客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售培訓(xùn)課程

客戶需求分析與

產(chǎn)品組合銷售4/30/20251

通過基于需求的產(chǎn)品組合銷售方式提高效能，建立壽險(xiǎn)顧問專業(yè)形象。課程授課目的4/30/20252課程導(dǎo)論

4/30/20253背景客戶管理渠道競爭

壽險(xiǎn)代理人4/30/20254小結(jié)：

外部環(huán)境對業(yè)務(wù)員的壓力增加，挑戰(zhàn)更大，我們必須提高。4/30/20255

我們在銷售中最大的痛處？

4/30/20256未開口被拒絕進(jìn)入流程被拒絕對客戶需求不夠了解被拒絕4/30/20257

2002年保險(xiǎn)資訊研發(fā)中心在全國15個城市中，針對9270名中、外資保險(xiǎn)公司的代理人進(jìn)行調(diào)查，57.55%的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為成交保單關(guān)鍵因素是了解客戶需求。4/30/20258小結(jié)：以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式4/30/20259推出這套工具的目的

這套工具是總公司與國際知名咨詢公司合作研究開發(fā)的；是以全國50個大中城市的近10萬份問卷調(diào)查數(shù)據(jù)為依據(jù)，經(jīng)過業(yè)內(nèi)專家的測試和論證，在北京、廣州反復(fù)試驗(yàn)獲得代理人和客戶認(rèn)同的情況下，開發(fā)出來的.目的：提高產(chǎn)能，幫助代理人真正走上以需求為導(dǎo)向的專業(yè)化銷售道路，樹立壽險(xiǎn)顧問師專業(yè)形象。4/30/202510客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售的

基本概念

是一整套能夠科學(xué)地分析和挖掘客戶的壽險(xiǎn)需求，并根據(jù)客戶需求向其推薦中國人壽相應(yīng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的銷售方法和流程，以及基于這一銷售方法和流程而開發(fā)出來的一整套供營銷伙伴使用的銷售展業(yè)工具。4/30/202511NBSS銷售流程準(zhǔn)客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點(diǎn)設(shè)計(jì)解決方案方案說明遞交保單售后服務(wù)接洽4/30/202512小結(jié)：NBSS是個流程,是架構(gòu)，要與具體的產(chǎn)品結(jié)合，正可謂血肉結(jié)合才有生命。4/30/202513需求分析與產(chǎn)品組合銷售是什么？是需求導(dǎo)向式銷售流程的工具化。是一種方法,如同查字典。正確使用這套工具，就能夠賣出保單。4/30/202514客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售的

設(shè)計(jì)原理需求導(dǎo)向細(xì)分市場產(chǎn)品組合4/30/202515需求導(dǎo)向—主軸國務(wù)院發(fā)展中心與保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會聯(lián)合調(diào)查4/30/202516客戶分類表：細(xì)分市場生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.4/30/202517生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老健康重大疾病意外投資/儲蓄父母養(yǎng)老自身保障子女健康意外教育資金投資/儲蓄養(yǎng)老健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外養(yǎng)老健康保本儲蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲蓄健康重大疾病投資/儲蓄健康重大疾病意外子女教育資金健康意外投資/儲蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)健康重大疾病意外儲蓄自身保障子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲蓄意外保本儲蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外儲蓄子女教育資金健康意外自身保障儲蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)保本儲蓄/投資4/30/202518生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵護(hù)未來計(jì)劃A(注重單純的保障)瀟灑人生計(jì)劃A(注重養(yǎng)老和保障）呵護(hù)未來計(jì)劃B(注重單純的保障)呵護(hù)未來計(jì)劃C，(注重保障和投資理財(cái))康禧人生計(jì)劃C(注重家庭理財(cái)及給孩子一生關(guān)愛)幸福家庭計(jì)劃A

