南方略系統(tǒng)營(yíng)銷創(chuàng)新

系統(tǒng)營(yíng)銷創(chuàng)新

systemmarketing2025/4/8南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻2025/4/82025/4/8營(yíng)銷觀念創(chuàng)新——由推銷觀念向系統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變企業(yè)文化創(chuàng)新——由支配文化向使命文化轉(zhuǎn)變渠道做法創(chuàng)新——由建設(shè)渠道向經(jīng)營(yíng)渠道轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式創(chuàng)新——由自然銷售向模式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變顧客價(jià)值創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單提供物質(zhì)利益向提供三大利益轉(zhuǎn)變營(yíng)銷過程創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單賣產(chǎn)品向做客戶參謀轉(zhuǎn)變終端建設(shè)創(chuàng)新——由重視硬終端到系統(tǒng)建設(shè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新——由毫無(wú)目標(biāo)到戰(zhàn)略精準(zhǔn)制導(dǎo)營(yíng)銷管理創(chuàng)新——由粗放粗暴向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變講義提綱2025/4/8產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念一、經(jīng)營(yíng)觀念創(chuàng)新——由推銷觀念向系統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變2025/4/8系統(tǒng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)造需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求爭(zhēng)奪需求2025/4/8推銷VS

營(yíng)銷從前，有兩個(gè)小伙子同時(shí)愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來(lái)，一日不見如隔三秋。他們開始行動(dòng)了。小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達(dá)他的愛意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了100多封，而且每封都少不了：“我愛你〞。有一天晚上已經(jīng)12點(diǎn)了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報(bào)批評(píng)。2025/4/8而小伙子B卻相對(duì)內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛好是什么？三、她什么時(shí)候最容易接近？后來(lái)得到了這樣的結(jié)論：一、她喜歡學(xué)習(xí)成績(jī)超群的、老實(shí)的、具有“大哥〞風(fēng)范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說(shuō)；三、最容易接近的時(shí)間是周末。2025/4/8于是，他將A作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)上下大功夫，每次考試超出A很多分，并屢次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實(shí)，不張揚(yáng)，而姑娘需要幫助的時(shí)候，他總是第一伸手；他不僅對(duì)姑娘好，還在當(dāng)她宿舍的女同學(xué)遇到困難的時(shí)候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時(shí)，他挺身而出，獻(xiàn)了血。他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說(shuō)珍藏版，并在上面用老實(shí)的語(yǔ)言對(duì)小說(shuō)核心思想做了點(diǎn)評(píng)。他還為了在最正確時(shí)間和姑娘在一起，一般提前1－2天預(yù)約姑娘，幾乎把每個(gè)周末都沒有讓給A。幾年過去了，答案揭曉了。小伙子A失戀了，而小伙子B和這位漂亮的姑娘一起到祖國(guó)最需要的地方，開始了他們幸福生活……2025/4/8A是典型的銷售導(dǎo)向，總是急著把自己“推銷〞給姑娘。B卻營(yíng)銷導(dǎo)向，他很重視對(duì)癥下藥，處處讓姑娘感動(dòng)，最后讓姑娘深深的愛上了他。他有足夠的“市場(chǎng)研究〞〔對(duì)三個(gè)問題的研究〕然后對(duì)自己“規(guī)劃〞了良好的“品牌定位〞〔塑造姑娘喜歡的男人形象〕開發(fā)了消費(fèi)者難以拒絕的“產(chǎn)品〞〔學(xué)習(xí)全班第一〕采用了恰到好處的“宣傳方式〞〔送瓊瑤小說(shuō)〕開展豐富多彩的“推廣活動(dòng)〞〔為其好友獻(xiàn)血〕并占領(lǐng)了最好的“銷售渠道〞〔周末〕。2025/4/8推銷做的是“我愛你〞營(yíng)銷做的就是“你愛我〞2025/4/8我們要建立一支什么樣的銷售隊(duì)伍？如何建立？二、營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變2025/4/8進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格考核體系加強(qiáng)文化建設(shè)建立健全制度樹立團(tuán)隊(duì)精神營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)五法2025/4/8心態(tài)推銷技巧溝通技巧管理理論專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)人際理解主動(dòng)性適應(yīng)能力結(jié)果導(dǎo)向商務(wù)禮儀服務(wù)技巧談判技巧公關(guān)技巧道德從業(yè)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷理論關(guān)系建立服務(wù)精神收集信息商務(wù)禮儀心態(tài)技能知識(shí)素質(zhì)品德職業(yè)選手=產(chǎn)品知識(shí)+專業(yè)知識(shí)+營(yíng)銷〔管理〕理論知識(shí)+營(yíng)銷技能技巧+心態(tài)+商務(wù)禮儀+素質(zhì)+品德2025/4/8知識(shí)技能素養(yǎng)行為銷人員能力素質(zhì)冰山模型南方略認(rèn)為，決定績(jī)效的是行為，決定行為的是能力素質(zhì)，能力素質(zhì)是知識(shí)+技能+素養(yǎng)構(gòu)成的。華為國(guó)際營(yíng)銷人員素養(yǎng)示例2025/4/8案例：?華為致新員工一封信?分組討論：這封信對(duì)自己的最大啟發(fā)？三、企業(yè)文化創(chuàng)新——由支配文化向使命文化的轉(zhuǎn)變2025/4/8華為成長(zhǎng)軌跡銷售額(億元)1987199319981999200020012002200320042025/4/8華為交換機(jī)連續(xù)三年全球第一智能網(wǎng)用戶數(shù)全球第一NGN出貨量全球第一光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全球第三寬帶產(chǎn)品全球第二綜合接入產(chǎn)品全球第三3G躋身全球第一陣營(yíng)2025/4/8華為是全球通訊行業(yè)第三大品牌ErisonNokia/SiemenzHuaweiAlcatle/LucentMotorolaBell2025/4/8四、渠道創(chuàng)新——由建設(shè)渠道向經(jīng)營(yíng)渠道轉(zhuǎn)變〔一〕渠道本質(zhì)〔要解決問題〕渠道終端最大化，提高分銷覆蓋率——“讓有賣產(chǎn)品的地方都有自己的品牌〞。加大渠道商、終端商數(shù)量渠道終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率——“讓每一個(gè)有自己品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品〞。沒有賣出去的產(chǎn)品并未實(shí)現(xiàn)銷售，只是進(jìn)行了倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移。2025/4/8瘋狂的可口可樂——對(duì)每一條街，每一條巷，每一個(gè)社區(qū)地毯式搜尋，全世界所有的人都是一個(gè)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者

