)字化管理全流程智能化運(yùn)營藥品陳列與VI布置熱區(qū)陳列收銀臺附近高頻品動線交匯處陳列眼高度黃金位置色彩分區(qū)功能類別色彩區(qū)分品牌專區(qū)VI識別季節(jié)性專區(qū)突出標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行陳列手冊指導(dǎo)巡店檢查與評分陳列競賽激勵藥品組合套餐銷售場景套餐旅行、運(yùn)動、季節(jié)性套裝聯(lián)銷品類主藥+輔助用藥組合客單價提升套餐銷售提升12%4門店演練場景化推薦話術(shù)培訓(xùn)微商渠道與社區(qū)團(tuán)購社交分享口碑傳播與信任建立社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長模式與拼團(tuán)優(yōu)惠便捷配送社區(qū)集中配送與自提合規(guī)管控處方藥限制與宣傳規(guī)范渠道激勵與返利政策激勵類型適用對象效果評估銷量返利終端藥店直接提升進(jìn)貨量PK賽激勵店員個人提升推薦積極性陳列獎勵門店管理者改善產(chǎn)品曝光培訓(xùn)認(rèn)證專業(yè)藥師提升專業(yè)服務(wù)質(zhì)量服務(wù)提升帶動復(fù)購顧客忠誠度高質(zhì)量服務(wù)維系長期關(guān)系專業(yè)咨詢服務(wù)藥師駐店解答問題用藥隨訪定期回訪與用藥指導(dǎo)營銷物料與終端支持視覺物料柜臺展示架產(chǎn)品海報與燈箱貨架標(biāo)識系統(tǒng)活動工具互動體驗設(shè)備快閃活動套件健康講座道具宣傳資料用藥指南手冊癥狀自測表健康教育折頁聯(lián)盟與異業(yè)合作體檢中心合作健康專區(qū)共建引流銀發(fā)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動養(yǎng)老社區(qū)健康管理保險產(chǎn)品互推健康險與用藥服務(wù)大健康生態(tài)圈多方合作共贏模式終端數(shù)字化工具應(yīng)用智能補(bǔ)貨自動計算訂貨量CRM管理客戶行為分析銷售App移動端數(shù)據(jù)同步數(shù)據(jù)分析多維度銷售分析營銷事件與高峰期操作1春節(jié)前慢病藥品囤貨需求2流感季感冒藥品集中促銷3開學(xué)季兒童保健品需求高4夏季皮膚用藥與防暑藥品診所與醫(yī)院外流藥房合作醫(yī)院藥房社會藥店社區(qū)診所互聯(lián)網(wǎng)藥店投訴與品牌危機(jī)應(yīng)對危機(jī)識別監(jiān)測與預(yù)警機(jī)制處理流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP響應(yīng)溝通策略透明、真誠、及時持續(xù)跟進(jìn)問題解決與復(fù)盤可視化銷售數(shù)據(jù)展示OTC發(fā)展新趨勢健康管理融合預(yù)防與治療一體化1智能硬件配套可穿戴設(shè)備與藥品結(jié)合個性化OTC基于個人數(shù)據(jù)定制方案創(chuàng)新劑型便捷給藥系統(tǒng)開發(fā)國際OTC市場借鑒美國市場藥食同源產(chǎn)品興起連鎖藥店主導(dǎo)市場處方藥轉(zhuǎn)OTC趨勢日本經(jīng)驗細(xì)分化SKU策略高端OTC定位藥妝店模式創(chuàng)新歐洲特點專業(yè)藥店主導(dǎo)天然植物藥傳統(tǒng)強(qiáng)調(diào)專業(yè)咨詢價值新媒體賦能OTC銷售小紅書種草真實用戶體驗分享抖音科普簡短專業(yè)知識傳播KOL帶貨專業(yè)人士推薦信任度高OTC人才隊伍建設(shè)戰(zhàn)略管理層市場洞察與