(注重家庭保障及孩子教育資金儲備)瀟灑人生計(jì)劃B雨后彩虹計(jì)劃A高收入普通教育程度康禧人生計(jì)劃A康禧人生計(jì)劃H（客戶有更高的收入）康禧人生計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃I（客戶有更高的收入）幸福家庭計(jì)劃B（注重投資和身后保障）幸福家庭計(jì)劃H（經(jīng)濟(jì)富裕，注重投資和身前資金保障）幸福家庭計(jì)劃I（注重子女教育及子女養(yǎng)老）瀟灑人生計(jì)劃C雨后彩虹計(jì)劃B雨后彩虹計(jì)劃H（經(jīng)濟(jì)富裕，兼顧養(yǎng)老需求）平均收入水平高教育程度呵護(hù)未來計(jì)劃D呵護(hù)未來計(jì)劃E幸福家庭計(jì)劃C(子女年齡在3歲以下)幸福家庭計(jì)劃D(子女年齡在4-14歲)閑適人生計(jì)劃A（短期投資）閑適人生計(jì)劃H（保障及中長期投資）雨后彩虹計(jì)劃C1平均收入水平普通教育程度吉星高照計(jì)劃A吉星高照計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃D幸福家庭J（注重子女教育及子女養(yǎng)老）雨后彩虹計(jì)劃C3雨后彩虹計(jì)劃C24/30/202519需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求一致按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃不一致利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123簡單流程高級流程4/30/202520舉例:王保戶，三口之家，家庭月收入4000元，大學(xué)教育程度，有個三歲的孩子。4/30/202521簡易流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步1234810119124/30/202522

1、有效全面地收集客戶資料2、掌握整個銷售節(jié)奏3、專業(yè)形象4、借口經(jīng)營生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析調(diào)查問卷工具一HaveFun!4/30/202523需求問卷的分類《生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析——過濾問卷》