2025/4/8渠道本質(zhì)一：渠道是真正的上帝〔OR第一主人〕2025/4/8通路=活路，終端=銷量越在低級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者更是難以做出必須做出的選擇。誰(shuí)掌控通路，誰(shuí)的品牌能夠進(jìn)入終端，誰(shuí)的銷量就絕對(duì)地大。2025/4/8渠道本質(zhì)二：目的是賣產(chǎn)品，但不經(jīng)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)，就不可能高效賣產(chǎn)品，是運(yùn)作市場(chǎng)廠家資金流人流信息流利益流價(jià)格流物流經(jīng)銷商分銷商終端2025/4/8埃蒙斯——中國(guó)人永遠(yuǎn)的朋友。渠道本質(zhì)三：是一種資源，你不用，就成了對(duì)手的資源；你不會(huì)用，也就被浪費(fèi)掉。

2025/4/8渠道新認(rèn)識(shí)：廠家不是被對(duì)手打敗的，而是被對(duì)手的經(jīng)銷商打敗的。類推：在區(qū)域市場(chǎng)上，經(jīng)銷商是被對(duì)手的下游終端打敗的?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)方式由點(diǎn)式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)。渠道建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷中暴露的最大的薄弱環(huán)節(jié)：廠家能量不能在渠道中得到釋放，渠道使廠家效能嚴(yán)重衰減廠家10倍優(yōu)秀于對(duì)手，但在市場(chǎng)表現(xiàn)可能只有3倍2025/4/8廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商廠家廠家經(jīng)銷商零售商經(jīng)銷商零售商廠家2025/4/8終端二、當(dāng)今渠道的有效做法2025/4/81、向密走——高強(qiáng)度覆蓋，提高分銷率1〕為什么說(shuō)廠家不是被對(duì)手打敗,而是被對(duì)手的經(jīng)銷商打??！2〕廠家現(xiàn)階段渠道數(shù)量、終端數(shù)量不是太多，而是太少。3〕只有提高分銷率，強(qiáng)化市場(chǎng)覆蓋，產(chǎn)品才有更多的時(shí)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。立體渠道：專賣店、超市、工程、裝飾公司等王老吉單一產(chǎn)品策略,那么渠道全覆蓋寶潔多產(chǎn)品策略，那么把渠道分為22個(gè)類型，渠道立體覆蓋

2025/4/8諾普信多公司戰(zhàn)略：14年從0萬(wàn)到15億元品牌多元化生產(chǎn)集中化隊(duì)伍獨(dú)立化機(jī)制市場(chǎng)化渠道差異化2025/4/8蘭切斯特戰(zhàn)略市場(chǎng)平安法那么一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率在26％時(shí)，品牌處于平安根本線占有率到達(dá)41％時(shí)，品牌處于相對(duì)平安的狀態(tài)當(dāng)占有率到達(dá)73％時(shí)，品牌處于絕對(duì)平安的狀態(tài)在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場(chǎng)份額的75％或更高。新蘭切斯特〔NewLanchesterStrategy〕戰(zhàn)略模式的射程范圍理論(shootingrange)：局部地區(qū)有A&B兩家企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)，假設(shè)A市場(chǎng)占有率是B約3倍以上，B將很難擊敗A。局部地區(qū)有多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，假設(shè)A廠家占有率大于與之市場(chǎng)占有率最接近的企業(yè)約1.7倍以上，其他對(duì)手很難擊敗A廠家?！策@個(gè)倍數(shù)被稱為射程范圍〕2025/4/82、向量走——只有店內(nèi)生意占有率高，才有得到商家的重視和主推的時(shí)機(jī)一個(gè)廠家在渠道商那里受推廣的重視度，與產(chǎn)品給渠道商利潤(rùn)奉獻(xiàn)度成正比。上量是廠家成為主推產(chǎn)品的必然途徑。提高奉獻(xiàn)度，從而提高渠道商對(duì)廠家、經(jīng)銷商的依存度。要推行體驗(yàn)店、專賣店、店中店、形象店等2025/4/8典型做法做“重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶〞1＋1模式——區(qū)域化運(yùn)作、精耕營(yíng)銷客戶第一戰(zhàn)略2025/4/83、向同盟走——只有構(gòu)建廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，才能同舟共濟(jì)。喜之郎70%經(jīng)銷商合作10年以上，且合資

