01-陳章沂《需求對(duì)話(huà)-銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》6課時(shí)

課程名稱(chēng)：《需求對(duì)話(huà)——銀行企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》主講：陳章沂老師6課時(shí)課程背景：在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)，其中客戶(hù)經(jīng)理成為了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中特別重要的一個(gè)因素，然而在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理特別是新客戶(hù)經(jīng)理在面對(duì)企業(yè)客戶(hù)時(shí)無(wú)從談起，常常使自己陷入不利的客戶(hù)關(guān)系中，要么只能通過(guò)銀行產(chǎn)品的極端賣(mài)點(diǎn)吸引客戶(hù)，從而喪失談判籌碼，要么一味滿(mǎn)足客戶(hù)提出的各種要求，而陷入到比價(jià)格，比流程的兩難境地。缺乏對(duì)客戶(hù)整體需求和風(fēng)險(xiǎn)程度的把控，難以掌握客戶(hù)，更做不好客戶(hù)的盡職調(diào)查。課程設(shè)計(jì)理念：1、本次課程從企業(yè)客戶(hù)需求入手，幫助客戶(hù)經(jīng)理意識(shí)到客戶(hù)需求的重要性，擺脫客戶(hù)經(jīng)理只會(huì)介紹銀行產(chǎn)品特點(diǎn)的通病，從而更好的把握客戶(hù)需求，占據(jù)商業(yè)談判主導(dǎo)地位。2、引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理?yè)Q位思考，站在企業(yè)客戶(hù)的立場(chǎng)上思考企業(yè)的潛在需求，知曉企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，從而識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)為企業(yè)客戶(hù)提供定制化的金融解決方案。3、安排學(xué)員進(jìn)行實(shí)操演練環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，有效提升營(yíng)銷(xiāo)對(duì)話(huà)技巧，達(dá)成展業(yè)目標(biāo)。課程收益：1.幫助客戶(hù)經(jīng)理主觀意識(shí)轉(zhuǎn)變，完善營(yíng)銷(xiāo)談判技能，挖掘企業(yè)客戶(hù)需求。2.引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理?yè)Q位思考，通過(guò)需求對(duì)話(huà)識(shí)別潛在客戶(hù)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提供專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)。3.通過(guò)模擬演練提升客戶(hù)經(jīng)理實(shí)踐能力，掌握客戶(hù)對(duì)話(huà)技巧，完成個(gè)人話(huà)術(shù)積累，為達(dá)成展業(yè)目標(biāo)。課程對(duì)象：企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理，小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理課程大綱：一、為什么需要做需求對(duì)話(huà)（0.5小時(shí)）1、產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售2、市場(chǎng)導(dǎo)向型銷(xiāo)售3、客戶(hù)需求導(dǎo)向型銷(xiāo)售二、需求對(duì)話(huà)怎么做？（1小時(shí)）1、對(duì)話(huà)前準(zhǔn)備及信任建立我行產(chǎn)品知識(shí)了解自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備客戶(hù)信任建立2、客戶(hù)潛在需求挖掘三步走客戶(hù)運(yùn)營(yíng)情況現(xiàn)狀如何？客戶(hù)對(duì)目前狀況的滿(mǎn)意程度如何？客戶(hù)迫切希望改變的是什么？三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆（2小時(shí)）1、企業(yè)到底是如何運(yùn)作的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)采購(gòu)問(wèn)誰(shuí)買(mǎi)生產(chǎn)怎么做公司誰(shuí)負(fù)責(zé)2、企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的四類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)需求風(fēng)險(xiǎn)收款風(fēng)險(xiǎn)3、五大需求識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)結(jié)算需求b)流動(dòng)資金短缺需求固定資產(chǎn)短缺需求資產(chǎn)保值增值需求避險(xiǎn)需求四、客戶(hù)需求定制產(chǎn)品方案（0.5小時(shí)）1、金融產(chǎn)品講特點(diǎn)2、金融方案講好處五、案例演練與反饋提升(1.5小時(shí))1、每個(gè)小組討論案例情景題目，思考對(duì)話(huà)策略及選派“客戶(hù)經(jīng)理”2、每個(gè)小組派出一人扮演客戶(hù)，派出一人扮演客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行臺(tái)下演練3、抽取任意一組上臺(tái)進(jìn)行臺(tái)上演練4、分別邀請(qǐng)“客戶(hù)”、“客戶(hù)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤(pán)思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)。六、話(huà)術(shù)總結(jié)與收獲（0.5小時(shí)）1、整理我學(xué)到的話(huà)術(shù)