單身

家庭《生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析問卷A卷》《生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析問卷B卷》展業(yè)夾4/30/202524需求分析問卷內(nèi)容與結(jié)構(gòu)講師手冊27頁學(xué)員手冊10頁4/30/202525需求問卷的使用流程寒暄，自我介紹推銷問卷填寫問卷致謝，審視問卷4/30/202526使用原則：溝通在先：與客戶溝通在先，對客戶有一定得了解。靈活性：客戶有一定的保險(xiǎn)意愿，陌生拜訪不是最合適的。主動性：要讓客戶參與問卷填寫，我們指導(dǎo)為輔。4/30/202527課堂練習(xí)要求：按自己的實(shí)際情況晚上自己掌控時間用15分鐘填寫問卷.4/30/202528舉例:王保戶，三口之家，家庭月收入4000元，大學(xué)教育程度，有個三歲的孩子。4/30/202529簡易流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步1234810119124/30/202530保本儲蓄/投資儲蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)子女教育資金健康意外自身保障健康重大疾病意外儲蓄意外健康重大疾病平均收入水平普通教育程度保本儲蓄/投資孫輩教育健康意外健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲蓄意外自身保障子女健康意外教育資金健康重大疾病意外儲蓄意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)平均收入水平高教育程度保本儲蓄/投資健康孫輩教育穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外子女教育資金健康意外投資/儲蓄自身保障養(yǎng)老投資/儲蓄健康重大疾病意外意外投資/儲蓄健康重大疾病高收入普通教育程度健康保本儲蓄/投資孫輩教育意外健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外養(yǎng)老自身保障子女健康意外教育資金投資/儲蓄養(yǎng)老健康重大疾病意外投資/儲蓄父母養(yǎng)老意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老高收入高教育程度退休生活成熟家庭三口之家兩人世界單身生命周期收入/教育工具二各類客戶的優(yōu)先保險(xiǎn)需求表4/30/202531簡易流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步1234810119124/30/202532退休生活成熟家庭三口之家兩人世界單身生命周期收入/教育保本儲蓄/投資：“老有所養(yǎng)，老有所依”“用一生的積蓄安排幸福的晚年”“安全快速的資金增值和返還”儲蓄：“不用花錢買保險(xiǎn)，您可以存錢買保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)理財(cái)，本金有保障，紅利份額高”健康：“您的健康關(guān)系全家的安寧”子女教育：“不要讓您的孩子輸在起跑線上”自身保障：“您的健康關(guān)系全家之安危”“金好銀好不如身體好”健康/意外：“健康是生命的無價(jià)寶”“現(xiàn)在儲備醫(yī)療資金，解除您的后顧之憂”“富人得了病可能一無所有；窮人買了一張保單，可能成為百萬富翁的祖先”“最小的花費(fèi)最值的保障”意外/健康：“健康的體魄是塑造未來的基礎(chǔ)”“壽險(xiǎn)是國際趨勢”“買張保單找對象”平均收入水平普通教育程度保本儲蓄/投資：“專家理財(cái)，后顧無憂”“保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)現(xiàn)投資安全性和收益及時性”“投資不是富人的專利，普通人更應(yīng)善用投資手段”健康/意外：“生命無價(jià)，保險(xiǎn)可以換算出您對家人的愛與責(zé)任”“保險(xiǎn)可以等待，疾病與意外無法預(yù)知；支出保險(xiǎn)費(fèi)，等于轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)”儲蓄：“專家理財(cái)，后顧無憂”自身保障：“收入不在高低，平安就是幸?！弊优逃骸笆棺优軌蛳竽粯佑匈Y格接受良好教育”“十年樹木，百年樹人”健康/意外：“為你愛的人珍惜自己”“相親相愛，攜手前行”“健康是家庭的無價(jià)之寶”“由于您當(dāng)前的社會保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，商業(yè)壽險(xiǎn)可以成為有益的補(bǔ)充”“最小的花費(fèi)最好的保障”意外：“如果您有什么事發(fā)生，不要讓已經(jīng)養(yǎng)育您幾十年的父母擔(dān)負(fù)沉重的負(fù)擔(dān)”健康：“不求無限富有，但求健康永久”“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴(yán)，擁有未來”“健康面前人人平等”平均收入水平高教育程度保本儲蓄/投資：“專家理財(cái)，后顧無憂”“安全快速的資金增值和返還”穩(wěn)健型投資：“專家理財(cái)，后顧無憂”健康/意外：“保障有價(jià)，健康無價(jià)”“投資健康等于投資未來”子女教育：“只有教育才是真正一本萬利的投資”子女健康意外：“為您的孩子投資一個平安和燦爛的未來”投資/儲蓄：“用專家的頭腦為自己掙錢”“您不理財(cái)，財(cái)不理您”自身保障“保障有價(jià)，健康無價(jià)”“健康是事業(yè)發(fā)展的本錢”投資/儲蓄：“平時當(dāng)理錢，急時不缺錢”健康：“健康也是財(cái)富，應(yīng)該好好照顧”意外：“有身價(jià)，無保障”“家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭”意外：“多元化投資，在有事發(fā)生時得到保險(xiǎn)公司的資金補(bǔ)充，防止辛苦掙來的血汗錢迅速流失”投資/儲蓄：“用專家的頭腦為自己的資產(chǎn)增值”“分紅保險(xiǎn)，保險(xiǎn)不冒險(xiǎn)”健康：“首先要擁有健康體魄，才可能擁有萬貫家財(cái)”高收入普通教育程度保本儲蓄/投資：“夕陽更好”“安全穩(wěn)健投資，回報(bào)及時，盡享幸福晚年”健康：“健康成就事業(yè)輝煌”意外：“珍惜自己等于保護(hù)家庭”投資/養(yǎng)老：“專家理財(cái)幫您營造高品質(zhì)退休生活”“針對性投資回報(bào)分析幫您實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”自身保障：“安康是家庭高品質(zhì)生活的基礎(chǔ)”“對您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“讓您的子女享受比別人更好的教育”投資/儲蓄：“專家理財(cái)幫助您從風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡中實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”健康/意外：“為您愛的人珍惜自己”“相親相愛，攜手前行”“保險(xiǎn)是幸福生活的避風(fēng)港”“最小的花費(fèi)，最齊全的保障”意外：“用收入的一小部分來保障您所享受的時尚自由的高品質(zhì)生活”健康：“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴(yán)，擁有未來”父母醫(yī)療保險(xiǎn)：“在自己已有能力的時候，多關(guān)心父母一點(diǎn)點(diǎn)”養(yǎng)老：“從每10元收入中為明天退休的您省下1元錢”高收入高教育程度工具三各類客戶的需求溝通要點(diǎn)表4/30/202533需求溝通的流程1、感謝并贊美2、根據(jù)細(xì)分市場基本需求與客戶進(jìn)行需求溝通3、取得客戶認(rèn)同4/30/202534

20種不同的溝通話術(shù)