格力模式

郎酒模式2025/4/8從全球范圍來(lái)看，廠商之間的關(guān)系也正在由傳統(tǒng)的純粹交易關(guān)系逐漸向互惠互利、共謀開展的合作伙伴關(guān)系演變傳統(tǒng)模式發(fā)展趨勢(shì)貨款交易互惠互利購(gòu)買者客戶部

經(jīng)理管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理陳列物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理陳列財(cái)務(wù)管理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作客戶服務(wù)

小組主管品類管理管理信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研廠商廠商2025/4/8零售商經(jīng)銷商賣價(jià)農(nóng)戶經(jīng)銷商廠家可口可樂101伙伴模式很好地要求了經(jīng)銷商通過抓住商家，從而抓住下游2025/4/8對(duì)101伙伴的月考核1、核心指標(biāo)售點(diǎn)銷量2、質(zhì)量指標(biāo)資訊透明度分銷可控度依賴度穩(wěn)定性3、執(zhí)行情況鋪貨率生動(dòng)化2025/4/8可口可樂101合作伙伴模式的啟示向同盟走——構(gòu)建廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同舟共濟(jì)明確界定經(jīng)銷商的職責(zé)對(duì)經(jīng)銷商高要求、高標(biāo)準(zhǔn)敢于對(duì)經(jīng)銷商考核2025/4/84、向管理走——全程跟進(jìn)才能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力渠道開展四個(gè)階段——經(jīng)營(yíng)渠道——漏斗原理下游成員選擇管理價(jià)格全程管理流速流向流量管理聯(lián)想三方協(xié)議長(zhǎng)城1+1模式2025/4/8業(yè)務(wù)員賣給經(jīng)銷商1/4經(jīng)銷商賣給零售商1/4零售商賣給用戶1/4用戶消費(fèi)掉1/4南方略提出獨(dú)特的“銷售四分法〞 * 資料來(lái)源： 1、渠道運(yùn)作向下走

2、管理向量化走

3、業(yè)績(jī)=過程管理

4、向信息化走

5、渠道管理無(wú)捷徑可走喜之郎通路精耕的啟示：2025/4/8零售商經(jīng)銷商賣價(jià)農(nóng)戶經(jīng)銷商廠家渠道精耕：解決好經(jīng)銷商下端的問題勢(shì)在必行量化經(jīng)銷商下游過程管理2025/4/8通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強(qiáng)化效勞、壓縮通路層級(jí)，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括：人員定量：根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)方案，按比例配備業(yè)務(wù)人員。組織配套：保證覆蓋售點(diǎn)所需的運(yùn)力、倉(cāng)儲(chǔ)和配送人力，保證銷售順利進(jìn)行的財(cái)務(wù)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、銷售管理、行政管理。工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須到達(dá)公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據(jù)客戶的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)效勞，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。配送及時(shí)：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時(shí)間保證配送。2025/4/8通路精耕的表現(xiàn)形式：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖：根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括批發(fā)商、零售商，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)，并編號(hào)。拜訪線路：根據(jù)分布圖，設(shè)定人員工作區(qū)域、工作線路、拜訪頻率。類表：客戶資料檔、銷售歷史記錄、業(yè)務(wù)方案日志、拜訪報(bào)表?？蛻糍Y料檔。記載客戶詳細(xì)資料、客戶等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的根底；銷售歷史記錄。記錄客戶的銷售明細(xì)。業(yè)務(wù)方案日志。以周或月為根本單位，制定工作方案。拜訪報(bào)表。包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該說(shuō)明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨。六定：人員、區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)、拜訪、路線、拜訪時(shí)間均應(yīng)按規(guī)劃保持相對(duì)穩(wěn)定。2025/4/8經(jīng)銷商對(duì)其下游客戶零售點(diǎn)或批發(fā)商的效勞主要表現(xiàn)在配送及時(shí)上，即經(jīng)銷商一定要具有及時(shí)將售點(diǎn)所需產(chǎn)品的品種和數(shù)量送貨上門的能力。配送是決定通路的一個(gè)重要的因素，是未來(lái)通路中競(jìng)爭(zhēng)力最大的促進(jìn)手段。通過配送能力的增強(qiáng)，對(duì)通路層次進(jìn)行壓縮，提高流通效率。分工說(shuō)明：喜之郎業(yè)務(wù)代表協(xié)助售點(diǎn)推廣和分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)工作。2025/4/8配送流失客情關(guān)系經(jīng)銷商廣告獎(jiǎng)勵(lì)返利促銷POP功效質(zhì)量特色商品系列竄貨新商品商品批零價(jià)差市場(chǎng)秩序價(jià)格滿意度美譽(yù)度忠誠(chéng)度知名度品牌下游商不賺錢原因分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不規(guī)范法令1〕利益管理2025/4/8渠道鼓勵(lì)達(dá)成銷售目標(biāo)銷售成長(zhǎng)覆蓋率優(yōu)良售后服務(wù)優(yōu)良陳列優(yōu)良顧客滿意度招待旅游宴會(huì)招待提高銷售毛利頒發(fā)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)牌擴(kuò)大銷售區(qū)域合作廣告津貼贈(zèng)送昂貴禮品（如汽車）提供陳列津貼培訓(xùn)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)期間全產(chǎn)品不累計(jì)產(chǎn)品特定代理商經(jīng)銷商累計(jì)批發(fā)商加盟商營(yíng)銷人員按（半）年特定期間按季每月獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目計(jì)算方式獎(jiǎng)勵(lì)方式2〕鼓勵(lì)管理2025/4/8利益產(chǎn)生忠誠(chéng)——杭州經(jīng)銷商張老板的回歸事件管理產(chǎn)生忠誠(chéng)〔JACK一年4次全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議培訓(xùn)學(xué)習(xí)〕效勞產(chǎn)生忠誠(chéng)〔人們?cè)敢飧邢Ｍ娜恕碀M意產(chǎn)生忠誠(chéng)〔熊太太的故事——宜昌擦鞋VS長(zhǎng)沙擦鞋〕感動(dòng)產(chǎn)生忠誠(chéng)〔廣西田園營(yíng)銷隊(duì)伍〕依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)〔宗慶后的背叛、對(duì)先生的管理〕3〕忠誠(chéng)度管理——提升其忠誠(chéng)度的6種方法2025/4/84、成長(zhǎng)管理2025/4/82025/4/8五、客戶價(jià)值創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單提供物質(zhì)利益向提供三大利益轉(zhuǎn)變一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研：營(yíng)銷人員反映最多的兩個(gè)問題宜昌擦鞋VS長(zhǎng)沙擦鞋常存在以下問題：階段性合作后就停止不再買我們的產(chǎn)品終止合作在合作中也不說(shuō)好向別人說(shuō)壞話開發(fā)新顧客的本錢是留住老顧客本錢的5倍，一個(gè)不滿意的顧客可影響11個(gè)人，每個(gè)被影響的人又可以影響5個(gè)人，不滿意的效勞最終將喪失67個(gè)顧客顧客忠誠(chéng)度每提高5％，企業(yè)利潤(rùn)將增加25％—85％2025/4/8關(guān)系價(jià)值過程價(jià)值物質(zhì)價(jià)值產(chǎn)品帶來(lái)的營(yíng)銷人員、組織帶來(lái)的品牌、組織帶來(lái)的1、顧客價(jià)值模型2025/4/8為顧客創(chuàng)造價(jià)值顧客有效溝通與接觸：如會(huì)員俱樂部學(xué)習(xí)、活動(dòng)、交流，VIP客戶整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果（顧問式與知識(shí)型營(yíng)銷）在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力深化關(guān)系在終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客客

戶2025/4/8案例1：華為讓自己的客戶笑起來(lái)151工程2、如何為客戶提供價(jià)值2025/4/8案例2：科力遠(yuǎn)從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手2025/4/8案例3：非?？蓸贰爸袊?guó)人自己的可樂〞“中國(guó)人自己的可樂〞一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的〞與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系〞，把每個(gè)中國(guó)人愛國(guó)、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來(lái)?！白约旱氖莾?yōu)先要買的〞，“自己的就是最好的〞，“自己的不好也沒關(guān)系〞，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。2025/4/8案例4：前程包裝為客戶提供個(gè)性化解決方案1、對(duì)小客戶：幫助客戶成功。2、對(duì)大客戶：幫助客戶降低本錢，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力2025/4/8案例5：南玻民玻一箭多雕1、對(duì)開發(fā)商：提供產(chǎn)品新賣點(diǎn)。2、對(duì)工程商：提供盈利能力3、對(duì)消費(fèi)者：提供“七重保障，品位生活〞2025/4/8健全三大機(jī)制——寶潔完善的分銷商管理體系包括三個(gè)方面經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制管理和控制機(jī)制效勞和支持機(jī)制2025/4/8協(xié)同銷售——你做不好是我的事，幫助你做好了，就是幫助我做好了！企業(yè)核心經(jīng)銷商終端B終端C終端A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出促銷員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息2025/4/8協(xié)同銷售根本核心要素協(xié)同銷售的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶參謀區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶參謀是實(shí)施協(xié)同銷售的四個(gè)核心要素。2025/4/8向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持?？蛻纛檰柦⒎€(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。終端網(wǎng)絡(luò)在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。核心經(jīng)銷商通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。區(qū)域市場(chǎng)2025/4/8協(xié)同銷售之五大協(xié)同市場(chǎng)客戶顧問核心客戶利益協(xié)同策略協(xié)同資源協(xié)同管理協(xié)同關(guān)系協(xié)同廠商資源環(huán)境2025/4/8〔一〕建峰化工利益協(xié)同1、代理：區(qū)域總代理——公司授權(quán)經(jīng)銷商在較大區(qū)域范圍獨(dú)家代理公司產(chǎn)品/效勞，通過開展下游代理/經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，賺取傭金〔提成〕，廠商按照代理協(xié)議定期結(jié)算貨款。區(qū)域聯(lián)銷代理——公司與經(jīng)銷商在小區(qū)域范圍聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷，經(jīng)銷商通過分銷給下游網(wǎng)絡(luò)，獲取傭金和各種獎(jiǎng)勵(lì)。區(qū)域聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷代理——在一定區(qū)域范圍，公司與經(jīng)銷商合資組建區(qū)域性農(nóng)資流通公司，農(nóng)資公司在該區(qū)域代理分銷公司產(chǎn)品。2025/4/82、經(jīng)銷區(qū)域總經(jīng)銷——公司授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍獨(dú)家經(jīng)銷公司產(chǎn)品，分銷給下游經(jīng)銷商和零售門店，獲取價(jià)差和各種獎(jiǎng)勵(lì)。區(qū)域經(jīng)銷——經(jīng)銷商經(jīng)銷公司的產(chǎn)品，在一定的區(qū)域分銷給下游經(jīng)銷商和門店，獲取價(jià)差和階段性。3、直供零售門店直供——公司銷售的產(chǎn)品直接向鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店配送銷售，不通過中間渠道銷售。連鎖店〔直營(yíng)或加盟〕直供2025/4/8〔二〕燈飾行業(yè)華泰策略協(xié)同廠家：負(fù)責(zé)開發(fā)零售商并交給經(jīng)銷商經(jīng)銷商：承擔(dān)物流與管理職能2025/4/8支持轉(zhuǎn)型2025/4/8效勞支持2025/4/82025/4/82025/4/82025/4/8管理支持