——《溝通話術(shù)手冊》4/30/202535簡易流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步1234810119124/30/202536雨后彩虹計(jì)劃C2雨后彩虹計(jì)劃C3康禧人生計(jì)劃D幸福家庭J（注重子女教育及子女養(yǎng)老）吉星高照計(jì)劃B吉星高照計(jì)劃A平均收入水平普通教育程度雨后彩虹計(jì)劃C1閑適人生計(jì)劃A（短期投資）閑適人生計(jì)劃H（保障及中長期投資）幸福家庭計(jì)劃C(子女年齡在3歲以下)幸福家庭計(jì)劃D(子女年齡在4-14歲)呵護(hù)未來計(jì)劃E呵護(hù)未來計(jì)劃D平均收入水平高教育程度雨后彩虹計(jì)劃B雨后彩虹計(jì)劃H（經(jīng)濟(jì)富裕，兼顧養(yǎng)老需求）瀟灑人生計(jì)劃C幸福家庭計(jì)劃B（注重投資和身后保障）幸福家庭計(jì)劃H（經(jīng)濟(jì)富裕，注重投資和身前資金保障）幸福家庭計(jì)劃I（注重子女教育及子女養(yǎng)老）康禧人生計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃I（客戶有更高的收入）康禧人生計(jì)劃A康禧人生計(jì)劃H（客戶有更高的收入）高收入普通教育程度雨后彩虹計(jì)劃A瀟灑人生計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃C(注重家庭理財(cái)及給孩子一生關(guān)愛)幸福家庭計(jì)劃A

(注重家庭保障及孩子教育資金儲備)呵護(hù)未來計(jì)劃B(注重單純的保障)呵護(hù)未來計(jì)劃C，(注重保障和投資理財(cái))呵護(hù)未來計(jì)劃A(注重單純的保障)瀟灑人生計(jì)劃A(注重養(yǎng)老和保障）高收入高教育程度退休生活成熟家庭三口之家兩人世界單身生命周期收入/教育工具四各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表4/30/202537簡易流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步123481011912與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃4/30/202538