行業(yè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)慣性產(chǎn)品力營(yíng)銷力管理力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)2025/4/8南方略對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心觀點(diǎn)一個(gè)統(tǒng)籌：以核心業(yè)務(wù)為中心；兩個(gè)引擎：內(nèi)涵式能力增長(zhǎng)，外延式業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；十三個(gè)緯度：內(nèi)部五力，外部八力模型。2025/4/85、營(yíng)銷模式創(chuàng)新：從批發(fā)轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營(yíng)核心業(yè)務(wù)1、業(yè)務(wù)重整：比如調(diào)整業(yè)務(wù)比例，或做專2、營(yíng)銷策略重新組合：比如渠道精耕或產(chǎn)品降價(jià)6、客戶重整：新客戶，客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整（高、中、低端）8、價(jià)值鏈延伸：如向上或下游一體化7、成立新公司或多公司3、地理區(qū)域擴(kuò)張1、組織建設(shè)：如強(qiáng)化專業(yè)分工與協(xié)作2、強(qiáng)化管理：如績(jī)效考核制度等3、隊(duì)伍建設(shè)：如從業(yè)余選手到職業(yè)選手4、動(dòng)力機(jī)制：如薪酬激勵(lì)的優(yōu)化等5、資源協(xié)同：如企業(yè)資源科學(xué)配置等4、產(chǎn)品線延伸：代理新產(chǎn)品、新品類、新規(guī)格內(nèi)涵式能力增長(zhǎng)外延式業(yè)務(wù)增長(zhǎng)2025/4/8

如何實(shí)現(xiàn)階梯式增長(zhǎng)呢？?jī)?nèi)涵式能力增長(zhǎng)能通過培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)作能力，獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；外延式業(yè)務(wù)增長(zhǎng)能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的跳躍式成長(zhǎng)，在短期內(nèi)改變業(yè)務(wù)單元在其所在領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)地位。此二者相輔相成，相互支持。2025/4/8如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，如何與經(jīng)銷商溝通及提升對(duì)經(jīng)銷商的影響力——是當(dāng)今營(yíng)銷人的必修課題！正確把握經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源打造個(gè)人魅力對(duì)經(jīng)銷商建立標(biāo)準(zhǔn)豐富全面知識(shí)，從內(nèi)涵式增長(zhǎng)方面幫到對(duì)方樹立專業(yè)形象，成為一名職業(yè)選手提高老板對(duì)話能力2025/4/8六、營(yíng)銷模式創(chuàng)新2025/4/8案例一：華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商：“整合營(yíng)銷，專業(yè)效勞〞從貿(mào)易商到效勞提供商油漆涂料屬于一種半成品，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。武漢市場(chǎng)上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點(diǎn)式、自由式的銷售和效勞。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗(yàn)，粗放式地施工，根本無(wú)法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來(lái)，從而也無(wú)法到達(dá)應(yīng)有的涂裝效果和質(zhì)量。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動(dòng)了“專家活動(dòng)〞，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商組建了一支以“華師傅〞為代表的、以“無(wú)氣噴涂〞國(guó)際新工藝為武器的涂裝特種部隊(duì)，為廣闊業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)效勞。各大裝飾公司但凡遇到“重點(diǎn)、難點(diǎn)〞工程都會(huì)向這支“特種軍〞求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營(yíng)銷全面合作開始。

2025/4/81、合作公司的設(shè)計(jì)師和油漆工會(huì)得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對(duì)華潤(rùn)油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計(jì)效果和工藝質(zhì)量；2、各大裝飾公司將華潤(rùn)涂料作為指定產(chǎn)品納入報(bào)價(jià)預(yù)算體系，有的甚至指定華潤(rùn)專業(yè)隊(duì)伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了本錢，保證了高品質(zhì)的效勞；3、在全面合作中，在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新方法使持續(xù)化開展落到了細(xì)處和實(shí)處。

華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)效勞和整合營(yíng)銷一舉集中解決了銷售、施工、效勞等多個(gè)方面的問題，到達(dá)了消費(fèi)者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。消費(fèi)者得到的是更加專業(yè)化的效勞，多了一份放心和安心，同時(shí)還可以享受的到由于整合營(yíng)銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司本錢所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

裝飾公司那么通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強(qiáng)有力的支撐，降低了風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了品牌提升。2025/4/82025/4/8成功之處——經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型觀念轉(zhuǎn)型：整合營(yíng)銷角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供給商、貿(mào)易商到效勞提供商組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織——銷售、施工、效勞策略轉(zhuǎn)型：實(shí)行“名牌名店名工程〞的策略，建立連鎖專賣體系，優(yōu)質(zhì)品牌銷售效勞體系和承接名優(yōu)標(biāo)志性工程及家裝特殊裝飾體系的三位一體策略做法轉(zhuǎn)型：1、全程跟進(jìn)，過程與結(jié)果并重；2、目標(biāo)商圈聯(lián)合促銷、推廣——消費(fèi)地?cái)r截；3、應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過程價(jià)值轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉〞全面提升自身的價(jià)值2025/4/8貼近終端，就是貼近了用戶。貼近終端，就是提高了渠道速度。貼近終端，就是真正將實(shí)實(shí)在在的利益讓渡給用戶。2025/4/82025/4/82025/4/82025/4/8集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。案例三：建峰化工實(shí)施ARS戰(zhàn)略——

區(qū)域市場(chǎng)第一2025/4/8案例：建峰化工根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、品牌影響力等相關(guān)因素分析，確定不同區(qū)域的市場(chǎng)定位，制定不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)方案。渠道開發(fā)按照市場(chǎng)重要程度分階段有方案開發(fā)。A類市場(chǎng)〔重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)〕——是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的戰(zhàn)略性根據(jù)地市場(chǎng)，在產(chǎn)品資源、營(yíng)銷組織、市場(chǎng)推廣和效勞上進(jìn)行重點(diǎn)投入，強(qiáng)化渠道建設(shè)和管理；利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打壓、進(jìn)攻；對(duì)該區(qū)域的薄弱市場(chǎng)通過優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的有效復(fù)制和定期性營(yíng)銷力量的集中增補(bǔ)使其快速開展，與優(yōu)勢(shì)區(qū)域連成一片，以有效抵御其他競(jìng)品的侵蝕。2025/4/8B類市場(chǎng)〔次重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)〕——是成長(zhǎng)性市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)銷量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要目標(biāo)市場(chǎng)，也是決定能否實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的關(guān)鍵市場(chǎng)。在保證對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)資源投放的前提下，采取分階段方案性資源投入，進(jìn)行市場(chǎng)培育；通過成熟市場(chǎng)的業(yè)務(wù)復(fù)制，階梯性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和渠道開發(fā)；已經(jīng)具備一定市場(chǎng)根底或最先培育成熟的市場(chǎng)可以逐步轉(zhuǎn)化為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，以保證企業(yè)市場(chǎng)份額和品牌影響力的穩(wěn)步提升。2025/4/8C類市場(chǎng)〔次要市場(chǎng)〕——是未來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)的市場(chǎng)?，F(xiàn)階段企業(yè)宜選擇具備一定物流條件、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠劇烈、投入本錢不大、能與上述兩類市場(chǎng)保持有效照應(yīng)的區(qū)域，采取逐步蠶食的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇性布點(diǎn)，短期內(nèi)不追求利潤(rùn)，以逐漸擠占市場(chǎng)為目的；在企業(yè)各項(xiàng)資源與能力具備、渠道建設(shè)趨于穩(wěn)定的條件下，以成熟市場(chǎng)為依托，成片開發(fā)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大的目標(biāo)。2025/4/8集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量2025/4/8分割市場(chǎng)先做重點(diǎn)局部第一滾動(dòng)開展全局第一相對(duì)壟斷2025/4/8集中原那么攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原那么穩(wěn)固要塞，強(qiáng)化地盤原那么掌握大客戶原那么未訪問客戶為零原那么ARS的五大原那么2025/4/8成熟市場(chǎng)：分解網(wǎng)點(diǎn),深度銷售明星市場(chǎng)：優(yōu)化渠道,強(qiáng)化渠道潛力市場(chǎng)：區(qū)域管理,市場(chǎng)覆蓋2025/4/8市場(chǎng)容量本公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額潛力市場(chǎng)次要市場(chǎng)明星市場(chǎng)成熟市場(chǎng)低高低高保護(hù)策略進(jìn)攻策略鞏固策略滲透策略明星市場(chǎng)：以市場(chǎng)份額和利潤(rùn)為主要目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的成熟程度，考慮新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例成熟市場(chǎng)：以利潤(rùn)為主要目標(biāo)，通過成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)：以銷售收入和同比銷售增長(zhǎng)率為主要目標(biāo)，主要是通過成熟產(chǎn)品的增長(zhǎng)來(lái)確保市場(chǎng)的增長(zhǎng)次要市場(chǎng)：以同比銷售增長(zhǎng)率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)品為主，確保對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)騷擾。