工具八《中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁》工具九《各類客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁》工具十《中國人壽主打產(chǎn)品彩頁》4/30/202539生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度康寧定期：“為因工作、學(xué)習(xí)壓力大而可能引發(fā)的重大疾病風(fēng)險(xiǎn)提前做好財(cái)務(wù)規(guī)劃”祥和定期：“低保費(fèi)換取高額的壽險(xiǎn)保障，回報(bào)父母養(yǎng)育之恩”鴻壽年金：“趁年輕，繳費(fèi)低，靠時間的積累減輕養(yǎng)老的壓力”康寧定期（終身）：“有足夠的資金支付因工作壓力大、體力透支而可能引發(fā)重大疾病治療費(fèi)用”祥和定期：“小開支，高保障，體現(xiàn)對愛人的責(zé)任”千禧理財(cái)：“在繁忙的工作之余，仍能享受專家的理財(cái)成果”康寧終身：“一倍保障，三倍關(guān)懷，為全家的健康幸福提供財(cái)務(wù)保障”祥和定期：“在家庭責(zé)任最重的時候，投入一點(diǎn)點(diǎn)即可擁有高額的保障”鴻運(yùn)少兒/子教B：”優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰，保障子女學(xué)有所成，獨(dú)立成人”千禧理財(cái)：“在繁忙的工作之余分身有術(shù)，享受專家理財(cái)”“為孩子提供一生的關(guān)愛”康寧終身：“為健康的身體上個安全閥，保護(hù)自己積累了半生的財(cái)富”鴻壽年金：“穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時分享專家的投資成果”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：“穩(wěn)定增值，安全保本，回報(bào)及時，讓您高品質(zhì)的老年生活錦上添花”高收入普通教育程度康寧定期：“擁有完美的健康保障，才能讓您在生意場上后顧無憂”千禧理財(cái)/鴻鑫兩全：“通過壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)投資領(lǐng)域的拓展，坐享紅利，迅速返還，及早實(shí)現(xiàn)財(cái)富的日積月累”康寧終身：“為您的健康提供終生保障，使自己的財(cái)富不因患病而受損”千禧理財(cái)/鴻鑫兩全：“通過壽險(xiǎn)安排，拓展投資領(lǐng)域，及早實(shí)現(xiàn)財(cái)富的日積月累”康寧終身：“為健康投點(diǎn)資金，讓您在投資路上更為平坦、富足”祥和定期：“小投資，高保障，讓您身價(jià)被增”千禧理財(cái)/鴻鑫兩全/鴻運(yùn)少兒/鴻宇兩全：“為子女提供一生的關(guān)愛，并能在子女成家立業(yè)的特定階段提供更富足的資金”康寧終身：“為健康投點(diǎn)錢，避免因重大疾病而讓自己積累了半生的財(cái)富付之東流”鴻壽年金：“分享專家的投資成果，同時獲得穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻盛終身（千禧理財(cái)/鴻鑫兩全躉交）：“回報(bào)及時，盡享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛心”平均收入水平高教育程度康寧定期：“擁有健康的保障，是未來創(chuàng)造財(cái)富和保護(hù)財(cái)富的基礎(chǔ)；在風(fēng)險(xiǎn)來臨之際，減輕父母的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)”祥和定期：“小開支，高保障，最為經(jīng)濟(jì)適用的純保障型產(chǎn)品”康寧定期：“只需用銀行里的微薄的利息就能換來70歲前的健康保障“康寧終身/關(guān)愛女性：”定期終身優(yōu)勢互補(bǔ)，組成對女性最為全面的健康保障”祥和定期：“以較小的花費(fèi)，換取最經(jīng)濟(jì)適合的保障”康寧定期：”以最經(jīng)濟(jì)的投入來獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障”祥和定期：“很小的投入便能換取高額的保障”子女教育B：”及時為子女最需要資金的高等教育階段作準(zhǔn)備”康寧終身：“為大額的醫(yī)療費(fèi)用提供財(cái)務(wù)準(zhǔn)備，保護(hù)自己積累了半生的財(cái)富”鴻瑞兩全/鴻祥兩全：“專家理財(cái)，使資本保本增值”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻瑞兩全：“保本增值，回報(bào)及時，盡享幸福晚年”平均收入水平普通教育程度“康寧定期：”趁年輕，用較低的保費(fèi)換取對重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)保障，讓您對未來的生活更有把握”康寧定期：“用最經(jīng)濟(jì)的投入對家庭主要經(jīng)濟(jì)來源者提供健康醫(yī)療保障，健康保障關(guān)系著就是創(chuàng)造財(cái)富”康寧定期：“只需用銀行里的微薄的利息就能換來70歲前的健康保障”、“以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障”千禧理財(cái)/鴻宇兩全：“固定返還，坐享紅利，積累財(cái)富，為子女的教育早做規(guī)劃”鴻瑞兩全：“專家理財(cái)，本金有保障，保本增值，回報(bào)及時”鴻瑞兩全：“專家理財(cái)，專家理財(cái)，本金有保障，保本增值，回報(bào)及時”11工具十一各類客戶的險(xiǎn)種溝通要點(diǎn)表4/30/202540產(chǎn)品組合溝通的流程1、基本套餐介紹2、個性案例介紹3、個案背景4、保障組合與計(jì)劃優(yōu)勢5、意見征詢4/30/202541

23種不同的產(chǎn)品溝通話術(shù)4/30/202542注意事項(xiàng)：盡可能綜合敘述。溝通步驟靈活變換，注意互動。講師手冊51頁4/30/202543簡易流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步1234810119124/30/202544保額（萬元）保費(fèi)（元）交費(fèi)期（年）個人合計(jì)保費(fèi)小計(jì)（元）推薦份數(shù)合計(jì)單位保額（元）基本保費(fèi)（元）投保險(xiǎn)種被保人工具十二初步保險(xiǎn)計(jì)劃測算表4/30/202545如何測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃？需求問卷表10、111218家庭收支狀況客戶社保狀況客戶商保狀況客戶適合怎樣的保險(xiǎn)計(jì)劃？4/30/202546被保人投保險(xiǎn)種單位保額（元）交費(fèi)期（年）基本保費(fèi)（元）推薦份數(shù)保費(fèi)小計(jì)（元）個人合計(jì)保費(fèi)（元）保額（萬元）李科長康寧定期100002025051250165718.6祥和定期100002025.110251意綜/意外1000每年430120意綜/醫(yī)療1000每年6636李太太康寧定期10000202005100011568.6意綜/意外1000每年430120意綜/醫(yī)療1000每年6636小寶英才少兒10000交至18歲4795239523955合計(jì)520832.2初步保險(xiǎn)計(jì)劃測算表124/30/202547注意事項(xiàng)：結(jié)合問卷及溝通中客戶反映的信息計(jì)劃必須以推薦產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)保險(xiǎn)計(jì)劃測算要靈活養(yǎng)成習(xí)慣一切視4/30/202548簡易流程回顧