2025/4/8采取區(qū)域聚焦的策略,提高資源的利用效率，尋求重點(diǎn)市場(chǎng)突破推力拉力有限銷量少資源有限區(qū)域資源缺乏對(duì)渠道和終端無(wú)吸引力區(qū)域均衡選擇核心市場(chǎng)明確市場(chǎng)策略資源優(yōu)先配置實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域突破區(qū)域聚焦2025/4/8明星市場(chǎng)：成熟市場(chǎng)：潛力市場(chǎng)：次要市場(chǎng)：2025/4/8通過在地域上集中突破的方式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)不同時(shí)期集中精力突破不同的區(qū)域市場(chǎng)大市場(chǎng)中小市場(chǎng)本公司力量較弱本公司力量較強(qiáng)對(duì)手弱對(duì)手強(qiáng)根據(jù)市場(chǎng)潛力、敵我勢(shì)力比照的區(qū)域市場(chǎng)劃分123123第一階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第二階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第三階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)2025/4/8123第一階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第二階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第三階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)通過在地域上集中突破的方式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，不同時(shí)期集中精力突破不同的區(qū)域市場(chǎng)2025/4/8企業(yè)服務(wù)商聯(lián)合飼養(yǎng)圈技術(shù)支持與服務(wù)提高產(chǎn)品附加值互動(dòng)銷售鏈用戶代表案例四：鐵騎力士開展互動(dòng)的聯(lián)合飼養(yǎng)圈模式，從被動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向主動(dòng)營(yíng)銷2025/4/82025/4/82025/4/8案例五：芭田營(yíng)銷導(dǎo)向模式2025/4/81999年以后銷售下滑的外部原因市場(chǎng)逐漸成熟，消費(fèi)趨于理性市場(chǎng)供給快速增加，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。僅在廣東省自1999年以后生產(chǎn)廠家增加了上百家，使競(jìng)爭(zhēng)變得異常慘烈；同時(shí)，外省廠家的參加也起到了推波助瀾的作用不標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)混亂，對(duì)正規(guī)企業(yè)的沖擊比較大全國(guó)農(nóng)民收入年均增長(zhǎng)只有4％左右，某些地區(qū)實(shí)際是負(fù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)置力還沒有大的提升渠道的積極性有所降低，回避推廣公司主導(dǎo)產(chǎn)品2025/4/82025/4/8“三算四賺〞營(yíng)銷模式算現(xiàn)在的原材料本錢。一個(gè)氮就是50塊錢；硫酸鉀現(xiàn)在是5800元/噸，一個(gè)鉀就是115塊錢，再漲就會(huì)到達(dá)120；氯化鉀5000元/噸，一個(gè)就80多塊；硝銨一個(gè)70多塊錢。算肥料質(zhì)量。產(chǎn)品的實(shí)際養(yǎng)分含量總比包裝上標(biāo)識(shí)的要多出1-2個(gè)，養(yǎng)分是多少錢是可以算的。假冒偽劣的廠家已是明目張膽偷含量，有的甚至偷十幾二十個(gè)！北方假劣肥料包裝上都標(biāo)45%含硫的，偷一個(gè)鉀每噸就省100多，偷五個(gè)就省500多了，其實(shí)一包肥料假冒偽劣的廠家就從農(nóng)民那里偷了近30元了！算施用效果。在玉米小麥上用芭田肥能提高產(chǎn)量100-200斤，平均下來(lái)就算150斤，按每斤7角7算，就多收入100元左右了，一畝地的肥料投入減去100元，就能看出是不是芭田肥最廉價(jià)了。保守的按照產(chǎn)量提高10%，按照大田作物計(jì)算，小麥7角多一斤，畝產(chǎn)提高10%將近80-100斤，就是50多元，與你一包多投入10元、20元，效果顯而易見。2025/4/8賺到了利潤(rùn)。做芭田肥的經(jīng)銷商沒有虧本的，合理的利潤(rùn)是有的，而且是長(zhǎng)久的；賺到了口碑。只要真正賣芭田肥就能賺到老百姓的口碑，因?yàn)榘盘锓实馁|(zhì)量是最穩(wěn)定的；賺到行業(yè)地位。周圍人家都售假造假你不賣，你的地位、你的威信就提升了；賺到放心。芭田實(shí)力雄厚、品牌影響力高、效勞好，賣芭田肥放心，能睡好覺??！2025/4/82004年5月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時(shí)去的時(shí)間稍早了些，于是就在該公司寫字樓下ＢＥＬＬＥ專賣店逛一下，本著看看其實(shí)并未打算買鞋，以下是一段對(duì)話：營(yíng)業(yè)小姐：先生，您好！歡送光臨。劉：你好！營(yíng)業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？劉：先看看。營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，你的鞋并不適合您。劉：怎么講？營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個(gè)紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的〔言下之意，您這就不是紳士了〕。劉：真的嗎？七、營(yíng)銷過程創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單賣產(chǎn)品向做客戶參謀轉(zhuǎn)變:參謀專家式營(yíng)銷談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級(jí)錯(cuò)誤2025/4/8營(yíng)業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。劉：哪你是說(shuō)我的皮鞋不適宜？營(yíng)業(yè)小姐：確實(shí)太不適宜，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。劉：你這有帶帶的嗎？營(yíng)業(yè)小姐：有??！您來(lái)看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計(jì)的。2025/4/8百麗蝶變，百變美麗2025/4/8案例：衣服試過三次還是不買我為一家女性服裝品牌連鎖經(jīng)銷企業(yè)效勞，曾問營(yíng)業(yè)員，有沒有顧客試衣服三次以上還是不買的，她們說(shuō)，這種情況太多啦。我為一家汽車專賣店效勞，曾問營(yíng)業(yè)員，有沒有顧客看車三次以上還是不買的，他們說(shuō)，這種情況太多啦，莫說(shuō)三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來(lái)比較去，就是不買，比較個(gè)啥子嗎？2025/4/8營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的六種反響1、客戶很客氣，報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后完全變個(gè)樣，再不理我們2、客戶很客氣，報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后也很客氣，但是遲遲不行動(dòng)3、報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后，說(shuō)價(jià)格太高4、不說(shuō)產(chǎn)品不好，也不說(shuō)價(jià)格高，但就是不行動(dòng)5、產(chǎn)品、價(jià)格一起報(bào)，不知道客戶是對(duì)產(chǎn)品不滿意還是對(duì)價(jià)格不滿意6、客戶來(lái)到終端，但就是不購(gòu)置2025/4/8我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的一天下午，一對(duì)中年夫婦來(lái)到武漢分公司專銷員小周的柜臺(tái)前，“歡送光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?〞小周上前熱情地招呼道?！拔覀兿虢o年紀(jì)大的人買塊表〞，兩位邊看邊答復(fù)?！澳撬徒o父親嗎？〞夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。小周快速地拿出新款147系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的外表，而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意。于是小周進(jìn)一步問她：“您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？〞小周停頓了一下，“如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檫@種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來(lái)不會(huì)太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？〞一時(shí)的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)。〞女士猶豫著?！皼]關(guān)系，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來(lái)既清晰又明快而且一目了然，選擇的時(shí)機(jī)也大些。如果老人不喜歡再來(lái)?yè)Q顏色也不遲，您說(shuō)行嗎？〞"好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的。"

2025/4/8服務(wù)提供能效檢測(cè)個(gè)性化方案設(shè)計(jì)企業(yè)能源診斷系統(tǒng)價(jià)值整體硬軟件設(shè)備提供能效評(píng)估2025/4/8談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級(jí)錯(cuò)誤在未把自己〔優(yōu)勢(shì)、實(shí)力〕展示出來(lái)之前就報(bào)了價(jià)格，即談價(jià)格而不談價(jià)值，以致客戶認(rèn)為你不值。認(rèn)為客戶最在意的就是價(jià)格。談業(yè)務(wù)隨著客戶的談話內(nèi)容走，一問一答。談業(yè)務(wù)缺乏流程，隨心所欲。就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據(jù)。求人心態(tài)，低人一等，缺乏自信。本著試一試的想法，不認(rèn)真對(duì)待。單槍匹馬，孤單英雄——6次公關(guān)鄭州工程。2025/4/8潛在用戶忠實(shí)用戶眾口稱贊，相互推薦用戶忠誠(chéng)，“我唯一的選擇〞用戶滿意，“我很滿意〞潛在用戶轉(zhuǎn)變成真正用戶一個(gè)正面形象，“嘗試一下未嘗不可〞有一定品牌認(rèn)知度，忠誠(chéng)滿意交易信任認(rèn)知口碑2025/4/8內(nèi)容可視化談“單”過程化過程流程化流程制度化業(yè)務(wù)模式化價(jià)值優(yōu)先化做實(shí)業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)“六大步驟+四大力量〞2025/4/82025/4/8

2025/4/8案例產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)員組織品牌1華為高新技術(shù)自我開發(fā)專利產(chǎn)品高素質(zhì)系統(tǒng)培訓(xùn)專業(yè)分工五個(gè)手段：參觀公司樣板工程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)技術(shù)交流經(jīng)營(yíng)管理研討知名度美譽(yù)度忠誠(chéng)度聯(lián)想度做實(shí)業(yè)務(wù)四大力量2025/4/8〔一〕如何認(rèn)識(shí)終端——四大作用了解需求收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息傳播品牌實(shí)現(xiàn)銷售八、終端建設(shè)創(chuàng)新——由重視硬終端到系統(tǒng)建設(shè)2025/4/8終端兩大關(guān)鍵2025/4/8當(dāng)麥當(dāng)勞不僅僅售賣漢堡包時(shí)…歡樂時(shí)光歡樂地方麥當(dāng)勞總裁宣稱:“切記，我們不屬于餐飲業(yè)，我們是娛樂業(yè)。〞2025/4/8終端管理的內(nèi)容終端開發(fā)〔選擇、選址〕終端陳列終端促銷——“奧運(yùn)〞磚筑起“冠軍〞夢(mèng)終端導(dǎo)購(gòu)終端生動(dòng)化建設(shè)軟終端建設(shè)終端POP廣告宣傳終端配送終端效勞2025/4/8硬終端主要指終端的硬件設(shè)施：商品包裝配件附件VI表現(xiàn)售賣形式〔隔柜售賣、開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷〕陳列位置與陳列方式宣傳品〔說(shuō)明書、DM、POP〕促銷物輔助展示物〔展柜、冷柜、專用貨架〕整潔度與其他品牌的同類商品〔競(jìng)品〕的顯著區(qū)別?！捕秤步K端與軟終端2025/4/8軟終端主要指終端軟件：人員著裝容貌與舉止人員素養(yǎng)與談話方式待客態(tài)度對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別2025/4/82025/4/8〔三〕終端位置實(shí)力決定位置，位置決定市場(chǎng)地位2025/4/8〔四〕終端生動(dòng)化建設(shè)2025/4/82025/4/8八、企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新—由毫無(wú)目標(biāo)到戰(zhàn)略精準(zhǔn)制導(dǎo)2025/4/8解讀戰(zhàn)略：如何理解戰(zhàn)略？案例１：西南航空911后，西南航空是美外鄉(xiāng)唯一的一個(gè)仍盈利的大型航空公司。美洲和聯(lián)合航空卻創(chuàng)下了38億美元的損失記錄。2025/4/82025/4/8戰(zhàn)略本質(zhì)一：戰(zhàn)略是競(jìng)爭(zhēng)策略現(xiàn)