準(zhǔn)客戶，三口之家，孩子經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，家庭月收入6000元，高中學(xué)歷。4/30/202549我們完成了什么——簡易銷售流程填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步1234810119124/30/202550當(dāng)客戶需求與細(xì)分市場不一致時我該怎么辦？4/30/202551需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求一致按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃不一致利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123簡單流程高級流程4/30/202552高級流程及工具使用4/30/202553

半成品與成品半成品——需進(jìn)一步精選成品——確定產(chǎn)品精選4/30/202554高級流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步1235678101191234/30/202555舉例:案例:客戶張曉偉溝通時，張先生只認(rèn)可健康需求，對養(yǎng)老和意外不感興趣。要求：為張先生推薦合適的產(chǎn)品組合。4/30/202556

工具五

基于調(diào)查問卷的需求綜合分析表4/30/202557A（意外）B（健康）C（養(yǎng)老）D（理財(cái)）E（儲蓄）F（子女）溝通中客戶認(rèn)可的保險(xiǎn)需求問卷中客戶填寫的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（十三）問卷中客戶潛在的保險(xiǎn)需求客戶潛在的意外保障需求（一－三）客戶潛在的投資儲蓄需求（四）客戶潛在的健康保障需求（五－六）客戶潛在的子女教育需求（八）客戶的前2-3個壽險(xiǎn)需求為：

健康、儲蓄、意外。

√√√√原則1、越在上面越重要2、“√”越多越重要3、問卷十三題，數(shù)量相等情況下以排序在前為重要。⑤基于調(diào)查問卷的需求分析綜合表√4/30/202558

高級流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步1235678101191234/30/202559

工具六中國人壽七大基本組合表4/30/202560以需求為導(dǎo)向的中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐客戶需求適用基本套餐可能具有的人群特征健康和意外保障健康和養(yǎng)老健康和投資/理財(cái)1、呵護(hù)未來（康寧+祥和）2、瀟灑人生（康寧+鴻壽）3、康禧人生

（康寧+千禧/鴻鑫）多樣化保險(xiǎn)需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）4、幸福家庭（康寧+少兒險(xiǎn)+祥和）受過良好教育，保險(xiǎn)意識較強(qiáng)的年輕人群，但同時在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性經(jīng)濟(jì)寬裕，處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段（單身或子女已獨(dú)立），愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備注重保障，同時對投資理財(cái)和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好，或受過良好教育，對家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識健康保障健康和保本投資/儲蓄安全/靈活的儲蓄/投資5、吉星高照（康寧定期）6、閑適人生（康寧+鴻瑞/鴻祥）7、雨后彩虹（鴻瑞/千禧/鴻鑫）因?yàn)槟贻p及經(jīng)濟(jì)條件有限，側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然臨近退休且經(jīng)濟(jì)條件有限，但在保守投資儲蓄之外，仍愿意對健康保險(xiǎn)進(jìn)行投資通過安全、靈活的儲蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備64/30/202561高級流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步1235678101191234/30/202562

工具七基于客戶喜好的精選產(chǎn)品表4/30/202563

如何根據(jù)客戶喜好精選產(chǎn)品？客戶喜好的產(chǎn)品是哪個？需求問卷表123第七題4/30/202564高級流程及工具填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步1235678101191234/30/202565⑦基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表健康/大病需求康寧定期康寧終身1B1A意外保障需求意外綜合千禧理財(cái)/鴻鑫兩全2B2A3A4A祥和定期4B3B投資/理財(cái)需求鴻壽年金/鴻祥兩全鴻瑞兩全5B5A客戶年齡>30歲千禧理財(cái)客戶年齡<30歲養(yǎng)老/年金需求鴻壽年金6A千禧理財(cái)鴻瑞兩全子女保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆蓋子女需求）7A英才少兒鴻運(yùn)少兒千禧理財(cái)/鴻宇兩全2A2B8A8B6B5A5B(根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝)七-2七-3七-4七-53)七-6七-5七-7七-2八七-8七-1*：圓圈中數(shù)字代表調(diào)查問卷中相應(yīng)題號的問題7B√√√√√√4/30/202566答案——

康定+鴻瑞+意綜4/30/202567我們完成了什么--高級流程填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大